«Я хочу колонизировать Марс, — заявляет Константин Дубинин в ответ на вопрос, для чего он занимается предпринимательством. – Я понимаю, что человечеству до этого еще далеко, поэтому я не курю, мало пью алкоголь, занимаюсь спортом, стараюсь ложиться не позже 10 вечера — чтобы прожить 140 лет. Думаю, к тому времени мы будем на Марсе». Чтобы человек мог столько прожить, нужно развивать медицинские технологии. Еще понадобится капитал, который можно заработать, занимаясь предпринимательством. CountBOX – первый крупный бизнес Константина Дубинина. «Нельзя преследовать меркантильные цели. Это не работает», — уверен он.
Луч света
Константин Дубинин, основатель CountBOX
Свой первый бизнес Константин Дубинин открыл в середине 2000-х: сначала занимался продажей и установкой спутниковых тарелок, затем сконцентрировался на продажах и установке систем безопасности. «Поскольку я не мог осилить крупные контракты типа ТЭЦ, то нашел свою нишу – торговые центры и магазины», — говорит Дубинин. Ниша оказалась удачной, так как магазины по сути своей однотипны и небольшие по размеру, это позволяло снизить издержки и сэкономить на подрядчиках. Поставку комплектующих для оборудования систем безопасности предприниматель наладил, конечно, из Китая. Но зарабатывать много все равно не удавалось: на рынке кроме компании Дубинина были тысячи конкурентов, так что приходилось демпинговать, стараясь при этом не уронить качество сервиса.
В конце концов Константину удалось договориться с крупными клиентами, один из которых – обувная сеть Högl – однажды и натолкнул на мысль заняться новым направлением. «В 2009 году в Högl мне сказали, что хорошо бы кроме систем безопасности установить еще и счетчики людей. Тогда я понял, что это может стать хорошим бизнесом, ведь конкурентов там было намного меньше», — говорит Константин Дубинин. Технологию предприниматель посчитал простой — инфракрасный излучатель и два сенсора. Принцип действия похож на обычный пульт от телевизора: невидимый луч пересекает вход в магазин. Входящие и выходящие посетители прерывают луч. Затем количество прерываний делится на два, и получается статистика. «Технология была придумана еще в 1976 году, но она сильно устарела. Точность всего лишь 70-80%, потому что люди могут выходить друг за другом или входить парами — а луч прерывается только однажды. Данные, получаемые от таких счетчиков, нельзя использовать в более или менее серьёзной аналитике или считать достоверными для принятия бизнес-решений», — считает Дубинин.
Деньги в трубу
Когда его компания получила первый запрос на подобные технологии, он счел его «очень примитивным». «Я съездил на металлобазу, нашел там подходящую трубу, порезал ее, впаял контроллер, мы написали ПО – и начали производить и подключать датчики в промышленном масштабе», — рассказывает Константин. Цена комплекта зависела от модели и начиналась от 7 тыс. руб. При установке самой примитивной модели приходилось все данные вручную переносить на компьютер. Более дорогие решения стоили 20-25 тыс. руб. «Все необходимые компоненты поставлялись из Китая. Система собирала данные на локальный компьютер, после чего мы их анализировали. Этого было достаточно для того времени, но я довольно быстро понял, что в России этот рынок фактически никем не занят, и сфокусировался на новом бизнесе. К тому же эти счетчики позволяли мне заходить к крупным клиентам и потом продавать им и системы безопасности», — говорит Дубинин. Первое время новый бизнес не приносил доходов, зато компания стала получать больше выручки за счет увеличившихся продаж систем безопасности, стоимость которых доходила до 1-2 млн рублей.
Вывести бизнес по продаже и установке счетчиков на новый уровень помог новый клиент – «Глория Джинс». Поступил заказ на оснащение сотен магазинов торговой сети. Здесь уже требовались более сложные, точные технологии. «Дело в том, что у магазинов «Глории Джинс» широкая входная группа, 5-6 метров, то есть одновременно могут входить и выходить сразу несколько человек. В таком случае точность измерения с помощью подсчетов прерывания горизонтального инфракрасного луча стремилась всего к 50%. Мы перешли к использованию аналоговых камер безопасности, к которым подключили свой движок», — говорит Константин Дубинин. Для «Глория Джинс» за полгода была разработана новая технология, которая принципиально отличалась от первой версии. «Камера безопасности устанавливается над головой, это называется overhead counters. Она смотрит вертикально вниз, так что при анализе можно было легко отделить одного посетителя от другого. Точность измерений составляла уже 93-94%, а у наших конкурентов в лучшем случае – 85%», — рассказывает предприниматель. Стараясь на всем экономить, компания нашла в Штатах бесплатный движок Intel, который адаптировала для собственных нужд. «Это была настоящая находка, потому что в итоге себестоимость технологии была на уровне 2 тыс. руб., — признается Дубинин. — Наш бизнес стал высокомаржинальным и позволил в 2010-2011 годах получить большую прибыль». Цена продажи и установки тоже была ниже рыночной: 3 тыс. руб. стоимость камеры и 20 тыс. руб. за ПО, тогда как у конкурентов общая цена начиналась от 35 тыс. руб. В 2010 году счетчики приносили уже 30% выручки, из которых больше половины приносил контракт с «Глория Джинс». Впрочем, счастье было недолгим. Программное обеспечение для камер устанавливалось на один компьютер вместе с кассовым софтом. Поскольку обработка видео требовала больших ресурсов, то мощностей компьютеров не хватало, из-за чего кассы постоянно «зависали». Руководство «Глории Джинс» сочло виноватой компанию Дубинина и разорвало контракт. Дубинин оправдывается: дескать, клиент сам захотел сэкономить, используя уже имеющиеся вычислительные мощности. Как бы там ни было, в результате компания осталась без значительной доли выручки и с серьезно подмоченной репутацией.
Умное решение
В итоге на руках у предпринимателя осталась технология, которая не удовлетворяла ни его, ни клиентов. Но вскоре Константин нашел решение: благодаря быстрому развитию процессорных технологий обработку видеопотока можно было производить внутри камеры видеонаблюдения. «Самым трудным было оптимизировать алгоритмы для встроенного в камеру процессора, — говорит Дубинин. — В результате у нас получался абсолютно новый продукт, мы избавились от серверов и стали использовать метаданные. Сейчас такая камера называется «умной» и ни у кого не вызывает удивления, а пять лет назад это был настоящий прорыв».
К 2012 году технологию довели до ума, и для ее коммерциализации была создана компания CountBOX. Константин начал формировать собственный штат инженеров, а заодно пришел к выводу, что нужно использовать облачные технологии. По его мнению, это был стратегическим решением. «Мы были единственной командой на этом рынке в России, которая использовала «облака». Клиенты могли подключаться к нашей системе через интернет-браузеры. Мы выпустили на рынок ПО, которое уже не с камер безопасности, а с различных сенсоров подсчета собирало разные данные и хранило их в облаке, к которому получал доступ клиент». Компания также выпустила мобильное приложение для iOS, и именно тогда начала получать первые серьезные контракты с крупными торговыми центрами и магазинами – «Связной», Apple, Samsung и другие. «Мы спрашивали клиентов, чего они хотят от нашей системы и шаг за шагом совершенствовали технологии: подключали кассовые системы, потом появился и демографический сенсор, позволяющий анализировать поток посетителей по возрасту, полу, и даже расе», — говорит Дубинин. Еще в 2011 году, вспоминает он, количество мужчин и женщин они считали по посещениям туалетов. Конечно, такая аналитика была очень неточной. Теперь все изменилось.
Как это работает
Сейчас технологии CountBOX устроены так: сенсоры собирают всю необходимую информацию и отправляют ее в облако, где данные анализируются, а на выходе получаются отчеты для клиентов. «Из отчета можно узнать портрет посетителя, лояльность, пиковые часы и другие данные, на основе которых можно принимать управленческие решения», — объясняет Константин.
Основатель CountBOX вспоминает своего знакомого предпринимателя, который однажды купил франшизу и стал продавать футболки в Иваново, Саратове и Сочи. С одного магазина он зарабатывал 500 тыс. рублей чистой прибыли в месяц. «Все вроде бы хорошо – по крайней мере, он так думал, пока не поставил мое оборудование, которое позволяет считать конверсию, — рассказывает Дубинин. — За два месяца мы поняли, что в Саратове и Иванове в магазин приходит по 400 человек в день и 40 из них совершают покупки. В Сочи тоже 40 покупок в день, но приходит 700 человек. То есть конверсия почти в два раза хуже, 5.7%, тогда как средний коэффициент на рынке 12-13%». После этого знакомый предприниматель уволил всю команду из сочинского магазина, новая команда подняла конверсию до 7,8%, что добавило прибыли 280 тыс. руб./мес. На оснащение всей сети потребовалось 220 тыс. руб., и затраты окупились на три недели. «Правда, перед этим я уговаривал его два года поставить мои технологии», — смеется Константин.
Он приводит в пример еще два характерных кейса из своей практики. «У крупной аптечной сети на Юге России оказалась конверсия на уровне 53% — довольно низкий показатель для аптек. Но у девяти аптек сети конверсия была почему-то 67%. Мы внимательно изучили эти аптеки и поняли, что именно их объединяет: только у них под окном выдачи товара была специальная полочка, куда можно поставить сумку, чтобы вытащить из нее кошелек», — вспоминает Дубинин. В итоге, потратив на такую полку 900 рублей за штуку и установив их во всех аптеках, сеть подняли конверсию на 3%. «Для аптечного бизнеса с его низкой маржинальностью 3% — это гигантские цифры», — говорит Константин. Другой пример – зарубежный. Клиент CountBOX – небольшая сеть магазинов в Сан-Диего «Все по 2 доллара». «Поскольку город находится прямо на границе с Мексикой, хозяин был уверен, что 70% его покупателей – мексиканцы, и рекламу делал в основном на испанском языке». Когда он все-таки установил в магазинах демографический сенсор CountBOX, который распознает расу, оказалось, что только 40% посетителей – латиноамериканцы. «Теперь рекламная кампания была 40% на испанском языке, 55% на английском и 5% на китайском. Выручка увеличилась на 22%».
Экспортозамещение
Зарубежные клиенты у CountBOX появились в 2015 году, когда компания вышла на рынки США и Европы. Для этого компании понадобились инвестиции, которые Константин Дубинин искал два года, параллельно учась на MBA в Высшей школе экономики. В итоге в компанию вложились иностранные инвесторы, после того, как Дубинин в июне 2015 года побывал на выставке в Лас-Вегасе с собственным стендом, в который вложил несколько тысяч долларов. Компания собрала отклики, несколько сотен контактов, но главное – осенью 2015 года наконец-то получила первые инвестиции: несколько сотен тысяч евро от Ирландского государственного агентства по развитию и поддержке бизнеса, а уже через месяц — 22 млн рублей от Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. В июле этого года было привлечено 550 тыс. евро на инвестиционной площадке StartTrack. Сейчас у компании офисы в Дублине, Чикаго и Москве.
«Наши решения продаются в двух десятках стран: кроме СНГ это США, ЮАР, Мексика, Катар, ОАЭ, Дания, Канада, Германия, Саудовская Аравия и т.д», — перечисляет Дубинин. Но главный фокус, все-таки, на рынках США и Европы. «Наши технологии способны увеличить выручку в некоторых случаях на 30%. В США, где конкуренция в ритейле невероятная, спрос на технологии, которые позволят хотя бы на долю процента повысить эффективность бизнеса, очень большой. Именно поэтому мы решили развиваться на американском рынке, хотя там сразу столкнулись с высокой конкуренцией», — говорит Константин. Например, есть компания Retail Next с тепловой картой посещений, зато у них нет демографического сенсора, говорит предприниматель. У канадской компании Prodco отсутствует модуль лояльности, и тоже нет демографического сенсора. «Так что у нас уже есть свои конкурентные преимущества, которые позволяют нам надеяться на определенный успех». Еще одно преимущество, считает Дубинин – производство в России, в Зеленограде. По его словам, только на ФОТ компания экономит до 80% по сравнению с американскими конкурентами, а само оборудование получается в 3-5 раз дешевле. Константин Дубинин называет это «экспортозамещением». «Мы производим два типа оборудования в России: CountBOX SmartDevice и CountBOX SmartDevice 3D, а некоторые комплектующие закупаем в Китае. Дешевле в России, потому что самая дешёвая рабочая сила, да и в целом российские фабрики предлагают приемлемые цены за работу с «железом». На наши железки нет экспортных пошлин, а при ввозе в США мы платим только 5%, а в Европу 1,9% пошлин на ввоз. Нам удобно».
Бизнес-модель
CountBOX поставляет свои технологии операторам, которые их устанавливает и обслуживает. Клиенты платят операторам за ежемесячную аренду оборудования и доступ к веб-платформе, операторы платят CountBOX за оборудование и вознаграждение за поддержку и развитие платформы. Ежемесячная абонентская плата зависит от пакета услуг, количества оборудованных объектов, наборов отчетов и дополнительных сервисов. Базовый функционал стоит $29,99 в месяц, но с учетом дополнительных опций средний чек получается $113.
Впрочем, в России и за рубежом компания работает по разным моделям. В России клиенты платят за установку и подключение – от $600 для магазина с одной дверью, но не платят абонентскую плату. В Европе и США компания берет $465 за установку одного устройства, и абонентскую плату $29,99. «В США очень жесткая конкуренция, цикл продаж b2b-решений здесь в среднем составляет полтора года», — рассказывает Дубинин. Его целевая аудитория – средние по размеру сети непродуктовых магазинов. «Такие клиенты находятся в правильной стадии развития, чтобы мы им были полезны. Слишком мелкие магазины еще не задумываются об управленческих решениях нашего уровня, а крупные уже давно установили все необходимые технологии», — объясняет Константин. Сейчас CountBOX установила за рубежом всего несколько пилотов, а также сделала предварительные продажи на 3 тыс. локаций. «Пилот разворачивается на 2-4 недели в тех магазинах, оборудовать которые попросит клиент. Обычно это “чемпион”, “лузер” и середнячок. Так клиенты хотят, чтобы наши технологии сразу показали пользу для всей торговой сети, найдя ключевую разницу между этими тремя группами», — говорит Дубинин. Первые пилоты компания поставила в начале лета и сейчас ожидает рост клиентской базы за рубежом. «Мы инвестировали в рынок США примерно $700 тыс. Этого достаточно для того, чтобы мы достигли за один год такого же объема продаж, сколько до этого за все годы в России», — замечает предприниматель. По его словам, годовая выручка 2015 года составила 1 млн евро. Впрочем, пока основная база клиентов расположена в России: технологии CountBOX установлены на 4 тыс. объектов.
Футурология
Через пять-шесть лет Дубинин надеется совершить революцию в мировом ритейле. CountBOX к тому времени должен научиться не только считать посетителей и анализировать их соцдем-данные, а также собирать данные от кассовых аппаратов, но и анализировать вообще всю полезную информацию, влияющую на продажи. Кроме того, планируется, что система CountBOX будет оснащена искусственным интеллектом и технологией нейронных сетей. «Меня постоянно спрашивают: «Константин, приведи пример, как это будет работать?». Предположим, что сеть кофеен Starbucks по всему миру подключена к нашей системе в течение последних трех лет. Мы собрали огромное количество информации по каждой точке. И мы знаем — благодаря искусственному интеллекту — что, например, в центре Сан-Франциско стало модным носить футболки желтого цвета. Искусственный интеллект написал об этом письмо старшему менеджеру пяти кофеен из пятидесяти, чтобы он поменял стандартные зеленые футболки Starbucks на желтые. Менеджер в ответном письме сообщил, когда он это сделал и во сколько выполнение этого совета обошлось компании. Допустим, покупка пяти футболок обошлась в $150, на их изготовление ушло три дня. Система учитывает новые данные и начинает мониторить и анализировать, как изменения повлияли на продажи, что изменилось в социальных сетях (люди делают селфи), как это влияет на выручку и т.п. Сложно представить себе, сколько сегодня подобных возможностей получить сверхприбыль упускают компании. И представьте, какие перспективы открываются перед вами благодаря новейшим технологиям», — размышляет Константин. Идеал CountBOX по Дубинину – это система, которая благодаря накопленным данным с высокой точностью сможет предсказывать доход, который ритейлер получит от предложенных системой изменений. «Ритейл следующего поколения, когда магазины нового формата будут мгновенно меняться под текущую реальность, — говорит Дубинин. — Я это называю хамелеонизацией».
Текст: Алексей Упатов
