Гендиректор и совладелец интернет-магазина KupiVIP Оскар Хартманн родился в семье «русских немцев» в Казахстане, а в шестилетнем возрасте с семьей перебрался в Германию. «Поначалу мы жили в лагере для беженцев. В ту пору я не мог позволить себе даже помечтать о красивых брэндовых вещах, и, конечно, не мог предполагать, что когда-нибудь открою бизнес, связанный с продажей модной одежды», — говорит предприниматель. Сегодня он владеет крупнейшей в России компанией в сфере электронной коммерции, годовой оборот которой уже перевалил за $100 млн. При этом сходство с акулой капитализма у Оскара Хартманна есть разве что самое отдаленное. Во время интервью он часто говорит про свою жену, и даже от вопроса про венчурные инвестиции каким-то образом умудряется плавно перейти к обсуждению семейных ценностей.
«Я открыл свою компанию в ноябре 2008 года, в разгар финансового кризиса, когда финансисты выпрыгивали из окон небоскребов на Уолл-стрит, — вспоминает Оскар Хартманн. – Катаклизмы отмечают начало больших перемен, а значит, открываются возможности для создания собственного бизнеса». До того, как основать KupiVIP, Хартманн довольно долго проработал в консалтинговой фирме Boston Consulting Group на хорошей позиции с отличной зарплатой и соцпакетом. «Если бы я трудился на аналогичной должности в Германии, то ощущал бы себя «топом», человеком, который достиг вершин карьеры, — замечает он. — Но в Москве высокая должность дает иные ощущения. Я наблюдал за своими коллегами — талантливыми ребятами, и видел в их глазах ту же неудовлетворенность. Например, хорошая квартира в Москве стоит $1 млн., то есть доступна немногим. Если брать кредит, придется выплачивать в год $200 тыс., это тоже внушительная сумма. И вот они ходят в поникшем настроении». Осознав, что даже успешные люди в России чувствуют свою неполноценность, Хартманн решил сделать одежду престижных брэндов более доступной для российских покупателей – и заработать на этом.
Бизнес-модель KupiVIP была скопирована с европейской компании Ventre—Privee.сom, которая позволяет владельцам брэндов избавляться от товарных излишков, а потребителям – покупать продукцию Giorgio Armani, Chloe, Jean Paul Gaultier и других престижных марок со скидками, размер которых доходит до 70%. Чтобы массированные распродажи не подрывали имидж «крутых» брэндов, Ventre—Privee ввела систему членства. Попасть в клуб охотников за скидками можно только по приглашению, что усиливает ощущение избранности и уникальности. Участники сообщества ежедневно получают по электронной почте специальные предложения (каждая распродажа длится 40 часов). После того, как все заказы в рамках отдельной акции собраны, компания осуществляет доставку товаров. «Когда я понял, что могу реализовать эту бизнес-идею в России, во мне зажглась искра, я ни о чем другом уже не мог думать, — вспоминает Оскар Хартманн. — На следующий же день я уволился из Boston Consulting Group и начал воплощать свою мечту».
Найти партию брэндовых вещей со скидкой можно разными способами: стоковый товар, неправильная закупка, закрытие магазина и т.д. Когда товар попадает из Европы в Россию, он здесь остается, реэкспорт – дело невыгодное. И когда возникает необходимость от этого товара побыстрее избавиться, продавать его приходится со скидкой. «В России большой потребительский рынок. Причем этот рынок очень сильно фрагментирован, товар переходит от одних людей к другим множество раз, — объясняет Хартманн. — Вещь, которая найдет своего покупателя где-нибудь в Иркутской области, зачастую отгружается оптовиками в Москве, долго добирается до Иркутска, а потом уже через третьи руки попадает в розничную точку в области. Согласно экономической теории, на фрагментированном рынке всегда появляются товарные запасы».
Поскольку продукция модных брендов имеет высокую наценку, возникает интересный феномен. Если дистрибутор закупит слишком мало товара, то появляется неудовлетворенный спрос. В этом случае ущерб для бизнеса будет больше, чем в случае закупки избыточного количества товара. Товар в оптовой партии стоит вполовину дешевле, чем тот же товар в рознице, а следовательно, баерам выгодно покупать с запасом. Образование излишков товара практически неизбежно, и сервисы, подобные KupiVIP, оказываются очень кстати, когда приходит пора избавляться от этих излишков.
Рецессия оказалась KupiVIP на руку. В октябре 2008 года, когда в России в полной мере почувствовался мировой финансовый кризис, владельцы модных бутиков уже успели сделать заказы на следующий год. При этом стоимость заемных денег возросла. Хозяева магазинов, разместив предзаказы без учета снижения спроса и внеся 30% предоплаты за товар, сидели и гадали, закрывать им свой бизнес или нет. В этот момент перед ними появлялся Хартманн и подсказывал решение: товары, которые было невозможно сбыть через основные каналы, предлагалось продать со скидкой через KupiVIP. Оскар едва ли не с ностальгией вспоминает пик кризиса: «Были случаи, когда люди говорили, что благодаря нам у них появился оборотный капитал, они смогли выплатить зарплаты и не разориться».
За два с половиной года у KupiVIP появилось более тысячи поставщиков. «Мы хотим быть как можно ближе к брэнду, — подчеркивает Хартманн. — Если у брэнда есть представительство в России, мы работаем с ним напрямую, если есть эксклюзивные дистрибьюторы, тогда устанавливаем контакт с ними. У поставщиков иные задачи, иная миссия. Их больше всего заботит успех новейшей коллекции, поэтому проблему реализации товарных излишков им легче переложить на партнера, который будет думать, как доставить вещи потребителям». Важно отметить, что схема работы KupiVIP не предусматривает возвратов поставщику – все то, что магазин не смог распродать в ходе одной ограниченной по времени акции, остается на складе до следующего раза.
«Здравствуйте! Меня зовут Оскар. У меня есть идея, которую я хочу реализовать, и мне нужна ваша помощь», — так начинались письма, которые Оскар Хартманн рассылал представителям венчурных фондов. Если фонд не откликался, Хартманн выходил на его учредителей и жаловался им, что данный фонд игнорирует письма предпринимателей, то есть не выполняет свою работу. После чего Оскар довольно быстро получал отклик.
Итогом этой бурной деятельности стало привлечение венчурных инвестиций на общую сумму более $86 млн. Ни одна другая российская компания, работающая в сфере электронной коммерции, таких солидных вливаний не получала, однако Хартманн уверяет, что не лез вон из кожи, пытаясь заинтересовать инвесторов: «Если бы можно было проанализировать, чем мой мозг был занят в последние три года, то вы бы увидели, что на долю вопросов, связанных с поиском инвестиций, приходится лишь 0,05%», — говорит он. Необходимость в инвестициях Оскар сравнивает с выбором транспортного средства: «Я люблю скорость, а скорость стоит денег. Можно, конечно, пешком идти до Санкт-Петербурга – это бесплатно, и достичь цели вполне реально, но если время дорого, лучше воспользоваться самолетом. Инвестиции – то же самое, что самолет». Первым поверил в потенциал старт-апа и предоставил «самолет» венчурный фонд Mangrove Capital Partners. «Помню, я сидел в кафе с представителем этого фонда, и у меня не было с собой ни бизнес-плана, ни красиво оформленной презентации – только ручка и бумага. Я набросал идею: как можно устраивать краткосрочные акции и продавать брэндовую одежду со скидкой. И этого оказалось достаточно, Mangrove согласился вложить $2 млн. в нашу компанию». Вслед за Mangrove последовал фонд ABRT, созданный российскими софтверными предпринимателями Андреем Бароновым и Ратмиром Тимашевым. Затем Хартманн сумел заинтересовать российские инвестиционные компании «Арлан» и Direct Group и американский фонд Aссel Partners, прославившийся благодаря инвестициям в Facebook. Последними в пул инвесторов вошли фонды Russia Partners, Balderton Capital и Bessemer Venture Partners. «Достучаться до инвестора не так уж сложно, — уверяет Хартманн. — Работа венчурных фондов заключается в том, чтобы находить интересные проекты и встречаться с предпринимателями. Большая глупость – бояться написать им письмо и думать, что вам все равно не ответят».
Проводя презентацию проекта перед потенциальным инвестором, нужно в первую очередь «продавать» себя, а не идею: «Многие предприниматели совершают ошибку, когда делают главный акцент на презентации, а не на личности руководителя проекта. Читают доклады, наивно полагая, что инвесторы сидят и внимательно слушают их идеи. На самом же деле, предприниматель должен показать, что он в состоянии «потянуть» проект, что ему стоит дать денег. Инвесторы думают, давать ли конкретно этому человеку деньги или нет — вот и все!»
«Конечно, я писал бизнес-план, — отвечает Хартманн на наш вопрос, и для большей убедительности кивает на картину с изображением Наполеона, застигнутого врасплох русской зимой. — Вот Наполеон не писал бизнес-планов – и где он оказался?! Пошел на Россию, взял с собой 900 тыс. человек, а дошли в итоге 500 тыс. Эта картина у меня висит как напоминание, что свои действия нужно тщательно планировать. Когда открываете свое дело, время должно находиться на все – и бизнес-план писать, и поставщиков искать, и маркетингом заниматься». Впрочем, даже самый блестящий бизнес-план не предскажет все события и подводные камни, которые могут встретиться на пути: «Нет такой программы, которая предлагала бы умную модель планирования и подсчетов, чтобы в конце вышел ответ: «Да! Делать нужно вот так, не иначе». От ошибок и падений нельзя застраховаться». Оскар акцентирует внимание на психологическом настроении предпринимателя и считает его важным фактором, играющим решающую роль в успехе бизнеса: «Бизнес строить тяжело. Нет низко висящих фруктов. Приходит время, когда ни один аналитик помочь не может, и важные решения приходится принимать самому – на свой страх и риск». Помимо бизнес-плана хорошо бы еще иметь такие ресурсы как энергия, запал и влюбленность в свой бизнес».
Еще на раннем этапе существования компании Оскар Хартманн решил, что для доставки товаров по Москве ему необходимо создать собственную курьерскую службу. «Решение было непростым, — признается он. — Когда я только задумывал KupiVIP, мне было понятно, что компания будет масштабной. При этом мое широкое и перспективное видение никак не вязалось с имевшейся на тот момент службой доставки. Мне требовалось вложить $1 млн., чтобы создать курьерскую службу, какую я хотел. Инвесторы были против, попросили повременить до тех пор, пока компания не разрастется. Но ждать я не мог, поскольку понимал, никакого роста не случится, если не рискнуть и не вложить деньги сейчас». Решение Хартманна уделить повышенное внимание доставке было связано с особенностями дистанционной торговли. Курьер, привозящий заказ клиенту, в значительной степени формирует у последнего впечатление об интернет-магазине. У компании, торгующей престижными товарами, курьеры должны выглядеть идеально, внушать доверие и уважение. Цель была достигнута: сейчас по Москве разъезжает пятьдесят автомобилей фирменного фиолетового цвета с логотипом KupiVIP. В компании работает около сотни вышколенных курьеров, которые отправляются на встречу с клиентом в униформе все в тех же фиолетовых тонах.
Средний чек в KupiVIP превышает $100. Лучше всего покупают женскую одежду брендов такого уровня, как Calvin Klein. Со скидкой эти вещи стоят 4-5 тыс. рублей. Дальше в порядке убывания спроса идет детская одежда, обувь, аксессуары и нижнее белье. Одним из ключевых рекламных каналов являются баннеры в социальной сети «Одноклассники». Бывали случаи, когда сайт KupiVIP «подвисал» от зашкаливающего количества переходов – до 50 тыс. посетителей в день. Число зарегистрированных пользователей сервиса на сегодня составляет 7 млн. Компании также принадлежит сайт KupiLuxe (где предлагаются вещи более высокого уровня) и приложение Shopping Club в «Одноклассниках».
Оскар Хартманн уверен, что Россия, по площади являющаяся самой большой страной в мире, имеет огромный потенциал для развития электронной торговли: «Если вы заедете в самый захолустный городок Америки, то наверняка вдоль дороги увидите сразу несколько крупных универмагов – Macy’s, 5th Avenue, TJ Max, Target, Walmart. Плотность розницы там огромная. В наших регионах ситуация обратная – магазинов нет, и желающим хорошо одеваться приходится идти на разные ухищрения. Потребители в регионах покупают то, что им привозят из Москвы, причем накрутив столичную цену втридорога. На фоне этой безрадостной картины предложения KupiVIP выглядят отличным вариантом обновления гардероба, особенно для тех, кто живет далеко от Москвы».
В здании, где располагается офис KupiVIP, весь цокольный этажа отведен под пять фотостудий, из которых четыре – модельные и одна – для «предметки». В день там снимают около тысячи артикулов. Координатор фото-группы Елена Салтыкова говорит, что вещи в основном снимают на моделях, поскольку так они лучше смотрятся и лучше продаются.
Сегодня в компании работает 750 человек, ежедневно на работу принимается в среднем по два новых сотрудника. На вопрос, кого берут на работу в KupiVIP, Хартманн без раздумья отвечает: «Людей с предпринимательским складом ума. Можно, конечно, нанимать людей более комфортных, но у меня компания находится на стадии роста, поэтому мне стратегически необходимы талантливые и энергичные люди». Компания тратит $500 тыс. в год только на тренинги, на которых сотрудников обучают разным аспектам интернет-маркетинга. «HR – это не супермаркет, по которому можно гулять с тележкой и выбирать, — подчеркивает Хартманн. – Готовых сотрудников не бывает, нужно их развивать. Мы почти каждый день проводим тренинги. Нельзя только «выжимать» талант и энергию из своих сотрудников, нужно им и давать что-то». Cвоей главной задачей в сфере управления персоналом Оскар считает поиск завтрашних «звезд»: «Взять на работу тех, кто сегодня блистает в интернет-маркетинге может каждый, но найти или вырастить тех, кто станет звездой завтра – это уже сложнее».
KupiVIP продолжает расти и расширяться, попутно обрастая идеями новых проектов. На базе недавно созданного подразделения PTECS (Private Trade E—commerce Services), в скором будущем Оскар Хартманн планирует предложить владельцам брэндов новую услугу — создание системы электронной коммерции «под ключ». «У нас уже есть все необходимые составляющие для этого – логистика доставки, контроль качества, колл-центр, отдел ИТ-разработки, система для проведения e—mail рассылок, инструменты онлайн-маркетинга, — говорит предприниматель. – Любой владелец брэнда сможет воспользоваться этой инфраструктурой, мы можем в короткие сроки запустить полноценный интернет-магазин: товар ваш, все остальное – наше».
Оскар Хартманн
Окончил школу управления WHU (Германия) по специальности «Международная экономика», прошёл обучение на программе МВА в University of Hawaii (США). С 2004 по 2006 год работал в представительстве BMW в Малайзии, с 2006 по 2008 год в офисе Boston Consulting Group в Москве. В 2008 году основал KupiVIP, занимает пост гендиректора компании.
KupiVIP
Компания основана в 2008 году. В штате 750 человек.
Оборот в 2010 году – около $100 млн.
Текст: Ольга Бахлина
Фото: Юлия Пономарева
