Российских разработчиков программного обеспечения часто хвалят: очень умные, любую задачу решат в два счета. Но брать на себя предпринимательские риски не хотят, предпочитают делать продукты на заказ, и большая часть прибыли от продажи этих продуктов достается кому-то еще. Максим Яремко, руководивший пензенской компанией «Савади», до кризиса 2008 года тоже считал, что проще и безопаснее зарабатывать аутсорсингом. Лишь массовый отток заказчиков побудил его начать работу над собственным проектом — облачным бухгалтерским сервисом «Мое дело» для индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса.
Рассказывая о том, как он пришел к разработке бухгалтерского программного обеспечения, Максим Яремко не упускает шанса задеть лидера рынка: «Когда я открывал на своем компьютере 1С, то понимал, что никогда во всем этом не разберусь: там все страшно неудобно. Посмотрите на облачные сервисы от «Яндекс» или Google — удобный, современный интерфейс. А все существовавшие на тот момент бухгалтерские программы были написаны еще в прошлом веке. Почему я должен работать с устаревшим ПО и делать вид, что нет интернета, социальных сетей, поисковиков? Почему профессиональный продукт должен быть с убогим интерфейсом?»
Неизвестно, как долго Максим задавал бы эти риторические вопросы, если бы не кризис 2008 года. Объем заказов на аутсорсинг резко сократился, и Яремко понял, что пришло время вкладываться в собственный продукт. «Я давно хотел это сделать, но постоянно откладывал, раздумывал, — вспоминает он. — А в кризис выручка снизилась, в компании освободилась команда программистов, которых было жалко увольнять, поскольку они очень сильные ребята». Прежде чем браться за создание интернет-бухгалтерии, разработчики изучили опыт западных аналогов — в частности, популярного облачного решения Xero — и утвердились во мнении, что потенциал российского рынка, который по уровню развития онлайн-сервисов на несколько лет отстает от западных стран, велик.
Начальную стадию разработки «Моего дела», начавшуюся в конце 2008 года, Яремко финансировал из своего кармана. Поскольку к новому продукту надо было привлечь внимание и «подсадить» на него как можно больше пользователей, первая версия, выпущенная в ноябре 2009 года, была бесплатной. Проект, что называется, «выстрелил»: о нем писали СМИ, его обсуждали в профессиональной среде, и за первые месяцы у «Моего дела» появилось более 2 тыс. подписчиков — для локального стартапа в узкоспециализированной нише это достижение. Максим Яремко даже не ожидал, что рост популярности будет столь стремительным. И, естественно, задумался о том, как конвертировать популярность в прибыль: «Многие предприниматели запускают интернет-проекты по модели freemium — в расчете на то, что пользователи начнут доплачивать за какие-то дополнительные услуги. Но, на мой взгляд, такая модель выгодна только при большом числе подписчиков. Две другие жизнеспособные модели — это заработок на рекламе и платная подписка. Мы выбрали последний вариант». Теперь основателю «Моего дела» предстояло донести до своих пользователей мысль о том, что за профессиональный продукт, в отличие от электронной почты и множества других бесплатных облачных сервисов, надо платить. Хотя пользователи, успевшие попробовать «бесплатный сыр», эту точку зрения поддержали не сразу. После введения платных сервисов перспективы проекта уже не выглядели столь блестящими: во-первых, все первое полугодие 2010 года хронически не выполнялся план по продажам; во-вторых, на рынке появился аналогичный продукт — онлайн-бухгалтерия «Эльба» от компании «Контур», являющейся одним из крупнейших отечественных разработчиков ПО. Такая новость могла напрочь убить энтузиазм у команды «Моего дела», но случилось обратное: совершенствование продукта продолжилось с удвоенной энергией. «Мы занимались исключительно интернет-бухгалтерией, а «Эльба» была и остается одним из множества продуктов «Контура», — говорит Яремко. — Наше благосостояние целиком зависело от того, насколько успешным окажется наш единственный продукт, а «Контур» мог заниматься своим проектом just for fun». К конкуренту Яремко относится уважительно, считая, что на российском рынке «облачных» бухгалтерских сервисов есть только два профессиональных игрока: «Мы с «Контуром» развиваем рынок, и наша основная задача — вместе воевать с устаревшими решениями». Так что отбирать клиентов «Мое дело» будет не у «Эльбы», а у 1С, которая, кстати, тоже переходит в «облака», но, по мнению Максима Яремко, делает это неправильно: «Большинство компаний просто пытаются перевести существующее ПО в интернет, оставляя старый интерфейс и функционал. Эта стратегия обречена на провал. Нельзя брать старый продукт и просто переводить его в новую оболочку. Нужно менять концепцию полностью». Цель Яремко — за пять лет занять около 20% российского рынка бухгалтерского софта и выйти на рынки стран СНГ.
В июне 2010 года Максим Яремко познакомился с Сергеем Пановым, бывшим гендиректором и совладельцем компании «Актион-Медиа», которая среди прочего издает специализированный журнал для бухгалтеров. Панов, знавший о временных сложностях «Моего дела», не побоялся вложить в проект $2 млн. в обмен на 70% в уставном капитале. С этими деньгами компания наконец построила систему продаж, включающую сеть региональных партнеров, крупные онлайн-площадки, банки и т.д. Фактически изменилась вся модель привлечения пользователей: от «сарафанного радио», которое эффективно работало в период бесплатного сервиса, компания перешла к активным продажам. В результате, по словам Яремко, выручка в 2011 году выросла в семь раз по сравнению с 2010 годом. Финансовых показателей компания не раскрывает, но, по оценкам экспертов, ее годовой оборот составляет от $3 млн. до $4 млн.
Сейчас «Мое дело» предлагает бесплатные услуги регистрации ИП и ООО, простые бухгалтерские продукты для людей без специальных знаний (от 540 руб. в месяц), а также полнофункциональный сервис для бухгалтеров (от 3000 рублей в месяц). Во флагманском продукте система бухучета дополнена справочной и консалтинговой системами. «Наша справочная система отличается от «Консультанта» и «Гаранта» тем, что дает краткие и четкие ответы на любой вопрос — как в «Яндексе», — поясняет Яремко. — А если что-то остается неясным, можно обратиться в наш отдел консалтинга». Сервис пытается быть дружелюбным как к бухгалтерам, так и к нефинансовым менеджерам. К примеру, нажатием одной кнопки гендиректор может получить прогноз по зарплатам и налогам на следующий месяц. Максим Яремко говорит, что в аббревиатуре SaaS (Software as a Service) ключевое слово — «сервис»: «Если вы позвоните в нашу службу поддержки, вам не придется ждать ответ больше 15 секунд (мы проверили это утверждение и можем подтвердить, что это не художественное преувеличение. — прим. ред.). Все запросы отправляются к экспертам, которые в обязательном порядке отвечают всем клиентам». На отладку системы реагирования на обращения клиентов ушло полгода, при этом были проанализированы типовые запросы и сценарии и разработаны решения стандартных проблем.
Следующий раунд инвестиций компания получила в марте этого года: в состав акционеров вошел один из крупнейших в России частных фондов Klever Internet Investments Limited, который вложил в «Мое дело» $4 млн. (при этом контрольный пакет остался у Яремко и Панова). Привлеченные средства были направлены на R&D, маркетинг и повышение безопасности. Инвестиции в безопасность в каком-то смысле тоже можно считать частью маркетинговой стратегии, поскольку владельцам «Моего дела» приходится убеждать пользователей в том, что данные в интернет-бухгалтерии достаточно хорошо защищены от внешних угроз и посягательств. В частности, компания пользуется услугами одного из немецких ЦОДов для хранения баз данных, а следовательно, клиенты могут не бояться изъятия серверов по решению российского суда. Резервные копии делаются с интервалом в 15 минут на случай возможного отказа оборудования, а для доступа к данным используется усиленный сертификат безопасности SSL, который обеспечивает шифрование на уровне онлайн-сервисов крупного банка. К концу первого полугодия 2012 года у компании было уже 250 тыс. подписчиков (в компании не уточняют, какая доля из них платит за услуги), к концу года ожидается рост базы до 500 тыс. клиентов. Максим Яремко гордится не только численностью пользователей, но и точностью прогнозов: «Если вы можете сказать, сколько зарегистрированных пользователей у вас будет через месяц, значит, вам удалось грамотно выстроить бизнес-процессы. Мы знаем, сколько продаж будет в тот или иной срок. Наш бизнес работает системно».
Одним из слагаемых успеха основатель «Моего дела» считает грамотную кадровую политику: «С самого начала мы решили нанимать профессионалов с опытом работы в крупных проектах. Таких людей сложнее найти, в некотором смысле с ними труднее работать, чем с молодежью, но если правильно выстроить отношения и наладить рабочий процесс, то компанию будет ждать успех. Молодому специалисту вы можете говорить, что делать, и он будет это делать. Профессионал сам говорит вам, что нужно делать».
Максим Яремко
В 2006 году организовал в Пензе аутсорсинговую компанию «Савади», которая занималась раз-
работкой программного обеспечения для заказчиков из Европы и США.
С января 2009 года — совладелец и генеральный директор компании «Мое дело».
«Мое дело»
Компания основана в 2009 году, офисы расположены в Пензе и Москве. Годовой оборот, по экспертным оценкам, составляет не менее 3 млн $.
Текст: Алексей Упатов
Иллюстрация: Славолюб Пантелич
