В 2004 году, когда бизнес-модель SaaS («софт как услуга») еще была в диковинку, Михаил Щелконогов, в ту пору занимавший должность технического директора в компании Parallels, задумал создать ERP-систему, полностью «заточенную» под использование через интернет-браузер. Для реализации проекта Щелкогонов собрал внутри Parallels команду разработчиков, которая выпустила бета-версию, однако выход на рынок пришлось отложить, поскольку новый продукт не вписывался в стратегию организации. Второе рождение проекта произошло в 2007 году, когда он выделился в отдельную компанию и получил стартовые инвестиции от основателя Parallels Сергея Белоусова. За несколько лет Acumatica стала узнаваемым брэндом на своем рынке. Сейчас ее продукт продается во всем мире через партнерскую сеть, насчитывающую более ста компаний.
В 1996 году молодой IT-специалист Михаил Щелконогов приехал в Сингапур, где занялся установкой ERP-систем. Там же он познакомился с Сергеем Белоусовым, который в ту пору был совладельцем компании Solomon Software, а через несколько лет стал основателем всемирно известной Parallels. Щелконогов начал сотрудничать с Solomon Software. «Мы стали заниматься дистрибуцией продукта Microsoft Dynamics, бизнес быстро развивался, появилась большая клиентская база, мы успешно сотрудничали с западными партнерами, — вспоминает Щелконогов. — Но где-то в 2003 году Microsoft решила продвигать другой свой продукт — Navision, а от продвижения Dynamics отказалась. Приток новых клиентов прекратился».
Тогда-то Михаил Щелконогов вместе с командой разработчиков и перешел в Parallels, где занялся разработкой систем хостинга для сервис-провайдеров. В 2004 году Щелконогов определил перспективную нишу на рынке корпоративного ПО: «Мы поняли, что современные технологии позволяют весь функционал ERP-систем предоставлять через интернет-браузер. Мы решили, что нужно создать систему, которая работает так же быстро, как «десктопное» приложение, визуально ничем от него не отличается и столь же удобно в работе».
Исходя из того, что основными потребителями SaaS-продукта будут малые и средние компании, разработчики сделали акцент на возможности кастомизации. «Хотя все используют ERP-систему для схожих задач, почти каждый клиент хочет приспособить ее для своих особых нужд. Скажем, кому-то необходимо вести анализ статистических данных, а другим нужна возможность ввода номеров купленных электронных билетов для отчетности. Поэтому мы изначально заложили возможность изменения логики ПО с учетом индивидуальных потребностей клиента», — объясняет Щелконогов.
Поскольку софт был разработан на платформе Microsoft, он не вписался в общую стратегию Parallels, основными клиентами которой были хостинг-провайдеры, работающие на платформе Unix. Пилотный проект был признан успешным, но развивать его внутри Parallels означало бы потерять фокус на главном рынке.
Несмотря на «идеологические разногласия», владельцы Parallels согласились инвестировать в новый продукт $5 млн. с оговоркой, что он будет выделен в отдельную компанию. Так в 2007 году группа разработчиков во главе с Щелконоговым отделилась от Parallels, чтобы основать компанию Acumatica. Ее название образовано от английских слов accuracy (точность) и automatic (автоматика). Первые два года существования Acumatica были потрачены на разработку продукта, состоящего из двух частей: платформа для разработки, которая позволяет создавать интерактивные веб-приложения для бизнеса, и сама ERP-система.
Традиционный подход к разворачиванию ERP-систем подразумевает, что клиент приобретает сервер, на котором хранится и обрабатывается информация, а на компьютеры сотрудников устанавливается клиентское ПО, которое обращается к серверу. Один из главных недостатков такой инфраструктуры — необходимость содержать штат IT-специалистов, обслуживающих систему, что не всегда экономически оправданно в случае средних, а тем более малых компаний. Acumatica и другие подобные системы устроены иначе: вся информация хранится на сервере поставщика услуги, а для доступа к данным нужен лишь обычный браузер.
«Вам не нужно ничего ставить на клиентский компьютер, нужен только доступ к интернету, — объясняет Михаил Щелконогов. — Подключиться к системе можно из любой точки мира. Несложно представить себе торговую организацию, у которой склады и торговые представители находятся в разных зданиях или разных городах. Как организовать отгрузку товара? При использовании традиционной технологии нужно ставить терминальные серверы, развертывать VPN-сеть, вести администрирование системы и так далее. А в нашем случае нужен лишь интернет. Или у вас страховая компания, у которой 25 офисов, и вам нужна централизованная CRM-система. С нашим продуктом не нужно инвестировать в инфраструктуру. Нужен просто компьютер и интернет».
Коммерческие продажи софта начались в 2009 году на рынках США, Южной Азии и Европы. Acumatica в очередной раз получила поддержку от Parallels, которая внедрила эту систему для нескольких десятков своих клиентов. В том же году в компанию инвестировал фонд Сергея Галицкого Almaz Capital, выкупивший 20% акций.
В последние годы конкуренция на рынке ERP-систем, распространяющихся по модели SaaS, выросла значительно. Сейчас у Acumatica более сотни клиентов — ничтожно мало по меркам мирового рынка, но для молодой компании это солидное достижение. Среди несколько крупных клиентов — японские компании Kirin (производитель пива, входящий в группу компаний Mitsubishi) и UASA (загляните под капот своего авто — скорее всего, там вы найдете аккумулятор производства этой компании).
Михаил Щелконогов утверждает, что Acumatica оправдывает ожидания инвесторов: «Проекты такого рода требуют длительных вложений, и невозможно заранее гарантировать, что на выходе получишь успешный проект». Успех проекта в значительной мере зависит и от маркетинга, ведь потенциальные клиенты не склонны доверять управление бизнес-процессами новому поставщику. Прежде чем выбрать систему, клиент долго присматривается к ней, сравнивает с конкурирующими продуктами и изучает мнения других пользователей.
Acumatica реализует свой продукт через партнерскую сеть, не занимаясь прямыми продажами. Система лицензирования несколько отличается от стандартной: лицензия закрепляется не за пользователем, а за процессором. Стандартная инсталляция (до 30 рабочих мест) стоит $10-15 тыс.
Любая инсталляция включает в себя большое количество кастомизаций, поэтому еще примерно столько же денег берут партнеры за услуги по настройке, конфигурированию и т.д. Система масштабируется горизонтально и легко может быть использована в организации с несколькими тысячами пользователей. Впрочем, большинство клиентов Acumatica — компании с численностью персонала до 500 человек. Лицензию можно либо приобрести, либо арендовать ее по модели SaaS.
Если на рынках США и Юго-Восточной Азии компания уже чувствует себя вполне уверенно, то европейский рынок она еще только начала осваивать. В конце прошлого года Acumatica удалось заключить OEM-соглашение с компанией Visma, которая входит в десятку крупнейших мировых поставщиков ERP-систем. Visma планирует использовать софт российских разработчиков в составе пакета, который она поставляет своим клиентам, а это 15 тыс. малых и средних компаний в европейском регионе.
Осенью 2012 года Visma собирается вывести продукт в коммерческое использование и перевести на него всю свою клиентскую базу — плюс, конечно же, осуществлять новые продажи. Кроме того, владелец Visma, фонд прямых инвестиций Kohlberg Kravis Roberts & Co., стал акционером Acumatica, выкупив небольшой пакет акций (сумма сделки официально не разглашается, но в некоторых СМИ упоминалось о покупке 5% акций за $5 млн.). По словам Щелконогова, эта сделка стала очень серьезным шагом вперед с точки зрения маркетинга и продаж, так как уровень доверия к компании вырос. Как утверждает основной акционер компании Сергей Белоусов, оборот Acumatica потенциально может вырасти до $1 млрд. Сейчас, по словам Щелконогова, клиентская база и выручка компании растут более чем на треть каждый квартал.
Говоря о ключевых рынках, Щелконогов не упоминает Россию, хотя центр разработки продуктов компании находится в Москве (второй офис располагается в Вашингтоне). «Мы рассматриваем возможность выхода на российский рынок, но только при наличии сильного партнера, который будет заниматься здесь маркетингом, адаптацией и консалтингом», — говорит Михаил.
Однако найти такого партнера будет непросто. В России есть явный лидер — компания «1C», чей софт де-факто является отраслевым стандартом. Конкурировать с «1C» напрямую для Acumatica невыгодно, компания может с большей отдачей развиваться на других рынках. «Мы планируем экспансию в Центральную Америку, — подтверждает Щелконогов. — Например, в Мексике мы уже имеем договоренности с несколькими потенциальными партнерами. Также нашим решением заинтересовались партнеры в Бразилии». Такими темпами Acumatica скоро может завоевать весь мир, кроме России и, пожалуй, Индии, где, по словам Михаила Щелконогова, слишком сложный рынок, так как в стране множество официальных языков и слишком много разных взглядов на то, какой должна быть ERP-система.
Михаил Щелконогов
В 1996 году окончил МФТИ по специальности «прикладная физика и математика». С 1996-го по 2005 год прошел карьерный путь от разработчика до CTO в компании Solomon Software South East Asia. В 2005-2008 годах занимал должность директора по разработке линейки продуктов для автоматизации бизнеса в компании Parallels. С 2008 года занимает пост CTO в компании Acumatica, является ее соучредителем.
Конкуренты
Основными конкурентами Acumatica на мировом рынке являются такие компании, как NetSuite и OpenERP, которые также распространяют ERP-системы по модели SaaS. Продвижением «облачной» ERP-системы активно занимается и флагман индустрии, компания SAP.
Текст: Алексей Упатов
Фото: Юлия Пономарева
 еще была в диковинку, Михаил Щелконогов, в ту пору занимавший должность технического директора в компа){kind=link}