Алексей Москвич
эксперт рынка купли-продажи бизнеса
Малые и средние компании на рынке купли-продажи бизнеса играют роль товара и естественным образом подвержены воздействию основного ограничивающего фактора – закона спроса и предложения. При покупке бизнеса потенциальные покупатели в первую очередь интересуются основным свойством товара – его полезностью для владельца. Отсюда вытекает простая, на первый взгляд, истина – бесполезный товар не пользуется спросом. Рассмотрим несколько очевидных для потенциальных покупателей истин, которые владелец продаваемого бизнеса может и признавать где-то в глубине души, но никак не желает ими руководствоваться. В первую очередь бесполезно игнорировать тот факт, что разумный покупатель при вложении собственных или заёмных средств будет руководствоваться исключительно экономическими соображениями. Другими словами, дураков с деньгами не существует и не стоит их искать. Никто не заплатит за бизнес больше, чем тот сможет принести ему дохода в будущем.
Ценность компании для потенциального покупателя формулируется как «текущая стоимость будущих доходов». Будущие доходы (читай: чистая прибыль) должны быть подтверждены прошлыми и текущими финансовыми показателями, а не радужными планами и фантастическими перспективами. Поэтому бизнес оценивается в рамках доходного подхода, а ставка дисконтирования или капитализации зависит от присущих рынку и компании рисков, а также пожеланий инвестора по срокам окупаемости вложений. Если стоимость активов превышает стоимость доходов, то это свидетельствует о неэффективном использовании активов или, проще говоря, отсутствии бизнеса. Здесь уже может идти речь о продаже имущественного комплекса или сдаче его в аренду. Цена таких объектов сильно зависит от степени проблем бизнеса и видения покупателя. Для объектов, прекративших деятельность и растерявших долю рынка, может быть применён дисконт от 25% и выше к рыночной стоимости активов. Особенностью нынешнего состояния дел является то, что недвижимость перестала быть привлекательным активом и уже торгуется со скидкой до половины от былой стоимости.
В случае, если проблемы бизнеса могут быть решены стратегическим инвестором, встраивающим компанию в свою производственную цепочку, то стоит побороться за премию к стоимости активов, которая может доходить до 25-30%. На рост ценности компании в глазах потенциально покупателя влияют такие факторы, как прописанная, отлаженная и чётко работающая бизнес-модель и прозрачный управленческий учёт. Ни в коем случае не стоит уповать на то, инвестор оценит и возместит в тройном размере ваши так называемые «бесполезные» затраты, которые с гордостью приписываются к нематериальным активам. В качестве отрицательного примера могу привести отчаянные попытки продать огромные вложения, потраченные на вход на полки федеральных сетей при хронической и всё увеличивающейся убыточности бизнеса.
То же самое относится к таким неубедительным доводам, как «создана база для развития» и обещаниям золотых гор после дополнительных инъекций. По-прежнему актуальна тема, которая проходит через большинство моих публикаций. Это — опасность так называемого «фальстарта», то есть выставления не готового к продаже бизнеса по завышенной цене с надеждой найти покупателя, готового поторговаться. Постепенное или резкое снижение цены в объявлениях будет свидетельствовать не в пользу самого объекта и вменяемости его владельца. Поэтому сначала оцените компанию, а потом можете прибавить на торг не более 15% от рыночной цены. Ни в коем случае не стоит размещать объявление о продаже на avito или разбрасывать по десяткам досок объявлений и тем более – проводить спам-рассылки. Постарайтесь сформулировать так называемый «портрет потенциального покупателя» и разработать план коммуникационной кампании по его поиску. Всего различают четыре крупные группы инвесторов (стратегические, отраслевые, квалифицированные и инвесторы, руководствующиеся исключительно финансовыми соображениями). Для каждой группы требуется свой подход и способы коммуникации. При ведении переговоров с найденными потенциальными покупателями строго придерживайтесь стратегии win-win, направленной на выигрыш обеих сторон сделки. Рекомендую заключать предварительный договор, в котором прописывается предмет сделки, условия проверки и передачи бизнеса, ответственность сторон, контрольные точки и «точки выхода». После внесения покупателем задатка (ст. 380 и 381 ГК РФ) строго следите за исполнением процедуры due diligence. Немалое значение имеют такие довольно сложные вещи, как соблюдение конфиденциальности и переход персонала под новое руководство.
Мои советы потенциальным покупателям: проведите экспресс-оценку объекта, тщательно спланируйте и организуйте проверки бизнеса, выявите риски и постарайтесь их минимизировать. Различают три основных риска при покупке: предпринимательский, риск недобросовестной конкуренции и риск выявления внебалансовой кредиторской задолженности. Существуют проверенные способы, чтобы застраховаться от их последствий. Поэтому советую обратиться к специалистам, имеющим опыт и владеющим инструментами решения подобных проблем.
Напоследок о текущей ситуации на рынке купли-продажи бизнеса. Даже в самые лучшие для малого и среднего бизнеса времена ощущался недостаток привлекательных предложений. Спрос на прибыльные, перспективные и симпатичные объекты значительно превышал количество таких объектов: большинство компаний умышленно или неумышленно маскировались под привлекательные. За последние два года ситуация усугубилась. Образовался мощный спрос на объекты, пострадавшие от кризиса, но не до конца утратившие жизнеспособность. Этот спрос поддерживается деньгами компаний, желающих передела рынка в своей нише или выходе на другие рынки, а также частными деньгами, в том числе и репатриированными по программе деофшоризации. Даже совсем «убитые» объекты могут найти своего покупателя, если согласятся на большой дисконт. К сожалению, со стороны продавцов пока не ощущается желания резко снижать цену. В основном это связано с тем, что низкая цена не позволит не только заработать самому, но и рассчитаться с кредиторами. Поэтому сейчас проводятся сделки либо с совсем отчаявшимися, либо с уезжающими за рубеж предпринимателями. Я предполагаю, что с течением времени число продавцов, «дожатых» кризисом до предела, будет увеличиваться. Только вот останется ли чего продавать?
Записала Марина Сипатова
