За недолгую историю московского креативного агентства Graphic Productions его основатели Даниил Большов и Евгений Малышев успели испытать и головокружение от успехов, и горечь поражения. Едва не став банкротами из-за собственной беспечности, они сумели вовремя нащупать стратегию, которая позволила молодой компании занять свою нишу на конкурентном рынке.
Даниил Большов и Евгений Малышев познакомились еще школьниками — оба брали уроки рисования у одного и того же преподавателя. В старших классах ребята увлеклись графическим дизайном, так что у них не было никаких сомнений в том, по какой специальности получать дальнейшее образование. Окончив школу, Большов поступил в Университет печати, а Малышев стал изучать дизайн и рекламу в Московском государственном текстильном университете. Когда в 2005 году Даниил с сокурсниками затеяли на базе своего вуза студенческий конкурс дизайна Post It Awards, Евгений присоединился к команде. Чтобы было интереснее, Большов и Малышев представили себя совладельцами виртуального дизайнерского бюро, которое якобы управляет проектом. Студенты-мечтатели придумали для своей компании название — Graphic Productions — и стали воображать себе, как все должно быть устроено…
Получив высшее образование, Большов и Малышев устроились дизайнерами в разные компании. Но предпринимательские амбиции давали о себе знать в их подходе к работе: будучи обычными исполнителями, они добровольно брали на себя менеджерские обязанности, привлекали новых заказчиков. «Этих клиентов мы просто «дарили» своим работодателям: сделки с ними приносили серьезные доходы, а мы продолжали работать за зарплату», — вспоминает Даниил Большов. К 2007 году у друзей сформировалось желание начать свой бизнес и сложилось общее видение проекта. Идею поддержал общий приятель Даниила и Евгения — генеральный директор «Офсетной типографии № 21» Михаил Сенаторов. Предполагалось, что его вклад в развитие проекта будет заключаться в привлечении клиентов — прежде всего из числа заказчиков типографии. Однако на том этапе Сенаторов еще не был готов рисковать своими деньгами, а Большов и Малышев не располагали стартовым капиталом. Помог случай. «В октябре 2007 года в компанию, где я работал, обратилась с заказом на ребрэндинг крупная компания — производитель премиальной мебели «Эстетика», — рассказывает Даниил Большов. — Но позвонили напрямую мне, потому что кто-то меня порекомендовал. И я понял — настал наш звездный час!»
Конечно, это была авантюра, но она удалась. Даниил с Евгением общались с клиентом как владельцы реально действующего дизайнерского агентства Graphic Productions (на тот момент предприятие было уже зарегистрировано). Клиент не почуял подвоха и не стал вдаваться в подробности — так новоиспеченная организация получила первый заказ на $30 тыс. На эти деньги начинающие предприниматели сняли офис, закупили мебель и оргтехнику, наняли менеджера и флэш-дизайнера и принялись работать — сами в качестве дизайнеров. «Хотя рынок дизайна к тому моменту уже сформировался, на нем до сих пор остаются незанятые ниши, — считает Евгений Малышев. — Это обусловлено прежде всего качеством выполняемых работ. Всегда есть место для новых игроков, которые могут предложить свежие и яркие идеи. Тот факт, что мы, работая вдвоем, справились с заказом и полностью удовлетворили клиента, это подтверждает».
Возможно, заказчики из «Эстетики» до сих пор не знают, что доверили ответственное дело двум мечтателям, выдававшим себя за крупное агентство. «Когда заказчик приезжал, он видел офис, работников, компьютеры — все как мы и рассказывали, — говорит Даниил Большов. — Мне кажется, при запуске любого бизнеса бывают такие моменты, когда надо проявить смекалку. Иначе с нами, неизвестными ребятами, никто не стал бы работать, сочтя это большим риском».
А ведь риск действительно был — и немалый! Когда эйфория после получения первого заказа улетучилась, основатели Graphic Productions неожиданно осознали, что они совершенно не разбираются в вопросах управления предприятием и плохо представляют себе, как реализуются большие проекты. Будучи наемными работниками, они в основном занимались лишь непосредственно дизайном. Однако отступать было поздно. «И знаете, что мы, молодые парни, на которых свалилась куча денег, сделали первым делом? — усмехается Даниил. — Пошли в ресторан, накрыли друзьям стол и сказали: вот это жизнь! Тогда мы даже представить не могли, что нас ждет буквально через несколько месяцев».
Оказалось, что проесть $30 тыс. можно очень быстро. Расходы на аренду помещения, зарплату и иные цели подтачивали финансовую стабильность стартапа, а неопытные управленцы Большов и Малышев ничего не предпринимали, чтобы привлечь новые крупные контракты, — им казалось, что гигантская сумма на счете будет выбрана не скоро. Однако в марте-апреле 2008 года владельцев Graphic Productions настигло жестокое похмелье: оказалось, что денег у компании нет и, что самое важное, не предвидится. В преддверии кризиса стали разбегаться даже немногие «копеечные» клиенты. «В итоге мы оказались совсем без средств к существованию, наделали много долгов, уволили всех сотрудников, а я продал машину. Мы снова остались вдвоем, — вспоминает Даниил Большов. — Сидели на работе допоздна. Однажды, возвращаясь ночью домой, я был вынужден «стрелять» два рубля — не хватало на билет на метро. Через день аналогичная ситуация повторилась у Евгения». Тут наконец начинающих предпринимателей осенило, что бизнес они ведут неверно и стратегию компании нужно кардинально менять. Мысль о том, что можно закрыть бизнес и вернуться к наемной работе, их даже не посещала.
Основатели Graphic Productions стали думать, как «переформатировать» агентство. Первый вариант предполагал пакетную схему, когда цена заказа складывалась в зависимости от количества работ, выполненных в его рамках. «Несколько дней мы были воодушевлены этой идеей — нам казалось, что мы снова сможем быстро заработать большие деньги. Но потом поняли, что пакеты вернут нас на уровень маленьких конторок, где мы навсегда и застрянем, — рассказывает Большов. — По пакетной схеме заказы необходимо выполнять поточным методом, и бизнес в конечном итоге превращается в примитивное ремесленничество».
Оставался другой вариант — стать профессионалами в менеджменте, поиске клиентов, продажах и рыночном позиционировании. «Мы ничего этого не умели, просто сидели и ждали, когда клиенты придут сами, — признается Малышев. — Но никто не приходил, ведь подобных агентств на рынке было полно».
Друзья принялись читать литературу по менеджменту и продажам, скупая книги на одолженные у родителей и друзей деньги. Занимаясь самообразованием, они постепенно разработали собственную систему привлечения клиентов. Надо сказать, что она не сильно отличается от тех, которые применяют многие дизайн-компании. «Но мы даже такие простые вещи открывали самостоятельно, учась исключительно на своих ошибках, — отмечает Малышев. — Это был очень интересный период погружения в реальную среду и приобретения опыта, когда ты судишь о проблемах не отвлеченно, а пропускаешь их через себя».
Большов и Малышев стали находить потенциальных клиентов через знакомых, выходили на людей, которые отвечают за процессы, связанные с заказом дизайна в разных организациях, договаривались с ними о встречах, проводили презентации, отправляли порфтолио, делали пробные бесплатные работы, участвовали в тендерах и творческих конкурсах. Одним словом, пытались «засветиться» на рынке и закрепиться на нем.
Однако вся эта бурная деятельность не принесла быстрых результатов, поскольку совпала с летним низким сезоном, да и признаки надвигавшегося на Россию экономического кризиса затруднили поиск крупных заказов. А уже надо было возвращать долги. «Тогда, продолжая читать книжки, мы запустили несколько историй, связанных с предновогодней подготовкой, — рассказывает Даниил Большов. — Независимо от катаклизмов бизнес хоть как-то отмечает Новый год. И мы очень удачно вошли в процесс, за лето презентовав себя многим компаниям. Осенью пришли предновогодние заказы на разные календари, папки, ежедневники и прочие корпоративные подарки». Выполнив их, соучредители Graphic Productions расплатились с долгами, а Большов уже в октябре 2008 года смог купить себе новый автомобиль.
Еще одним результатом пересмотра бизнес-стратегии Graphic Productions стал отказ от работы с индустрией гламура. Начиная дело, партнеры рассчитывали создать нечто вроде дизайнерского бутика для обслуживания клиентов из сферы шоу-бизнеса, киношников, модельеров и т.п. Сейчас Даниил и Евгений посмеиваются над своей наивностью: выяснилось, что денежные клиенты в этом секторе не водятся — артисты, певцы и режиссеры клипов сами занимают средства. Поэтому агентство сделало резкий разворот в сторону тех, у кого деньги точно водятся, — финансовых структур и крупных промышленных корпораций. В числе нынешних клиентов компании несколько банков, металлургический холдинг, нефтяная компания, один из ведущих российских девелоперов и т.д. Ежемесячно агентство ведет до 25 проектов (в разных стадиях), 7-8 из них всегда в активной фазе.
Новая система привлечения заказчиков за три года доказала свою эффективность. Услуги Graphic Productions стоят недешево — не менее 300-400 тыс. рублей. Владельцы агентства сознательно выработали такую ценовую политику, которая автоматически отсекает мелкие заказы. Клиенты, которым нужен лишь макет визитки, в Graphic Productions не обращаются — невыгодно. А серьезным заказчикам компания готова предложить практически полный спектр услуг — от разработки фирменного стиля с подготовкой всех сопутствующих материалов и концептуально оформленного годового отчета до фотосъемки. Учитывая, что одним из учредителей Graphic Productions является владелец офсетной типографии, агентство предлагает и доступ к полиграфическим мощностям.
Будучи частной компанией, Graphic Productions не раскрывает финансовых показателей, однако Большов и Малышев уверяют, что оборот компании с 2008 года растет на 100-120% ежегодно. «Учитывая низкую базу старта, мы достигли хороших результатов: стали узнаваемыми, входим в двадцатку ведущих студий, выигрываем конкурсы, соревнуясь с такими мощными участниками дизайнерского рынка, как «ДизайнДепо», «Артоника», «Агей Томеш», «Директ Дизайн», — отмечает Даниил Большов.
На пути к успеху случались досадные провалы, после которых стратегию развития приходилось корректировать. Однажды Graphic Productions упустила заказ от российского филиала крупного европейского банка, о чем совладельцы компании с сожалением вспоминают до сих пор. По их словам, представители банка были настолько впечатлены портфолио Graphic Productions, что были готовы сделать заказ без проведения тендера. Даниил и Евгений отправили на встречу для обсуждения задания менеджера, так как сами были заняты. Сотрудник пообщался с клиентом, доложил суть, в соответствии с его рассказом была разработана концепция и выполнено несколько вариантов. «Когда через две недели на презентации мы стали показывать наши предложения, то обратили внимание на недоуменные лица представителей банка, — вспоминает Евгений Малышев. — Нас прервали, поблагодарили за качественно сделанную работу и сообщили, что это совершенно не то, что им нужно: они просили ипотеку, а им показали про вклады». Нерадивого менеджера сразу уволили. Теперь, чтобы не возникал эффект «испорченного телефона», Большов и Малышев сами ездят на переговоры со всеми клиентами, несмотря на относительно большое количество сотрудников и проектов.
В команде Graphic Productions сейчас 20 человек, среди которых пять дизайнеров. Владельцы компании уже не принимают непосредственного участия в творческим процессе — помимо общения с клиентами они осуществляют общий арт-надзор, а также занимаются вопросами внутренней организации агентства, чтобы минимизировать риск провалов и стабилизировать команду. «Раньше у нас не было времени наладить взаимоотношения внутри команды, присмотреться к людям, чтобы понять, подходят они нам как работники или нет», — поясняет Даниил Большов. «Появилась настоятельная потребность превратить хаос в порядок», — добавляет Евгений Малышев.
Даниил Большов
В 2005 году окончил Московский государственный университет печати им. И. Федорова. На 4-м курсе вуза разработал и запустил студенческий конкурс дизайна Post It Awards, который существует до сих пор. До 2007 года работал дизайнером. Основатель и гендиректор Graphic Productions.
Евгений Малышев
В 2005 году окончил Московский государственный текстильный университет
им. А.Н. Косыгина. Некоторое время работал дизайнером в группе «ДизайнДепо», после чего совместно с Даниилом Большовым учредил Graphic Productions, где занимает должность креативного директора.
Текст: Ольга Венседорина
Фото: Юлия Пономарева
