Чешского предпринимателя Радима Янчуру на родине порой называют «местным Брэнсоном». По масштабу его компания Student Agency несоизмерима с бизнес-империей Virgin (годовой оборот около $250 млн. против $21 млрд.), но в его биографии можно обнаружить немало параллелей с историей Ричарда Брэнсона. Оба предпринимателя начали делать бизнес в студенческие годы, оба первоначально ориентировались на молодежную аудиторию. Брэнсон издавал журнал Student, а Янчура создал агентство au pair, которое помогало молодым чехам отправиться в Англию, чтобы заработать денег и подучить язык. Как и Брэнсон, Янчура позднее стал серийным предпринимателем и занял нишу на рынке транспортных услуг. И если Брэнсон, запуская свою авиакомпанию, подвергся атакам со стороны государственной British Airways, которая пыталась задушить «выскочку», то Янчуре, занявшемуся автобусными и железнодорожными пассажирскими перевозками, пришлось повоевать с «коммунистическими» предприятиями, которые неохотно расставались со статусом монополистов. Сегодня Student Agency — № 3 в списке любимых компаний Чехии и крупнейший в стране оператор автобусных междугородных и международных перевозок. В прошлом году автобусы компании перевезли более 5 млн. пассажиров — не только по территории Чехии, но и по маршрутам, охватывающим еще 12 европейских стран. Радим Янчура рассказал нашему корреспонденту Андрею Скрипкину о том, как ему удалось обойти конкурентов сразу по двум ключевым параметрам — цене и качеству.
«Студенческие годы — лучшее время, чтобы начать свой бизнес»
Многие выдающиеся предприниматели, включая вас, создавали стартапы во время обучения в университете и часто жертвовали учебой ради бизнеса. Есть ли этому какое-то объяснение?
Студенческие годы — пожалуй, лучшее время для того, чтобы начать свой бизнес, ведь каждый студент решает, кем он хочет стать после окончания университета. Мне, как и всем другим студентам, родители присылали деньги, которых хватало на оплату комнаты, еду и пиво. Это было очень удобно: я мог уделить время запуску бизнеса, не боясь провала и не волнуясь о том, на какие средства мне придется существовать завтра. Всю прибыль я вкладывал в свою фирму, так что брать кредиты не потребовалось — да и возможности такой тогда еще не было.
С чего вы начинали?
Я создавал Student Agency как посредническую компанию на рынке au pair (так называют молодых людей, которые нанимаются на временную работу в качестве помощника по дому в заграничной семье, получая взамен спальное место, еду и небольшую сумму на карманные расходы; часто главной целью является совершенствование иностранного языка и погружение в культуру другой страны — прим. ред.). Мы отправляли девушек и парней в Англию. В то время в Чехии уже работало несколько подобных агентств, но они устанавливали слишком высокие цены на свои услуги. Я решил, что мы будем в два раза дешевле конкурентов, и за три года мы стали самым крупным агентством au pair в мире. Это было несложно, ведь многие хотели практиковаться в английском языке, а это лучше всего делать в Великобритании. Рынок тогда был не очень большой: в Англию попадали только студенты из Западной Европы, а также чехи, словаки и венгры — вот, пожалуй, и все.
Как вы пришли к идее заняться этим бизнесом?
В 1993 году я уехал на летнюю подработку в Англию. Большинство студентов, с которыми я там познакомился, приехали как раз при помощи агентств au pair — вот я и решил заняться организацией таких поездок. За несколько месяцев я заработал денег, а также приобрел связи и знакомства, которые пригодились для реализации моей идеи в Чехии. Вернувшись домой, я арендовал офис — небольшую комнатку со столом, шкафом и двумя стульями. Денег, оставшихся после поездки в Англию, хватило только на первый месяц аренды, но, к счастью, дело быстро пошло в гору.
Как вы искали клиентов?
Я просто сел на вокзале и начал предлагать свои услуги студентам. Разумеется, цена вдвое ниже рыночной привлекала клиентов. Кстати, наше агентство au pair работает до сих пор, и я очень горжусь тем, что наши цены не изменились с 1993 года.
Сложно ли было совмещать бизнес с учебой?
Я начал заниматься предпринимательством в 1993 году — в то время я был четверокурсником и учился одновременно на двух факультетах. Учиться мне оставалось полтора года, но не терпелось заняться бизнесом, а это требовало времени. Чтобы найти его, я на одном факультете говорил, что иду на другой, а на втором — что иду на первый. А на самом деле шел работать в свой офис. Кончилось тем, что я не сдал какой-то экзамен, после чего меня отчислили с факультета бизнеса, поэтому мне удалось окончить только электротехнический факультет. Но я ни о чем не жалею: физика, математика и другие технические науки здорово развивают логическое мышление. Благодаря этому я по сей день ни разу не составлял бизнес-план на бумаге. Я все продумываю в голове, а вычисления произвожу на калькуляторе в мобильном телефоне.
Когда вы осознали себя успешным, состоявшимся предпринимателем?
Однажды я себе пообещал, что обязательно выкурю сигару, как только заработаю первый миллион. Но я всегда был так загружен работой, что и не обратил внимания, когда заработал миллион, и сигару так пока и не выкурил. Деньги для меня никогда не были основной целью. Наверное, главное, ради чего я веду бизнес, это удовлетворение, которое я получаю от своей работы.
Я плачу себе зарплату, но никогда не выводил прибыль из компании на личные нужды — всю прибыль мы по-прежнему реинвестируем в бизнес. Что касается моей зарплаты, то я установил ее не слишком высокой — чтобы у меня не испортился характер, — но и не слишком низкой, чтобы не отказывать себе в необходимом. Машина и телефон у меня служебные, а ноутбука у меня нет. Из личного бюджета я выплачиваю ипотеку, покупаю еду и иногда позволяю себе выпить пива.
«Каждая жалоба клиента — подарок»
Добившись успеха на рынке au pair, вы занялись автобусными перевозками по модели «лучший сервис за меньшие деньги». Напрашивается вопрос: как можно предложить более высокое качество сервиса, если вы продаете билеты дешевле, чем конкуренты?
Согласен, концепция звучит не слишком логично. Большинство дискаунтеров исходят из того, что низкая цена оправдывает недостаток сервиса. И наоборот, компании, которые делают ставку на качество обслуживания, считают, что за это стоит заплатить. Проблема в том, что ни одна из этих двух стратегий не позволяет вам быть уверенным, что клиент выберет именно вас. А если предложить лучший сервис и лучшую цену или хотя бы такую же цену, как у конкурентов, тогда только глупый человек не будет пользоваться вашими услугами. Подобная модель позволяет быстро наращивать оборот и долю рынка.
Пассажирские перевозки — это бизнес, в котором важна наполняемость. Такие мелочи, как бесплатные горячие напитки, предложенные клиенту во время поездки, убедят его и в будущем пользоваться вашими услугами. Чай, кофе и какао стоят не так дорого, чтобы подорвать прибыльность бизнеса. Перевозчик несет гораздо больше потерь, если на рейсе остаются нераспроданные места. Мы не экономим на мелочах, а зарабатываем благодаря большому потоку клиентов. Конечно, к безупречному сервису мы можем только стремиться — к сожалению, люди и техника ненадежны. Но я учу своих сотрудников относиться к каждой жалобе клиента как к подарку. Это на самом деле фантастически полезная информация, потому что мы можем бесплатно узнать о том, что мы делаем не так, и устранить выявленные недостатки. Я не ожидаю, что мы когда-нибудь станем идеальными во всем, но, поскольку мы тщательно работаем с отзывами клиентов, мы постоянно улучшаем свой сервис.
Судя по финансовым показателям за прошлый год, у вашего бизнеса невысокая маржинальность — около 3%. Однако это не мешает вам развиваться и выходить на новые рынки. Как вам это удается?
Около трех лет назад нам пришлось пересмотреть стратегию: мы планировали заняться железнодорожными перевозками, что подразумевало серьезные вложения. Поскольку Student Agency не сотрудничает с инвесторами, проект полностью финансировался за счет собственных ресурсов. Тогда мы изменили приоритеты, стали тратить меньше средств на расширение существующего рынка и больше на создание нового.
Насколько высока наполняемость на ваших рейсах?
Сейчас у нас семь железнодорожных составов, и ежедневно мы перевозим более 3500 пассажиров. Получается, что каждый состав перевозит более 500 пассажиров в день. Наш крупнейший конкурент — Чешская железнодорожная компания — согласно публичному отчету за 2010 год, имеет 2254 железнодорожных состава и перевозит 163 млн. пассажиров. Получается, что в среднем каждый состав ежедневно перевозит чуть больше двухсот пассажиров.
Некоторые считают, что в бизнесе превыше всего интересы клиентов. Другие говорят, что главное — довольные сотрудники. Третьи считают, что бизнес ведется в интересах инвесторов. А вы?
На мой взгляд, главный — клиент, на втором месте работники, потом глава компании, и только потом инвесторы. Мы постоянно объясняем сотрудникам, что деньги платит клиент, и если мы допустили ошибку, то наша обязанность — разобраться с проблемой таким образом, чтобы клиент остался доволен. Персонал компании, на мой взгляд, — одновременно самое сильное и самое слабое звено в цепочке создания добавленной стоимости. Когда сотрудники довольны своей работой, они лучше работают, а значит, клиент тоже будет доволен и в будущем опять обратится к нам, что принесет дополнительный доход, сделает счастливыми и главу компании, и инвесторов.
Какова сейчас структура вашего бизнеса?
Группа Student Agency занимается автобусными и железнодорожными перевозками, продажей авиабилетов, организацией поездок за рубеж для подработки и получения языковой практики, а также продает туристические путевки под брэндом Dovolena. Всем этим занимается более 1500 сотрудников. Из них в автобусном подразделении работает 600 человек, в железнодорожном — 250, остальные занимаются продажей билетов и выполняют административные функции. Управленческая команда состоит из десяти топ-менеджеров, отвечающих за разные направления деятельности. Кстати, семь из десяти «топов» — женщины.
«Коррумпированные чиновники не смогут спать спокойно»
Вы известный борец с коррупцией в Чехии. Есть ли у вас проблемы с чиновниками?
У меня нет проблем с чиновниками, у чиновников есть проблемы со мной. Коррупция у нас очень сильна, но Чехия — свободная страна, поэтому я не боюсь за свою жизнь и безопасность. Я говорю то, что многие люди и так знают, но боятся произнести. Например, что наш министр финансов — преступник, министр транспорта — тоже, пусть и в меньшей степени, министр по социальной работе украл два миллиарда крон… Я не стесняюсь говорить о многих неприятных вещах публично.
Я считаю, что борьба с коррупцией — это очень правильное дело. Мне всегда были противны какие бы то ни было махинации, и я готов хоть каждый день обращать внимание на проблему коррупции и указывать на людей, которым это выгодно. Они не смогут спокойно спать, и в этом цель моих действий. Если у нас есть основания подозревать определенных людей во взяточничестве или иных способах незаконного обогащения, то их нельзя оставлять в покое. Наверное, моя жизнь была бы проще, если бы я не вмешивался в подобные дела, но это было бы неправильно. Поэтому я борюсь с коррупцией и учу своих коллег тому же.
Предпринимают ли чиновники, которых вы подозреваете, ответные шаги — например, отзывают лицензию или инициируют бесконечные проверки?
Нет, если бы что-нибудь подобное произошло, я бы сразу подал на них в суд. Хотя… Когда мы решали вопрос о наших маршрутах по железным дорогам Чехии, мы не могли получить разрешение обслуживать те направления, на которых нам хотелось работать. Перевозчика должны были выбрать в ходе тендера, который на самом деле не проводился. По этому поводу мы отправили жалобу в Европейскую комиссию, и уже сейчас Министерство транспорта проводит тендеры на маршруты по всей Чехии как положено. В течение ближайших десяти лет будут распределены все направления.
В Чехии есть антикоррупционный центр, членом которого вы являетесь. Как он работает, из каких источников финансируется?
Мы стараемся использовать тот факт, что наша предпринимательская деятельность кое-что значит для общества и общественность нас знает, для привлечения внимания к проблемам коррупционного характера. Предприниматели объединили свои силы и вместе пытаются заставить государство производить как можно больше эффективных действий по выявлению и пресечению коррупционной деятельности, которая отравляет чешское общество. А финансируют центр спонсоры и добровольцы.
«Я не организую встреч по рабочим вопросам»
Как вы планируете развивать свой бизнес?
Я заглядываю не более чем на три года вперед. В течение следующих трех лет я планирую усиленно развивать железнодорожное сообщение. Возможность для роста в этой области просто огромная, потому что качество услуг, оказываемых сейчас государственной компанией, просто ужасное.
Есть ли у вас желание развивать бизнес за пределами Чехии?
Все может быть. Но это случится не раньше, чем я налажу железнодорожные перевозки по Чехии и Словакии. Меня больше привлекает возможность стать лучшим в своей стране, чем быть заурядным во всем мире. Я управляю компанией из 1500 человек и до сих пор все решаю сам — вплоть до мелочей. Международная экспансия потребовала бы в разы увеличить штат, а я пока не представляю, как при таком количестве сотрудников сохранить высокое качество услуг.
Как проходит ваш обычный рабочий день?
У меня десятичасовой рабочий день — я в офисе с девяти утра до восьми вечера. Со мной работает еще пять человек. У меня есть строгое правило — я не организую никаких встреч по рабочим вопросам. Потому что вопрос, который можно решить по телефону за три минуты, при личной встрече отнимает не менее получаса.
Какой инструмент продвижения оказался наиболее эффективным в вашем бизнесе?
Я считаю, что лучший маркетинг — это качество продукта. Когда мы запустили самый первый автобусный рейс между Прагой и Брно, я опасался, что у нас не получится этот проект. Первую неделю автобусы ездили пустыми. Чехи очень консервативны, им нужно время, чтобы решиться попробовать что-то новое. Однако стоило им попробовать и ощутить комфорт, как они стали нашими постоянными клиентами.
Ваша компания занимает третье место в списке самых любимых чехами компаний. В чем вы видите секрет популярности Student Agency?
Я думаю, людям нравится, что мы демонополизируем рынок, бросаем вызов государственным транспортным предприятиям, образованным еще в коммунистическую эпоху. Потребители знают, что мы предлагаем качественные услуги за хорошую цену. Еще, наверное, люди симпатизируют мне, потому что я не боюсь выступать против коррумпированных чиновников. Мы работаем для простых людей — не для элиты. И поэтому нас любят.
Что было самым сложным в вашей предпринимательской карьере?
Сложнее всего мне далось осознание того факта, что фирма выросла и я уже не могу делать все самостоятельно. Было непросто нанять менеджеров и делегировать им часть полномочий.
Как бы вы напутствовали людей, которые хотят начать свой бизнес?
Не каждый может быть предпринимателем. Эта работа подходит для тех, у кого есть сила воли, кто скромен в своих потребностях, кто умеет ставить интересы клиентов выше собственных, кто открыт для новых идей и умеет упорно трудиться. В жизни не бывает так, чтобы все хорошие идеи, которые позволят вам заработать, пришли к вам сразу. Нужно заранее настроиться на то, что путешествие будет долгим: научиться бизнесу можно, только занимаясь им.
Student Agency
Компания создана в 1993 году как агентство au pair, с 2004 года занимается пассажирскими перевозками, сейчас является крупнейшим в Чехии оператором междугородных и международных автобусных рейсов. Автопарк компании насчитывает более 120 автобусов, международные маршруты связывают Чехию со Словакией, Венгрией, Австрией, Германией, Данией, Швецией, Норвегией, Францией, Швейцарией, Голландией, Люксембургом и Великобританией. С 2011 года компания работает на рынке железнодорожных пассажирских перевозок под брэндом RegioJet, в ближайшие годы планирует развиваться преимущественно в этом направлении. В штате Student Agency более 1500 человек, годовой оборот компании — около 250 млн.
Радим Янчура
Родился в 1972 году в Остраве (третий по величине город Чехии). После окончания средней школы поступил в Технический университет Брно на факультеты электротехники и бизнеса. В 21 год, после летней поездки в Англию, основал компанию Student Agency, которая через три года стала самым крупным агентством au pair в мире. В 2000 году начал продавать авиабилеты и сегодня является самым крупным дистрибьютором авиабилетов в Чехии. В 2004 году организовал первые междугородные маршруты своих «желтых автобусов». В ноябре 2011 года компания Янчуры вышла на рынок железнодорожных перевозок.
Текст: Андрей Скрипкин
ФОТО: student agency, Андрей Скрипкин
