Два года назад молодой поляк Павел Цебула, не имевший опыта предпринимательства, сумел привлечь 2 млн евро «посевных» инвестиций на реализацию своего стартапа Medigo — глобального агрегатора предложений на рынке медицинского туризма с головным офисом в Берлине. Через год в пул инвесторов вошел всемирно известный фонд Accel Partners (крупнейший инвестор Facebook), вложивший в Medigo еще 5 млн евро. «Свой Бизнес» расспросил Павла о том, какие шаги ему пришлось предпринять для реализации своей идеи.
Что вдохновило тебя на запуск Medigo?
Впервые я задумался о чем-то подобном под влиянием моего отца, врача из Польши, который работал в Великобритании в течение 10 лет. Он рассказал мне, что в его клинику приезжало много пациентов из Индии, Африки, стран Ближнего Востока. Я также говорил с другими врачами, включая мою мать, которая работает стоматологом в Польше. К ней также выстраивалась очередь из иностранных пациентов, в основном из скандинавских стран. Я стал исследовать рынок и увидел, что он сильно фрагментирован. На нем не было агрегаторов, подобных booking.com или expedia.com, а были лишь компании, работающие в своих узких сегментах, причем они работали по модели традиционных туристических агентств. Свою идею я вынашивал в течение нескольких лет, все глубже убеждаясь, насколько велика потребность в такой платформе – как со стороны пациентов, так и со стороны клиник. И лет пять назад я решил, что хочу такой проект реализовать.
Чем ты занимался в это время?
Учился в университете в Манчестере, получал степень бакалавра, а затем отправился в Роттердам получать MBA. Затем год работал в Китае в объединенной структуре компаний Bosch и Siemens.
То есть не спешил реализовать свою идею…
Да, я все ждал, что меня опередят. После первого исследования рынка, когда я понял, что такой платформы не существует, мне казалось, что вот-вот появится кто-то, кто сделает такой сайт. Но, как ни удивительно, желающих не находилось. И когда мой контракт с Bosch-Siemens заканчивался, я созрел для запуска Medigo.
А почему выбрал предпринимательство, ведь наверняка мог продолжать делать карьеру в корпорации?
У меня было три варианта. Первый – остаться в Китае, так как Bosch-Siemens действительно хотели, чтобы я остался. Второй – вернуться в Европу, чтобы работать в консалтинге. И третий – создавать что-то свое. Мне не понравилось, как работают крупные компании, как медленно все происходило, как тяжело принимались решения. У меня было ощущение, что масса усилий тратятся впустую. И хотя я много узнал за время работы в Bosch-Siemens, я понял, что эта среда не для меня. Консалтинг, по моим ощущениям, очень ограничивает с точки зрения самореализации. И я подумал, что построив свой бизнес с нуля, смогу сделать в нем все так, как я считаю правильным, и это даст мне больше свободы.
Итак, закончился контракт, что ты сделал дальше?
Взял билет на самолет в Берлин. Этот город я уже несколько раз посещал, и у меня сложилось ощущение, что он идеально подходит для запуска моего стартапа. Для бизнеса, имеющего глобальный характер, нужен крупный город, в котором много людей со всего мира, говорящих на разных языках, при этом имеющих высокую квалификацию в том, что связано с интернетом и маркетингом. Мультикультурность очень важна для нас. В команде Medigo сейчас около 40 сотрудников, и у нас уже работают выходцы из 17 или 18 стран. В Европе, кроме Берлина, это возможно в Лондоне, однако Лондон — слишком дорогой город, там значительно выше затраты на аренду и зарплаты, что сильно осложняет жизнь стартапов на ранних стадиях. Еще одна вещь, которую мы принимаем в Берлине за должное — здесь гораздо проще найти специалистов в области строительства сайтов, IT, дизайна и маркетинга. Конечно, я мог бы начать Medigo в Варшаве, там тоже много айтишников, а зарплаты еще ниже, чем в Берлине. Но в Варшаве дефицит специалистов мирового уровня по онлайн-маркетингу, имеющих достаточный опыт в области социальных медиа, SEM, SEO и т.д. – этой составляющей определенно там бы не хватало. К тому же в Варшаве я бы, наверное, не смог найти так много людей, говорящих на всех языках, которые важны для нас. Например, если мы решим выйти на рынок Бразилии или Индонезии, то найти носителей языков этих стран в Польше будет трудно, а в Берлине – без проблем.
Переехав в Берлин, с чего ты начал?
В Берлине у меня уже было несколько друзей — это и мои друзья из Польши, приехавшие туда работать, и бывшие однокурсники из Манчестера и Роттердама. На самом деле, около половины молодых людей, которые переехали в Берлин из-за рубежа, работают в стартапах. Так было и со всеми моими друзьями. Через них я существенно расширил сеть своих знакомств. В частности, так я познакомился с Кристофом Мейером из компании Atlantic Internet. После первой же встречи мы поняли, что у нас есть интерес к совместной работе. Я подписал с Кристофом контракт на работу в Atlantic Internet в качестве так называемого «предпринимателя-резидента». Это работник, который помогает с некоторыми из портфельных компаний, попутно развивая свой проект. Моей главной целью было оценить возможности для создания Medigo, а также проверить базу партнерских клиник и клиентов, протестировать несколько гипотез бизнеса и, в конце концов, определить, какой должна быть бизнес-модель платформы медицинского туризма.
На каких условиях работает «предприниматель-резидент»? Ты получал зарплату?
Это позиция подходит тому, кто еще не готов запустить свой бизнес, но вовсю готовится — работает в тесной связке с инвестором, использует его сеть знакомств и связи, чтобы учиться и развивать идею. Зарплата предусмотрена, но довольно скромная. Это не долгосрочная работа, позиция предлагается максимум на год, в моем случае это было около пяти месяцев.
Оговаривались ли в твоем первом контракте с Atlantic Internet условия, на которых твой будущий проект получит инвестиции?
Первоначальный контракт очень простой, в его основе – предоставление работы. На этом этапе не было никаких обязательств с обеих сторон в отношении будущего проекта. Все дальнейшие шаги действительно зависят от того, что происходит и как все развивается, прежде всего — как развивается сам проект и как развиваются отношения между предпринимателем и потенциальным инвестором.
Итак, ты изучил рынок, проанализировал конкурентов, сделал всю подготовительную работу, понял потенциал проекта. Что дальше? Пришел к своему работодателю-инвестору и говоришь: «Мне нужны инвестиции»?
Следующим шагом была оценка финансовых потребностей на ранних стадиях проекта. Я пришел к Кристофу, сделал презентацию, ему все понравилось, и я получил от него согласие инвестировать в проект. После этого мы могли действительно начать строить компанию и ее главный продукт – сайт medigo.com. Располагая достаточными финансовыми ресурсами, я смог приступать к формированию команды проекта.
Это был 2013 год и те самые 2 млн евро?
Первое обязательство со стороны Atlantic Internet было на меньшую сумму, первоначальная инвестиция измерялась сотнями тысяч евро, и после этого мы также открыли «посевной» раунд для некоторых внешних инвесторов.
У тебя был написан бизнес-план, под что привлекались деньги?
Нет, на тот момент у нас был питч и некоторые прогнозы. Мы не делали формальный 50- или 100-страничный бизнес-план или что-нибудь вроде этого. На этом этапе благодаря контактам Кристофа я встретился с Евой Собликайте, и она стала первым соучредителем Medigo. Ева работала продакт-менеджером другой компании. Я чувствовал, что она очень хорошо подходит для моего проекта как с личной, так и с профессиональной точки зрения. Мы решили сразу строить сайт и искали подходящую команду разработчиков на аутсорсинге. Мы не стали брать разработчиков в штат, предположив, что это позволит нам сделать все быстрее. Процесс найма разработчиков в Берлине долгий и трудный, это достаточно затратный путь. У нас бы заняло как минимум три месяца, чтобы нанять пару людей, необходимых для начала строительства сайта. Мы попросили рекомендации, поговорили с пятью или шестью компаниями, и решили продолжить с теми, с кем мы чувствовали наиболее комфортно и где были очень хорошие рекомендации. Выбор пал на компанию из Румынии. Мы рассматривали также команды из Польши, Португалии, Литвы, Украины и Индии. Компания, которая была выбрана, очень профессиональная и сработанная, мы с самого начала знали, какую конкретную команду мы получаем под наш проект. Эти четыре человека работают над одним проектом в течение нескольких лет вместе, и делают это очень слаженно. Мы до сих пор сотрудничаем с ними.
Кроме тебя и Евы в компании есть еще соучредители?
Да, к нам присоединился Угур Самут, который прежде работал главой отдела онлайн-маркетинга в той же компании, что и Ева, эта область не самая сильная сторона и для меня, и для нее. Угур занимался онлайн-маркетингом в индустрии туризма, мы все знали, что у него много опыта, который будет применим в нашем бизнесе.
Как распределялись доли в капитале, согласовывались условия с инвестором и партнерами?
Это всегда переговоры о том, как мы делим акции и сколько получает инвестор на основе суммы, которую он вкладывает, а также на основе того, какова оценка стоимости на каждом раунде инвестиций. Я думаю, переговоры такого типа ведутся в любом бизнесе. Тут важно быть справедливым, ведь вы хотите, чтобы все участники проекта были в деле и чтобы у всех была высокая мотивация для успеха проекта. Что касается заработной платы, мы все согласились на более низкую заплату для себя в самом начале проекта, потому что хотели, чтобы денег инвестора хватило на как можно дольше.
Выглядит ли компания сейчас так, как ты представлял ее себе два года назад?
Многое изменилось, однако основная концепция по-прежнему та же, что и в начале пути. Мы узнали много вещей, которых мы не знали в начале, и мы должны были приспособиться к ним. Как и в любом бизнесе, каждый день мы учимся новому, возникают проблемы и вопросы, которые приходится решать, которые мы должны принять во внимание. Тем более, что мы работаем в отрасли здравоохранения, различия в здравоохранении между странами настолько велики, что мы постоянно должны адаптироваться к потребностям пациентов.
Сейчас вы запустили русскую версию сайта, Medigo начинает работать с российскими пациентами и с пациентами из стран СНГ. Насколько удачный момент для этого выбран, на твой взгляд? Ведь сейчас объем выездного туризма значительно сократился.
Я уверен, что момент как раз очень удачный. Мы сделали платформу, которая позволяет пациентам найти не только качественное, но и доступное лечение за рубежом, как в «классических» для медицинского туризма странах – Германии и Израиле, так и в менее освоенных российскими пациентами — Турции, Испании, Польше, Сингапуре, Таиланде и прочих, где качество медицинских услуг находится на высоком уровне, а цены относительно невысокие.