Выйдя на российский рынок с «облачным» решением для бизнеса в далеком 2007 году, создатели сервиса «Мой склад» опередили время. Российские предприниматели не были готовы использовать решения SaaS («софт как услуга»), поэтому в первые три года надежды на быстрое масштабирование бизнеса и экспоненциальный рост доходов не оправдались. В ожидании благоприятной конъюнктуры компания выживала, выполняя индивидуальные заказы для немногочисленных клиентов. В конце 2010 года лед тронулся: SaaS-технологии получили признание, и с тех пор «Мой склад» ежегодно увеличивал выручку в 2,5 раза. В 2014 году темпы роста стали замедляться, но основатель сервиса не утрачивает оптимизма: на рынок выходит молодое поколение предпринимателей, которое не мыслит свою жизнь без интернета и не испытывает привязанности к главному конкуренту «Моего склада» — электронным таблицам, в которых многие пока продолжают вести учет складских запасов.
«В институте я учился нормально первые два курса, а потом он стал мешать мне работать», — признается Аскар Рахимбердиев. Повышенный интерес к работе был обусловлен не острой потребностью в деньгах, а желанием что-то делать самостоятельно — в роли программиста или менеджера проектов. Аскар окончил МАИ в 2000 году, к тому времени у него уже был четырехлетний опыт работы. Потом добавились еще семь лет, которые Аскар провел в основном за разработкой софта для корпоративных заказчиков. «Честно говоря, корпоративный софт мне не очень нравился, а в 2007 году проект, над которым я работал, сворачивался, и я крепко задумался, что делать дальше».
Для начала Аскар по привычке прошел несколько собеседований в поисках подходящей работы, но потом решил создать собственный продукт. «Мне хотелось работать в Google, но там на собеседовании меня «завернули». Что, наверно, и хорошо, иначе не было бы «Моего склада», — рассуждает Рахимбердиев. — Я думал так: «О’кей, что я теряю? Вероятность успеха 5-10%, в худшем случае потрачу полгода, зато получу опыт. Я просто был уверен, что провалюсь». Тогда, в 2007 году, в мире набирали популярность технологии SaaS, термин «облака» еще не вошел в широкий обиход.
До России тренды на рынке IT доходят обычно с задержкой в 3-4 года. Неизвестно, на какую реакцию потенциальных клиентов Рахимбердиев рассчитывал, собираясь запустить SaaS-решение для российского малого бизнеса в 2007 году, но уже через две недели после того, как у него в голове возникла идея «Моего склада», он вместе с командой программистов начал работать над продуктом. «Идея была простой. Мы посмотрели на рынок софта в сегменте B2B. Самым популярным продуктом был «1С». У нас был выбор: склад или бухгалтерия. Бухгалтерия показалась слишком сложной. Выбрали склад. Идея была такой: есть склад, на котором сидит человек. Мы дадим ему софт, и он с радостью начнет им пользоваться. Идея идиотская, конечно. Потому что кладовщику ничего не нужно, он на бумажке все запишет, а для владельца польза тоже не очевидна. Да и компаний, у которых есть склад, не так много. Поэтому продукт в дальнейшем серьезно изменился, став полноценным сервисом по управлению торговлей. Управление складом в нем занимает примерно четверть функционала. Мы просто шли за пожеланиями клиентов и добавляли новые возможности. Сейчас, в принципе, мы продолжаем заниматься тем же», — говорит Аскар.
С начала разработки до запуска бета-версии продукта прошло полгода, за это время было потрачено не больше $10 тыс. Открытое тестирование началось в ноябре 2007 года. Сейчас основатель уверен, что тестирование надо было начинать через три-четыре месяца: такого срока достаточно, чтобы подготовить продукт, предложить его клиентам и начать собирать отклики. «Чем быстрее продукт выведешь на рынок, тем быстрее проверишь, насколько ты был прав в концепции. Как выяснилось, половина функций, которые мы разработали, была не нужна». Перед запуском продукта компания провела анализ рынка. Сегодня Аскар этот анализ тоже называет «полным бредом»: «Посмотрели, что есть «1С», который довольно сложный. Посмотрели на количество компаний. И решили, что наш недорогой простой сервис будет востребован. Мы как раз занимаем нишу между Excel и «1C». За первые полгода мы планировали привлечь сто платных клиентов. Почему именно сто? Откуда они должны были взяться? Мы об этом не думали. В итоге вместо ста получили десять». Аскар считает это распространенной ошибкой, особенно среди стартапов. «Анализировать рынок довольно легко. Известно количество конкурентов, приблизительно понятно потенциальное число клиентов. Сейчас мы понимаем, как надо строить воронку продаж: нужно анализировать канал продаж, а не только рынок».
В феврале 2008 года был выпущен первый официальный релиз «Моего склада», а вскоре появились и первые платные клиенты. Это случилось, когда компания анонсировала привлечение инвестиций от эстонского фонда ASI, основанного создателями Skype. На первом раунде финансирования ASI за $200 тыс. стал владельцем 30% акций компании-разработчика «Моего склада». «С российскими инвесторами не удалось договориться, они хотели, чтобы мы сначала привлекли платных клиентов. Тогда я просто связался через LinkedIn с представителями ASI, и все получилось», — говорит Рахимбердиев.
$200 тыс. хватило на год развития проекта, почти все эти средства были потрачены на разработку продукта. «Клиентов было намного меньше, чем мы ожидали вначале, но было несколько крупных. Мы выполняли индивидуальные заказы для клиентов, за счет этого компания и жила», — признается Аскар. Так продолжалось до конца 2010 года, когда до России наконец-то дошла волна интереса к SaaS. Рынок начал быстро развиваться. «Так было не только у нас, у всех поставщиков решений на базе SaaS. Изменилось отношение клиентов, СМИ. О нас написал российский Forbes. Тогда мы поняли, что чего-то, пожалуй, добились», — вспоминает Аскар. Именно тогда компания стала менять концепцию продукта: от системы управления складом к управлению торговлей.
За счет роста рынка компания в 2010 году вышла на окупаемость, а в начале 2011 года у нее появился российский инвестор — «1С». Фонд ASI, напротив, вышел из состава акционеров, получив прибыль. По словам Рахимбердиева, «1С» стала не стратегическим, а финансовым инвестором: «Компания не участвует в управлении, но ей, естественно, важны наши финансовые показатели. Кроме того, мы сделали несколько совместных проектов, например в бухгалтерии». Сумма инвестиций не раскрывается.
Главным конкурентом «Моего склада» Аскар считает старый добрый Excel. «К нему привыкли, его очень часто используют без лицензии, то есть пользователю он обходится бесплатно. Поэтому конкурировать с ним нужно за счет сервиса. Там нет статистики, нельзя контролировать сотрудников, сложно работать с большим объемом продаж. Наш сервис все это предоставляет».
Сейчас у компании более шести тысяч подписчиков. За два года компания увеличила клиентскую базу в шесть раз, а выручка росла в 2,5 раза ежегодно. «На данном этапе 6 тыс. клиентов — нормальное количество для нас. Цель — выйти на несколько десятков тысяч. Сейчас в бизнес приходит новое поколение, которое уже привыкло к интернету. Так что мы ожидаем роста в том числе и за счет притока новых молодых предпринимателей», — говорит Аскар. По его словам, компания соответствует его ожиданиям лишь наполовину: «У нас очень много осталось от стартапа. Нет внутренних правил, регламентирующих процессы. Нужно выбрать какое-то общее направление, по какому пути развиваться. Пока же мы просто решаем проблемы».
В 2014 году основатель «Моего склада» планирует увеличить выручку вдвое. Рахимбердиев признается, что доля клиентов из регионов перестала расти: он это связывает с резким увеличением взносов в ПФР, которые должны платить индивидуальные предприниматели, — из-за этого предпринимательская активность снизилась. «Для московских предпринимателей 17 тыс. рублей, видимо, не такая большая сумма, как для регионов. Проблема не в том, что много бизнесов позакрывалось, а в том, что гораздо меньше стало появляться новых компаний». Однако общий прогноз у Аскара оптимистический. «Сейчас в России более 800 тыс. зарегистрированных предприятий малого и среднего бизнеса. Из них уже больше 200 тыс. используют SaaS. Через пару лет их станет больше 50%».
Аскар Рахимбердиев
В 2000 году окончил Московский авиационный институт по специальности «Вычислительные машины, комплексы, системы и сети». С 1996-го по 2007 год занимался разработкой программного обеспечения для корпоративного сегмента. В 2007 году вместе с партнерами основал «облачный» сервис по управлению торговлей «Мой склад».
Текст: Алексей Упатов
