Сила восстановленных связей

С появлением интернета восстановить давно потерянные профессиональные связи с коллегами стало легче, чем когда-либо. Приносит ли это какую-либо пользу? Да, показывает наше исследование, и каждый умный менеджер попробует это сделать.

Мир нетворкинга — создания сети контактов — продолжает расширяться. Годами людей убеждали, что нужно строить широкие сети контактов, чтобы получать информацию и поддерживать связи. Facebook, LinkedIn, Google и другие интернет-сайты  упрощают эту задачу. В частности, давно потерянные друзья, коллеги и знакомые оказались доступны с помощью нескольких кликов. Теперь относительно просто можно возобновить связи, которые, как казалось, потеряны навсегда. Имеют ли ценность эти восстановленные связи — особенно в деловом контексте? Недавно и исследователи, и представители широкой публики считали, что не поддерживаемые отношения потеряют ценность и потихоньку cойдут на нет. И хотя сети контактов важны для многих вещей — поиска работы, обучения, получения социальной и эмоциональной поддержки, — количество часов в одном дне ограничено. Поэтому человек способен поддерживать лишь конечное число отношений, и это одна из причин, из-за которых немалая часть отношений переходит в категорию дремлющих. Но если раньше воссоединение связей происходило редко — например, на встречах выпускников или  случайным образом, то теперь утраченные связи можно восстановить с минимальными  усилиями — просто повинуясь внезапной прихоти. Кроме того, стало не только проще возобновить контакты — оказалось, что представление о том, что дремлющие контакты не имеют ценности, неверно. Восстановление дремлющих связей дает множество выгод, и некоторые из них  весьма неожиданны. Наше исследование показывает, что восстановление дремлющих отношений не просто приятно, но и может быть очень полезным. Мы убедили несколько сотен руководителей обратиться с вопросом к людям, с которыми они не разговаривали более трех лет.  Мы попросили их установить контакт — лично или по телефону — и в процессе общения получить информацию или совет, которые могут помочь им решить важную рабочую задачу. Выяснилось, что советы, которые они получили, были столь же полезными, как советы людей из их нынешнего круга общения, — а то и более ценными. Восстановленные контакты были во многом более эффективны, чем каждодневные контакты. Другими словами, восстановление контактов — это золотое дно. В этой статье мы опишем, почему большинство руководителей даже сегодня часто игнорируют огромный потенциал дремлющих связей. Затем попытаемся объяснить, почему восстановление дремлющих отношений столь ценно. И, наконец, ответим на наиболее частые вопросы о том, как происходит восстановление дремлющих контактов.

Почему игнорируется потенциал дремлющих связей?

Исследование показало, что взрослые люди накапливают тысячи контактов в течение жизни, однако до появления Интернета они в среднем активно поддерживали отношения с одной-двумя сотнями людей.  Таким образом, большая часть сети контактов  — дремлющая, но с потенциалом восстановления. Очевидно, что не всякое восстановление будет полезным, особенно если отношения были прерваны из-за конфликта. Но это случается относительно редко, большинство дремлющих связей просто угасают из-за того, что люди переезжают, меняют место работы и ведут насыщенную, занятую жизнь. У некоторых дремлющих контактов не хватает нужной экспертизы или мотивации для помощи. Но при всем этом у большинства руководителей есть сотни, если не тысячи потенциальных источников поддержки и совета, которые можно эффективно использовать. (См. «Два вида отношений, два вида ценности».)

В прежние годы главным препятствием для восстановления связей были затраты на поиск новой контактной информации. До появления Интернета было сложно оставаться в курсе дел старых знакомых. Как можно было найти старых школьных друзей, если они не вступили в сообщество выпускников? Таким образом, даже активный поиск старых знакомых был непростым делом. Но это препятствие практически исчезло. Поиск дремлющих контактов сегодня — с помощью Google и социальных сетей, таких как LinkedIn и Facebook, — гораздо более легок, чем раньше. Тенденция восстанавливать связи с потерянными знакомыми усиливается. Но эти возобновления знакомств чаще происходят в контексте личного общения, а не профессионального. И это большой вопрос, почему восстановление связей в рабочей сфере остается такой редкостью. В наши дни самое большое препятствие, особенно для занятых руководителей, — нехватка времени для возобновления знакомств.

Но даже помимо этого участники нашего исследования, обучающиеся на программе EMBA (см. «Об исследовании»), сообщали о значительном беспокойстве, которое вызвала просьба возобновить контакты. «Когда я увидел задание, я поморщился. Если контакт дремлющий, он стал таким по какой-то причине, правильно? Зачем же мне его будить?» Некоторые говорили о простой инертности, другие испытывали смущение из-за того, что не поддерживали отношения, а третьи опасались, что их сочтут меркантильными. Еще одна невысказанная причина, которая, как мы подозреваем, лежит в основе нежелания контактировать, заключается в том, что большинство людей в какой-то момент жизни не хотят навязываться другим людям. Они считают, что «холодный звонок» — это невежливо, и так поступают только продавцы по телефону.

Выгоды восстановленных контактов: новизна, эффективность, сохранившееся доверие и чувство общности.

Несмотря на исходные сомнения, почти все руководители, участвовавшие в нашем исследовании, сообщили, что возобновление контактов принесло им огромную ценность. Оказалось, что советы, которые они получали от дремлющих контактов, были так же полезны, а часто и полезнее советов людей, с которыми поддерживались постоянные контакты. Тот же руководитель, что хмурился при получении задания, сообщил: «Этот опыт открыл мне глаза. Я увидел, как много потенциала скрыто в моей коллекции визитных карточек». Другой топ-менеджер признал, что очень удивился той пользе, которую принесли возобновленные контакты: «Я думал, что люди, с которыми я возобновлю контакт, не смогут сказать мне ничего нового, но оказался неправ. Я был очень удивлен свежими идеями и похожестью проблем, с которыми они сталкиваются в своих организациях, и той уверенностью, которую я получил, услышав, что мысли очень опытных руководителей схожи с моими».

Наше исследование помогло определить три причины, почему восстановление контактов так полезно. Во-первых, дремлющие связи — отличный источник идей, которым присуща неожиданная новизна. В конце концов, люди, с которыми потерян контакт, не впадают в спячку. Они продолжают получать новый разнообразный опыт и информацию, что делает их советы особенно полезными. Восстановление контакта может открыть все богатство знаний, приобретенных другими. Во-вторых, возобновление контактов имеет огромную эффективность, так как имеет мало ограничений и требует минимальных затрат времени. Это результат, которого мы не ожидали: общение с возобновленными контактами занимает меньше времени, но столь же полезно, как и разговоры с теми, с кем общаешься постоянно, — то есть они приносят больший «возврат на инвестиции».

Кроме того, после возобновления контакта эти отношения требуют минимальной поддержки по той же причине, по которой им не была нужна поддержка, пока они находились в спячке: этих людей вы видите редко. Так что возобновленные контакты если и не погрузятся опять в спячку, то по-прежнему будут редкими. В-третьих, восстановить дремлющие отношения — не то же самое, что начать новые отношения с нуля. Когда люди возобновляют общение, между ними уже есть установившееся доверие и чувство общности — что критически важно для получения ценной информации. Как показывает наше исследование, эти чувства не сильно тускнеют со временем и обычно быстро возвращаются. Один из руководителей отметил: «Мне было комфортно с ним разговаривать. Не нужно было угадывать, каковы его намерения. Обоюдное доверие, возникшее много лет назад, облегчило сегодняшний разговор».

Факт сохранения доверия и чувства общности особенно характерен для тех отношений, которые когда-то были близкими. Как и ожидалось, дремлющие отношения, которые не были близкими, не имеют этого преимущества, но они были более эффективны для получения нестандартных идей, так что они также доказали свою пользу, хоть и несколько иначе.  В целом дремлющие связи имели  практическую и эмоциональную ценность — как те, что были близкими, так и далекие. В итоге, несмотря на то что многие топ-менеджеры считали, что дремлющие контакты не стоит будить, старые знакомые чаще всего были готовы, способны и даже стремились помочь им решить проблемы, которые возникли на работе. У большинства руководителей есть как минимум тысяча спящих контактов. Хотя не все из них могут оказаться полезными, наше исследование показывает, что те контакты, которые легко приходят на ум, чаще всего оказываются стоящими. Когда мы попросили руководителей перечислить в порядке убывания полезности 10 человек, с которыми они бы хотели восстановить контакт, все 10 оказались одинаково полезными. Мы сначала думали, что полезность будет убывать по мере продвижения от первого человека в списке к последнему, но оказалось иначе. Ценность возобновления контакта оказалась одинаково высокой по всему списку. Это показывает, что пользу может принести возобновление контакта с большим количеством дремлющих связей, а не только с теми, кто находится в начале списка. Вывод ясен: нужно возобновлять дремлющие контакты! Люди не используют дремлющие контакты так часто, как им стоило бы, или так часто, как они могли бы. Покопаться в прошлом может быть неожиданно полезно, и возобновить связи сейчас проще, чем когда-либо, — даже если вы очень занятой руководитель.

Сухой остаток нашего исследования прост, но важен: в следующий раз, когда у вас возникнет проблема или вопрос, стряхните пыль с визиток и наберите номер или зайдите в Facebook или LinkedIn. Восстановите связь. Кроме того что это будет приятный опыт в личном плане, велика вероятность, что вы получите доступ к новой информации из надежного источника.

Восстановление дремлющих отношений: FAQ

Учитывая то исходное беспокойство, которое высказали участники исследования (и которое могут испытать и читатели) по поводу звонка давним знакомым, друзьям или бывшим коллегам, мы подготовили ответы на часто задаваемые вопросы о том, чего можно ожидать от восстановления связей.

Получат ли более опытные руководители больше пользы от восстановления дремлющих контактов?

Результаты исследования показывают, что с возрастом ценность восстановления дремлющих контактов растет. Мы предполагаем, что с течением лет количество дремлющих связей растет естественным образом, так как проходит больше времени, за которое можно установить контакт, а затем его потерять. А чем больше у вас контактов, тем больше шансов получить полезную и релевантную информацию. К примеру, когда мы провели исследование по дремлющим связям среди студентов бакалавриата и программы MBA, оказалось, что они получили меньше пользы, чем более старшие участники эксперимента из программы EMBA: шансы получить пользу для студентов программы MBA оказались 50 на 50, а для студентов бакалавриата это было скорее редкостью. В рамках каждой группы оказалось, что чем старше участник, тем более полезно для него было восстановление контакта. Но приблизительно к 30 годам у большинства людей накапливается достаточно дремлющих связей, чтобы обращение к ним было полезным.

Дремлющие отношения — это примерно то же, что и очень далекие отношения?

Дремлющие отношения похожи на далекие отношения тем, что и те и другие требуют минимальных усилий на поддержание — и это делает их особенно продуктивными. Кроме того, и те и другие дают доступ к новой информации. Но есть и два существенных различия: во-первых, информация, полученная от дремлющих контактов, имеет больше шансов отличаться новизной, так как у дремлющих контактов было больше времени, чтобы накопить новый опыт и новые знания за те годы, пока вы не поддерживали связь. Во-вторых, дремлющие отношения, которые раньше были близкими, сохраняют большую часть доверия и взаимопонимания, что особенно помогает людям обмениваться знаниями.

Восстановление дремлющих связей — это то, что происходит в социальных сетях типа Facebook и на встречах одноклассников?

В последнее время многие люди восстанавливают спящие контакты для общения. Очевидно, что это имеет для них личную ценность. Но наше исследование нацелено на пользу в профессиональном контексте, включая получение информации или советов по текущим проектам. Таким образом, наши результаты показывают, что спящие связи являются отличным источником новой полезной рабочей информации — в отличие от большинства социальных взаимодействий на Facebook.

Что случается с дремлющими отношениями после восстановления контакта? Остаются ли они рабочими? Нужно ли стараться поддерживать их?

В последующем исследовании мы обнаружили: хотя руководители надеялись, что эти отношения будут поддерживаться, коммуникации в течение года после восстановления связи были редкими. Однако общение было таким же редким и для текущих отношений. Один из топ-менеджеров заявил нам: «Я верю, что обновление дремлющих отношений — стоящее дело. Но, к сожалению, после 50-часовой рабочей недели, программы EMBA и воспитания двух детей у меня остается очень мало времени для любых дополнительных отношений». Да, восстановление контакта не всегда ведет к поддерживаемым отношениям, но это отнюдь не обязательно плохо. Ведь если дремлющие отношения станут регулярно поддерживаться, они превратятся в такие же, как любые другие актуальные отношения, и их уникальная полезность со временем растворится. Тем не менее руководители, принимавшие участие в нашем исследовании, не имели никаких негативных впечатлений в течение года после восстановления старых бизнес-контактов. Они единодушно признали  этот опыт позитивным. Кроме того, даже после восстановления контакта дремлющие отношения не требовали поддержания, то есть оставались очень продуктивными с точки зрения потраченного времени и усилий.

Что, если я буду обращаться к ним снова и снова?

Постоянные последующие контакты с теми же дремлющими контактами могут подорвать доверие, особенно если не оправдываются ожидания по поддержанию обновленных отношений — или если это происходит с откровенной целью получения пользы для себя.

Может быть, следует не инвестировать в развитие отношений, а создавать поверхностные связи и позволять им переходить в спящее состояние?

Уэйн Бейкер, известный исследователь сетей из Университета Мичигана, дал очень дельный совет тем, кто раздумывает о такой стратегии нетворкинга: «Если мы создаем сети с единственным намерением что-то получить, мы не достигнем успеха. Мы не можем преследовать цель получить пользу от сетей. Пользу можно извлечь только тогда, когда мы вкладываемся в осмысленную деятельность и отношения». Таким образом, простая ответная взаимность и предоставление полезной информации вашим дремлющим контактам способствуют созданию особенно полезного, взаимовыгодного общения. Проще говоря, никто не хочет помогать самовлюбленному болвану.

Может быть, вместо того чтобы создавать новые отношения, нужно сосредоточиться на восстановлении старых связей?

Те, кто занимается продажами, знают, что лишь очень малый процент «холодных звонков» приносит результат. Кроме того, создание новых отношений требует значительных стартовых вложений. И хотя восстановление дремлющих связей явно имеет преимущества доверия и общности, глупо ограничивать себя только старыми отношениями. Мы предполагаем, что большинству людей было бы полезно иметь сбалансированный «портфель» существующих, новых и дремлющих отношений.

Два вида отношений, два вида ценности

Социальный капитал означает способность людей извлекать пользу из отношений и ресурсов, связанных с этими отношениями. Исследования социального капитала обычно выделяют два вида отношений, у каждого из которых имеются свои сильные стороны. Отношения, нацеленные на привязанность, — это крепкие, эмоционально близкие отношения, которые рождают доверие и чувство общности. Люди в этих близких отношениях мотивированы помогать другу другу и сотрудничать. Также у них часто похожие цели и ценности. Их общий язык позволяет мгновенно понимать друг друга и воспринимать информацию, которой они обмениваются. Поэтому люди в близких отношениях охотнее и продуктивнее передают знания. Это не означает, однако, что только эмоционально близкие отношения приносят пользу. Отношения в целях установления связей — более слабые.  Эти «отношения на расстоянии вытянутой руки» требуют меньше времени и энергии для их поддержания. Кроме того, в отличие от близких связей, когда люди думают сходным образом и имеют доступ к похожим источникам информации, шапочные знакомые обычно вращаются в разной социальной среде, и это дает им доступ к новой информации, свежему мышлению и неожиданным открытиям, которыми они могут поделиться быстро и эффективно (с минимальными затратами на поддержание отношений).

Об исследовании

Чтобы изучить ценность восстановления дремлющих отношений, мы попросили 224 руководителей с четырех программ EMBA (трех американских и одной канадской) восстановить контакты с двумя людьми, с которыми они не общались по крайней мере в течение трех лет, но кто мог бы дать полезный совет относительно крупного текущего проекта, важного для их карьеры. Первый контакт нужно было установить с человеком, с которым когда-то были близкие отношения, второй — с тем, с кем когда-то были поверхностные отношения. После восстановления связей мы задали этим руководителям серию вопросов об этих двух контактах. Мы сравнили их оценку, включая ценность, полученную от каждого из контактов, с двумя случайными текущими отношениями (одним близким, одним далеким), с которыми они уже консультировались по ходу этого проекта. Мы измерили  ценность как степень, с которой пять типов информации (решения, рекомендации других источников информации, помощь в решении проблемы, проверка правильности идей топ-менеджера и подтверждение правильности) внесли вклад в результат работы топ-менеджера над проектом, а также общий вклад контакта. Мы также измерили новизну, доверие и чувство общности. Чтобы исключить альтернативные объяснения, мы статистически проконтролировали — в том числе в показанных графиках — различные факторы, относящиеся к проекту (длительность, инновационность), к самим руководителям (возраст, опыт), к их организациям (размер), к характеристикам отношений (демографическая схожесть обеих сторон), к контексту (общие знакомые), к источнику информации (воспринимаемая компетентность), и их взаимодействие (личное или нет). Чтобы исследовать ценность обширности сети дремлющих связей, мы попросили другую группу из 116 топ-менеджеров, выбранных из тех же источников, подумать о важном проекте на работе и составить список в порядке важности 10 возможных контактов из дремлющих отношений. Затем мы попросили руководителей обратиться  за советом к тому, кто находился на первом месте списка, и к другому лицу, которое мы случайным образом выбрали из списка. Мы исследовали ценность так же, как и в первом исследовании.

Текст: Дэниел Левин, Джордж Уолтер и Джей Кейт Мурнинген

Перевод с английского: Ирина Сергеева