Органика без бюджета

Эта статья подготовлена нашим корреспондентом Андреем Скрипкиным в рамках авторского проекта «Вокруг света в поисках предпринимательской мудрости». Первая фаза проекта посвящена предпринимателям Юго-Восточной Азии. Андрей побеседовал с известными в регионе основателями компаний, которые закладывают фундамент будущей экономики.

Хелианти Хилман

Кликните, чтобы увеличить инфографику

Окончила магистратуру по защите интеллектуальной собственности в Королевском колледже Лондона, работала по специальности и оказывала консультативные услуги международным агентствам по развитию. Один из ее последних проектов был связан с маркетингом органического риса, произведенного индонезийскими фермерами. В процессе работы Хелианти увлеклась и увидела потенциал в структурировании рынка местных органических продуктов. Следующим шагом стал запуск компании по производству и продаже органических продуктов Javara (в переводе с санскрита — «чемпион»). На сегодняшний день 85% продукции отправляется на экспорт в США, Японию, Корею и страны Европы. В Индонезии продукция Javara продается в более чем 500 магазинах.

Кликните, чтобы увеличить инфографику

Тему глобализации мы уже поднимали в разговоре с Мартой Тилаар, Хелианти придерживается подобных взглядов, и занимается тем, чтобы внести в жизнь людей по всему миру кусочек органического индонезийского колорита.

В интервью журналу «Свой Бизнес» Хелианти рассказала о некоторых особенностях работы с фермерами разных этнических групп, рассказала, как бороться с коррупцией и как с минимальным бюджетом продвигать свой товар.

Как вы привлекаете новых фермеров к сотрудничеству?

У нас много способов поиска и привлечения партнеров. Мы ищем их через организацию, в которой состоят порядка миллиона фермеров. Мы сами связываемся с ними, и приветствуем, если они связываются с нами.

Ищем и через партнерские некоммерческие организации. Нам рекомендуют фермеров, у которых, схожие ценности с нашими, и которые разделяют наш подход к работе и жаждут сотрудничества, чтобы вывести свой товар на рынок через нас.

Последний из основных источников поиска фермеров – это СМИ. Он стал работать после того как мы проработали несколько лет, средства массовой информации стали все чаще и больше рассказывать о нашей работе. Эта информация доходила и до отдаленных сел. После этого фермеры сами с нами связывались, и мы договаривались о сотрудничестве.

При первом посещении фермеров на западе острова Ява Хелианти была очень удивлена, когда ее попросили разуться прежде, чем зайти на поле. Ее удивление возросло, когда фермеры сказали, что с плохим настроением в поле тоже нельзя идти: «Тогда я поняла, что их подход к сельскому хозяйству заключается не только в том, чтобы выращивать органические продукты, но это для них стиль жизни», — рассказывает Хелианти.

Как правило, фермеры достаточно консервативные люди, какие возникают проблемы при общении с ними?

Однозначно ответить на этот вопрос невозможно в связи с тем, что в Индонезии проживает слишком много разных этнических групп – около 700. Каждая этническая община отличается друг от друга и в соответствии с этим необходимо разрабатывать индивидуальный подход.

Например, есть этнические группы, где развито равенство полов там нужно договариваться одновременно и с женой и мужем, в других общинах мы договариваемся с детьми фермеров, потому что с ними можно проще договориться о совершенствовании их продуктов и повышения стандартов экологической безопасности, чтобы их товары можно было вывести на рынок.

Мы стараемся индивидуально подходить к каждым переговорам, в зависимости от культуры и традиций наших партнеров. И в итоге выбираем тех, кто на наш взгляд наиболее открыт к сотрудничеству и новым идеям. При этом мы не пытаемся задавить фермеров своими взглядами, мы стараемся сохранить локальную мудрость, которую они используют при своей работе. Мы информируем наших партнеров о проблемах в области сертификации, требованиях к безопасности продуктов и инновациях. Подчеркну, что мы стараемся сохранить локальную мудрость общин, при этом адаптировав продукты к требованиям современности.

Как вы поняли, что хотите быть предпринимателем?

Изначально это не было бизнесом. Союз фермеров, о котором я говорила ранее, пригласил меня, чтобы помочь фермерам выйти на рынок со своими продуктами: не было ни бизнес-плана, ни конкретных целей. Но постепенно стало понятно, что необходим комплексный подход и структуризация, чтобы работать эффективнее и сотрудничать с большим количеством фермеров.

В Индонезии очень серьезная проблема с коррупцией, возникали ли в вашем бизнесе проблемы из-за коррупции?

Коррупция влияет на нас, когда мы вступаем в контакт с какими-то правительственными органами. Нас это касается, когда речь идет о каких-то разрешениях или лицензиях. В Javara мы не терпим коррупции, поэтому никогда не идем на поводу у нечестных чиновников, а если возникают какие-то проблемы, то мы тут же бьем тревогу в СМИ и заручаемся поддержкой общества. Для нас слишком важны наши ценности и мудрость коренных народов Индонезии, мы не хотели бы компрометировать наши ценности и нас хоть какими-то связями с коррупционерами.

Какой будет ваш совет для предпринимателей, у которых возникают проблемы с коррумпированными чиновниками?

Обычно мы ведем открытые переговоры с местными органами управления и нашими фермерами-партнерами. Как правило, мы встречаем поддержку со стороны местных властей. Зачастую местные власти идут нам навстречу, в одной из провинций, например, правительство даже решило запустить программу субсидий для фермеров, которые занимаются производством биопродуктов. Мы работаем в тех регионах, где нам удается найти поддержку у местных властей, и где у нас практически отсутствуют конфликты. У нас ограничены силы, и мы не хотим их тратить на участие в конфликтах, а хотим работать только там, где это действительно нужно, благо Индонезия — большая страна, и без проблем можно находить новые и новые регионы для развития.

Как вы развивали рынок сбыта в самом начале?

В самом начале мы развивали местный рынок. Но из-за того, что рынок Индонезии очень чувствителен к цене, мы не могли добиться необходимого уровня продаж, поэтому было принято решение ориентироваться на экспорт. В будущем за счет увеличения объема мы могли бы снизить цены для внутреннего рынка.

Но главное, что нужно сделать на внутреннем рынке – это обучить наших потребителей. Дело в том, что у нас нет культуры потребления органических продуктов – нет такого движение за здоровое питание, как на Западе. Наши люди многого не знают: как использовать местные продукты, что из них готовить.

Как вы продвигали и продвигаете свою продукцию на внутреннем рынке и на внешнем?

Мы сотрудничаем с рядом шеф-поваров, которые используют ингредиенты нашего производства. Также мы проводим воркшопы в супермаркетах, где рассказываем, как и для чего использовать нашу продукцию, предлагаем продегустировать, что в итоге получается.

Первые наши экспортеры нашли нас сами. Они приезжали отдыхать на Бали, и увидели наши продукты в магазинах. С этого начались наши первые экспортные поставки. Позже мы поняли: чтобы эффективнее искать новых партнеров, нам необходимо участвовать в международных выставках и ярмарках по всему миру таких, как, например, крупнейшая ярмарка органических продуктов в мире Biofach, которая проводится в Германии.

Через какие каналы вы рекламируете свою продукцию?

В основном через соцмедиа: Instagram, Facebook. Шеф-повара, которые работают с нами, тоже публикуют в соцмедиа фотографии наших товаров – это весьма действенно, потому как у знаменитых шеф-поваров достаточно много подписчиков.

Мы — маленькая компания, и у нас нет бюджетов на рекламу по ТВ, но нам повезло и СМИ проявляют к нам достаточно большой интерес и каждый месяц несколько сюжетов о нас выходят в прессе, интернете и на ТВ.

Благодаря нашему успешному участию в ярмарке Biofach нам удалось присоединиться к швейцарской государственной программе по продвижению импортных органических товаров – это программа нацелена на помощь при выводе на европейский рынок товаров, производимых в развивающихся странах. То есть мы получаем поддержку от Швейцарского правительства, чтобы увеличить объем экспорта. Эффект от подобного сотрудничества впечатляющий, к тому же ежегодно выпускается брошюра, в которой публикуются сведения о всех компаниях участвующих в программе, после чего они рассылаются по 10 тыс. компаний, расположенных по всей Европе.

Что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям?

Для начала надо понять, что существует два вида предпринимателей: те, кто хотят с помощью бизнеса решать социальные проблемы, и те, кто хочет заниматься обычным бизнесом. Если вы социальный предприниматель, то, как правило, у вас больше выдержки в конфликтных ситуациях, потому что у вас есть мотивация, вы знаете что игра стоит свеч. Но в любом случае все предприниматели должны задумываться над тем, чем они смогут выделиться среди множества других: нужно быть креативным и инновационным.