Страсть к путешествиям и стремление сэкономить повлияли на жизнь Константина Калинова двояко. Стремясь быть в курсе распродаж и акций авиакомпаний, он создал блог aviasales.ru, который со временем трансформировался в самый посещаемый в России поисковик авиабилетов. На этом пути бизнес Константина превратился в одно затяжное путешествие: и руководство компании, и ее партнеры, и клиенты разбросаны по всему миру. Сейчас основатель aviasales.ru и большая часть его команды наслаждаются морем, солнцем и низкими ставками аренды на тайском острове Пхукет, где теперь находится головной офис организации. Привыкнув быть на связи со своими коллегами в России и других странах посредством электронных коммуникаций, он и интервью дает так же — по Skype. Не покидая своего рабочего шезлонга, Константин Калинов рассказал «Своему Бизнесу» о специфике «удаленного» бизнеса, теплых отношениях с конкурентами и своих планах по завоеванию американского и китайского рынков.
Летом 2008 года интернет-предпринимателю Константину Калинову наскучили его прежние проекты, названия которых сейчас никому ничего не скажут. Он скоропалительно продал то, что можно было продать — небольшую хостинговую компанию, — и отправился наслаждаться пляжным отдыхом. Через полтора месяца, когда надоело и это, он вложил деньги в развитие своего сайта, где систематизировал предложения авиакомпаний так, чтобы из них удобно было выбирать. «Я решил, что поиск билетов — это перспективно, к тому же мне было интересно заниматься созданием сайта, его продвижением, поисковым маркетингом», — поясняет Константин.
Скромный ресурс, которым был aviasales.ru четыре года назад, ничем не выдавал будущего лидера рынка: над проектом работал всего один сотрудник, который собирал и размещал на сайте информацию. В конце 2008 года над проектом начал работать на условиях аутсорсинга еще и программист: его задачей было создать движок-каталог спецпредложений с удобной навигацией, подпиской на новости и так далее.
Монетизировать проект Константин изначально планировал с помощью рекламной модели, но быстро в ней разочаровался: он понял, что получает копейки за то, что переадресует потенциальных клиентов на чужие сайты, хотя мог бы продавать билеты тем, кто готов их купить прямо сейчас. Убедить авиакассы работать на условиях партнерской программы, предусматривающей выплату процента с продаж, оказалось непросто. Первым было агентство «ДАВС», которое предложило Калинову «очень небольшую сумму» за каждое бронирование. Вместо того чтобы радостно согласиться, владелец aviasales.ru стал торговаться и в итоге добился лучших условий. «Причем для обеих сторон, — замечает он. — Мы решили, что комиссионные будут выплачиваться не с оформленного заказа, а с проданного билета. При такой схеме выигрывают все».
Количество проданных билетов росло (в 2009 году через aviasales.ru было куплено 2000 билетов на 27 млн. рублей, а в 2010-м — 34 тыс. билетов на 436 млн. рублей), но прибыльным стартап не стал. Калинова расстраивало, что он так и не мог позволить платить себе зарплату, весь доход компании уходил на оплату труда наемных сотрудников и техническое обеспечение. «Деньги заканчивались, проект не взлетал», — вспоминает он. Попытка заинтересовать инвесторов не принесла результата: большинство из них жестко заявляли, что у проекта нет никаких перспектив.
Менее категоричным оказался предприниматель и инвестор Макс Крайнов (в настоящий момент — директор aviasales.ru), к которому Константин обратился за консультацией. Изучив финансовые показатели, он пришел к выводу, что до прибыли осталось потерпеть пару месяцев. И оказался прав: в скором времени бизнес «попер». Теперь инвесторы уже сами приходили и предлагали деньги, однако их предложения отклонялись.
Миновав «долину смерти», стартап стал быстро наращивать оборот. В 2011 году было продано билетов на 1,7 млрд. рублей. Калинов прогнозирует, что по итогам 2012 года продажи вырастут втрое — по состоянию на конец лета продажи уже превышали 3,2 миллиарда рублей. Основатель проекта не раскрывает объем комиссионных, которые оседают на счетах aviasales.ru, ссылаясь на индивидуальные договоренности с каждым из 40 партнеров. К неудовольствию Калинова, некоторые контрагенты до сих пор не хотят работать по партнерской модели, обосновывая это неготовностью раскрывать информацию по проведенным транзакциям или отсутствием технических возможностей. В порядке исключения aviasales.ru соглашается работать по рекламной модели, предусматривающей оплату за клики, но такая схема осложняет работу отдела аналитики. Именно этот отдел, по мнению Константина, выгодно отличает компанию от конкурентов: весь объем данных, генерируемых в процессе поиска и совершения покупок, непрерывно обрабатывается, что позволяет обнаруживать ошибки (например, в тарифах) в течение нескольких минут. Кроме отдела аналитики у компании появился отдел маркетинга, сотрудники которого не последовали в Таиланд за основателем, а остались поближе к клиентам — в Москве. Директор компании (тот самый Макс Крайнов) живет в Австралии и оттуда же осуществляет оперативное руководство. «В 2011 году я отошел от административной работы, которой стало очень много, — рассказывает Калинов. — Хотя, признаюсь, желание вмешаться и контролировать — как, наверное, у любого собственника — возникает постоянно. Приходится бить себя по рукам: если доверяешь человеку, доверяй до конца».
С координацией отделов в разных концах света проблем не возникает: раз в неделю управляющая команда собирается на телеконференцию в Skype. Сложнее было приучить российских контрагентов работать без личных встреч, но с этой задачей менеджмент aviasales.ru справился. Теперь подлинники документов пересылаются по обычной почте, а для повседневного документооборота используется почта электронная.
Основная часть сотрудников работает на тайском острове Пхукет, где под офис переоборудовали арендованную виллу на берегу моря. По установленному в компании распорядку пляжный волейбол и утренние заплывы заканчиваются к полудню: в Москве наступает девять утра, и в aviasales.ru начинается рабочий день. Вопрос с пребыванием сотрудников в Таиланде решается достаточно просто: они получают деловые визы на год (как персонал российской фирмы) или, в случае краткосрочных командировок, ездят по туристическим визам сроком на месяц. В ближайшем будущем aviasales.ru планирует легализоваться на территории Таиланда: по местным законам зарегистрировать юридическое лицо можно при условии вхождения в состав учредителей граждан страны, но для инновационных компаний сделано исключение.
В России пока не более 15% авиабилетов покупается через интернет, но традиционные каналы продаж постепенно сдают позиции под натиском электронной коммерции. Для сервисов, подобных aviasales.ru, сейчас благодатное время роста, сопровождаемого борьбой за долю рынка. Главная задача, которую Константин Калинов сейчас ставит перед компанией, — не снижать темпы роста. Чтобы не просто расти вместе с рынком, а опережать конкурентов, aviasales.ru запустила собственную партнерскую программу, в рамках которой предлагает владельцам сайтов устанавливать виджет для поиска билетов на свои сайты и получать процент от продаж. Еще одно перспективное направление, над которым работают в компании, — разработка приложений для мобильных платформ.
Среди сайтов аналогичной направленности aviasales.ru лидирует по объемам трафика: около 100 тыс. посетителей ежедневно. «На российском рынке работает более ста ресурсов, специализирующихся на поиске или продаже билетов онлайн, но заметных игроков из них меньше десятка. Aviasales.ru — один из крупнейших: мы занимаем 10-15% рынка», — говорит Калинов. С многими конкурентами он не только и не столько соперничает, сколько сотрудничает по партнерской схеме. Кроме того, владельцы разных сайтов предусмотрительно договариваются о том, на каких площадках кто будет рекламироваться, чтобы не тратить лишние деньги на рекламу.
Сейчас компания готовится выйти на азиатский и американский рынки. Уже запущена англоязычная версия сайта и версия для Китая. Калинов также планирует предложить свои услуги жителям Таиланда, Филиппин, Малайзии и других стран. «Мы только начинаем разбираться в восточных тонкостях, — говорит он. — Когда приходим в новую страну, обнаруживаем массу местных особенностей. Например, потенциальные партнеры в Китае вообще не реагируют на сообщения по электронной почте, общение с ними возможно в лучшем случае по телефону, и почти всегда обязательны личные встречи. При этом китайские руководители ожидают, чтобы с другой стороны в переговорах непременно участвовал гендиректор фирмы. В итоге нам пришлось открыть там представительство».
Нюансы приходится учитывать в отношениях не только с партнерами, но и с клиентами: во многих азиатских странах основным платежным средством являются наличные, а банковскими картами пользуются немногие. Для компании, занимающейся электронной коммерцией, это создает помехи: более чем в половине случаев клиенты не выкупают забронированные билеты. Чем больше времени продавец отводит покупателю для оплаты, тем выше процент отказов.
В Индонезии — своя специфика. Люди пользуются поисковиками, чтобы найти наиболее выгодное предложение, но билеты предпочитают покупать по телефону, обращаясь напрямую в выбранную компанию. Понятно, что при таком раскладе у поисковой системы нет никакой возможности получить комиссию. Константин Калинов полагает, что ему предстоит сделать одно из двух: либо каким-то образом приучить индонезийцев покупать билеты через интернет, либо предложить индонезийскому рынку новую для них модель — по аналогии с оплатой за клики взимать плату за телефонные звонки. «Клиент будет звонить на наш номер, мы переадресуем звонок в агентство, которое начислит нам комиссию», — объясняет Калинов.
aviasales.ru
Сервис основан в 2009 году Константином Калиновым. Сайт посещает 2,5 млн. уникальных пользователей ежемесячно. В 2011 году исполнительным директором компании назначен Максим Крайнов, Константин Калинов занял место в совете директоров компании и оставил за собой пост вице-президента по продуктам. Всего за время работы сервиса c его помощью было забронировано и продано около 500 тыс. авиабилетов на сумму 5,5 млрд рублей
Константин Калинов
Окончил юридический факультет Академии МВД Санкт-Петербурга. До 2009 года — соучредитель и директор по развитию бизнеса хостинговой компании yeshost.ru, с 2009 года — владелец компании «Косьян Медиа», запустившей проект aviasales.ru.
Текст: Софья Макеева
