Верн Харниш

Основатель всемирной предпринимательской организации EO (Entrepreneurs’ Organization), руководитель учебных программ для предпринимателей в Массачусетском технологическом институте (MIT), основатель и CEO компании Gazelles Inc.

Во многих компаниях сессии стратегического планирования, занимающие один-два дня, проводятся без должной подготовки. Что еще хуже, решения зачастую принимаются в условиях недостатка информации. Однако решения, принятые без учета фактов, могут отбросить вас назад — на месяцы, а то и на годы. Хотите развить свое стратегическое мышление? Тогда вам нужно предпринять несколько шагов.

Шаг 1: Опрос персонала

Мнение тех, кто изо дня в день непосредственно занимается обслуживанием клиентов, обязательно следует учитывать при планировании. Вовлечение исполнителей в процесс планирования поможет к тому же заручиться поддержкой «критической массы» персонала, когда придет время воплощать задуманное в жизнь. Я предлагаю задать сотрудникам три простых вопроса: 1) Что, по вашему мнению, нашей компании следует начать делать? 2) Что нам следует перестать делать? 3) Что мы должны продолжать делать?

Результаты опроса необходимо сделать прозрачными и опубликовать их дословно (за исключением тех случаев, когда это может спровоцировать нападки на «инакомыслящих») на внутреннем сайте организации. После завершения процесса планирования обязательно сообщите сотрудникам, какие из их идей вы учли в обновленной стратегии компании. Еще важнее объяснить им, почему вы отвергли те или иные предложения. Это способствует росту доверия и побуждает сотрудников к более активному участию в процессе в будущем.

Шаг 2: Общение с клиентами

Клиенты обычно не любят участвовать в письменных опросах. Я советую членам вашей управляющей команды определить 10 или 20 главных клиентов и позвонить им. Не спешите сразу спрашивать, что они думают о ваших продуктах или услугах. Сначала пусть они поговорят на тему, которая им интересна, — о себе, любимых! Задайте следующие вопросы:

1) Как у вас дела? Вы хотите понимать, какие вызовы стоят перед вашими клиентами. Каковы их приоритеты в наступающем году? Вырастет ли у них оборот, снизится или останется на прежнем уровне? Зная предчувствия десяти ключевых клиентов, вы можете спрогнозировать собственную выручку лучше, чем полагаясь на прогнозы десяти ведущих экономистов!

2) Что творится в вашей отрасли? Этот вопрос дает вам шанс определить тренды, которые могут повлиять на облик ваших продуктов или услуг. И кроме того, вы поймете, чем занимаются ваши потенциальные клиенты в тех же отраслях.

3) Что слышно о наших конкурентах? Если вы думаете, что ваши клиенты не находятся на радаре у конкурентов, значит, вы просто зарыли голову в песок. Я предпочитаю взглянуть на конкурентов глазами моих клиентов, а не полагаться на свои собственные ощущения.

4) Как вам наши продукты и услуги? Конечно, необходимо задать и этот вопрос, но лишь в самом конце беседы.

Шаг 3: Тщательный финансовый анализ

Начните с ранжирования ваших продуктов и услуг по степени их влияния на валовую прибыль. Также проранжируйте их по объему генерируемой выручки и уровню прибыльности. Вам нужно выявить продукты и услуги, которые обеспечивают 85% финансового результата.

Проделайте то же самое с вашими клиентами. Потом с каждым отделом, офисом, точкой продаж и отдельными продавцами. Разбивайте данные любым имеющим смысл способом, чтобы увидеть, как правило «80/20» проявляется в вашей компании. На основании моего опыта я могу сказать, что это правило ближе к 90/10. Десять процентов ваших продуктов, клиентов, продавцов и т.д. приносят больше пользы, чем оставшиеся 90%.

Шаг 4: Запустите данные в работу

Добавьте к собранной информации SWOT-анализ вашего бизнеса — и вы готовы к сессии стратегического планирования. Информацию лучше собирать заранее, чтобы не создавать суету перед назначенной датой. Кстати, и финансовые диаграммы стоит обновлять еженедельно — ведь вас интересуют тренды, а их проще распознать на длительных отрезках времени. Но если вы этим не занимались в течение года, то лучше иметь сиюминутный срез, чем не иметь вообще ничего.