Мартин Звиллинг
Основатель и СЕО Startup Professionals
Многие предприниматели ищут волшебную пилюлю – удивительную новую технологию, или собственную решимость изменить мир к лучшему, — чтобы преодолеть недостатки бизнес-модели своего стартапа. Однако одной волшебной пилюли недостаточно, чтобы достичь успеха в бизнесе. Если ключевые элементы вашего бизнеса не проработаны и не согласованы друг с другом, ваши смелые мечты окажутся под угрозой.
Наиболее часто встречаются следующие ошибки: «классные» решения, которые не решают конкретных проблем; бизнес-модели, где не проработаны механизмы извлечения прибыли, а также основатели компании, которые смотрят сквозь пальцы на своих конкурентов.
Основатели, допускающие подобные ошибки, игнорируют самые существенные составляющие бизнеса, на которые в первую очередь смотрят инвесторы, прежде чем принять решение о вложении средств в стартап. Вот мой список этих элементов, которые необходимо проработать каждому предпринимателю, прежде чем брать приступом рынок с радужными ожиданиями и компанией, которая, как ни печально, скорее всего, просто растворится в общей массе.
1. Опытная и квалифицированная команда
Даже самое выдающееся решение не будет замечено, если только его реализацией не занимается такая же выдающая команда. По сути, большинство инвесторов утверждают, что для успешности стартапа команда играет более важную роль, чем продукт. Поэтому они ищут команду, где сбалансированы и дополняют друг друга квалификация, опыт и решимость.
2. Масштабные и растущие рыночные возможности
Внимание инвесторов привлекают стартапы, способные выходить на большие рынки, то есть такие, чья стоимость составляет более $1 млрд, а темпы роста измеряются десятками процентов в год. Малые рынки подвержены быстрым изменениям вслед за экономической ситуацией, а также открыты влиянию со стороны внезапных капризов рынка и конкурентов с признанной торговой маркой.
3. Нацеленность на выбранный сегмент рынка
Будучи основателем стартапа, вы не обладаете ни маркетинговыми ресурсами, ни узнаваемостью бренда, чтобы охватить всех потребителей. Поэтому определите и подсчитайте конкретные демографические данные той группы потребителей, для которой ваше решение подходит наилучшим образом, и сосредоточьте на этой группе все свои возможности и коммуникации. Направленность на несколько сегментов почти всегда ослабляет компанию.
4. Краткосрочное предложение ценности покупателю
Клиенты покупают решения, которые обладают измеримой ценностью сегодня, то есть такую ценность, которая по сравнению с другими существующими предложениями вдвое сокращает расходы или увеличивает продуктивность. Долгосрочные предложения ценности для общества или структурных сдвигов в технологиях вызывают интерес, но не дают завершить сделки в тех временных рамках, которые необходимы вашему стартапу, чтобы выжить и процветать.
5. Устойчивое конкурентное преимущество
У каждого продукта есть конкуренты и альтернативы, либо для него вообще не существует рынка сбыта. Для того чтобы выделиться из толпы себе подобных, вам необходимо преимущество, такое как патент или торговая марка, уникальное положение на рынке или поддержка партнеров по отрасли. Слишком большое количество конкурентов или продукт с минимальными отличительными особенностями делают стартап рискованным предприятием.
6. Производство и клиентская поддержка
Если ваш продукт – оборудование, вам понадобятся производство, контроль качества и складские запасы. В любом случае, необходима клиентская служба, формальные процессы и обучение. Как предприниматель, убедитесь, что вы понимаете свои прямые и косвенные издержки, требования к персоналу, коэффициент доходности и систему показателей, для того чтобы все эти составляющие были на нужном уровне.
7. Дистрибуция и доставка
Физические продукты часто требуют доступа к существующим каналам сбыта. Технические решения для веб-сайтов и смартфонов обычно нуждаются в рекомендателях и фирмах-посредниках, создающих добавочную стоимость товара. Если вы ведете деятельность в международных масштабах, скорее всего, потребуются модификации с учетом национальных особенностей и перевод. Умные стартапы обеспечивают все это на самых ранних стадиях своего развития.
8. Подтвержденное ценообразование и достаточный поток выручки
Цена должна быть установлена прежде, чем вы выведете продукт на рынок, на основе предоставляемой ценности и конкуренции; также необходимо протестировать цены на покупателях. Как ни привлекательны бесплатные продукты, но каждой компании для выживания необходим хотя бы один стабильный поток поступления дохода. Понимание потенциала эффективности инвестиций имеет решающее значение для всех основателей компании и инвесторов.
9. Новаторский маркетинговый план
Говоря, что вы делаете ставку на «сарафанное радио», вы просто придумываете оправдание для отсутствия какого-либо маркетинга вообще и средств на него. В реальном мире маркетинговые инициативы, которые становятся «вирусными», требуют значительных финансовых средств и усилий для новаторской разработки и реализации. Инвесторы обращают внимание на специфические особенности в каналах продаж, маркетинговом обеспечении, инициативах для социальных сетей и системе стимулирования покупателей.
10. Понимание денежного потока
Многие стартапы потерпели неудачу из-за того, что стали слишком успешными слишком рано, не располагая денежными ресурсами или поддержкой инвесторов, чтобы покрыть последующие расходы на масштабирование бизнеса. Необходимо удостовериться в том, что ваши финансовые прогнозы определяют сроки и размеры вливания средств от инвесторов. Это приведет к вычислению доходов инвестора и разработке стратегии выхода.
Не существует никакой волшебной пилюли, которая смогла бы скомпенсировать все перечисленные выше ключевые элементы любого бизнеса. Как предприниматель, вы несете ответственность за составление и выполнение точного плана по превращению вашей мечты в реальность. С моей точки зрения, если вы взвешенно подойдете к рассмотрению этих десяти пунктов, ваш стартап сможет подняться по уровню успешности, по крайней мере, над 90% ваших конкурентов. И это самый надежный способ увеличить шансы на долгосрочный успех.
