С яхтой на борту

В 2005 году уроженец Твери Артем Рожков основал первое в России транспортное предприятие, специализирующееся на перевозке яхт и катеров. К 2008 году компания Logex успела занять около трети рынка, но от дальнейшей агрессивной экспансии Рожков отказался, почувствовав на себе неподъемное бремя кредитов. С этого момента компания делает ставку на качество перевозок и растет органически — что, впрочем, не мешает Рожкову вынашивать планы покорения девственного африканского рынка.

Окончив Тверской государственный университет по специальности «Организация перевозок», Артем Рожков пришел на стажировку в транспортную компанию, где быстро понял, что работать на других — не для него. «Дело не в уровне доходов, а в возможности реализовать свои идеи, — объясняет он. — Тяжело работать, когда начальство не понимает и не принимает то, что ты предлагаешь. У меня был выбор: или постоянно что-то доказывать другим, или начать что-то делать самому». Сделав свой выбор, Рожков в 2005 году вместе с партнером основал компанию по перевозке негабаритных яхт и катеров. «Мы поняли, что этот рынок — перспективный: все больше людей в России покупали яхты. Их нужно было перевозить, а специализированных компаний не существовало», — говорит он. Была еще одна причина заявить о себе как о перевозчике яхт: транспортных компаний в России множество, поэтому, как считает Артем, узкая специализация на этом рынке — залог успеха. «Мы можем возить что угодно, но предпочитаем позиционироваться именно как перевозчик яхт и катеров», — говорит он.

Купленная в Бельгии платформа для перевозки судов была модифицирована по чертежам владельца Logex

Благодаря стажировке в транспортной компании Рожков успел наработать клиентскую базу к моменту открытия собственного бизнеса, а главное — приобрел необходимые навыки для поиска новых клиентов. Сняв офис и купив оргтехнику, владельцы сделали сайт фирмы и занялись его продвижением в поисковых системах. Кроме того, дали рекламу в профильных журналах и «засветились» на выставках и специализированных мероприятиях. «Мы сделали красные визитки, чтобы нас было легче запомнить», — делится маленькими хитростями Рожков. Телефон, указанный на сайте компании, — мобильный Рожкова, по которому с ним в любой момент можно связаться напрямую, минуя секретаря. «Предприниматели нередко мечтают найти управляющего, который бы делал за них всю работу, в то время как они отдыхают где-нибудь на Канарах, но в действительности мало кто готов пойти на это, и я в том числе, — замечает бизнесмен. — Клиенты знают меня, и им не важно, кто за мной стоит».

В первый год учредители Logex не строили никаких стратегических планов. Их единственной целью тогда было заработать денег на собственную машину для перевозки, чтобы не брать ее в аренду. Уже в конце 2005 года задача была выполнена. Logex была первой в своем роде компанией на отечественном рынке: в России тогда не было ни специализированных прицепов для перевозки яхт, ни водителей, которые умели с ними управляться. Сначала прицепы арендовали в Европе, но, не удовлетворившись характеристиками имеющихся на рынке моделей, Артем модернизировал купленный в Бельгии подержанный прицеп таким образом, чтобы на нем можно было перевозить яхту практически любой длины. Эта конструкция прицепа была запатентована.

К концу 2006 года в автопарке компании было три машины. Специализированный прицеп стоит дороже, чем тягач, цена может доходить до 9-10 млн. рублей, а с тягачом — до 14 млн. рублей. Чтобы сэкономить, партнеры покупали подержанные машины недорогих марок, экономя 30-50% от цены нового автомобиля. «Мы старались каждый год покупать по одной машине. Сейчас их восемь, и этого вполне достаточно», — говорит Рожков.

На стоимость транспортировки нестандартных грузов влияет множество факторов. «Это не обычные перевозки: чтобы доставить яхту, нужно получить массу разрешений от местных властей, согласовать маршрут, особенно если он пролегает через несколько стран. Когда клиент звонит в компанию и называет размеры яхты, пункт отправления и назначения, он сразу хочет получить информацию о стоимости услуги, но на расчет порой требуется до трех-пяти дней. За это время клиент может уйти», — сетует Рожков. Он даже написал диссертацию, которую не стал защищать из-за нехватки времени, на тему «выявления неявных закономерностей между весогабаритными параметрами груза и себестоимостью перевозки на основании статистических данных при помощи искусственных нейронных сетей». «Название мудреное, но суть простая: собирается статистика по перевозке негабаритных грузов за несколько лет, на ее основании ищется закономерность. Она есть, но так как на нее влияет слишком много переменных, для поиска нужны нейронные сети», — считает Рожков. Искусственные нейронные сети он в итоге заменил на естественные: основатель Logex уверяет, что сейчас он сам за 15 минут может посчитать стоимость перевозки практически в любом направлении: «Когда все время делаешь одну и ту же работу, и делаешь ее хорошо, ты автоматически многого добьешься».

Пока судовладельцы приходили в себя после финансовых потрясений, Артем Рожков переключился на перевозку туалетной бумаги

Вплоть до 2008 года компания брала кредиты и автотехнику в лизинг, чтобы захватить как можно большую долю рынка. К счастью для Logex, к сентябрю 2008 года вся взятая в лизинг техника была выкуплена, но финансовая стабильность все же была под угрозой: у компании были оформлены кредиты, а рынок в кризис «просел», по оценке Рожкова, на 70%. В результате резко обострилась конкуренция: если в 2007 году стоимость перевозки негабаритной яхты начиналась от 40 рублей за 1 км, то в кризис тарифы упали в два раза. Компании пришлось отменить заказы на новую технику и себе в убыток продать машину, взятую в кредит. Рожков перевел бизнес в режим выживания: Logex начала возить буквально все. Почти в самом начале кризиса компании подвернулся контракт на доставку туалетной бумаги, исполнение которого растянулось на год. «Бумага — ходовой товар, она и в кризис нужна», — смеется Рожков. В тот год Артем понял, как ему повезло с техникой: несколько машин в автопарке компании предназначены для транспортировки небольших катеров — они не очень мощные, так что расход топлива был небольшим. Зато эти машины вмещают больший объем — 100 кубометров груза против стандартных 82 «кубов», — но на стоимость перевозки это обстоятельство не влияло. Помимо поиска новых категорий заказчиков антикризисный план Logex включал минимизацию порожних пробегов: теперь машины доставляли груз и на обратном направлении. Все эти меры позволили снизить тарифы на перевозку вдвое по сравнению с докризисными. Такую ценовую политику не оценили некоторые конкуренты, которые не могли себе этого позволить, но, как философски замечает Рожков, «бизнес есть бизнес».

«Цены были ниже некуда, — говорит Артем. — Мы выжили исключительно за счет объема перевозок, ни о какой прибыли и речи не было». В кризис Рожков терпеливо дожидался, когда рынок начнет оживать, а тарифы — расти. С целью сокращения издержек в компании стали внимательнее выбирать поставщиков ГСМ, мобильной связи и запчастей. На все машины были установлены датчики расхода топлива, за счет чего удалось решить сразу несколько проблем: недолив топлива на автозаправочных станциях, слив топлива водителями и необходимость выяснять, кто кого обманул. Произведенная оптимизация бизнеса создала условия для роста, хотя восстановление было не быстрым. «Есть клиентская база, опыт работы, автопарк… Как дальше развивать бизнес? — задается вопросом Рожков. — Бесконечно повышать тарифы нельзя: мы можем поднимать цены максимум на 5% каждые пару лет, иначе это отпугнет клиентов. Сейчас мы довели расценки до уровня 2007 года, хотя солярка с момента основания бизнеса подорожала с 18 рублей за литр до 32-40 рублей в зависимости от региона».

В кризис 2008 года Артем Рожков узнал, каково правильное соотношение заемных и собственных средств в бизнесе

Опыт кризисных лет Артем Рожков считает бесценным. «Не было даже времени задуматься о том, закрывать бизнес или нет, я просто работал — и все», — вспоминает он. Основной урок, вынесенный из трудного периода: заемные средства не должны превышать 30% от стоимости собственных активов. У Logex же объем кредитов на момент кризиса составлял не менее 50% от стоимости активов, к тому же в кризис активы подешевели. «Растешь, пытаешься расти еще быстрее, берешь все новые кредиты — на этом многие прогорели», — комментирует предприниматель.

Нынешняя стратегия развития Logex гораздо более консервативна. «Мы стали делать упор на качество перевозок, а не на количество. Больше не будем агрессивно увеличивать объемы перевозок, потому что экономическая ситуация все равно не совсем стабильная. Мы заняли свой сектор рынка и будем на нем развиваться», — объясняет Рожков. В первую очередь это касается вложений в автопарк: если приобретаются новые машины, то только соответствующие стандарту Евро-5 — они более экономно расходуют топливо. «Мы стали уделять больше внимания регулярному обновлению автопарка, — говорит предприниматель. — Технологии не стоят на месте, современные грузовики обладают новыми опциями, которые позволяют добиться большей экономии». Значительно расширять автопарк Рожков не хочет: потребуется нанимать новых водителей, появятся новые риски. «Важно смотреть на ликвидность транспорта: сейчас две разных модели могут стоить, к примеру, 4 млн. рублей и 3,5 млн. рублей, а через пять лет их цена на вторичном рынке сравняется. При этом новый автомобиль любой марки можно эксплуатировать пять лет без особых вложений в ремонт и обслуживание», — отмечает Артем.

Сейчас Logex перевозит 500 лодок в год. Общий пробег автомобилей за этот период доходит до 1 млн. км. Уровень рентабельности бизнеса — 20-25%. Срок окупаемости каждой купленной машины — от трех до пяти лет. Обеспечить более быстрый возврат инвестиций можно, подняв тарифы, но Рожков на такой риск не идет: боится потерять клиентов. «Сейчас на рынке всего два-три игрока, подобных Logex, у каждого своя более или менее постоянная клиентская база. Мы никогда не ставили себе задачу уничтожить конкурентов, потому что у клиента должен быть выбор. Тогда больше шансов, что он придет к нам», — рассуждает Рожков. По его мнению, отечественный рынок яхт и катеров уже достиг насыщения. В 2011 году, согласно статистике, в России было около двух тысяч лодок, габаритных и негабаритных. По данным Рожкова, за два года количество лодок принципиально не выросло, однако спрос на услуги перевозчиков растет, поскольку владельцы стали активнее пользоваться своим водным транспортом, возросло и количество сделок купли-продажи на вторичном рынке. По собственной оценке, Logex занимает до 20% рынка перевозки лодок. Если учесть, что рынок состоит из трех основных сегментов — транспортировка водным путем, железнодорожным и автомобильным, — то в своем сегменте (автомобильном) Logex занимает более 30%.

Самая большая из перевезенных компанией лодок имела длину 20 м, ширину 5,5 м и высоту 5 м. Ее нужно было доставить из Санкт-Петербурга в Красноярск. В дороге яхта пострадала. Водитель уверяет, что в нее ударила молния, но клиент заподозрил, что при перевозке лодка задела линию электропередачи. Однако этот случай — исключение. Обычно, говорит Рожков, с клиентами проблем не возникает. Куда больше проблем у компании с регулирующими органами. «Чтобы провезти негабаритный груз по Финляндии, нужно всего лишь отправить по электронной почте заявку и получить разрешение, у которого есть номер. На полицейском посту достаточно показать факсимильную копию разрешения, в котором указан номер машины и маршрут движения. В России все гораздо сложнее, и с каждым годом, похоже, все только усложняется», — сетует Артем, считающий бюрократию тормозом для своего бизнеса. Чтобы проехать несколько сотен километров, нужно представить массу самых разных справок, а затем ждать разрешения несколько недель. «Мне кажется, этой проблемой должно заняться Министерство транспорта. В Польше, где была такая же ситуация, в этом году провели реформу и упростили получение разрешений на грузы с небольшим отклонением от стандартных габаритов. Теперь польские перевозчики жалуются, что в России все очень сложно», — замечает Рожков.

Из-за долгой процедуры согласования маршрута каждая конкретная поездка становится непредсказуемой. «Пока ждешь разрешение, дорожные условия могут поменяться, а от указанного маршрута уклоняться нельзя, — говорит Рожков. — Однажды из-за укладки нового асфальта наша машина не могла проехать под мостом — не хватало 20 см». Рожков договорился с дорожными службами, и за плату они засыпали канаву на обочине, укрепили ее и сделали ниже дорожного полотна, чтобы машина смогла проехать. В другой раз на маршруте проводили ремонт канализации, которая как раз проходила под трассой, поэтому дорога наполовину была раскопана. Объезд был возможен только через территорию колхоза, и на пути оказался коровник, который пришлось разбирать. «У нас сохранилась сюрреалистическая фотография: наш прицеп с яхтой, а вокруг пасутся коровы», — смеется Рожков.

Без любви к романтике в таком специфическом бизнесе не обойтись. «Когда нам нужно было доставить яхту из Москвы в Якутск, клиент предложил преодолеть часть пути, около 2000 км, своим ходом по Лене. Мы хотели нанять шкиперов, но решили обойтись собственными силами: когда еще представится возможность проплыть этим маршрутом?» — вспоминает Артем Рожков. Клиенты регулярно ставят новые нестандартные задачи, и Рожкову приходится соответствовать их запросам. Так, в прошлом году компания перегнала две деревянные лодки-реплики, стилизованные под древнерусские суда, из Петрозаводска в Усть-Кут. Лодки должны были проехать по российским дорогам 6400 км, чтобы потом отправиться в экспедицию из Усть-Кута по Лене в Северный Ледовитый океан и затем на Чукотку.

В 2011 году компания открыла два представительства — в Хабаровске и Иркутске. Расширение географии позволило увеличить годовой пробег, а значит, и выручку. «Если раньше нашей «фишкой» была перевозка яхт, то теперь у нас «фишка в квадрате»: перевозка яхт в любую точку страны», — гордится Рожков. У компании уже есть опыт транспортировки яхты во Владивосток и даже в Южно-Сахалинск. «На Сахалин лодку перевозили на пароме. Постоянно штормило, и водитель рассказывал, что привязывал себя ремнем к койке, чтобы не упасть. Как будто в космос слетал», — смеется Рожков.

Сложное ценообразование и избыточное регулирование — две беды российских перевозчиков яхт

Хотя услугами Logex пользуются и владельцы яхт, основные клиенты фирмы — компании, которые продают лодки. Рожков считает, что здесь есть возможность для развития бизнеса. «Покупатель яхты может выбрать транспортную компанию при оформлении сделки, и наша задача — донести до потенциальных владельцев лодок информацию о наших услугах», — говорит Артем. Для этого в 2012 году компания запустила рекламную кампанию.

Свое будущее Рожков связывает исключительно с Logex: «Я не любитель заниматься всем и сразу. Раз ввязался в транспортный бизнес, в нем и останусь. Конечно, если в этом сегменте я увижу новые возможности, то обязательно их использую». Не так давно Рожкову подвернулась возможность выйти на принципиально новый рынок: Logex получила запрос на котировку от компании, занимающейся строительством электростанций по всему миру. Речь идет о поставке оборудования в Нигер через Бенин. «Проект был рассчитан на пять лет, но в Нигере произошел военный переворот, там похитили президента, и наш контракт сорвался. У меня уже все было готово», — досадует Рожков. К Африке он относится с нескрываемым интересом: «Это рынок с большим потенциалом. Дороги там не идеальные, но асфальт в хорошем состоянии, поскольку в сухом климате покрытие долго сохраняется. А там, где нет асфальта, — обычные грунтовки, по которым вполне можно ездить. Для грузоперевозок используются машины, которым по тридцать лет, так что рынок, считай, не занят. Что касается коррупции, преступности и вообще условий для ведения бизнеса, то СМИ преувеличивают опасности. Ситуация там не хуже, чем в России. Мы на самом деле недалеко ушли от Африки».

Постоянное общение с судовладельцами сделало свое дело: Рожков уже планирует купить собственный катер и в судоходный сезон добираться на нем из Твери на дачу на выходные. «Это займет максимум часа два — почему бы и нет?» — вопрошает он.

Артем Рожков

Окончил Тверской государственный технический университет по специальности «Организация перевозок и управление на автомобильном транспорте». Основатель и владелец компании Logex.

Logex

Компания основана в 2005 году. Специализация — транспортировка негабаритных яхт и катеров. Штаб-квартира находится в Твери, открыты представительства в Хабаровске и Иркутске.
В 2012 году выручка компании составила 100 млн рублей.

Текст: Алескей Упатов
Фото: Юлия Ефремова