Ценное мнение

Основанный украинским предпринимателем Алексеем Орапом сервис мониторинга мнений пользователей социальных сетей YouScan достиг годового оборота $1 млн. Платить за такой сервис готовы компании, которые рассматривают соцсети как ценный инструмент для изучения целевой аудитории и получения обратной связи от потребителей.

Впервые своим бизнесом Алексей Орап решил заняться десять лет назад, открыв в Украине один из первых аутсорсинговых колл-центров «Контактис». Правда, окончательно уйти в свободное плавание он тогда не решился и продолжал еще пять лет работать по найму в крупных технологических компаниях. Последнее место работы — украинский офис «Яндекса». «Везде, где я работал, было интересно. Но меня демотивировало то, что я должен находиться в определенной системе, которую до меня кто-то определил, и работать по правилам, даже если я с ними был не согласен, — заявляет Орап. — Хотелось самому контролировать то, что я делаю».

В 2008 году будущий предприниматель окончил бизнес-школу и почувствовал уверенность в своих силах: «Я «прокачал» некоторые области знаний, в которых раньше слабо разбирался. Например, финансы. Я думал, что это очень скучно и очень сложно, а оказалось ровно наоборот». Вместе с уверенностью и пришла и подходящая бизнес-идея. «Я видел, что коллеги из PR-департамента ежедневно пытаются мониторить и анализировать публикации пользователей в социальных сетях. Плюс я читал отраслевую прессу, например Techchrunch, и увидел, что в мире появляются продукты по мониторингу социальных сетей», — рассказывает Орап.

Предприниматель интуитивно начал воплощать идею по модным сегодня принципам «бережливого стартапа», хотя с самой теорией в 2009 году Алексей еще не был знаком: «Я сразу пошел к потенциальным клиентам и спрашивал у них, заинтересует ли их такой продукт. Сначала у меня не было даже прототипа, просто какие-то наброски на бумаге, но и тогда клиенты показывали интерес. Это вдохновляло. Я нашел команду разработчиков и начал в свободное время заниматься проектом». Впрочем, несмотря на наличие обратной связи от клиентов, разработчики все же допустили ошибки. Часть времени и денег была потрачена на разработку совершенно ненужных, как выяснилось позднее, функций.

Когда появился первый прототип и сразу несколько клиентов сказали, что это «классный продукт, но его нужно доработать», Алексей Орап окончательно поверил, что из его проекта может получиться прибыльный бизнес. Осталось решить вопрос с дефицитом средств. «Знакомый прислал мне ссылку на сайт европейского фонда Openfund, который проводил отбор стартапов для «посевных» инвестиций. Я заполнил форму, отправил заявку и получил отказ. Тогда я написал более развернутое письмо, в котором попытался убедить, что YouScan перспективный проект». В результате Орапа пригласили в Афины, где проходил финал конкурса. Он сделал презентацию, и YouScan в числе четырех победителей получил $50 тыс. инвестиций. Это позволило Алексею уволиться из «Яндекса» и полностью посвятить себя проекту.

Почти все инвестиции пошли на оплату труда разработчиков. Денег было немного, поэтому нужно было срочно искать первых клиентов. В начале 2010 года клиенты появились, причем одним из первых стал мировой гигант Procter&Gamble. Как совсем молодому стартапу удалось заполучить такого клиента? Орап утверждает, что никакого секрета здесь нет. «С нашей стороны была очень высокая мотивация продать продукт. Мы добивались своего исключительно настойчивостью. Дозванивались до компаний, не стеснялись звонить напрямую директору по маркетингу. С одной стороны, холодные звонки — это всегда сложно. Но с другой стороны, мы понимали, что предлагаем хороший продукт».

YouScan используется клиентами в нескольких целях. Самая главная — изучить мнение потребителей о продуктах или услугах компании. «Можно заказать дорогостоящие опросы, а можно просто почитать, что потребитель пишет по собственной инициативе для себя естественных условиях. Мы не задаем специальные вопросы, не наталкиваем ни на какие ответы, а просто слушаем, что человек говорит о продукте». Вторая цель — оперативная реакция на жалобы клиентов. «YouScan позволяет оперативно определить, где разгорается какая-то негативная дискуссия о компании, после чего сотрудники компании могут попытаться перевести ее в более позитивное русло», — говорит Орап.

Сейчас у компании около ста клиентов, годовой оборот — $1 млн. Клиент подписывается на месяц или на год, выбирая из четырех тарифов. Самый дорогой — «Агентский» за $2000 в месяц или $20 тыс. в год, самый дешевый — «Базовый» с годовой подпиской за $2000. Однако большинство клиентов используют промежуточные тарифы — $4000 или $10 тыс. в год. «Когда мы только запустили сервис, то установили цены на уровне $50, но быстро поняли, что с такими ценами не выживем», — говорит Алексей. С тех пор компания дважды поднимала цены. Орап уверен, что сейчас ему удалось соблюсти баланс между интересами клиентов и компании: «Никто не отказывается от продукта из-за цены, обычно это какие-то другие причины». Орап признается, что ценность сервиса для клиентов не лежит на поверхности. По его словам, на рынке сервисов мониторинга социальных сетей лояльность клиентов очень низка, и одна из главных задач компании в ближайшее время — попытаться это исправить за счет улучшения качества сервиса. Другая ключевая задача — увеличить ARPU. Сейчас средний чек — $370 в месяц с одного клиента.

В марте этого года Алексей запустил еще один стартап. «Я заметил, что наши клиенты в социальных сетях ищут не только отзывы потребителей о своей продукции, но и потенциальных клиентов. Наш сервис не подходит для решения этой задачи, потому что он изначально разработан для других целей. Поэтому я стал разрабатывать отдельный продукт для поиска клиентов в социальных сетях», — рассказывает Орап. Так появился Leadscanner.ru — сервис, предназначенный для поиска пользователей, намеревающихся приобрести какой-то конкретный продукт. Принцип монетизации — оплата за «лид» (т.е. «наводку» на потенциального клиента, проявившего заинтересованность в определенном продукте или услуге). Стоимость одного «лида» — 30 рублей. Сервис предлагает несколько отраслей для поиска потенциальных клиентов: медицина, туризм, образование, услуги и т.п.

Алексей Орап

Выпускник факультета кибернетики Киевского государственного университета. Имеет степень EMBA от Киево-Могилянской бизнес-школы. Занимался продажами и техническим консалтингом в компаниях Nortel и Alcatel-Lucent. Работал директором по развитию компании «Яндекс.Украина». Сооснователь аутсорсингового колл-центра Contactis. В 2009 году основал компанию YouScan, в которой занимает пост СЕО.

Текст: Алексей Упатов