Москвичка Евгения Иванова, в детском возрасте переехавшая с родителями в США, не задумывалась об открытии собственного дела до тех пор, пока не забеременела. К тому моменту она закончила университет в штате Юта и работала маркетологом в компании по производству медицинского оборудования. В США через шесть недель после родов молодые мамы выходят на работу, оставляя ребенка на попечение няни. Иванова предпочла уволиться из корпорации и открыть свой бизнес. «Я осознала, что не смогу поручить малыша чужой женщине, значит, придется зарабатывать деньги каким-то иным способом», — вспоминает Евгения Иванова.
Интересное положение, в котором Евгения впервые оказалась в 2003 году, помимо радости принесло и проблемы. Одна из них заключалась в отсутствии красивого белья для беременных. Иванова увидела в этом возможность. «Я видела, что индустрия одежды для беременных изменилась, появились креативные вещи, призванные подчеркнуть красоту тела женщины в положении, белье же оставалось крайне неинтересным, намеренно асексуальным, — говорит она. — А ведь при нормальном течении беременности гинекологи не запрещают женщине интимные отношения с супругом. Кроме того, красивое белье, даже если его никто не видит, влияет на самооценку женщины». Так Евгения Иванова решила разрабатывать и производить красивое нижнее белье для будущих мам, а также для женщин, кормящих грудью. Для нее было очевидно, что такое белье прежде всего должно учитывать специфические особенности беременных. Известно, что во время вынашивания малыша женщина полнеет в бедрах как минимум на размер, а кормящим мамам нужен бюстгальтер особой конструкции. При этом Иванова подходила к делу и как специалист в маркетинге и понимала, что гораздо легче продать то белье, к которому представительницы слабого пола привыкли еще до беременности.
Ни у Евгении, ни у ее супруга Александра не было предпринимательского опыта, хотя в студенческие годы им доводилось составлять бизнес-планы — исключительно в учебных целях. «Муж взял меня «на слабо», спросил, смогу ли я запустить бизнес, — вспоминает Евгения. — Этого оказалось достаточно, чтобы я приступила к работе».
Чтобы изучить рынок, Иванова первым делом устроилась на работу в магазин для беременных. Управляющему понравилось, что за кассой стоит молодая женщина в положении — он считал это неплохой рекламой. Одновременно будущая мама подрабатывала в магазине сексапильного нижнего белья Victoria’s Secret. Таким образом Евгении удалось познакомиться с предпочтениями покупателей и секретами продаж сразу в двух разнонаправленных сегментах (по крайней мере, именно так их на тот момент воспринимали американские маркетологи). Кстати, во время работы Евгения выяснила, что красивое белье для беременных все же продается, но в небольших объемах и по очень высоким ценам.
Спустя год бизнес-план был готов, и когда Иванова показала его своему университетскому наставнику, тот поставил высокую оценку. «В то время я ориентировалась только на рынок США, где ежегодно рождается 4 млн. детей, — рассказывает о результатах мини-исследования Евгения Иванова. — Без учета женщин, которые не хотят или не готовы тратиться на красивое белье, оставалось полтора миллиона потенциальных потребительниц».
В предприятие (в названии которого создатели обыграли свои имена — Eve Alexander) супруги вложили все свои сбережения, около $50 тыс. Размещать производство в США не имело смысла: по данным Евгении, в Америке себестоимость бюстгальтера, в котором может быть до 40 деталей, была бы в районе $30, тогда как заказанные в Азии обошлись бы с транспортировкой максимум в $5. Иванова стала искать контрагентов через сайт Alibaba.com (глобальную торговую площадку для малого бизнеса, основанную китайским предпринимателем Джеком Ма), а также разослала описание своего заказа в адрес нескольких десятков швейных фабрик Китая, Индии, Пакистана и России. «Из России прислали примерно такой ответ: «Ой, вы знаете, кружева надо заказывать в Прибалтике, а это долго, дорого и вообще сложно», — посмеивается Евгения. — Зато китайцы сказали: «Сделаем все, что пожелаете».
В качестве партнера была выбрана небольшая семейная фирма, которая с 1970-х годов производит элитное белье для европейского рынка. Сын основателя окончил университет в США и знал английский, так что коммуникационных сложностей не возникло. Качество образцов продукции, которые Евгения получила из Китая, ее полностью устроило. Она отослала собственные эскизы и перевела первый транш — $30 тыс. — за партию белья в 5 тыс. единиц. «Я рисковала. Сейчас понимаю, что никакого бизнеса могло не получиться, если бы хоть в чем-то была допущена ошибка, например, в маркировке размеров, — говорит Евгения. — Хотя я подстраховалась, получив рекомендации от европейских игроков, для которых шила эта китайская фирма. О них отзывались как о надежных исполнителях».
В ожидании контейнеров из Азии Иванова занялась маркетинговой составляющей проекта, для начала зарегистрировав торговую марку. Затем она попыталась договориться с одним нью-йоркским агентством о проведении фотосессии. «Они выставили условия: стоимость одного съемочного дня с беременной моделью из их агентства — $4 тыс., при этом права на фото остаются у них, а я пользуюсь снимками по лицензии, — рассказывает предпринимательница. — Я отказалась и разместила объявление на сайте профессиональных фотомоделей. На него откликнулась беременная профессиональная модель из другого города. Мы оплатили ей дорогу и работу, подписали договор, в котором указали, что снимки принадлежат мне, а она может использовать их в портфолио». Вместе с услугами фотографа и визажиста фотосессия обошлась Евгении в $1,5 тыс. Таким же образом Иванова заказала сайт: его за разумное вознаграждение сделала дистанционная помощница, откликнувшаяся на объявление. Первую партию белья Евгения Иванова продала через специализированные магазины: просто звонила и предлагала взять товар на пробу. В 2004 году был сделан первый заказ через ее сайт, а к 2005 году в результате «рутинной договорной работы» (по выражению Евгении) она сотрудничала с сотней магазинов в Штатах и даже с несколькими в Африке и Южной Америке.
В 2009 году семья Ивановых переехала в Россию. Александра, сотрудника крупной корпорации, перевели в Москву. К тому моменту линейка продукции расширилась до 50 наименований. Сама Евгения за это время прошла обучение по программе MBA и успела родить второго ребенка — без отрыва от производства.
На бизнесе переезд практически не отразился. В компании занято 20 человек, причем в штате числится лишь несколько из них, остальные работают по договору. Бюстгальтеры все так же производятся в Китае, халаты и прочий текстиль изготавливают в Лос-Анджелесе, кружевные вещи — в Колумбии. В Индианаполисе функционирует большой склад для хранения, сортировки и рассылки продукции по всему миру. Помимо бутиков и сайта белье и текстиль под брэндом Eve Alexander продаются в крупнейшем американском ритейлере Target, а для Walmart компания поставляет продукцию private label.
Владелица Eve Alexander недавно зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель и в России. «Мой офис там, где я оказываюсь с мобильником и ноутбуком, — поясняет Евгения. — На российском рынке мы только начинаем работать. Здесь о нас пока мало знают, но мы пытаемся это изменить, договариваемся об упоминаниях в журналах для будущих мам. Не так давно на нас вышла крупная московская компания, которая занимается продажей через интернет одежды, в том числе для беременных».
Евгения Иванова
Родилась в Москве. В 2000 году окончила Brigham Young University (штат Юта, США) по специальности «Международные отношения». Работала маркетологом в компании, разрабатывающей и производящей медицинскую диагностическую технику. В 2004-2007 годах получила степень MBA в области маркетинга в Университете Индианы. В 2004 году основала компанию Eve Alexander.
Текст: Ольга Венседорина
Фото: Юлия Ефремова