Продажа бизнеса: козни покупателей

Верн Харниш
CEO Gazelles Inc.

Предприниматели тратят годы, чтобы повысить стоимость бизнеса — лишь для того, чтобы потерять немалую ее часть, когда дело доходит до продажи. Почему мы несем эти потери? В компаниях-покупателях члены команды, отвечающей за поглощения, отнюдь не глупы и хорошо знают, как вымотать самых опытных предпринимателей, загнать их в угол, где им придется пойти на существенные уступки. В данной колонке я расскажу о некоторых грязных приемах из их арсенала.

Первый шаг настолько неожиданный, что становится очень эффективным. Покупатель предлагает предпринимателю невероятно высокую цену за компанию и говорит, что сделку можно заключить за несколько недель. Предложение — всегда выраженное в сумме, кратной EBITDA, чтобы сделать предпринимателя крайне чувствительным к издержкам, — будет на 50-200% больше той цены, которую даже владелец бизнеса считает справедливой. Зачем покупатель делает это? Чтобы предприниматель потерял бдительность. Ничто не помогает наладить отношения быстрее, чем предложение хорошей цены за компанию.

После этого шага предприниматели и их супруги начинают мечтать о жизни, которую они будут вести после продажи — дома, яхты, путешествия, — и планировать, что они сделают, получив огромное состояние. Что еще более важно, покупатели делают это, чтобы склонить продавцов к подписанию соглашения об эксклюзивности, которое не позволит им вести переговоры с другими потенциальными покупателями в течение шести месяцев, отведенных для формальных процедур анализа продаваемых активов (due diligence), — по заверениям покупателя, они будут быстрыми. Предприниматели обычно подписывают такой документ с облегчением — ведь они продают бизнес по отличной стоимости. Даже если конечная цена окажется вдвое меньше той, что им предлагают сейчас, не придется вести переговоры с другими покупателями, что отнимает очень много времени.

На самом деле это начало краха. После того как документ подписан, покупатели будут затягивать due diligence на многие месяцы, обещая, что скоро все закончат. Поскольку покупатель увязал цену с EBIDTA, владелец бизнеса на время due diligence начинает откладывать ключевые расходы, на которые он в ином случае пошел бы ради развития бизнеса: наем важного сотрудника, рекламная кампания, обучение сотрудников. Чтобы усугубить ситуацию, покупатель начинает разрушать привычный ритм жизни предпринимателя с помощью печально известных «срочных совещаний». Вечером накануне отъезда предпринимателя на семейный отдых или отраслевую выставку представители компании-покупателя будут названивать ему, чтобы сказать, что возникла проблема со сделкой, и назначить для ее решения встречу на следующий день. Боясь упустить сделку, предприниматель в последний момент меняет планы. В итоге и семья, и коллеги начинают давить на владельца, торопя его закрыть сделку, и этот прессинг продолжает нарастать. Поскольку предприниматель мысленно уже попрощался с бизнесом и к тому же очень устал из-за пропущенного отдыха и всех проблем с due diligence, а бизнес страдает от отмены критически важных затрат ради улучшения EBITDA, компания начинает переживать трудные времена. Это все часть плана покупателя, который ждет, пока финансовые результаты компании немного ухудшатся, чтобы использовать это как повод для снижения цены. Измученный возней предприниматель неохотно соглашается на все требования, предъявленные в последний момент, в том числе идет на уступки при окончательной оценке бизнеса.

Как избежать этого сценария? Во-первых, найдите хорошего брокера (в сделках слияния-поглощения вы, скорее всего, играете в любительской лиге), который организует для вас аукцион. Не позволяйте единственному потенциальному покупателю заправлять всем. Один мой приятель определил 23 стратегических покупателей, из которых семь начали переговоры о покупке.

Если серьезный претендент хочет заключить эксклюзивное соглашение, ограничьте его тридцатью днями и потребуйте большой залог — например, $250 тыс., на который он потеряет право, если сделка не будет завершена в этот период. И подготовьте все материалы заранее, чтобы вы были полностью неуязвимы во время due diligence.

Наконец, изолируйте себя от сделки, насколько это возможно. Сделайте так, чтобы ваш финансовый директор или другой топ-менеджер, которому вы доверяете, работал с вашим брокером как посредник между вами и покупателем, и не отвлекайтесь от руководства компанией. Отказывайтесь от внезапно назначаемых совещаний. Вы хотите спокойно и ясно мыслить во время переговоров, а не ссориться с родными из-за отмены совместного отдыха.

Оставайтесь в игре и вплоть до того момента, когда вы получите все деньги, продолжайте управлять компанией так, будто сделка не должна была состояться.

Об авторе

Верн Харниш

Основатель всемирной предпринимательской организации EO (Entrepreneurs’ Organization), руководитель учебных программ для предпринимателей в Массачусетском технологическом институте (MIT), основатель и CEO компании Gazelles Inc.