В наш век электронных коммуникаций ораторское искусство многим кажется анахронизмом. Однако Никита Непряхин, известный тренер по публичным выступлениям, аргументации, убеждению и манипуляции, уверен, что преподаваемые им дисциплины являются мощнейшими инструментами для достижения целей в бизнесе, политике и даже частной жизни. Нордический темперамент и издержки системы российского образования поспособствовали тому, что в нашей стране редко встретишь яркого оратора. «Нынешние выпускники школ двух слов связать не могут», — сокрушается Никита Непряхин. Да и какой может быть спрос со школьников, когда даже самые влиятельные политики не блещут красноречием! Впрочем, при желании каждый может овладеть ораторским искусством и смежными дисциплинами, чтобы применять их себе на пользу. Главное — побольше практиковаться.
Кого вы считаете хорошим оратором? Тот ли это человек, который умеет говорить громко и складно?
Скорее это тот, кто понимает, для кого и для чего он говорит. Но громкость и хорошая артикуляция тоже важны — всегда приятнее слушать человека, речь которого льется, а не спотыкается. Для меня идеальный оратор — образ собирательный. Кто-то силен в тезисах, кто-то умеет говорить эмоционально. Мне симпатичен Стив Джобс. Его выступления любили за простоту и образность. Десяткам нудных фраз он предпочитал одно наглядное действие. К примеру, на презентации MacBook Air он вышел на сцену с бумажным конвертом в руках. Из конверта Джобс достал ноутбук, и все сразу поняли, что таких тонких моделей они раньше не видели.
Менялось ли ораторское искусство с течением времени?
В античные времена риторика была наукой об убеждении, а потом в моду вошли краснобайство и пышность фраз, которые отодвинули на второй план логику и конструктивную аргументацию. В те времена ораторское искусство применялось повсеместно, тенденции были яркими. Сейчас все изменилось, с каждым годом этой науке посвящают все меньше времени и сил. Риторику включают в школьную программу выборочно, а в итоге множество выпускников не могут связать двух слов. На Западе ситуация иная, там поощряются дискуссионные клубы, где ученики ведут настоящие дебаты.
Если говорить о риторике применительно к бизнесу, то можно отметить, что сейчас на первый план выходит личность оратора. Топ-менеджеры все чаще спрашивают не о том, как структурировать информацию или в какой последовательности показывать слайды, а о том, как грамотно представить себя публике, продемонстрировать свое «я». Но топов у нас мало, поэтому говорить об общей тенденции пока не приходится.
В Италии разговорчивость воспитывают со школьной скамьи, ученики читают вслух вплоть до старших классов. Считаете ли вы, что неразговорчивость россиян связана с традициями образования? Или же виной всему наша ментальность?
Ментальность, безусловно, влияет. Территория нашей страны огромна, но если измерить «среднюю температуру по больнице», то мы, безусловно, тяготеем к северному темпераменту. Система образования тоже не помогает развитию ораторских способностей. В тех школах, где в программе есть риторика, ее преподают как предмет сугубо теоретический, как будто он не имеет отношения к современной жизни. Школьники изучают великих ораторов минувших эпох, узнают, как выступал Аристотель, что такое тропы и кульминация. А заниматься нужно не этим! Нужно пробуждать в учениках интерес к публичным выступлениям. Дети должны вести дискуссии, общаться друг с другом. И, конечно, необходимо прививать молодому поколению любовь к чтению. Мы удивляемся, почему мы не говорим. Да просто слов не хватает!
Насколько сложно угрюмому северянину стать ярким спикером?
Людям, скупым на эмоции, сложнее говорить ярко. Но когда они убеждаются, что без интонирования, без жестов и перемещения по пространству желаемого эффекта не достичь, у них появляется стимул работать над собой. На тренингах мы стараемся «растормошить» скованных и зажатых слушателей, помочь им задействовать руки. С каждым разом у них получается лучше — неловкие жесты трансформируются в естественные и пластичные движения. Не всем дано блестяще выступать на публике, но с помощью упражнений и практик можно поставить голос и добиться высоких результатов. Главное, чтобы было желание.
Странно, что этим желанием не горят даже кандидаты в президенты. Президентские дебаты были всего один раз при Ельцине, тогда как в других странах это решающий этап предвыборной баталии…
У нас политические дебаты подменены склоками, которые характеризуются полным отсутствием конструктива и четкой аргументации. Но, возможно, это проблема не ораторского искусства, а политической системы в целом.
Каково ваше профессиональное мнение о Жириновском?
Интересный персонаж. На тренингах, посвященных аргументации, мы смотрим фрагменты его выступлений. Что делает его хорошим оратором? Прежде всего, эмоциональность. Жириновский —
великий демагог, у него хорошо подвешенный язык, невероятное интонирование. За него всегда будут голосовать, потому что он блестящий шоумен. Но если мы его внимательно послушаем, то поймем, что в его случае форма превалирует над содержанием.
В своих книгах вы много пишите про манипуляцию. Что это такое?
Манипуляция — это тайное воздействие на человека с целью заставить его делать что-то такое, что он не хочет делать по своей воле. В моем случае, поскольку я специалист по аргументации и убеждению, это воздействие на эмоции.
Есть разные виды манипуляции. Например, я могу сказать: «Вы, как умный и опытный журналист, конечно, должны со мной согласиться» — это будет личностная манипуляция, атака с прицелом на ваше тщеславие. Есть лояльные манипуляции, а есть агрессивные и деструктивные. Лучше о них знать и правильно реагировать, когда кто-то начинает их применять по отношению к вам.
Случается ли вам самому попадаться на крючок манипулятора?
Каждый день! Мы постоянно сталкиваемся с манипуляцией даже в отношениях с близкими людьми и подчас не осознаем, когда это происходит. Например, жена говорит мужу: «Вон Колька-то своей шубу подарил! Он ее лю-ю-юбит». Это манипуляция чистой воды. Неконструктивная аргументация, нацеленная на эго человека.
На своих тренингах вы учите только тому, как нейтрализовать манипуляторов, или и тому, как манипулировать другими?
Если я показываю, как противостоять манипуляции, то несложно догадаться, как ею пользоваться. Большинство слушателей уверяют, что приходят на семинар не учиться манипуляции, а защищаться от нее. Хотя эффективному политику важно освоить оба навыка.
А этично ли учить людей манипуляции? Признайтесь, хочется ли вам самому жить в обществе, где все постоянно стремятся подчинить друг друга?
То, что вы сейчас произнесли, — самая настоящая манипуляция! Вы взываете к моему стыду: не испытываю ли я угрызений совести за свои поступки? Но, к вашему сведению, вы задали этот вопрос человеку, восемь лет занимавшемуся обучением и развитием персонала в водочных компаниях. Поверьте, от моей прошлой работы было больше вредных последствий, чем от нынешней деятельности. Но в церковь на покаяние я не хожу.
Рассуждения о «неэтичности» манипулирования я нахожу не вполне корректными. Манипуляция — инструмент, а как им пользоваться, это дело выбора каждого человека. Вилка — тоже инструмент, но в плохих руках она способна превратиться в холодное оружие. Знания о манипуляции один человек будет использовать в плюс, другой — в минус. То же самое относится и к ораторскому мастерству. Можно убеждать ради благих целей, а можно склонять людей участвовать в финансовых пирамидах, вступать в секты и отдавать последнее. Но вы правы в том, что последствия владения этими навыками могут быть весьма значительными для общества. Ораторское искусство, умение убеждать и манипуляция действительно являются мощнейшими инструментами для достижения целей.
Правда ли, что ваша книга «Убеждай и побеждай» — единственное в России пособие по аргументации?
Моя гордость! Это действительно единственная книга на русском языке, посвященная аргументации и убеждению. Есть книги по ораторскому искусству — они факультативно учат убеждать. Есть книги по логике, в которых говорится о выстраивании позиции аргумента. Есть пособия по психологии — из них можно узнать, как найти подход к разным людям. Но книг по аргументации — как выстроить довод, составить речь и какой довод использовать — еще не было.
Можете объяснить, что такое аргументация?
Одни доводы у нас оказываются эффективными, другие — бестолковыми. Я могу сейчас завести пластинку: «Поверь в себя! Будь искренним! Говори ярко! Сначала убеди себя!» Но все эти фразы — абстрактные призывы, писанные вилами по воде. Для каждого человека и конкретного случая эффективные аргументы будут разными. Кажется, есть на свете маленький секретный прием, который всегда срабатывает: стоит его применить, и ваши оппоненты растают и признают вашу победу. Но в жизни все гораздо сложнее, это целая наука, которой на Западе уделяют большое внимание. В России аргументацию незаслуженно обходят стороной, куда большую популярность имеют тренинги по продажам. На них слушателей учат тому, как установить контакт, проанализировать потребности потенциального клиента, затем перейти к презентации и работать с возражениями. И все. А как презентовать? Какие доводы подействуют? Это остается за рамками учебной программы. На своих тренингах мы анализируем, какие доводы использовать: рациональные или эмоциональные? Достаточно ли привести один аргумент или нужно обязательно подкрепить его примерами и иллюстрациями? Как работать с неоднородной аудиторией? Например, можно ли апеллировать к религии, если в аудитории есть атеисты? Другой пример: если я выйду к молодежной аудитории и начну говорить о необходимости следить за своим здоровьем, как вы думаете, окажется ли мое выступление успешным? Нет, конечно! В юности, как правило, люди редко отдают предпочтение здоровому питанию, а спортом занимаются для поддержания хорошей формы. И мои аргументы их не тронут.
Как вести себя на переговорах с человеком, который разговаривает быстрее, громче и убедительнее? Можно ли с ним совладать?
Самое главное в переговорщике — не его способности, а позиция: насколько для него важен обсуждаемый вопрос. В сложных переговорах прибегайте к гибкости. Например, я могу привести сильные аргументы в поддержку своей позиции, но затем указать и на некий изъян в ней. Возникнет эффект искренности: «Видите, я не давлю на вас, раскрываю все карты». Вы создадите впечатление, что говорите объективно, а не пытаетесь что-то «впарить». Фокус заключается в том, что доводов «за» в вашей речи окажется больше, чем «против».
Судя по вашим утверждениям, ораторство — не врожденный дар, а приобретенный навык. Как его поддерживать, что вы сами для этого делаете?
Выступаю перед аудиторией каждый день, и не по одному часу. Нужно постоянно практиковаться. Если у человека нет желания выступать на публике, то про ораторство можно забыть. Иногда попадаются анекдотичные клиенты. Люди приходят на тренинг, слушают, записывают… А потом я говорю: «Сейчас мы будем выступать!» И тут начинается паника: не буду! не хочу! а почему я?! У меня возникает вопрос, зачем они тогда пришли — провести время, посидеть и послушать? На этом человеке можно ставить крест. Каким бы профессиональным и талантливым тренером я ни был, я не смогу научить его говорить. Разумеется, я прочту ему эмоциональную вдохновляющую лекцию о важности публичных выступлений. Встряхну его и скажу: «Эй, чувак, давай! Ты теряешь возможности! Перед тобой целый мир!» Но если у человека нет желания, ему ничто не поможет.
Ваш стандартный тренинг рассчитан на два дня. Чему можно научиться за такой срок?
Понятное дело, устойчивый навык за два дня развить невозможно. Слушатель получает общие знания, «систему координат», понимание, в каком направлении двигаться. Если этот первый шаг на пути к освоению ораторского мастерства останется единственным, то рассчитывать на успех не стоит. От тренера вы получаете фундамент, а дальше уже сами должны строить на нем свой замок. Как? Практиковаться! Выступать перед коллегами, проявлять инициативу, задавать вопросы на совещаниях и готовить пламенные речи.
Из чего состоит «фундамент»?
Из трех частей — теории, практики и анализа. Сначала я даю конкретные примеры и техники — как нужно выступать. Затем слушатели пробуют себя в роли оратора. Если не получается, пробуют вновь и вновь, пока не получится… И в финале — обратная связь. За два дня человек понимает, что он прежде делал неправильно и как это исправить. В итоге у него появляется важное ощущение: все возможно! Главное — не останавливаться. Например, регулярно посещать дебат-клуб или оставаться со мной на связи. Я веду переписку со многими своими слушателями: они описывают, что у них произошло, что получилось или не получилось, просят совета.
Кого вы чаще встречаете на своих тренингах — политиков, бизнесменов, госслужащих, продавцов?
Поскольку мой «конек» — аргументация, сейчас я больше взаимодействую с политиками. Раньше костяк аудитории состоял из продавцов, которым необходимо делать презентации. Сейчас на моих семинарах можно встретить представителей самых разных профессий — специалистов по маркетингу, логистике, даже IТ. Компании хотят, чтобы айтишники могли донести свои мысли четко и ясно, без использования замысловатой терминологии.
Приходится ли учитывать гендерные различия при обучении ораторскому искусству? Ведь мужчины и женщины по-разному подходят к выступлению.
Есть расхожее мнение, что мужчины — конструктивные, а женщины — эмоциональные. Но это не более чем стереотип, который я опровергаю на своих тренингах. Наоборот, у женщин обычно полный порядок с аргументацией и логикой, тогда как рисовать картинки и находить метафоричные образы лучше удается мужчинам. Никакой корреляции между полом и способностью к овладению ораторским искусством не существует, среди представителей обоих полов есть как талантливые, так и бестолковые спикеры.
Никита Непряхин
Окончил юридический и филологический факультеты Самарского государственного университета. Учился в аспирантуре Института государства и права РАН. В 2003 году начал карьеру бизнес-тренера, проводя тренинги по продажам и обслуживанию. С 2006 года работал региональным тренером, а затем ведущим федеральным тренером в группе компаний «Русский алкоголь». С 2008 года возглавлял отделы обучения и развития персонала в FMCG-компаниях «Синергия» и «Галакта». С 2009 года — штатный тренер компании «Ораторика». Провел более тысячи тренингов и мастер-классов в России и странах ближнего зарубежья. Консультирует политиков и топ-менеджеров по вопросам публичных выступлений и презентаций. Среди клиентов —Сбербанк, РосНано, Альфа-банк, МТС, «Норильский никель», «Сколково», Deutsche Bank, «Связной» и др.
Беседовала Ольга Бахлина
