Дмитрий Плущевский
Дмитрий Плущевский, основатель компании-разработчика мобильных игр DaSuppaStudios и агентства Add in App рассказал «Своему бизнесу» историю своих достижений и провалов
Текст: Алексей Упатов
«Танчики», опередившие время
Дмитрий Плущевский стал предпринимателем в студенческом возрасте: в 22 года основал рекламное агентство, которое быстро выросло до рекламного холдинга со штатом сотрудников 80 человек. Впрочем, такой масштаб молодой предприниматель не счел для себя достаточным. Свой шанс стать миллионером Плущевский усмотрел в разработке мобильных игр и в 2008 году создал студию DaSuppaStudios. Компании удалось завоевать рынок с помощью игры «Танчики», популярной еще в 1990-х годах на игровых консолях.
Столкнувшись со сложностями в продажах новинки – крупные контент-провайдеры и агрегаторы не хотели распространять игру, поскольку она была «не формат» – в DaSuppaStudios решили продавать «Танчики» напрямую пользователям. «Мы сделали первую в России или даже мире монетизацию по модели free—to—play, по которой сейчас продается большинство игр, — вспоминает Дмитрий Плущевский. – Скачиваешь игру бесплатно, а потом доплачиваешь за полную версию и разнообразные бонусы». В конце 2000-х традиционная модель распространения мобильных игр предполагала предоплату. Сделав ставку на новую систему оплаты, а заодно договорившись с пиратами о распространении игры за комиссию, студия не прогадала: всего удалось заработать на игре более $3,5 млн.
Кризис как предчувствие
Кризис 2008 года Дмитрий Плущевский встретил во всеоружии: «Я знал, что нужно либо работать по-другому, либо избавляться от рекламного бизнеса». Плущевский собрал менеджеров, сообщил, что грядет кризис и нужно подготовиться: переехать из центра Москвы за МКАД, сократить в несколько раз штат и сосредоточиться только на том, что приносит мгновенную прибыль. Менеджеры взбунтовались: «Мы не для того строили пять лет компанию…». Дмитрий Плущевский, по его словам, без сожаления продал топ-менеджерам свою долю, хотя никаких конкретных планов у него не было. Зато была глубокая информированность. «Еще в 2007 году я устроился на работу в крупный региональный ритейлер на должность директора по развитию. Как предпринимателю мне был необходим опыт работы в большой компании. Фактически, я пошел туда учиться». В регионах надвигающийся кризис почувствовали значительно раньше, чем в Москве, что и привело Плущевского к решению выйти из рекламного бизнеса, пока не слишком поздно. В январе 2009 года он сфокусировался на DaSuppaStudios, а оставленная им рекламная компания позднее разорилась. «Предприниматель подобен гидре с множеством щупалец, — философствует Дмитрий. — На месте потерянных конечностей потом вырастают новые. Обычному человеку гораздо тяжелее лишиться привычной опоры и найти другую».
Как проспать шанс всей жизни
В 2009 году Плущевский привлек в DaSuppaStudios нового партнера, Игоря Устинова, владельца издательства компьютерных игр «Бука». Собственных средств для разработки игр компании не хватало, поэтому было принято решение развиваться по издательской модели: разместили заказы у нескольких компаний-разработчиков плюс организовали несколько внутренних проектов. «Компания начала расти, стратегия казалась логичной: у нас выстроена дистрибуция, продакшн, есть аудитория. Бери и зарабатывай». Два года концепция действительно работала. Но в 2011 году в первом квартале в компании увидели «резкое, буквально по экспоненте, падение выручки, которое не объяснялось ничем, кроме того, что людям подарили на праздники недорогие телефоны на платформе Android». Все, кто хотел играть, начали скачивать игры из официального магазина приложений Google Play. «Я просто проспал момент, когда мы могли стать лидером на новом рынке, — признается Дмитрий Плущевский. — Для меня рынок iPhone и Android был рынком нескольких десятков тысяч пользователей. А у меня их было 2 млн». За какой-то год ситуация кардинально изменилась. Перестроиться быстро с производства игр для java-телефонов на игры для сенсорных экранов очень тяжело, но в DaSuppaStudios попытались: сократили персонал, из статуса издателя перешли в статус разработчика, начали выпускать игры, однако топовый продукт, который «выстрелил» бы, быстро создать так и не удалось.
Долина смерти vs Кремниевая долина
«В жизни любого предпринимателя есть период, который называется долиной смерти: после взлета начинается стагнация, когда ничего не происходит, компания не растет, — размышляет Плущевский. — Такое ровное плато. И это самый сложный момент. Вырасти от нуля до единицы – колоссальный труд, но от единицы до ста – еще сложнее. У тебя уже нет той энергии, которая была в начале, накапливаются косяки, проблемы». По мнению Дмитрия, здесь ключевым является внутреннее состояние предпринимателя, когда он должен сосредоточиться на будущих достижениях, ежедневно решая кучу рутинных проблем, «и думая про себя «Нахрена мне все это надо? Пошел бы работать за стабильную зарплату». В DaSuppaStudios был такой момент, но нам удалось его преодолеть», — замечает Плущевский.
В 2012 году он уехал за новыми идеями в Кремниевую долину. По его словам, две недели, которые он там провел, перевернули его сознание. «Самое большое озарение такое: нужно фокусироваться на закреплении успеха. Я всегда заходил на рынок широким фронтом, распылял ресурсы. А нужно было действовать по-другому: нравятся людям «Танчики» — нужно было делать эти «Танчики» на всех платформах. Может быть, War Gaming сейчас была бы моей компанией». Перестав сожалеть об упущенных возможностях, в 2012 году DaSuppaStudios заключила с автором бестселлера «Метро-2033» Дмитрием Глуховским соглашение на разработку одноименной игры. Игру ожидал международный успех: уже сейчас игру установили более 300 тыс. раз, выручка составила больше $100 тыс., средний чек составляет $10 при конверсии в 2%. Игру планируют развивать еще четыре года и в ближайшее время ожидается лонч на рынке США.
Однако поездка в Кремниевую долину помогла Дмитрию еще и лучше разобраться в себе. «Я понял в глубине души, что мне нравится работать с продуктами, а не проектами. Мне очень тяжело находиться внутри правильной парадигмы «нераспыления». Это не мое. У меня другой характер».
Стартапы в стартапе
В результате рефлексии Плущевский нашел себя в роли консультанта: продолжая развивать DaSuppaStudios, он начал помогать мобильным стартапам, выступать с лекциями в Сколково, а заодно начал сотрудничать с венчурным фондом Typhoon Digital Development, где отвечает за развитие бизнеса. Затем судьба свела Плущевского со старым партнером еще по рекламному бизнесу – Евгением Вольфманом. «У него есть экспертиза в рекламе, у меня – в мобайле, мы объединили наши знания и получился стартап – агентство Add in App». В молодую компанию фонд Typhoon инвестировал на старте несколько сотен тысяч долларов.
«В России рынок мобильной медийной рекламы крупных брендов – явление еще новое, — объясняет Плущевский. – До этого он был наполнен рекламой производителей контента – игры, приложения и т.п. Мы открываем мобильную коммуникацию для крупных компаний». Делает это Add in App с помощью нескольких инновационных для рекламного рынка технологий.
Весной 2014 года стартап заключил соглашение с компанией Profit Button, которая является разработчиком технологии AdButton, а Add in App стала эксклюзивным продавцом этой технологии. «Это плавающая кнопка с анимированным контентом поверх основного контента. Напоминает кнопку мессенджера Facebook. В мобильной рекламе до сих пор преобладали десктопные форматы – баннеры, фулскрины, но пользователь уже давно в лучшем случае не обращает на них внимания. В худшем – они его раздражают. AdButton привлекает внимание, но при этом не уводит трафик с сайта– то есть довольны и рекламодатели, и площадки», — уверяет Плущевский. Сейчас компания сотрудничает уже с восьмьюдесятью площадками, в основном с мобильными версиями сайтов. По данным компании, прогнозируемый CTR AdButton – 3%, при этом в уже проведенных компаниях он был еще выше – от 5 до 8%. «Мы не считаем «смахивание» кнопки, — замечает Плущевский. – Новый формат демонстрирует очень глубокую вовлеченность пользователей: до 80% переходящих по кнопке на сайт бренда, проводят на нем достаточно много времени, чтобы Google считал их релевантными посетителями».
Apperkot — вторая технология и уже собственная разработка стартапа – позволяет отследить, откуда человек пришел по ссылке. Таких сервисов на рынке довольно много, Apperkot же является их агрегатором. Технология, во-первых, позволила усовершенствовать сарафанный маркетинг. Вместо стандартных промо-кодов для каждого пользователя генерируются персональная ссылка на мобильное приложение, которую тот может размещать в интернете. Таким образом, легко отследить, сколько дополнительных пользователей привел обладатель ссылки и наградить его бонусами. Но в компании пошли еще дальше: после длительных переговоров с «Евросетью», Add in App в ноябре запустила в салонах сети рекомендательный сервис по мобильным приложениям. «Сотрудники компании будут рекомендовать клиентам приложения, а у каждого сотрудника будет персональная ссылка, как раз на основе технологии Apperkot». По словам Плущевского, по такой модели работает «вся Азия», так что это очень перспективный рынок. «У нас еще много проектов в разработке, такие стартапы внутри стартапов. Я постоянно занимаюсь инновациями, это именно то, что я люблю», — замечает он.
После тестирования нового сервиса в московских салонах «Евросети», он будет масштабирован на всю Россию, так что в итоге будет вовлечено 30 тыс. сотрудников. Среди клиентов уже есть Forex Club, такси «Сити-Мобил» и другие. «Сейчас в салонах связи посетителям предлагают услуги по установке и настройке каких-то приложений за определенную сумму. Теперь сотрудники «Евросети» будут делать это бесплатно, а получать деньги будут от самих разработчиков». Стоимость установки вместе с действием (регистрацией в приложении, например) начинается от 60 руб. для Android и 80 руб для iOS.
Плюс ко всему Add in App занимается предустановками приложений на Android-смартфонах таких вендоров, как Fly, Micromax Mobile, Oysters. «Наша задача – собрать пул из всех доступных вендоров», — рассказывает Дмитрий. За установку компания берет от 20 руб. за устройство или процент от доходов, полученных с помощью предустановок.
Стратегия выхода
По словам Дмитрия Плущевского, компания вышла на окупаемость, ее годовой оборот достиг $1 млн. Однако предприниматель признается, что ожидали в пять раз большего: «подкосил кризис». Впрочем, ключевой для компании параметр – рентабельность – выполняется и держится на уровне 30%. «Наша цель – стать полноценным сейлз-хаусом. Мы сознательно выбрали стратегию «голубого океана», и сейчас мы на рынке единственные с такой технологией. Полтора года у нас ушло на то, чтобы начать взаимодействовать с сетевыми агентствами именно как селлер формата AdButton. Следующие наши шаги – расширение ассортимента рекламных форматов, увеличение эксклюзивных соглашений с премиальными площадками, продление существующих контрактов, развитие проекта с Евросетью, а конечная цель – продажа крупному сейлз-хаусу», — признается Плущевский. В 2016 году в компании надеются увеличить выручку до $2-2,5 млн.
