Торговый автомат работает, когда вы спите. Он не требует зарплаты и не знаком с понятием «трудовой кодекс». Он занимает минимум площади и позволит вам проникнуть в такие места, где вы никогда не сможете разместить обычную розничную точку. Не приходится удивляться, что находчивые предприниматели начинают использовать вендинговые машины для продажи и тех товаров, которые до сих пор отпускались исключительно живым продавцом. За последний год оборот вендинга в мире вырос примерно на 10%.
Недавно московские власти разрешили компании «Юкра», торгующей икрой с сахалинских заводов, в качестве эксперимента поставить в подземных переходах автоматы с консервированной красной икрой. Сейчас в столице работает уже 10 «икроматов». Один из них, установленный в здании московской мэрии, приносит около 100 тыс. рублей выручки в месяц (т.е. объем реализации превышает 40 кг). В автомате представлены разные варианты фасовки, самая маленькая баночка стоит 150 рублей. Сам икромат представляет собой большой холодильник и стоит около 9 тыс. евро.
В Европе на «чудаковатых русских», которые приспособили вендинговые машины для торговли икрой, смотрят с удивлением. При этом европейские предприниматели с помощью автоматов успешно продают пиццу, хлеб, вино, джинсы и другие предметы гардероба, зонты, книги, электронные гаджеты, а с недавних пор и золотые слитки. «В снековых автоматах можно продавать любые товары в индивидуальной упаковке — контактные линзы, колготки и сувениры», — уверяет генеральный директор российской компании Vendorus Group Светлана Тимошенко.
Конечно, «можно» не означает «продается». По сравнению с США, где каждая пятая покупка совершается через торговые автоматы, уровень проникновения вендинга в России остается низким. Что ж, тем лучше для компаний, которые находят нестандартные решения в этой сфере, — каждая новая серия автоматов вызывает если не ажиотаж, то по меньшей мере гарантированный интерес у публики. Например, компания «КапучОк», основой бизнеса которой являются кофейные автоматы, стала торговать блюдами японской кухни — суши и роллами. Учитывая, что продукт этот скоропортящийся, компания загружает наборы роллов и суши в автоматы ежедневно. Впрочем, поскольку в автомате поддерживается оптимальная температура (от +2 до +4 градусов по Цельсию), роллы и суши можно хранить до 4 суток, но на практике товар обычно раскупают за один-два дня. «Мы заметили, что суши «приживаются» в тех местах, где покупателями являются представители творческих профессий, женщины и молодежь, — говорит генеральный директор компании Инна Михайлова. — Если спрос на суши в автоматах снижается, мы заменяем их на другие продукты. Но бывало и так, что после спада интереса к суши мы их возвращали в некоторые автоматы по просьбам покупателей».
Особого закона, регулирующего работу на рынке вендинга, в России, как и во многих других странах, нет. Для установки торгового автомата не требуется получать лицензию, а платежный терминал не подлежит регистрации, как кассовый аппарат. Доходы от торговли через автоматы облагаются единым налогом на вмененный доход (ЕНВД). Насколько нам известно, московский мэр Сергей Собянин, прославившийся «зачисткой» уличных киосков, сносить торговые автоматы не собирается. Так что инвестиции в вендинг можно считать относительно безопасными. В среднем один автомат обходится в 200 тыс. рублей, но в зависимости от функционала он может стоить и в несколько раз дороже. Простой аппарат для приготовления кофе можно найти за 85 тыс. рублей, а цена автомата для продажи свежего молока может составить до 1 млн. рублей. «Наши машины оснащены системой охлаждения и обеспечивают стерильные условия при розливе молока, соков и йогуртов. Доставка в специальных баках позволяет сохранять качество продуктов без консервантов», — рассказывает директор российского филиала итальянской компании Fresco Евгения Иванченко.
Разумеется, покупка автомата — не единственная статья расходов при запуске нового бизнеса. Придется также вложиться в аренду, товарные запасы, нанять обслуживающий персонал. Впрочем, природа этого бизнеса позволяет экономить буквально на всем. Арендовать пару квадратных метров в торговом центре можно за 15 тыс. рублей в месяц. С обслуживанием небольшой сети из 10-20 машин вполне может справиться один специалист. Светлана Тимошенко считает, что десять автоматов — это минимальный размер сети, при котором имеет смысл заниматься вендингом. Но и такой бизнес можно начать со скромным стартовым капиталом около 1 млн. рублей. Особо экономным советуем рассмотреть вариант покупки «бэушных» автоматов, цены на которые начинаются от 40 тыс. рублей. На зарплате тоже можно сэкономить, если обслуживать машины самостоятельно.
Большая часть продающихся в России торговых автоматов имеют европейское происхождение, хотя на рынке есть и автоматы российской сборки. Светлана Тимошенко из Vendorus Group вспоминает, как три года назад ее компания первой на российском рынке предложила оборудование для автоматизированной продажи цветов. «Мы получили шквал запросов от торговцев цветами, — говорит она. — Но ни один из них в итоге не купил ни одного автомата».
Вероятно, такое происходит, когда параметры аппарата не соответствуют ожиданиям их потенциальных владельцев. Новосибирский предприниматель Павел Морозов предпочел самостоятельно разработать автомат для продажи цветов, получивший название «Фломат». «Я изучил предложения в интернете и выяснил, что интересующие меня механизмы слишком дороги — около 20 тыс. евро — и имеют множество недостатков, — рассказывает Павел. — В случае поломки устранить неисправность можно только за границей. У меня было два выхода: либо отказаться от идеи, либо создавать автомат самому».
«Фломат» представляет собой витрину со свежими цветами, для сохранности которых создаются специальные микроклиматические условия. Подобные автоматы давно производятся в Японии и США, но Морозов решил, что сложности таможенного оформления и сервисного обслуживания явно неоправданны. Изобретатель «Фломата» считает, что вендинг цветов может привлечь новую аудиторию — тех, кто прежде отказывался от покупки букета из-за определенных психологических барьеров. «Покупатель не всегда доверяет продавцу, — говорит Павел. — Люди полагают, что продавец в первую очередь стремится сбыть залежалый товар или назначает цену в зависимости от внешнего вида клиента. Мужчины боятся, что продавщица косо на них посмотрит, если они купят не огромный букет, а три цветочка».
В каждый «Фломат» ежемесячно нужно вкладывать около 30 тыс. рублей (16 тыс. рублей — расходы на цветы, 13 тыс. рублей — на логистику). Чтобы эти расходы окупались, достаточно продавать в день 30 бутонов.
В первый же год «Фломат» принес своему создателю 500 тыс. рублей прибыли. Большое преимущество вендинга перед другими форматами розницы — повышенная мобильность. «Автоматы можно переставлять на лучшие места, менять ассортимент товаров и тем самым увеличивать прибыль, — говорит Павел Морозов. — Если появилась новая ниша или ресурсы для выхода на новый рынок, то вендинг достаточно легко масштабировать».
Впрочем, как считают другие эксперты рынка, кажущаяся легкость ведения этого бизнеса обманчива. Если один оператор поставил свой автомат, например, на вокзале, то его конкуренту экономически невыгодно ставить второй аналогичный автомат рядом, поскольку оборот одной точки в этом случае «размажется» на две. Другая проблема — ставки арендной платы. Как бы мало места ни занимал торговый автомат, порой собственники недвижимости пытаются обложить его такой же данью, как полноценную торговую точку. «Не все владельцы помещений понимают, что вендинг является дополнительной сервисной услугой, — сетует Светлана Тимошенко. — Поэтому стоимость места может вырастать до нереальных размеров».
Список потенциальных помех можно продолжить. Не все потребители испытывают доверие к торговым автоматам. А вот вандалы к ним неравнодушны, что существенно сужает выбор мест для установки машин. В подземных переходах сегодня устанавливают разве что платежные терминалы, но и их постоянно взламывают или портят. Страх перед всеми этими сложностями мешает начинающим предпринимателям инвестировать в вендинг. Однако цена ошибки вряд ли будет слишком высокой. Вторичный рынок торговых автоматов весьма развит, и машины, побывавшие в эксплуатации, можно перепродать без особого труда.
Чтобы мечта о «почти пассивном доходе» стала еще ближе к реальности, торговые автоматы можно оснастить системой телеметрии (удаленного контроля), которая позволяет отказаться от регулярного планового обхода всех точек. «Поумневшие» аппараты сами информируют владельца о возникших неполадках, о необходимости пополнить запасы товара или ингредиентов, о сумме выручки и т.д. Разумеется, внедрение такой системы требует дополнительных затрат, но эти инвестиции повышают эффективность вендинга и снижают расходы на обслуживание сети — особенно в том случае, если сеть достаточно крупная. «Оснащение одного торгового автомата разработанным нами программно-аппаратным комплексом «Венд-Аналитика» обходится в 10,5 тыс. рублей, — говорит технический директор компании «Профессиональные и торговые автоматы» Александр Ксендз. — Далее клиент может временно пользоваться сервером бесплатно. Позднее мы введем абонентскую плату — около 100 рублей в месяц за каждый автомат».
Чтобы оценить эффективность системы телеметрии, представим себе сеть из десяти торговых автоматов. Инвестиции (без учета стоимости самих автоматов) составят 105 тыс. рублей. Как они окупятся? Во-первых, график обслуживания автоматов может быть оптимизирован таким образом, чтобы исключить лишние выезды. «На каждый лишний выезд сотрудник затрачивает около одного часа, — рассуждает Александр Ксендз. — При средней зарплате 30 тыс. рублей каждый час рабочего времени стоит около 200 рублей. Если допустить, что ваш сотрудник совершает один лишний выезд к каждому автомату в месяц, получатся затраты 2000 рублей в месяц, или 24 тыс. рублей в год».
При использовании телеметрии также сокращается время обслуживания автоматов, так как вместо переписывания вручную показателей счетчиков продаж оператор просто нажимает кнопку на пульте терминала. На перепись показателей счетчиков тратится в среднем около 15 минут, а снимаются данные не реже двух раз в месяц. На этом этапе экономия составит еще около 12 тыс. рублей в год. Но переписать данные счетчиков — это лишь часть дела. Собранные данные предстоит ввести в информационную систему. «Если данные вручную заносить в таблицу Excel, то придется нанимать оператора, зарплата которого может составить около 300 тыс. рублей в год», — уверяет Александр Ксендз. Дополнительные факторы экономии — невозможность присвоения части выручки обслуживающим персоналом (около 10 тыс. рублей в год), своевременное оповещение о поломках оборудования и дистанционная перезагрузка «зависшего» торгового автомата, что сокращает время простоя (еще около 25 тыс. рублей в год). «Примерно столько же мы экономим за счет оповещений о заканчивающихся ингредиентах и снеках. Это позволяет вовремя загружать автоматы», — говорит Александр Ксендз.
Инна Михайлова утверждает, что именно система удаленного мониторинга позволила ее компании «КапучОк» победить в тендере на установку аппаратов с горячими напитками, который проводили организаторы московского авиасалона МАКС. «К моменту проведения тендера никто из наших конкурентов не мог дистанционно отслеживать работу торговых автоматов и оперативно обслуживать их так, чтобы автоматы не простаивали, — говорит Михайлова. — Тогда про телеметрию все только говорили, но на практике не использовали. А впоследствии у организаторов МАКСа не было необходимости менять нас на другую компанию, поскольку мы предоставили им хороший сервис».
Поработав на двух авиасалонах, «КапучОк» получил опыт работы в экстремальных условиях. «Не имея складских помещений, мы были вынуждены ежедневно возить из Москвы в Жуковский ингредиенты для автоматов. Кроме того, летом некоторая продукция портится быстрее, поэтому нужно более тщательно отслеживать сроки ее годности и имеющиеся запасы», — рассказывает Инна Михайлова.
На первом авиасалоне компания устанавливала только новые автоматы, которые потом были переброшены на «постоянные места работы» в Москве. А в 2011 году наряду с новым оборудованием устанавливались и машины, «временно прикомандированные» из тех мест, где летом наблюдается резкий спад продаж (вузы, школы, курсы иностранных языков).
Комментарии экспертов
Павел Морозов
Cоздатель автомата для продажи цветов «Фломат»
На третьем курсе университета я занимался дистрибуцией аксессуаров для мобильной связи, а позднее создал интернет-магазин бытовой техники. Но мне хотелось заниматься делом, которое не требовало бы ежедневного внимания и физического труда. Этим делом стали торговые автоматы. Идея «Фломата» пришла ко мне три года назад, когда мы вместе с женой встречали бабушку в аэропорту. Я решил купить букет, но цветочный магазин был закрыт, потому что рабочий день давно закончился. Изучая тему вендинга, я выяснил, что в России машины для продажи цветов вообще не производятся, а европейские стоят около 20 тыс. евро и имеют существенные недостатки.
Я сконструировал автомат сам, воспользовавшись помощью профессиональных инженеров. «Фломат» стоит 200 тыс. рублей и окупается в течение девяти месяцев. Автомат не пытается навязать вам букет, не обманывает и не грубит. Кроме того, он решает главную проблему цветочного бизнеса — высокие издержки на увядшие цветы (от 20 до 40% в зависимости от времени года и климатической зоны). «Фломат» оснащен климатическим регулятором и системой орошения цветов. Такие машины можно устанавливать в аэропортах, ресторанах, метро и даже ЗАГСах.
Инна Михайлова
Гендиректор компании «КапучОк»
Брэнд в вендинге поддерживает саму идею торговли через автоматы и продвигает конкретную марку торговой машины. Человек проводит у автомата всего пару минут, но и за это время он может запомнить хотя бы цвет аппарата. А если выпитая чашка кофе понравилась, он постарается запомнить, как выглядит место, где он купил вкусный напиток. Так и создается нужная связка: в зеленом автомате я могу быстро заплатить за услуги, а коричневый предложит замечательный кофе.
Если говорить о местах с постоянными покупателями, то при выборе автомата потребители уточняют, на каком кофе работает автомат, чаще отдавая предпочтение кофе в зернах. На вкус кофе из автомата влияет множество факторов: качество помола кофейных зерен, используемая вода, ее температура. Мы, например, используем бутилированную воду. Она дороже, чем вода из-под крана, но надежнее и удобнее, потому что нет необходимости ее фильтровать. К тому же не во всех районах Москвы в офисных и торговых зданиях хорошая питьевая вода. В новых зданиях устанавливают современные системы очистки, но если мы стремимся обеспечить единые стандарты качества во всей сети, то логичнее использовать воду в бутылях.
Михаил Хомич
Бизнес-тренер, преподаватель МГУ
Для вендингового бизнеса крайне важен эффект масштаба: если у вас имеется один автомат, о высокой прибыли говорить не приходится, какую бы шумиху ни подняли вокруг новой идеи.
Продавать следует то, что нужно людям, а не то, о чем будут писать. Например, все СМИ раструбили о появлении автоматов, продающих золотые слитки. Однако такие аппараты чрезвычайно редки, а продаваемый в них товар не является предметом повседневного спроса. А вот француз Жан-Луи Хехт, владеющий сетью булочных, продает через автоматы свежие багеты, он процветает и не нарадуется отдаче — спрос колоссальный, аппарат полностью окупается за год.
Максим Можар
совладелец компании «Лиском»
Наша компания производит вендинговые автоматы уже пять лет. Об активном развитии вендинга в России можно судить хотя бы по тому, что появляются новые виды автоматов, в том числе не имеющие аналогов в других странах. Стагнация наблюдается лишь в некоторых сегментах рынка, но другие сегменты, по нашим расчетам, в ближайшие годы ожидает бурный рост. Скажем, сегмент кофейных и снековых автоматов уже развивается не так активно, как раньше, из-за насыщения рынка. Найти хорошее место с адекватной арендной платой для установки этих машин становится все сложнее. Но в то же время быстро растет сегмент автоматов по продаже газированной воды с сиропом. Наша компания недавно представила автомат по продаже одноразовых покрытий на стульчак «Туалеткин» — аналогов этой машины мы не нашли даже за рубежом. Товары повседневного спроса обладают высокой торговой наценкой. К ним относятся напитки в стаканчиках, ксерокопии, бахилы в капсулах. Большую часть наших автоматов покупатель может установить и обслуживать самостоятельно — в этом, кстати, заключается одно из преимуществ вендинга для людей, открывающих небольшой семейный бизнес.
Евгения Иванченко
Директор российского представительства компании Fresco
Во многих странах уже более десяти лет используются торговые автоматы для розлива жидких пищевых продуктов. Они позволяют исключить использование упаковки, консервантов и ненадежных способов хранения. Российский рынок в этом отношении пока сильно отстает. Конечно, молочный автомат еще должен заслужить доверие покупателя, ведь молоко — продукт, к безопасности которого предъявляются повышенные требования. Мы считаем, что со временем молочные автоматы появятся не только в супермаркетах, но и в школах, вузах, спортивных сооружениях, на заводах, в офисах и даже в метро. Мы можем предложить покупателю гарантию гигиеничности и свежести продукта. Сельхозпроизводителям это дает возможность увеличить доходы, одновременно снижая стоимость продукта. Молоко в автоматы завозят каждый день. Оно всегда свежее, продается без посредников и не проходит различных видов обработки. Стоимость торгового автомата — от 14,8 тыс. евро. А объем реализации молока в наиболее проходимых местах достигает 400 литров в день.
Текст: Татьяна Сохарева, Артем Пащук
