Александра Шафорост, основательница российского брэнда кондитерских изделий Marc, называет себя лентяйкой — она оставила завидную корпоративную карьеру, чтобы не проводить все время на работе. Наловчившись готовить домашнее печенье для ребенка-аллергика по рецептам, которые она сама составила на свой вкус, Александра решила сделать на этом бизнес — и назвала компанию в честь сына. Сегодня продукцию Marc можно купить в «Азбуке Вкуса», «Зеленом Перекрестке» и других премиальных магазинах, причем не только в Москве. В 2014 году компания Шафорост прогнозирует выручку около 30 млн рублей — и уже готовится к международной экспансии.
Свою бизнес-философию Александра Шафорост формулирует просто: step by step. Получив образование в престижной бизнес-школе и опыт работы в международных корпорациях, она привыкла к тому, что медленный органический рост — это нормальный, правильный путь. «Но это скорее американский, а не российский подход, — добавляет она. — В России все хотят сразу довести капитализацию до миллиарда и уехать на Гавайи. Но так никогда и ни у кого не получалось. Первый вопрос, который мне задают начинающие предприниматели: «Как вы попали в «Азбуку Вкуса»?» Никто не хочет заниматься мелкими деталями, каждый мечтает попасть в рейтинг миллиардеров. Но сначала нужно хоть что-то сделать. Понять, что ты умеешь, сколько готов вложить времени и денег. Без шебуршания никогда не получится большого бизнеса».
Импульсом к открытию своего бизнеса стала аллергия ребенка Александры на рафинированный сахар: выбор диетических продуктов в магазинах предпринимательницу не устраивал. «Однажды я приготовила на его день рождения несколько видов печенья, чтобы он мог угостить друзей в детском саду. Детям понравилось, родителям тоже», — вспоминает Шафорост. Тогда она решила, что натуральный продукт имеет шансы на рынке. «Тебе кажется, то, что ты делаешь у себя дома «на коленке», — шедеврально. Но без предварительного тестирования нельзя выходить на рынок. Первыми тестерами будут друзья, знакомые и родные, а также их друзья. Чем больше людей и чем больше мнений, тем лучше. Если подтверждается, что твой продукт нравится многим людям, тогда стоит вкладывать в него больше времени и денег», — говорит Шафорост. По ее словам, все рецепты она придумывала самостоятельно, подбирая ингредиенты на свой вкус: «Я люблю лимон, поэтому лимон есть во многих наших продуктах. Обожаю темный шоколад».
Изначально Шафорост планировала открывать мини-пекарни в торговых центрах, где по ее рецептуре выпекали бы печенье. Однако высокие арендные ставки поставили крест на этой идее. Кроме того, в Москве и Подмосковье Александра насчитала всего два десятка торговых центров с достаточно высокой проходимостью, при этом платежеспособность посетителей вызвала у нее сомнение: цена на печенье Marc значительно выше, чем средний чек в фастфуде. Поэтому, открыв две точки в центре Москвы, Шафорост отказалась от идеи сети пекарен. Вторым экспериментом стал интернет-магазин, однако, по словам Александры, спрос оказался нестабильным и непредсказуемым, а каждому заказу приходилось уделять слишком много внимания. В итоге Александра остановилась на производстве.
В 2012 году Александра с пакетом печенья зашла в «Цветной», нашла администратора и менеджера по закупкам и дала им попробовать свое печенье: «Я просто пришла к ним и сказала: мне кажется, в России такого нет. Они попробовали и сказали, что это будет продаваться».
На старте компании Шафорост вложила 1 млн рублей, которые пошли на закупку оборудования, аренду цеха, зарплаты, разработку упаковки и т.д. С тех пор бизнес не требовал новых вливаний извне, так как сразу же вышел на самоокупаемость. «Нужно принять во внимание, что я все делала сама. Даже пекла иногда, если сотрудник заболевал. Если ты не готов на начальном этапе вкладывать в бизнес 24 часа своего времени, то не стоит и заниматься», — говорит Александра.
Наличие бизнес-образования Шафорост считает преимуществом для основателя стартапа: «Образование крайне важно, но не с точки зрения конкретных знаний, а с точки зрения уверенности в себе, которая является основной для интуиции. У меня несколько серьезных бизнес-образований, но, честно говоря, я ни один предмет в реальности практически не применила. Однако учеба в бизнес-школе дает круг знакомств, который помогает иногда выйти из тупика». В частности, связи пригодились, чтобы зайти в магазины X5 Retail Group. Далеко не все торговые сети соглашались брать продукцию Marc на реализацию, ссылаясь на слишком высокую цену: 150-граммовая упаковка стоит около 300 рублей. Александра оправдывает дороговизну тем, что 90% ингредиентов закупаются за рубежом, в России не удалось найти продукты требуемого качества: «Я выбираю те же самые ингредиенты, которые использую на домашней кухне. В маленьком бизнесе правила игры те же, что и в личной жизни. Если они не совпадают, то бизнес не будет расти».
В итоге сети все-таки взяли товар: сперва «Азбука Вкуса», а затем по ее примеру и другие. По уверению Александры, компания ни разу не платила за вход в сети: «Мы без денег встаем на лучшие полки. Я убеждаю, что наш продукт будет пользоваться спросом, потому что он уникален».
В последние три года компания ежегодно удваивала оборот, в 2014 году он приблизится к 30 млн рублей. Шафорост допускает, что с внешними инвестициями компания могла бы расти еще быстрее, но кредиты не берет принципиально. «Люди создают свой бизнес под свой характер, — уверена она. — Поэтому каждый метод ведения бизнеса оправдан, поскольку это часть характера владельца. Например, я по своей природе лентяй. Собственно, это и побудило меня уйти из корпоративного мира, где можно было зарабатывать огромные деньги, но при этом не было возможности их потратить: работа по шестнадцать часов не оставляла времени на нормальный досуг. Сейчас я стараюсь работать так, чтобы у меня было больше свободного времени. Возможно, из-за этого мы развиваемся не так быстро, как могли бы. Но иначе я чувствовала бы себя некомфортно». Впрочем, рано или поздно, признается Александра, деньги придется привлекать, главное — найти инвестора, с которым приятно будет работать. «Нам хватило бы $1,5 млн на год, которые в первую очередь пошли бы на продавцов».
Освоив премиальный сегмент и начав экспансию в регионы (продукция Marc уже представлена в Санкт-Петербурге, Самаре, Красноярске и Саратове), компания планирует создать более дешевый и массовый продукт по упрощенной рецептуре, с меньшим количеством ингредиентов. На следующем этапе Шафорост планирует выйти на зарубежные рынки, в первую очередь — в США. Для этого придется открывать местное производство. Когда именно это произойдет, Александра не загадывает, но считает, что это вопрос нескольких лет — если не случится серьезных экономических катаклизмов.
Александра Шафорост
Окончила Университет Нью-Джерси Сити (США), получила степень MBA в бизнес-школе INSEAD (Франция). Работала в компаниях EADS (Париж), Value Partners Management Consulting (Рим), Jones Lang LaSalle (Москва). В 2011 году основала Marc Bakery.
Текст: Алексей Упатов