Этот вопрос волнует почти всех начинающих предпринимателей. Слава Рубин, основатель крупнейшего в мире сервиса краудфандинга (от англ. crowd — «толпа» и funding — «финансирование») IndieGoGo, считает, что в недалеком будущем сбор через интернет средств от множества знакомых и незнакомых людей станет одним из обычных способов привлечения стартового капитала. Главным преимуществом краудфандинга, по мнению Рубина, является то, что «инвесторы» одновременно являются и целевой аудиторией вашего проекта, и фокус-группой, и добровольными популяризаторами вашего продукта. Главное — суметь заинтересовать людей, ведь ежемесячно на IndieGoGo стартует до 10 тыс. кампаний по сбору средств на разные цели. Мы встретились со Славой Рубиным, чтобы расспросить его о новом способе финансирования, который еще не успел прижиться в России.
Слава Рубин родился в Белоруссии. Когда ему исполнился один год, он вместе с родителями эмигрировал в США. Когда ему было пятнадцать, отец Славы умер от рака. Целых десять лет после этого будущий предприниматель не мог смириться с этой утратой, избегая любых разговоров о пережитой им душевной травме. Но в 25 лет он решил что-то предпринять в память об отце и основал благотворительный фонд Music Against Myeloma. «Я пытался использовать интернет для сбора пожертвований, но результат меня глубоко разочаровал. Это было шесть лет назад, когда социальная сеть MySpace была крупнее Facebook, Twitter едва успел стартовать, YouTube был в новинку, а Барак Обама еще не начал собирать деньги на свою предвыборную кампанию через Сеть», — вспоминает Рубин. Вопрос привлечения средств волновал не только Славу. Его приятель Эрик Шелл, в то время студент бизнес-школы, пытался найти источник финансирования для своего стартапа, а его подруга Даная Ринглманн ломала голову над тем, где бы взять денег для независимого кинематографического проекта. К идее создания платформы для краудфандинга друзья пришли в 2006 году, а в начале 2008 года запустили сайт IndieGoGo, с помощью которого сейчас ежемесячно перераспределяются миллионы долларов в 200 странах.
Как вы представляли себе IndieGoGo на этапе запуска? Была ли у вас изначально цель создать универсальную платформу, которую любой желающий может использовать для финансирования своих проектов?
Да, именно так мы себе все и представляли. Но мы изучили историю Amazon.com — они сперва продавали только книги и лишь потом постепенно добавляли другие категории товаров. Нам показалось, что это хорошая стратегия. Если открываешь новый рынок, нужно время, чтобы проект заявил о себе. И еще нужно, чтобы вам хватило ресурсов на развитие и продвижение. Поэтому мы в самом начале позиционировали IndieGoGo как платформу для сбора денег на производство независимых фильмов. Через полтора года мы уже были достаточно известны, чтобы трансформироваться в универсальную платформу для любых проектов.
Какова была первая реакция рынка?
Мы запустили проект в январе 2008 года — в то время мало кто слышал о краудфандинге. Широкую известность этот инструмент получил после избирательной кампании Барака Обамы: осенью 2008 года он собирал через интернет по миллиону долларов в день, причем суммы единичных пожертвований обычно были меньше $1000. Об этом стали говорить и писать, в ведущих СМИ появились заголовки типа «интернет выигрывает кампанию Обамы». Глядя на Обаму, люди стали задумываться, не могут ли и они использовать тот же механизм финансирования в своих целях. Мы к этому моменту были на рынке уже почти год, и наш бизнес наконец начал развиваться.
То есть своим успехом вы обязаны Обаме?
Да, кампания Обамы стала для нашего проекта хорошей рекламой, она продемонстрировала людям, как с помощью интернета можно объединить финансовые ресурсы множества разрозненных людей для достижения какой-то цели. Хотя сама идея собирать крупные суммы путем небольших пожертвований, в том числе и через интернет, не нова. В Америке часто собирают деньги на какие-то благотворительные цели. Но раньше этот процесс требовал многих усилий, все приходилось делать вручную, заполнять множество форм. Предпринимались попытки взять готовые процессы и перевести их в цифровой формат, но такой примитивный подход не позволял использовать все преимущества интернета. Мы же стали первой компанией, которая использовала для сбора пожертвований все современные инструменты — Facebook, Twitter и т.д. Мы предложили пользователям способ задействовать потенциал своей сети контактов, чтобы продвигать проекты и собирать средства на них, а не просто зайти на какой-то сайт и оставить там заполненную анкету. Мы были первыми, кто начал двигаться в этом направлении. Не было никого, у кого можно было бы скопировать концепцию, хотя в самой технологии нет ничего сложного. Сейчас новые конкуренты появляются каждый день.
Как быстро вы вышли на безубыточность?
Наш проект с самого начала должен был приносить прибыль. Причем модель монетизации не менялась: с первого же дня и до настоящего времени мы берем комиссионные с каждого собранного доллара. Нас вдохновил пример интернет-аукциона Ebay. Мы удерживаем 4% от привлеченных средств.
Какие кампании на IndieGoGo вам запомнились?
В числе наших пользователей был изобретатель из Великобритании, который хотел создать доступный 3D-принтер под названием eMAKER. Ему нужно было привлечь $30 тыс., чтобы от прототипа перейти к серийному производству. С помощью IndieGoGo он собрал $160 тыс. — в пять раз больше, чем рассчитывал. При этом из своей личной сети контактов он привлек не более $15 тыс. То есть 90% финансирования поступило от совершенно незнакомых людей.
Еще с нашей помощью были собраны средства на операцию для пастора Марриона Пудонго, которого окрестили конголезским Оскаром Шиндлером. В начале двухтысячных он спас от смерти тысячи людей в Конго. А около года назад у него обострилось хроническое заболевание печени. Об этом узнал репортер CNN, который прежде писал о Пудонго. Он понимал, что у пастора нет денег на пересадку печени, и организовал кампанию по сбору денег. Было собрано $50 тыс. Пастор никогда бы не попросил денег для себя, он поначалу даже не знал, что кто-то собирает средства для его исцеления.
Среди творческих кампаний можно упомянуть фильм Give Up Tomorrow, который финансировался с помощью IndieGoGo и недавно получил приз зрительских симпатий на престижном кинофестивале Tribeca в Нью-Йорке.
Какие отношения связывают инвесторов и инициатора бизнес-проекта, который финансируется по модели краудфандинга?
Прежде всего, мы никогда не употребляем слово «инвестиции». Наш сайт не является финансовым инструментом, а это значит, что на сайте не допускаются никакие обещания дивидендов, возврата инвестиций, распределения долей в капитале. Но и слово «благотворительность» мы тоже не используем. В принципе, когда люди заботятся о конкретном человеке или дают деньги на любые благие цели, это можно назвать благотворительным пожертвованием. Но настоящая благотворительность предполагает, что принимающая сторона является юридическим лицом, которое имеет возможность получать налоговые льготы. В нашем случае многие проекты не дают такой возможности.
Называйте это как угодно, но предприниматели все же привлекают средства для своих проектов с помощью вашего ресурса. Причем формальное отсутствие обязательств перед «инвесторами» делает этот способ финансирования весьма привлекательным.
Предприниматели, которые собирают деньги через IndieGoGo, — это те, кто готов к тесному общению со своими клиентами, кто готов слушать их пожелания и много работать над улучшением продукта. Эти люди понимают, что мир меняется. Привычные способы получения стартового капитала — кредит в банке, грант и т.д. — уже не обязательно являются самыми лучшими способами финансирования.
Объявляя о сборе средств на запуск бизнес-проекта через IndieGoGo, вы получаете не один, а сразу несколько видов поддержки. Во-первых, деньги. Во-вторых, возможность протестировать спрос. Допустим, вы хотите выпустить новый журнал — «Свой бизнес» для подростков. В обычной ситуации вы создаете контент номера, печатаете и распространяете тираж, а лишь затем анализируете, есть ли спрос на ваш новый продукт. Краудфандинг позволяет вам попытаться продать будущий тираж сегодня за полцены. Вы увидите, есть ли у вас покупатели, и только тогда напечатаете тираж.
Следующий ресурс — доступ к огромной базе заинтересованных людей, от которых вы можете получить и обратную связь, и помощь в продвижении вашего продукта. Венчурные инвесторы говорят, что есть два вида денег: «умные» и «глупые». «Умные» деньги — это когда инвестор не только финансирует проект, но и делится своими связями, знанием о том, как создавать добавленную стоимость и т.д. «Глупые» деньги вам может выдать банк. А деньги, которые вы привлекаете на IndieGoGo, значительно «умнее»: они поступают к вам вместе с данными о потребителях, отзывами о вашей маркетинговой кампании, тестированием спроса и т.д.
Что происходит, если проект не набирает требуемого объема финансирования?
Есть две опции сбора средств — с фиксированной целью и с гибкой целью. Если цель фиксированная — например, собрать $30 тыс. для производства 3D-принтера, а вам удалось собрать только $2 тыс., то вы их возвращаете. При гибкой цели вы можете оставить деньги себе, заплатив более высокую комиссию — 9%. Причем пользователи сайта видят, какую опцию вы предпочли. Выбирая гибкую цель, вы должны рассказать о том, как будете использовать собранные средства, если цели не удастся достигнуть. Например, за $2000 вы не сможете построить производственную линию, но проведете исследование, чтобы понять, как улучшить продукт.
В каких отраслях обычно работают стартапы, инициирующие кампании по сбору средств?
Среди тех, кто собирал деньги на свой бизнес, были производители нижнего белья, электроники, кондитерских изделий, продуктовые автолавки. Почему люди дают им деньги — это очень личный вопрос. У каждого свои мотивы. Нам даже не обязательно понимать их психологию. Мы просто создали рынок со спросом и предложением.
Вы как-то классифицируете доноров, поддерживающих кампании на IndieGoGo?
Да, можно выделить три причины, по которым люди дают деньги. Первая — это подобие благотворительности. Вторая причина — когда для донора предусмотрена система поощрений за оказанную финансовую поддержку. Например, пожертвовав $10, человек получает что-то одно, за $50 — другое, за $1000 — третье. Скажем, создатель 3D-принтеров обещал каждому, кто вложит в проект $500, по принтеру.
Еще одна причина в том, что люди хотят быть частью чего-то большего. В свое время возведение пьедестала для статуи Свободы в Нью-Йорке финансировалась посредством краудфандинга. Деньги были собраны благодаря тому, что Джозеф Пулитцер напечатал об этом объявление в своей газете. На объявление откликнулось свыше 120 тыс. человек, а размер среднего пожертвования был немногим более 80 центов.
Сколько кампаний регистрируется на IndieGoGo?
Наши пользователи инициируют от 5000 до 10 000 кампаний ежемесячно. По этому показателю мы являемся мировым лидером. 60-70% кампаний запускают американские пользователи, 30-40% — пользователи из других стран.
Насколько активно вы занимаетесь продвижением сайта за пределами США?
Сейчас наш сервис доступен только на английском языке, а пожертвования принимаются только в долларах США, но мы планируем поддержку других языков и валют, что должно привести к значительному увеличению доли международных кампаний. Сейчас у нас преобладают проекты из англоязычных стран — США, Канады, Великобритании, Австралии, ЮАР и др. Высокую активность демонстрируют пользователи из Израиля, поскольку израильтяне хорошо владеют английским; много проектов из Германии.
А из России?
Есть, но мало. Мы это объясняем прежде всего тем, что российские пользователи еще не успели как следует разобраться в модели краудфандинга, войти во вкус. При этом клоны IndieGoGo появляются постоянно, в том числе и в России. В мире сейчас насчитывается около 300 сайтов, созданных по подобию IndieGoGo, потому что модель очень проста — и она работает.
Беспокоит ли вас то, что вашу идею копируют?
Нет. Мы считаем, что есть разница между продуктом, созданным энтузиастами со страстью, и поделками тех, кто ищет возможность разбогатеть, копируя успешную бизнес-модель. У первых команда и понимание рынка направляются тем импульсом, который позволил им изначально создать проект.
Какими темпами растут обороты IndieGoGo?
Мы не раскрываем финансовые показатели, но могу сказать, что сейчас объем транзакций за неделю больше, чем за весь 2009 год.
Как вы представляете себе будущее краудфандинга?
Десять лет назад социальные сети уже существовали, были такие сайты, как Friendster, theglobe.com. Тогда в сознании людей они были маленькими островками, а маркетинговые коммуникации — большой страной, поделенной на СМИ, электронные рассылки и т.д. Но сейчас они слились, и мы уже не разделяем стратегию коммуникаций в соцсетях и маркетинговую стратегию — это такая же часть, как реклама и все остальное.
Сегодня краудфандинг — такой же маленький островок, какими были социальные сети десять лет назад. А инвестиции, банковские кредиты, кредитные карты, государственные гранты — большая страна. Я думаю, что через десяток лет краудфандинг вольется в общую стратегию привлечения финансирования. Социальные сети не заменили собой рекламу, электронные рассылки и прочие каналы коммуникаций, а дополнили их. Краудфандинг тоже не заменит IPO, инвестиции, займы в банке. Просто будет еще одна опция, и она станет весьма привычной и распространенной. Я считаю, что в будущем в краудфандинге будут участвовать все. Не каждый будет собирать деньги, но каждый так или иначе соприкоснется с этим. Ведь все мы к чему-то неравнодушны. Многие готовы дать доллар или десять долларов на образовательные проекты. А, например, успешный предприниматель может дать пару сотен долларов на новый стартап — не только потому, что ему нравится конкретный проект или его основатель, но и потому, что он хочет, чтобы люди начали свой бизнес.
Слава Рубин
Родился в Белоруссии, с 1979 года живет в США. С 1996-го по 2000 год обучался в Университете Пенсильвании (Филадельфия, США). В качестве консультанта сотрудничал с такими компаниями, как MasterCard, Goldman Sachs, FedEx. В 2008 году основал IndieGoGo, занимает пост СЕО.
За годы существования IndieGoGo размер единичных взносов от жертвователей варьировался от $1 до $25 тыс. Средний взнос — около $80.
Для каждой кампании по сбору средств на IndieGoGo по специальному алгоритму рассчитывается так называемый «фактор GoGo», который зависит от множества параметров: сколько человек просмотрело кампанию, сколько получено комментариев, сколько взносов было сделано и т.д. Чем выше «фактор GoGo», тем больше шансов у проекта оказаться на виду. Место на главной странице не продается и не может быть предоставлено по решению администратора сайта.
IndieGoGo
• Компания основана в 2008 году Славой Рубиным (CEO), Данаей Ринглманн (COO) и Эриком Шеллом (CTO).
• Штаб-квартира — Сан-Франциско, США.
• В штате 15 сотрудников.
• Финансовые показатели не разглашаются.
Беседовали: Дмитрий Агарунов, Артем Пащук
Текст: Ирина Сергеева
Фото: Артем Пащук
