Покорители вершин

Бывшие члены сборной СССР по альпинизму Александр Глушковский и Владислав Мороз занялись пошивом туристического снаряжения вынужденно: 30 лет назад в нашей стране купить снаряжение хорошего качества было практически невозможно. На базе полукустарного домашнего производства в 1989 году возникла компания Red Fox, быстро завоевавшая популярность и доверие у профессионалов. Сегодня Red Fox — единственная российская компания, обладающая лицензией на производство по технологии Gore-Tex. Теперь у «рыжей лисицы» новая цель — стать глобальным брэндом.

У каждого советского альпиниста была швейная машинка, а умение обращаться с иголкой и ниткой пригождалось не меньше, чем навыки скалолазания. Александр Глушковский и Владислав Мороз — не исключение. Оба входили в сборную СССР по альпинизму и нуждались в хорошем и разнообразном снаряжении, которого не было в магазинах. В те годы журнал «Турист» публиковал инструкции типа «Как сшить палатку», а новички приезжали в альпинистские лагеря с чемоданами. Там им выдавали для похода в горы «рюкзак Абалакова», спроектированный еще в 1937 году, — вместительный, но неудобный. А Глушковский и Мороз хотели, чтобы было и удобно, и прочно, и красиво.

Формально партнеры открыли бизнес в 1989 году, хотя, по их словам, все началось гораздо раньше. Поначалу они обеспечивали снаряжением свою команду, причем делали это не ради заработка. В середине 1980-х профессионально шили снаряжение на дому. А потом, когда были разрешены кооперативы, предприниматели вышли из подполья.

В 1990 году альпинистский клуб «Высотник», членами которого были наши герои, первым без поддержки государства организовал экспедицию в Гималаи. Это знаковое событие в мире альпинизма привлекло внимание и иностранных спорт­сменов. Англоязычное название Red Fox партнеры выбрали, чтобы успешнее конкурировать с западными брэндами. Хотя компания никогда не скрывала своего происхождения, некоторые покупатели убеждены, что Red Fox — французская марка. «Брэнд до сих пор воспринимается как иностранный, — подтверждает Александр Глушковский. — Поначалу нам было все равно: ладно, пусть думают, что брэнд европейский, главное, чтобы продавался. Сейчас мы с гордостью говорим, что Red Fox — это made in Russia».

Шанс поработать под настоящим западным брэндом у Глушковского и Мороза появился, когда представители немецкой компании Vaude озаботились поиском подходящего контрактного производителя в России. Выбор пал на Red Fox. «Мы стали работать по лицензии Vaude, и для нас это стало технологическим прорывом, — говорит Глушковский. — Они дали нам ноу-хау, мы получили доступ к технологиям и материалам, которых у других не было». Однако статус контрактного производителя не соответствовал уровню амбиций наших героев, и в 1996 году они отказались от лицензии Vaude, вернувшись к выпуску одежды и снаряжения под собственной маркой, к тому времени уже подзабытой.

Ориентиром качества для Red Fox является продукция ведущих мировых марок. «Производителей такого уровня в мире всего около двадцати, — утверждает Глушковский. — Мы не свернули на путь ширпотреба. На рынке много изделий из Китая, Белоруссии или, допустим, с юга России, но они ниже классом».

Основатели Red Fox продвигали свой брэнд исключительно благодаря обширным связям, приобретенным за годы занятий спортом. «Всех альпинистов высокого уровня мы знаем в лицо, —
говорит Владислав Мороз. — Были контакты и с региональными федерациями. В России стали появляться маленькие спортивные магазинчики, страна развивалась, и мы развивались вместе с ней. Мы знали, как и что производить, имели возможности для этого, нам все доверяли. Извечный вопрос советских альпинистов «где взять снаряжение?» продолжал всех волновать. Мы отвечали: «У нас».

Из маленьких спортивных магазинчиков постепенно начала формироваться крупная дилерская сеть. Тогда еще не было речи о предоплате, товар просто отправлялся на реализацию. В кризис 1998 года большинство иностранных брэндов ушли из России. Red Fox уходить было некуда. «Во время дефолта мы потеряли определенные средства, если говорить о валюте. Но, будучи российским производителем, платившим зарплату в рублях, мы выжили», — вспоминает Мороз. Конечно, дело было не только в подешевевшей рабочей силе, хотя и это было сильным конкурентным преимуществом по сравнению с компаниями, которые продавали в России импортное снаряжение. В отличие от конкурентов, работающих по принципу «купи-продай», Red Fox априори была более устойчивой. Производство — длительный процесс, материалы покупаются заранее и используются не сразу. Эти резервы и позволили компании не только пережить кризис, но и вырасти. «Конечно, объемы продаж уменьшились, потому что снизилась покупательная способность. Но в то же самое время ослабла и конкуренция. На рынке возник дефицит, потому что западные партнеры не везли сюда свой товар, боясь нестабильности». Последующие годы в компании называют периодом стабильного роста: с каждым годом не только увеличивался оборот, но и расширялся ассортимент.

В 2007 году Red Fox получила лицензию на производство outdoor-товаров с использованием водонепроницаемых дышащих мембран Gore-Tex. Интересно, что получить лицензии удавалось и другим российским производителям, но в итоге Gore-Tex отзывала их. В результате Red Fox на данный момент осталась единственной российской компанией с такой лицензией. Контракт с Gore-Tex позволил Red Fox выйти в сегмент премиум. «В нашей линейке появились товары намного дороже верхней планки среднего ценового сегмента, но люди их покупают, потому что знают, что платят за качество. При этом мы не задираем цены, у нас нет желания получить сверхприбыль. Мы ограничиваем свои желания, и в итоге это приводит к планомерному и успешному развитию компании», — замечает Александр Глушковский. Хотя доля продукции, произведенной по технологии Gore-Tex, в общем обороте компании невелика, сотрудничество с мировым лидером на рынке мембран приносит и побочные «дивиденды» — имидж, статус, которые привлекают новых партнеров. А это, в свою очередь, позволяет расширять бизнес.

У компании есть еще один партнер с мировым именем — американская марка Polartec. Red Fox вывела этот брэнд на российский рынок еще в середине 1990-х, но его главными потребителями до сих пор остаются профессиональные спортсмены. «Polartec — американская компания, которая делает высокотехнологичные ткани, из которых шьются толстовки в десять раз дороже и качественнее обычных», — поясняет Глушковский.

Некоторые изделия Red Fox маркируются биркой Expedition test — это означает, что модель, перед тем как поступить на рынок, была протестирована в условиях реальной экспедиции. «К нам приходят лучшие альпинисты, мы вместе с ними обсуждаем, что и как нужно делать. Потом они берут вещь на тестирование и делятся с нами своими отзывами. К нам могут прийти спецназовцы или пограничники, попросить сделать какую-нибудь палатку, рюкзак или еще что-нибудь. И целый год тестируют нашу продукцию», — рассказывает Владислав Мороз.

Сейчас дилерская сеть компании (успевшая заметно поредеть в кризис 2008 года) насчитывает примерно 350 партнеров. Из-за очередного спада продаж в Red Fox решились развивать собственную розницу. Первый магазин существовал еще с 2000 года (тогда тоже стояла задача поднимать продажи после кризиса), но к очередному кризису под маркой RedFox работали всего две розничные точки. Теперь их уже шестнадцать, а в этом году планируется открыть еще от трех до пяти магазинов. «Некоторые магазины — наши бывшие дилеры, которые присоединились к нам во время кризиса, — замечает Мороз. — Нам было проще сбывать вещи, сделанные своими руками, чем нашим партнерам. У нас был довольно большой товарный запас, который нужно было распродавать, — примерно треть от общего объема произведенной продукции». Помимо традиционной розницы в Red Fox планируют развивать и интернет-продажи. С этим направлением, по признанию владельцев, компания задержалась на пару лет.

Второй кризис в своей истории RedFox тоже пережила спокойно. Основные проблемы возникли с дилерами, однако наличие резервов позволило компании предложить гибкие условия надежным партнерам: в отдельных случаях товар поставляется без предоплаты. В итоге на второй год кризиса рост бизнеса восстановился. А сейчас владельцы Red Fox готовятся превратить свою марку из профессиональной в популярную. «Мы хотим, чтобы обычный человек, не занимающийся экстремальными видами спорта, а, например, любящий кататься на лыжах по лесу, зашел к нам в магазин и приобрел, скажем, качественное термобелье». Для этого компании, вероятно, придется скорректировать маркетинговую стратегию и от спонсорства спортивных мероприятий перейти к классическим рекламным кампаниям.

Следующая цель Александра Глушковского и Владислава Мороза — выход на международный рынок. На завоевание зарубежья они отвели себе пять лет, выбрав в качестве направления главного удара азиатский регион: «Outdoor-рынок Европы и тем более США очень развит, и нам трудно было бы там быстро завоевать аудиторию», — объясняют в компании. Своим конкурентным преимуществом на мировом рынке владельцы RedFox считают технологии. «Мы используем такие комбинации материалов, каких больше нет ни у кого. И это востребовано рынком», — уверяет Глушковский. Пока зарубежная экспансия компании напоминает первые шаги Red Fox в России: продвижение марки происходит за счет известности в профессиональных кругах. «Мы участвуем в главных мировых экспедициях. Альпинисты Максут Жумаев и Василий Певцов сходили на все четырнадцать восьмитысячников — это величайшее достижение. Таких людей в мире всего пара десятков, а в 1986 году был только один человек. И когда они говорят, что ходили со снаряжением Red Fox, это лучшая реклама. Такой рекламы нет ни у одной другой компании в мире».

Александр Глушковский

Мастер спорта международного класса по альпинизм у, совершил
15 восхождений на вершины выше 7000 метров, в том числе на пик Канченджанга (8586 м).
Генеральный директор Red Fox.

Владислав Мороз
Мастер спорта по альпинизму, обладатель рекорда Гиннесса в рамках международного проекта Base Climb на Grand Trango Tower. Директор Red Fox.

Текст: Алексей Упатов
Фото: RedFox