Роберт Герявец
Родился в 1962 году в Хорватии. В возрасте 8 лет иммигрировал с семьей в Канаду (отец Роберта был югославским диссидентом, боровшимся с коммунистическим режимом). Окончил Университет Торонто, подрабатывая на низкооплачиваемых должностях (был официантом, разносчиком газет и т.п.). Затем работал в сфере производства видеопрограмм. Случайно узнав о вакансии в IT-стартапе Logiquest, но не соответствуя требованиям, согласился полгода работать бесплатно. Чтобы выжить в этот период, по ночам работал официантом в ресторане. В Logiquest дослужился до позиции генерального управляющего. В 1990 году покинул эту компанию, чтобы основать собственную фирму BRAK Systems, интегратора в области IT-безопасности. В 2000 году BRAK Systems вошла в состав AT&T Canada. В 2003 году основал компанию Herjavec Group, которая сейчас является крупнейшим в Канаде поставщиком решенийв сфере IT-безопасности. Участник телешоу Dragons’ Den и Shark Tank, автор двух книг. Личное состояние — $125 млн.
Сотрудники, отвечающие за продажи, часто находятся в ловушке собственного восприятия цены. Проще говоря, они сами считают свой продукт слишком дорогим — и неизбежно транслируют свое перекошенное восприятие на потенциального клиента. Если человек живет с убеждением, что предлагаемый им товар или услуга переоценен, это говорит лишь о том, что продавец слишком зациклен на ценообразовании и недостаточно задумывается о том, какие выгоды получает покупатель.
Обучая своих продажников, я показывал им фотографию автомобиля Ferrari стоимостью $500 тыс., и спрашивал, находят ли они его слишком дорогим. И разумеется, они находили его слишком дорогим. Тогда я показывал им фото Bugatti стоимостью $2,4 млн и спрашивал, по-прежнему ли цена Ferrari кажется им неадекватной.
Цена вашего продукта всегда относительна — ее можно сравнивать со стоимостью других продуктов или рассматривать в контексте той ценности, которую взамен получает клиент, заплативший эту цену. Если вы не можете избавиться от ощущения, что впариваете свой товар втридорога и обманываете покупателя, вам вообще не стоит заниматься продажами — не стойте на пути у того, кто способен фокусироваться на выгоде клиента.
