Если вы не знаете, как добраться из пункта А в пункт Б, вполне возможно, что вы захотите спросить об этом маленький австралийский стартап Rome2rio. Почему его, а не Google? Потому что Rome2rio уже три года целенаправленно собирает информацию обо всех перевозчиках, в том числе о мелких региональных операторах, расписания которых невозможно найти в интернете. За три года аудитория Rome2rio выросла до 5 млн пользователей в месяц, причем активнее всего сервисом пользуются не где-нибудь, а в Европе. Главред журнала «Свой Бизнес» Артем Пащук побывал в штаб-квартире Rome2rio, где встретился с СЕО компании Родом Касбертом и расспросил его о новой технологии планирования путешествий.
Чем вы занимались до Rome2rio и как родилась идея этой компании?
В 1995 году я запустил компанию Viator, которая со временем стала крупнейшим онлайн-продавцом туров и экскурсий. Компания изначально базировалась в Сиднее, а затем мы перенесли головной офис в Сан-Франциско. В прошлом году ее поглотил TripAdvisor. На момент слияния в компании работало 250 человек, у нее было несколько филиалов. Сумма сделки составила $200 млн. То есть мы говорим о достаточно внушительном бизнесе.
С 2011 года я стал в меньшей степени вовлечен в повседневное управление бизнесом Viator, и примерно в то же время я познакомился с Майклом Кэмероном и Бернардом Щирреном, которые перед этим уволились из Microsoft. Они вдвоем вынашивали идею создать планировщик путешествий, но с использованием поисковых технологий вместо того, что я называю технологиями индустрии перевозок. Это совершенно иной подход. Меня представили им, поскольку они находились в поисках третьего партнера, который взял бы на себя все коммерческие вопросы, связанные с развитием стартапа.
Я присоединился к Rome2rio в начале 2012 года, и мы уже три года развиваем эту новую технологию. В частности, создаем обширную базу данных с информацией от множества разных перевозчиков: расписания и маршруты.
И эту информацию вы получаете от самих перевозчиков?
В этой сфере сейчас происходят быстрые перемены. В ряде стран — например, Великобритании, Швеции, Голландии — правительство требует от всех перевозчиков сделать всю эту информацию доступной в стандартизованном цифровом формате. Таким образом интернет-компании, такие как Google или Rome2rio, могут представить эту информацию в удобной форме конечным потребителям. Это очень прогрессивная стратегия, которая постепенно набирает популярность во всем мире. Так что в отдельных случаях нам удается получать данные напрямую от правительственных организаций. В других случаях мы взаимодействуем с транспортными компаниями. Но пока еще нам часто приходится добывать данные своими силами — таким образом добыта примерно половина всех данных, которые есть в нашем распоряжении. Наши люди, ответственные за сбор информации, отправляются на железнодорожную станцию или на паромный причал, находят расписание и вводят его вручную в нашу систему. Мы поставили себе цель собрать все данные, какие только можно, и мы тратим довольно много денег на ручное наполнение нашей базы, не ограничиваясь той информацией, которая легко доступна в цифровом формате.
Вы фокусируетесь на каких-то отдельных рынках, или ваша цель — собрать данные со всего мира?
В Европе, особенно Западной Европе, самая плотная транспортная инфраструктура и огромное количество вариантов при выборе маршрута из одной точки в другую: железнодорожные линии, автобусы, поездки с попутчиками на автомобиле. В Северной и Южной Америке, Австралии, Африке ситуация иная. Если вы наложите карты железнодорожных и автобусных маршрутов, то получившаяся картина будет похожа на паутину со множеством пустых областей. Соответственно, вариантов маршрутов для путешественников на этих континентах меньше. Поэтому около 60% всех поисковых запросов приходятся на путешествия по Европе. Тут важно не то, на каком рынке мы решили сфокусироваться, а то, где выше спрос на информацию со стороны пользователей. Если мы заметим всплеск интереса к путешествиям по Азии, например, то приложим дополнительные усилия, чтобы иметь наиболее полную и детальную информацию о перевозчиках в этом регионе.
Чем ваша технология отличается от «технологии индустрии перевозок»?
На типичном сайте типа Expedia, Kayak или Skyscanner вы вводите свой маршрут. Например, вы хотите добраться из Москвы в Берлин. Сайт использует API (программный интерфейс — прим. ред.), чтобы подключиться к централизованным системам бронирования Sabre, Amadeus, а также системам отдельных авиакомпаний или железнодорожных перевозчиков. Ваш запрос обрабатывается в реальном времени, поэтому на сбор и обработку информации требуется 10-15 секунд, а иногда и больше.
Другой аспект заключается в том, что если какой-то перевозчик не предоставляет данные в цифровом формате, если у него нет API, то в результатах поиска он не появится.
У нас иной подход — мы сами собираем всю доступную информацию о каждом перевозчике независимо от того, есть у него API или нет. Мы загрузили всю эту информацию в оперативную память сервера, точно так же, как делает Google и другие поисковики. Поэтому, когда вы вводите свой запрос, мы выдаем результат за полсекунды — нам не приходится обращаться ни к каким внешним источникам информации.
Недостаток такого подхода заключается в том, что вы не можете сразу сообщить точную стоимость поездки, а указываете диапазон цен, который бывает достаточно широким…
Преимущество нашего подхода в том, что мы можем мгновенно сообщить вам, какие варианты у вас есть. И тогда вы можете решить: «я не хочу лететь», или «здесь я лучше прокачусь на поезде», или вам просто крайне важно сэкономить деньги, и вы выберете самый дешевый вариант. На этом этапе мы показываем ориентировочные цены, чтобы вы понимали, какие маршруты вписываются в ваш бюджет. Затем, когда вы выбираете подходящий вариант и вводите даты своей поездки, мы подключаемся к Skyscanner, и уже можем сообщить вам точную стоимость билетов. Тут мы уже ничем не отличаемся от множества других сервисов. Однако наша первичная задача — помочь вам решить, какой способ путешествия из всех возможных вы предпочитаете. И это мы делаем молниеносно.
У Rome2rio есть собственный API, позволяющий другим сервисам прокладывать маршруты с вашей помощью. Означает ли это, что для вас приоритетным является развитие бизнеса по модели b2b?
Нет, это как раз несущественное дополнение к нашей основной бизнес-модели — обслуживанию конечных потребителей на нашем сайте или через наше приложение. У нас есть b2b-партнеры, которые делают довольно интересные вещи с помощью нашего API, но мы развиваемся в первую очередь как b2c-компания, и растем очень быстро. Сейчас наш сайт ежемесячно посещает более 5 млн пользователей, и мы ожидаем, что к концу этого года их будет более 7 млн. Причин для замедления темпов роста в обозримом будущем мы не видим. Люди не хотят лазить по десятку сайтов, самостоятельно собирая информацию о разных перевозчиках, они предпочитают видеть все на одном экране.
Как новые пользователи узнают о вас?
Обычно через запрос в Google или другой поисковой системе. «Как добраться из пункта А в пункт Б?». Часто в этих запросах фигурируют названия второстепенных населенных пунктов. Все знают, как добраться из Лондона в Париж. А вот как добраться, например, из Илинга в Оксфорд? Такие нестандартные запросы с большей вероятностью приведут пользователя на наш сайт.
Как вы зарабатываете? По той же модели, что и большинство сервисов на этом рынке?
Да. Допустим, вы решили для своей поездки из Берлина в Франкфурт выбрать попутную машину от BlaBlaCar. Мы переадресуем вас на их сайт, и они заплатят нам комиссионные. Если вам захотелось поехать на поезде, мы отправим вас на сайт Deutsche Bahn и получим комиссию от них. А еще, когда вы выбираете маршрут, мы предложим вам большой выбор гостиниц в пункте вашего назначения, и если вы решите забронировать жилье через нашего партнера Booking.com, то нам тоже что-то перепадет. В индустрии путешествий большая часть прибыли делается именно на бронировании отелей, и для нас это тоже заманчивая возможность заработать.
Как организован сбор информации о перевозчиках, которые не делают свои маршруты и расписания доступными в цифровом формате? Вы нанимаете для этой работы людей в каждой стране?
Да, мы используем онлайн-сервисы Elance и oDesk для поиска подрядчиков. Состояние глобального рынка труда таково, что мы можем привлекать специалистов, получивших хорошее образование в сфере IT и интересующихся отраслью перевозок, готовых работать на нас на контрактной основе за вознаграждение, которое кажется им достойным, а с нашей точки зрения является достаточно скромным. Мы закрепляем за каждым человеком определенный географический регион, и поручаем ему сбор информации о каждом операторе железнодорожных, автобусных, паромных и прочих перевозок. Иногда им приходится доехать до какого-то места, чтобы получить расписание, но обычно, даже если у оператора нет своего сайта, они могут связаться с ним по телефону и выяснить время отправления и прибытия рейсов.
Сколько вы тратите в совокупности на сбор данных вручную?
Около $20 тыс. в месяц. Сумма не астрономическая, но наши подрядчики делают за эти деньги очень много. Их задача не сводится к тому, чтобы единожды заполучить нужные данные. Им приходится также следить за тем, чтобы данные сохраняли актуальность и совершенствовать их. Разные подрядчики проверяют друг друга, чтобы убедиться в полноте и точности информации. В общем, у нас серьезное отношение к контролю качества.
На сайте Rome2rio есть возможность переключаться между несколькими языками, включая китайский и русский, но пока нет полной локализации. Есть ли эффект от подобных полумер?
Мы заметили, что когда мы добавляем новые языки, наши усилия вознаграждаются ростом трафика. Растет число переходов с поисковых систем. Пользователям проще пользоваться нашим сайтом, и они чаще возвращаются.
У маленькой команды есть свои достоинства и недостатки: ваши расходы низкие, продуктивность высокая, но вы не можете работать над большим числом проектов одновременно. Нам приходится очень рационально использовать свои ресурсы и выбирать наиболее приоритетные направления приложения усилий. Если бы у нас было больше ресурсов, мы бы потратили больше времени на локализацию, но пока мы не можем себе этого позволить.
Итак, ключевым рынком для вас является Европа. Два ваших партнера — бывшие сотрудники Microsoft. Вы до запуска Rome2rio жили в Сан-Франциско. Как вы оказались в Мельбурне?
Майкл, один из основателей Rome2rio — отсюда. В Мельбурне мощная стартаперская тусовка, здесь много инвесторов, хорошие коворкинги, которые кажутся мне наиболее подходящим местом для работы. Здесь также есть несколько университетов, которые готовят сильных разработчиков, что позволяет нам привлекать в проект блестящих выпускников. У нас в команде всего шесть программистов, зато это шесть потрясающих профессионалов.
Сколько всего сотрудников в компании?
Десять. Шесть разработчиков, три человека в контентной команде — они управляют подрядчиками по всему миру, и я.
Прибылен ли ваш проект?
Да, с недавнего времени.
Ваш предыдущий проект был поглощен более крупным игроком. Есть ли перед вами такая же цель и в Rome2rio?
Онлайн-сервисы в индустрии путешествий — это зона слияний и поглощений. Если вы придумали что-то интересное и нарастили трафик до 5 млн пользователей в месяц, на вас посыпятся предложения. Мы уже успели пообщаться с многими из тех, кто хотел бы купить Rome2rio и, я уверен, будем общаться еще. Полагаю, что с течением времени переговоры будут все более интересными. Но сейчас мы полностью сфокусированы на том, чтобы развиваться независимо. Мне кажется, невозможно построить успешную компанию, если постоянно думать о продаже бизнеса. Нужно стремиться построить максимально эффективную независимую организацию. Поэтому наша стратегия развития сейчас — привлекать больше трафика и стараться лучше монетизировать этот трафик. Для этого нам понадобится наращивать количество партнеров из числа операторов железнодорожных и автобусных перевозок, добиваться большей комиссии за бронирование отелей и т.д.
Есть ли у вас прямые конкуренты, которые развивают ту же самую технологию?
Наш ближайший конкурент — Google. У них вы можете планировать маршруты через картографическое приложение Google Maps, но в их распоряжении есть данные только от тех перевозчиков, которые предоставляют информацию в цифровом формате. У них нет массива «оффлайновых» данных, которые есть у нас, и это означает огромную разницу в результатах поиска маршрутов между ними и нами.
А что будет с вами, если Kayak, Expedia и прочие скопируют вашу технологию?
Я не уверен, что для них будет разумным предлагать пользователям много вариантов маршрута. Если вы точно знаете, что вам нужно купить авиабилет, у вас нет никаких причин заходить на Rome2rio – вы идете сразу на Skyscanner или аналогичный сайт, чтобы выбирать из имеющихся на данный момент в наличии билетов. Пользователи уже привыкли к такому функционалу и могут отреагировать болезненно, если привычный функционал будет существенно расширен. Кроме того, разработка такой технологии — дело достаточно непростое.
Вы посвятили 20 лет технологическому предпринимательству. Какой самый важный совет вы бы дали тем, кто развивает свой бизнес в этой сфере?
Я наблюдаю за множеством стартапов, включая те, с которыми мы делим офисное пространство. Многие предприниматели обращаются ко мне за советом, поскольку я уже прошел через те сложности, с которыми они сталкиваются сейчас. Для предпринимателя критически важно обладать необходимой технической экспертизой. Очень часто у основателей есть коммерческие навыки и то, что выглядит как великолепная идея. Запустить бизнес несложно. Создание сайта или приложения для демонстрации концепции — вполне тривиальная задача. Но онлайн-бизнесу необходима солидная технологическая основа. На рынке труда есть сильные разработчики, которые могут вам в этом помочь, — и все остальные, которым постоянно необходимы указания со стороны предпринимателя. Члены технологической команды должны сами говорить вам, как лучше реализовать проект, как строить правильную инфраструктуру, готовуб к масштабированию.
Часто предприниматели не могут отличить программиста с базовыми навыками, которых достаточно для запуска простейшего сайта, от профессионала, которому по силам построить платформу, обслуживающую несколько миллионов посетителей в месяц. Основатель успешного проекта должен разбираться в том, какой набор навыков необходим для реализации задуманного. Но проблема в том, что сейчас больше предпринимателей, разбирающихся в коммерции, чем тех, кто понимает технологии.
Другой аспект той же проблемы — аутсорсинг. Вы даете задание команде программистов из Индии или Филиппин. Они делают именно то, что вы попросили, не задавая вопросов. А позже неизменно выясняется, что вам нужно было совсем другое. Хорошие разработчики будут постоянно задавать вам вопросы: «Почему ты хочешь сделать это именно таким способом? Это следует делать вот так…» Не имея в команде технарей, способных взаимодействовать с вами, обсуждать ваши идеи и предлагать свои, вы ухудшаете перспективы своего проекта.
В романе «Война и мир» Лев Толстой писал о том, что ни один план наступления не переживает первого дня сражений. Все планы необходимо корректировать в процессе исполнения. А недостаток технической экспертизы делает вас заложником несовершенного плана.
