Алексей Евтушенко
Основатель оптово-розничной компании Piraku
У каждого успешного предпринимателя наступает момент, когда его бизнес упирается в ограничения текущей организационной структуры, отчего рост резко замедляется или совсем останавливается. Для наглядности представьте себе таксиста-одиночку, которому удалось найти 20 желающих совершить поездку, собрать у них деньги, и, возможно, даже рассадить всех в салоне. Не реорганизовав свой бизнес, он не сможет развезти пассажиров по двадцати адресам оперативно и с комфортом — какой бы впечатляющей, по меркам частного извозчика, ни была лидогенерация и выручка.
Задача владельца бизнеса — не пропустить этот момент и выбрать наиболее подходящую модель масштабирования. Разработку франшизы стоит рассматривать как инвестиции в ваш будущий рост, рассчитывать на быструю прибыль прибыли будет ошибочно. От того, насколько прочный фундамент вы постараетесь заложить для бизнеса ваших франчайзи, в конечном итоге зависят и доходы, которые вам принесет ваша франшиза.
Для нашей компании франчайзинг стал естественным способом масштабирования. С одной стороны, в процессе работы складывались ситуации, когда не хватало времени, чтобы обслужить весь поток клиентов, а собственные сотрудники уже не справлялись со своими обязанностями должным образом. С другой стороны, начали поступать предложения от желающих вести бизнес по отработанной нами модели.
Компаниям, работающим в сфере онлайн-продаж, я рекомендую не менее одного года отслеживать ряд ключевых параметров, по которым можно определить, созрел ли ваш бизнес для масштабирования:
1) Как ваш бизнес реагирует на сезонность;
2) Какова эффективность рекламы (она измеряется путем учета трафика, лидов и продаж);
3) Какова стабильность продаж (выделяем внутри ассортимента группы товаров с минимальными, средними и резкими колебаниями спроса);
4) Какова стабильность притока клиентов;
5) Каковы темпы прироста продаж и производства (если вы сами производите).
Бизнес имеет смысл масштабировать, если он достаточно стабилен. Только в случае, когда механизм работает как часы, можно идти дальше. Иначе может получиться так, что вы начинаете предлагать своим партнёрам “стул на двух ножках” и надеяться, что франчайзи будут сами восполнять ваши упущения. На самом деле у покупателей вашей франшизы должны быть предельно четкие инструкции на все случаи жизни, а импровизацию необходимо свести к минимуму. Очень важно добиться, чтобы обе стороны играли по правилам. Если франчайзи в период сотрудничества не соблюдает условия договора, штрафы должны его отрезвить. В нашей практике были абсурдные ситуации, когда франчайзи пренебрегали рекомендованным алгоритмом работы, получали не тот результат (или вообще никакого результата), и обвиняли нас, головную компанию, в своих бедах.
Сегодня мы масштабируемся не только вширь (при помощи партнерской сети), но и вглубь за счет собственных продаж, — чтобы чувствовать изменения рынка и вовремя на них реагировать. Я бы советовал не останавливаться на первоначальном варианте франшизы, а продолжать развивать собственные проекты и «разгонять» все те процессы, по которым работают франчайзи. Таким образом вы послужите прекрасным примером для партнеров, и на прибыли это скажется только положительно. Франчайзер всегда должен быть впереди. Франчайзинговый бизнес — это марафон, а не стометровка, такой формат рассчитан на долгую перспективу, не ограниченную парой лет после старта, за которые вы успеете продать сотню франшиз.
Грамотный франчайзи профессионально себя ведет во всём. Если его бизнес — продажи, то он умеет работать и в рознице, и в опте, а при изменении рынка легко адаптируется к новым потребностям потребителей. Он способен набрать сильную команду и обучить тому же других. А главное, он способен ответственно подходить к продаже франшизы и передаче опыта партнерам. По сути, франшиза — это тоже товар, только более сложный и технологичный.
В моей компании есть собственный отдел продаж франшиз и есть мастер-франчайзи, которые продают не только наш товар, но и нашу франшизу. Такая форма партнерства возникла случайно. Я разместил объявление о продаже франшизы на одном из популярных сайтов, не ожидая высокой отдачи от этой площадки. И когда с сайта вдруг пошел шквал заявок, у меня не было свободных сотрудников для их обработки. Я предложил заняться этим одному из действующих франчайзи, который показывал высокие результаты работы в опте. Мы обсудили условия сотрудничества, и партнер в итоге продал несколько франшиз. Опыт нам понравился, и сейчас компания имеет 4 партнера в статусе мастер-франчайзи. В их зоне ответственности только продажа франшиз, а поддержкой и обучением по-прежнему занимается собственный отдел сопровождения.
Безусловно, легче и безопаснее, когда будущий партнер вырос рядом с вами, и сам проявил желание работать по франшизе. Например, когда кто-то из сотрудников принимает решение продолжить сотрудничество уже в качестве партнера. Но таких случаев единицы, в основном приходится работать с клиентами со стороны. И вот тут придется запастись конкурентноспособным предложением и сильными аргументами в пользу вашего бизнеса.
В нынешних условиях проще работать, когда вы владеете серьезным и стабильным бизнесом, т.е. у вас сформирована некая «доказательная база». Хорошо, когда ваша компания поступательно и методично разрабатывает и внедряет в жизнь новые проекты. При этом нужно отдать должное медийным каналам, которые помогают предпринимателю донести до аудитории и будущих партнеров информацию о своих планах и достижениях.
