Консалтинг в сфере применения законодательства — бизнес столь же древний, как и само законодательство, но очень узкая специализация — примета нового времени. Молодой предприниматель Максим Лагутин запустил онлайн-сервис «Б-152» (название, ассоциирующееся с легендарным американским бомбардировщиком), который помогает малым и средним компаниям избежать санкций за невыполнение требований федерального закона № 152 «О персональных данных». Начав с бесплатной услуги — генерирования пакета шаблонных документов, — Лагутин построил бизнес с ежемесячной выручкой более 1 млн. рублей.
Свои первые деньги Максим Лагутин заработал еще в школе, тиражируя компакт-диски с «софтом». В студенческие годы он стал аутсорсером ряда московских фирм, для которых разрабатывал сайты и настраивал ПО. Параллельно Лагутин обогащал свои знания и опыт в сфере компьютерной безопасности — в силу учебной специализации и личного интереса к теме.
Федеральный закон № 152, принятый в 2007 году, стал головной болью для руководителей компаний, хотя Лагутин уверен в том, что этот закон нужен, ибо является, по его выражению, «шагом вперед к цивилизованному пониманию защиты личности в цифровую эпоху». И то верно: в развитых странах аналоги этого нормативного акта действуют давно, а в России к защите персональных данных до недавнего времени многие относились пренебрежительно. Под действие ФЗ № 152 подпадают предприятия, обрабатывающие личные данные граждан (паспортные и т.п.). Поскольку под обработкой понимаются любые действия, предусматривающие хранение таких данных на электронном носителе, можно считать, что это касается почти всех. Проверку бизнеса на соответствие требованиям закона могут осуществлять Роскомнадзор, ФСТЭК или ФСБ. При выявлении нарушений (неправильно оформленная документация или ненадлежащая конфигурация ПО для защиты информации) на предприятие налагается штраф до 500 тыс. рублей или иные санкции — вплоть до приостановки деятельности на срок до 90 дней и аннулирования лицензий.
Чтобы изучить тонкости практического применения ФЗ № 152, Лагутин в качестве стажера, не получая за свой труд денег, помог нескольким компаниям оформить документы в соответствии с требованиями закона. Этот опыт помог ему понять, как регулятор (Роскомнадзор) трактует положения закона и на что обращает внимание при проверках. Исследуя статистику поисковых запросов, Лагутин наблюдал растущий интерес к ФЗ № 152, однако услуги консультантов, помогающих предприятиям подготовиться к проверкам, явно не были рассчитаны на массовый спрос со стороны малого и среднего бизнеса. Это и побудило молодого предпринимателя запустить «Б-152».
Наиболее проблемной частью исполнения закона Лагутин счел составление четырех базовых документов — согласия на обработку персональных данных, пункта о персональных данных для сайтов, акта о классификации информационных систем и уведомления об обработке персональных данных. «В первую очередь регулятор обращает внимание на документы, а проверка технических средств защиты отходит на второй план», — говорит Максим. Он нашел двух программистов, согласившихся на первых порах поработать «за идею», и к июню 2011 года сайт был готов. Первая версия сервиса была полностью некоммерческой, с ее помощью каждый желающий мог бесплатно подготовить пакет из четырех упомянутых выше типовых документов, предварительно заполнив несколько форм. На этот момент Лагутин вложил в бизнес 100 тыс. рублей из личных средств и привлек еще 750 тыс. рублей «ангельских» инвестиций от Олега Михальского, топ-менеджера софтверной компании Acronis. «С ним мы познакомились на конференции StartupPoint, которую я посетил в надежде найти новые связи, — говорит Лагутин. — Я знал, что Олег — профи в области защиты информации, и тематика моего проекта была ему близка. К тому же я сразу предложил ему долю 50% в уставном капитале».
Первую попытку монетизации сервиса Максим Лагутин предпринял поспешно, не завершив тестирование. Услуги, которые были бесплатными, уже через месяц после старта предлагались за деньги. В следующие полгода Максим убедился в том, что желающих платить за пакет документов было слишком мало. Для основателя «Б-152» стало очевидным, что доходы не удастся генерировать без активного подхода к продажам.
«Работать над ошибками» Лагутину помог новый партнер — бизнес-акселератор TexDrive, вложивший в «Б-152» $25 тыс. в декабре 2011 года. «Кроме того, консультанты TexDrive поделились с нами опытом продаж с помощью «холодных звонков», на практике весьма эффективных, но не задействованных нами до того момента. Сейчас мы заключаем так более 30% контрактов», — добавляет Максим.
Опираясь на опыт своих наставников, Лагутин радикально переработал сервис. Прежде всего, составление четырех базовых документов вновь стало бесплатным. А платные услуги в виде годовой подписки стоимостью от 7 тыс. до 49 тыс. рублей теперь включают (в зависимости от тарифа) пять опций: обновление документов в соответствии с изменениями в законодательстве; консультации по правовым вопросам; помощь в выборе наиболее подходящих средств защиты; страхование на случай наложения штрафов Роскомнадзором либо возникновения финансовых потерь в случае взлома информационной системы; разработка специальной технической документации.
Новая стратегия оказалась успешной — уже через три месяца после перезапуска проекта полностью окупились все инвестиции. Главные клиенты «Б-152» — интернет-магазины, банки, страховые компании и турфирмы. Прямые продажи приносят около 70% дохода, остальные 30% дохода формируются за счет продаж через партнеров, большинство из которых — дилеры справочно-правовых и бухгалтерских систем.
Функционирование бизнеса обеспечивают, не считая самого Лагутина, семь штатных сотрудников (технический директор, продавцы, менеджер по работе с партнерами и специалисты службы поддержки) и четыре человека на аутсорсинге (разработчики, бухгалтер и пиарщик). Обороты «Б-152» по итогам 2012 года превысили 2,5 млн. рублей, а к апрелю 2013-го перевалили за 1 млн. рублей ежемесячно. Лагутин оценивает емкость всего рынка консалтинга в сфере защиты персональных данных более чем в $1 млрд. В его планах — получить лицензию на поставку средств технической защиты, что позволит открыть новое направление бизнеса.
Основатель «Б-152» был бы не прочь развивать отношения и с регулятором и уже придумал как: он хочет совместно с Роскомнадзором внедрить бесплатную услугу по аттестации сайтов на предмет соответствия требованиям ФЗ № 152. По мнению Лагутина, посетители аттестованных сайтов охотнее доверяли бы им свои персональные данные. А «Б-152» таким образом мог бы стать чем-то вроде «уполномоченного» сервиса Роскомнадзора, что было бы весьма кстати для компании с учетом растущего в последний год количества конкурирующих проектов — таких как сервис 152PRO от компании Leta, сайт pdsec.ru и аналогичные продукты многопрофильных IT-компаний «Микротест», Softline и пр. Пока что особого внимания со стороны регулятора «Б-152» не удостоился; был лишь единственный случай, когда представитель Роскомнадзора указал Лагутину на неверную трактовку одного из положений закона.
Максим Лагутин
В 2010 году окончил Российский государственный университет туризма и сервиса по специальности «Организация и технология защиты информации». В 2012 году прошел обучение по программе «Менеджмент в сфере интернет-технологий» в бизнес-школе RMA. С 2009 года в качестве ИП занимался аутсорсингом в сфере IT. В 2010 году основал компанию «Б-152».
Текст: Дмитрий Кристофор
