Затевая свой стартап — онлайн-сервис по бронированию и продаже авиабилетов OneTwoTrip — программист Петр Кутис решил во что бы то ни стало опередить лидера рынка AnyWayAnyDay. Сказать «ничего личного, только бизнес» Кутис не мог, ведь он участвовал в запуске AnyWayAnyDay и покинул компанию, не найдя общий язык с учредителем. Петр считает, что месть удалась: сейчас OneTwoTrip — один из ведущих игроков российского рынка (а по его собственным данным — лидер).
Поступив в МИФИ на факультет ядерной физики, Петр Кутис почти сразу начал совмещать работу и учебу. «Тот, кто окончил МИФИ, по умолчанию имеет бизнес-образование, не важно, на каком факультете он учился, — уверен предприниматель. — Многие ребята еще студентами создавали аутсорсинговые компании». Впрочем, сам Кутис до основания своего бизнеса восемь лет проработал наемным сотрудником — сначала менеджером проектов в интернет-студии Actis, потом в «Студии Артемия Лебедева», где амбициозному молодому человеку поручили работу над новой версией системы управления информационными проектами Imrimatur. Со временем он понял, что перерос и этот проект. «За три года мы довели разработку до того состояния, которое удовлетворяло запросы студии. Я же чувствовал, что можно создать глобальную технологичную платформу. Был уверен, что следует выйти на новый уровень и сделать продукт, который будет приносить деньги сам. Мне было неинтересно работать над продуктом, который нужен для другого продукта, который будет приносить деньги», — философствует Кутис. От программных заявлений он вскоре перешел к делу и открыл компанию, занявшуюся разработкой IT-решений для бизнеса.
За годы работы Петру накопить ничего не удалось, поэтому запуск стартапа профинансировали его родители. Выделенных из семейного бюджета средств хватило на аренду офиса, зарплату шести сотрудникам и налоги. В это время на рынке случился бум подобных проектов. Кутис боялся отсутствия спроса на продукты, но опасения не подтвердились: вслед за первыми клиентами у его компании «Морква Бизнес Решения» появились и такие крупные заказчики, как «Северсталь» и «Метинвест». Предприниматель оказался перед выбором: либо активно набирать людей, либо отказываться от выгодных предложений. Поиск талантливых специалистов, способных «потянуть» серьезные проекты, несколько лет назад был неразрешимой задачей для Кутиса: «Сейчас основателей стартапов, которые рассказывают о перспективах и зовут работать за проценты или опцион, воспринимают нормально. В 2004 году найти желающих было невозможно, тогда люди предпочитали работать в больших компаниях, сидеть на попе ровно и получать зарплату. Я знаю многих, кто сегодня работает там же, где и десять лет назад, и вряд ли они уже куда-то уйдут с насиженного места. Я сам никогда не хотел быть таким», — говорит Петр.
Новый этап в карьере Кутиса начался в 2007 году. Тогда Кирилл Подольский, бывший совладелец турагентства «Авантикс», с которым работала «Морква Бизнес Решения», задумал создать собственный проект по продаже билетов и пригласил в команду Петра не только как разработчика, но и как акционера. «Авантикс» был прародителем онлайн-покупок авиабилетов, правда, пять лет назад этот процесс выглядел не так, как сейчас: на сайте оформлялась заявка, после чего нужно было ехать в кассу оплачивать заказ или вызывать курьера. Подольский решил полностью автоматизировать этот процесс. Петру Кутису идея показалась настолько перспективной, что он свернул собственный бизнес и стал СЕО нового проекта AnyWayAnyDay, отвечавшим за бизнес-процессы и программную архитектуру комплекса.
Он ставил задачи перед программистами, договаривался с банками-эквайерами и турагентствами, продумывал систему учета комиссий и модель ценообразования. В 2007 году, когда началась разработка нового движка, электронные билеты еще не имели юридической силы. К тому моменту когда Международная ассоциация гражданской авиации официально разрешила онлайн-регистрацию и продажу билетов, AWAD была «готова к взлету» лучше других российских игроков. Первым электронным билетом в России воспользовался Подольский. «Мы скрестили пальцы, чтобы он смог улететь в Швейцарию. Было непонятно, как это будет работать. Мы были уверены, что сделали все правильно, но не знали, готовы ли аэропорты обслуживать пассажиров с электронными билетами», — вспоминает Кутис. Подольский благополучно сел в самолет до Женевы.
Осенью 2008 года «Авантикс» обанкротился, и Кирилл Подольский купил доменное имя компании, что позволило быстро раскрутить AWAD. В начале 2010 года дневной оборот компании впервые достиг $100 тыс., а летом того же года 40% акций компании за $10 млн. приобрел инвестфонд Tiger Global Management. AWAD стал признанным лидером рынка, и между участниками проекта начались разногласия. «Кирилл попросил меня разработать B2B-систему продаж билетов, но еще на старте мы договаривались, что компания будет ориентироваться на массового пользователя, — вспоминает Петр Кутис. — B2B-система требует больших затрат, которые не стоят того. Возникает много бумажной волокиты, мне же хотелось полностью автоматизировать проект. И я считаю, что в России до сих пор это направление остается коррупционным. Чтобы начать сотрудничать с большой компанией, у которой уже есть партнер, нужно заносить деньги человеку, который принимает решения». Впрочем, тогда Петр не стал жестко настаивать на своем и разработал нужное решение, но когда Подольский попросил его продолжать развивать нелюбимое направление, Кутис решил уйти. Вслед за ним потянулись другие программисты. «Меня это удивило, — признается Петр. — В AWAD был инвестор, можно было спокойно зарабатывать деньги. Оказалось, что уходили сотрудники, для которых, как и для меня, на первом месте стоит самореализация. И я предложил им такой проект». О чем Петр Кутис умалчивает, так это о том, что ведущим разработчикам были предложены не только условия для самореализации, но и доли в стартапе, получившем название OneTwoTrip.
Инвесторами OneTwoTrip стали Ованес Погосян, основатель сайта светской хроники Mainpeople, и еще один партнер, имя которого не раскрывается. Вместе они внесли $1 млн. Кутис вспоминает, что поначалу им двигало исключительно желание «доказать всем и вся, что они (AWAD — прим. ред.) допустили ошибку». Старые обиды не полностью забыты и сейчас: Подольский в интервью говорит о «сомнительных методах» Петра, который «воспользовался ситуацией», а Кутис пространно рассуждает о том, что сейчас отношения между бывшими партнерами «нормальные»: «Но только потому, что я сейчас сделал новый проект, который бьет по всем показателям AWAD». Чтобы окончательно запутать публику, Кутис добавляет, что на самом деле соревновался не с Подольским, а со своим собственным детищем: «Было интересно побороть самого себя. В школьные времена я любил играть в шахматы в одиночку. Самым сложным было сделать так, чтобы не поддаваться самому себе, играть на полную, не делать преднамеренных ошибок. Но в партии всегда наступал такой момент, когда я как бы уступал самому себе. Ситуация с AWAD и OTT была в чем-то схожа с этим. Я понимал, что AWAD, в создании которого я принимал непосредственное участие, вряд ли сделает еще что-то интересное, но я хотел сделать принципиально новый продукт, а не просто улучшить старый».
«Принципиально новый» продукт Кутис создал, используя хорошее знание старого: в отличие от конкурентов, OTT дает подробную информацию по каждому рейсу (сервис учитывает статистику отмен, опозданий, задержек конкретного рейса, дает информацию о возрасте самолета и даже расстоянии между спинками кресел). Особое внимание OTT уделяет цене, потому что именно от нее зависит, увидит ли покупатель предложение компании в первых строчках мета-поисковиков.
«Оплата практически любого заказа перечисляется напрямую в авиакомпанию — это снижает риски невылета, так как деньги нигде не задерживаются. К тому же в этом случае цена билета не увеличивается, потому что нет комиссии за эквайринг, которая в России составляет от 1,9%. При средней стоимости билета 14 тыс. рублей (а обычно покупается не один билет) это довольно серьезная экономия. Иногда наши клиенты экономят до 30%, если летит несколько человек. Потому что если вам нужно три недорогих билета, а в наличии только два дешевых (остальные стоят больше), то глобальная система бронирования оформит все три билета по высокой цене. Мы же сделали так, что сервис оформляет билеты по одному, а не все сразу. По каждому поисковому запросу наш сервис определяет, где билеты дешевле», — рассказывает Петр Кутис. Иногда компании приходится идти и на хитрости, чтобы попасться на глаза покупателю в первых строчках мета-поисковиков: цена зависит и от места покупки, поэтому можно, например, показывать более дешевые билеты, которые продаются в другом государстве. В этом случае клиент увидит на сайте сумму с учетом курса ЦБ, но при покупке цена может быть другой в зависимости от банковского курса и стоимости конвертации валют.
В мае 2011 года — спустя три месяца после запуска — компания вышла на окупаемость. На старте фирма продавала всего сто билетов в день при средней стоимости $400, получая с каждого 3-4% прибыли. В августе 2012 года сервис впервые продал за день 4 тыс. билетов, а к концу осени такие продажи стали обычным делом. Таким образом, ежедневный оборот компании составляет более $1,5 млн., а годовой оборот в прошлом году составил, по приблизительным оценкам, $400 млн. При этом расходов у компании немного: в месяц фирма тратит примерно $50 тыс. Конверсия у OTT составляет 14% — это в два раза выше, чем средние показатели на рынке. Половина клиентов приходит с мета-поисковиков, другую часть трафика обеспечивают рекламные объявления. На этом рынке ключевые слова стоят очень дорого, поэтому рекламную кампанию Кутис запустил только осенью 2012 года.
Еще один источник дохода — партнерство со «Связным», начавшееся в феврале прошлого года: на сайте «Связной Travel» продаются билеты через систему OTT. «Их сервис растет так же быстро, как и наш. Мы очень много сделали в плане автоматизации: ни у кого на рынке больше нет автоматизированного обмена и возврата билетов», — хвастается Петр Кутис. Партнерство со «Связным» обеспечивает больше 10% оборота OTT.
Летом 2012 года OneTwoTrip запустила франчайзинговую программу, и теперь под ее именем работают партнеры в Азербайджане, Германии, США и Украине. В планах — выйти на рынки Австрии и Швейцарии, а затем и других стран. В развитие франчайзинговой программы компания инвестировала около $1,3 млн., которые в основном направлены на продвижение продукта. OneTwoTrip может себе позволить такие траты: в прошлом году она получила в общей сложности $25 млн. инвестиций от венчурных фондов Atomico и Phenomen Ventures.
В начале 2013 года Петр Кутис обещает запустить в рамках OneTwoTrip «нечто кардинально новое» — сервис бронирования отелей. «Вы нигде такого не видели ни по скорости, ни по удобству, ни по ценам, — расписывает достоинства сервиса предприниматель. — Как и с авиабилетами, мы обнаружили скрытые потребности покупателей, поэтому перевернем представления о бронировании».
Петр Кутис
В 1993 году поступил в Технический университет Молдовы на факультет вычислительной техники, информатики и микроэлектроники. В 1996 году перевелся в Московский инженерно-физический институт на факультет теоретической ядерной физики, а затем на факультет кибернетики. В 1998 году занимал должность руководителя проектов в Actis Systems. В 2001 году перешел в «Студию Артемия Лебедева», где разрабатывал CMS Imprimatur 2. В 2004 году основал компанию «Морква Бизнес Решения». В 2007 году в партнерстве с Кириллом Подольским запустил стартап AnyWayAnyDay. В 2010 году основал собственный проект OneTwoTrip. Сейчас компания ежедневно продает 4 тыс. билетов. Годовой оборот за 2012 год, по предварительным оценкам, составил $400 млн.
Ежедневно OneTwoTrip выписывает более 4 тыс. билетов. По собственной оценке, компания занимает 35% рынка онлайн-продаж авиабилетов.
Текст: Алексей Упатов
