Ольга Соломатина
На протяжении 19 лет работала в разных изданиях издательского дома «Коммерсантъ», написала около 1000 статей. Последние 4 года совмещает редакторскую деятельность с проведением тренингов по собственным программам «Правила общения со СМИ», «Успех в социальных медиа», «Мастер внутренних коммуникаций», «Писать легко». Автор книг «101 совет по работе со СМИ», «Женщины-легенды: сильный слабый пол», «101 совет по работе в социальных сетях», «Писать легко. Как сочинять тексты, не дожидаясь вдохновения».
Вопрос, вынесенный в заголовок, — самый распространенный из тех, которые мне задают собственники и управленцы бизнеса. Большинство из них скептично относятся к идее продаж через корпоративные страницы. И их недоверие небеспочвенно — мало кому удается эффективно работать в социальных медиа.
Действительно, вдохновляющие примеры компаний, успешно привлекающих клиентов через социальные сети, в России редки. Но если «ТНК-Pulsar» удалось продать тысячи скидочных карт на форумах бухгалтеров и коммерческих директоров, то что мешает вам перенять их опыт? Другой достойный изучения кейс — компания «Максима-пицца», несколько лет назад выпустившая приложение для заказа пиццы и суши через смартфоны. В порядке эксперимента маркетологи использовали только один канал для донесения информации о новом способе оформления заказа — страницы брэнда в социальных сетях. Эксперимент удался: при нулевых расходах на продвижение компания приобрела базу лояльных клиентов, средний чек которых на 1000-1500 рублей выше стоимости заказа, сделанного по телефону.
Во времена, когда «лайки» продаются и покупаются, никто не сможет с уверенностью утверждать, что все 100 тыс. «фолловеров» компании Nike в российских сетях — реальные люди. Возможно, среди них есть и «боты», но когда участники сообщества Nike Running Russia организуют совместную пробежку в одном из московских парков, их количество в любом случае впечатляет.
Если вы занимаетесь торговлей, попробуйте взять на вооружение стратегию компании Gap. В прошлом году ее маркетологи ежедневно объявляли в социальных сетях «товар дня», который продавался с 50%-ной скидкой, а узнать об акции можно было только в социальных медиа. За год прибыль компании от этой незамысловатой идеи составила $11 млн.
Пригодятся ли вам эти и другие примеры, чтобы повысить эффективность взаимодействия с аудиторией ваших социальных медиа? Как показывает моя практика, большинству предпринимателей совершенно не ясно, как адаптировать чужие, пусть и успешные, стратегии к их собственной ситуации. Это совершенно нормально. Сегодня мир развивается столь стремительно, что настоящее уже безнадежно устарело, а социальные сети тем и хороши (или плохи, если вы не умеете «их готовить»), что уникального рецепта работы с аудиторией не существует. Это не настройки для контекстной рекламы. Каждому приходится изобретать велосипед для себя.
Начиная разрабатывать стратегию продвижения своего бизнеса в соцсетях, первым делом опишите свою целевую аудиторию. Кто ваши клиенты, сколько им лет, что у них общего? От ответов на эти вопросы будет зависеть выбор сетей, в которых вам следует разворачивать маркетинговую активность. Так, согласно статистике, москвичей среднего возраста следуют «ловить» в Facebook, Twitter и в LinkedIn. Для жителей регионов и студентов основная сеть — «ВКонтакте». Молодых мам и пенсионеров ищите в «Одноклассниках». Если вы готовы поражать своих «фолловеров» множеством визуальных образов, добро пожаловать в Instagram. Вы уже слышали историю про молодую россиянку, которая продает украшения из Израиля через интернет? Однажды она в очередной раз поехала за партией бус и колец и поделилась своими впечатлениями о стране, заведя для этого хештэг #100фактовобизраиле. Поскольку наша девушка не единственная, кто любит Израиль, хештэг быстро стал популярен. Настолько, что его использовал магазин оружия: его маркетологи публиковали полуголых девиц с автоматами с хештэгом #100фактовобизраиле. Возмущенная несанкционированным использованием своей «интеллектуальной собственности» продавщица бус устроила то, что называется «медиасрач», и настолько прославилась, что бусы, браслеты и кольца продаются лучше, чем когда-либо раньше. Прославившаяся в узких кругах предпринимательница даже решила выйти за пределы интернета и открыла флористический салон на Кутузовском проспекте.
О том, какую стратегию и тактику по привлечению клиентов через социальные сети выбрать вашей компании, мы поговорим в следующем номере. А пока, пожалуйста, займитесь маркетинговым исследованием ваших клиентов. Да, это может быть скучно, но без знаний о клиентах вы точно не сможете успешно работать в Twitter и в Facebook, не говоря о LiveJournal.
