Как IT-стартапу выжить во время кризиса

Владимир Ковальский
Основатель компании Medesk – облачной платформы для управления медицинскими учреждениями. В 2006 году окончил Тихоокеанский государственный университет  и Токийский университет народного хозяйства и технологий. В 2012 году окончил Московскую школу управления «Сколково». В 2008 году вместе с партнером основал Medesk.

За последние полгода в интернет-индустрии можно выделить два устойчивых тренда. Во-первых, государство пытается добиться от интернет-бизнеса прозрачности и обложить его налогами. Во-вторых, все это происходит на фоне заморозки инвестиций и даже ухода инвесторов с российского рынка. Особенно это касается западных партнеров, которые не готовы брать на себя новые риски, появившиеся в связи со сложной геополитической обстановкой.

За последние 6-8 лет это одни из самых жестких и в то же время очень интересных условий для работы. Как работать и на что ориентироваться? Сегодня стартапам с самого начала необходимо ориентироваться на международный спрос, стараться построить глобальный проект. Молодым компаниям нужно рассматривать Россию как хороший тестовый полигон для тестирования продукта и верификации бизнес-модели. Но амбиции и цели должны сразу быть глобальными. Поэтому лучше потратить время на анализ рынка, понять доступность интересной вам ниши в других странах, насколько быстро вы сможете в нее зайти. И только после этого запускать стартап и привлекать инвестиции.

Если стартап уже получил финансирование, то самое время на оставшиеся деньги протестировать спрос на двух-трех зарубежных рынках. При следующем раунде инвестиций это позволит показать, что стартап не только фокусируется на России, а востребован и на глобальном рынке. Компании же, которые работают только на российском рынке, теряют в капитализации. Сегодня важно ориентироваться не только на потребителей, которые пользуются продуктом или услугой стартапа, но и на потенциальных покупателей самой компании, чьи ожидания от проектов, в которые они готовы инвестировать, серьезно изменились.

В условиях более стабильной экономической ситуации нормой считалось использование неконкурентных или нерыночных преимуществ (связи и личные знакомства, лоббирование интересов, партнерский канал по привлечению клиентов). Стартапу с глобальной стратегией нужно понимать, что на зарубежных рынках такого ресурса нет. Внутрироссийское лобби масштабировать не получится.

В этом смысле игра на политике импортозамещения является не чем иным, как попыткой использовать такое неконкурентное преимущество. Компаниям, которые оказались в тяжелом положении, можно рассматривать это как временный спасательный круг, однако на нем нельзя строить долгосрочную стратегию. История успешного интернет-бизнеса – это история очень быстрого масштабирования в правильно выбранной нише в нужный период времени. Скорость работы с государством не самая высокая и не позволяет быстро масштабироваться и зайти в нишу. Это то, что стартап не может себе позволить. Более того, для небольших компаний доступ к крупному внутреннему заказу по традиции практически закрыт.

И если уж говорить о самых больших, корпоративных b2b-нишах программного обеспечения, то тут никто не сможет заменить западные решения на российские аналоги. За один-два года рынок IT для российских компаний вырастет не намного. Так что говорить об эффективности импортозамещения в интернет-сегменте, наверное, можно только условно.

Важен еще один момент. Тем, кто хочет расти быстрее рынка в два-три раза, необходимо привлекать инвестиции. Инвестиционные фонды, ранее сфокусированные на развитии российского рынка, пока не верят в хорошие показатели капитализации местных компаний. Для них работа стартапа исключительно на локальном рынке автоматически означает снижение возможности по выходу из бизнеса: на такие компании сегодня найдется мало покупателей. А из-за низкого спроса цена будет невысокой. Поэтому история со стартапом с потенциалом только в России очень рискованная даже для венчурных фондов. Этот вариант больше подходит для бизнес-ангелов.

Сегодня инвестфонды спешно адаптируют свои сайты под глобальную стратегию, надеясь найти западные проекты для инвестирования. Это говорит о том, что чисто российские стартапы остаются один на один с государственными ресурсами и своими мыслями по построению локальных проектов.

В целом сегодня проще монетизировать b2b-проекты. На массовом рынке денег больше, но зато очень высокая конкуренция и при этом очень трудно попасть в «яблочко»: пользователи по-прежнему неохотно платят за интернет-сервисы. В b2b-сегменте если решение помогает компаниям вести бизнес, качественно обслуживать клиентов и зарабатывать дополнительные деньги, то компании готовы платить. Мы это видим на собственном опыте в здравоохранении. В частных клиниках драйвер спроса — привлечение пациентов и их удержание, качественное обслуживание для получения рекомендаций (сарафанное радио). Поэтому востребованы технологии, которые позволяют более эффективно управлять потоком пациентов и снижают затраты на привлечение и удержание пациентов.