Во всемирном финале Международной студенческой премии в области предпринимательства (GSEA) впервые в истории конкурса победу одержала девушка — 27-летняя Челси Слоан из Солт-Лейк-Сити (штат Юта, США), которой удалось обойти 1100 претендентов из 42 стран. Три года назад она основала в родном городе магазин подержанной молодежной одежды, а сейчас ее компания Uptown Cheapskate представлена в 12 штатах 25 розничными точками, большая часть которых открыта по франшизе. «Свой Бизнес» расспросил победительницу GSEA о причинах ее успеха.
«Мой бизнес создан для того, чтобы процветать в неблагоприятных экономических условиях», — заявляет Челси Слоан. За идею такого бизнеса ей следует благодарить своих родителей, которые 20 лет назад создали компанию Kid to Kid, торгующую подержанной детской одеждой и игрушками. Челси и ее брат Скотт начали подрабатывать в Kid to Kid еще тинейджерами. «Родители подали нам отличный пример. Когда мы подросли, мы были готовы к высоким рискам и высоким доходам, с которыми сопряжено предпринимательство», — говорит Челси. Она уверяет, что родители не принимали никакого участия в Uptown Cheapskate — разве что помогали советами. Чтобы открыть первый магазин, брат и сестра получили кредит на запуск малого бизнеса. Поскольку процесс рассмотрения заявки был долгим, родители предоставили им временную ссуду. Челси считает, что бизнес состоялся бы и без этой поддержки (только стартовал бы позже), а вот без помощи Скотта (который старше ее на три года) у нее бы ничего не получилось: «Мы с братом равноправные партнеры. Формально я CEO, а он президент, но на деле мы принимаем решения вместе. Ни один из нас по отдельности и дня не смог бы управлять компанией». Принцип работы Uptown Cheapskate позаимствован у Kid to Kid с поправкой на возраст целевой аудитории: вместо детей — публика в возрасте от 18 до 35 лет. «Люди все время покупают одежду, — говорит Челси. — Обычно у каждого есть любимая рубашка, которая как следует поношена, и целый гардероб вещей, которые поношены совсем чуть-чуть. Причем большую часть этих вещей люди не собираются надевать снова, и они были бы рады без особых усилий продать их. Одновременно с этим есть категория потребителей, которые были бы рады купить слегка поношенную стильную одежду по низким ценам».
«Стильная» — ключевое слово в бизнес-модели Uptown Cheapskate. В среднем из десяти вещей, которые их владельцы пытаются сдать в магазин, принимаются только три. При таком жестком отборе у покупателей не возникает ощущения, что они одеваются «с помойки». На самом деле некоторые даже не догадываются, что попали в секонд-хэнд. «У нас все как в обычном универмаге, — замечает Челси Слоан. — Продается одежда отличных брэндов в отличном состоянии, модная, но по ценам значительно ниже, чем просят за новые вещи». Например, дизайнерские джинсы G-Star Raw, которые в обычном магазине стоят $250, в Uptown Cheapskate продаются за $65. От этой цены примерно 30% выплачивается бывшему владельцу, который принес вещь в магазин (в данном случае — от $20 до $25). Челси говорит, что возможности для закупки подходящих вещей практически неограниченны: «В радиусе пяти миль от любого нашего магазина живет около 50 тыс. человек, относящихся к нашей целевой аудитории. В среднем каждый из них тратит на одежду $2500 в год. Так что у нас нет недостатка в желающих продать излишки из своего гардероба».
Сотрудники компании, отвечающие за закупку товара, имеют в своем распоряжении базу данных, в которую внесены закупочные цены на модели одежды нескольких тысяч брэндов. «Во многом именно благодаря тому, что мы собирали эту базу в течение года и постоянно обновляем ее, мы и смогли развернуться на рынке франчайзинга. Вы не можете знать справедливую цену каждой марки и модели на вторичном рынке, оценивать спрос на нее. А наша компьютерная система подсказывает, следует ли принять эти джинсы и за сколько их можно продать», — говорит Челси. Все 25 магазинов сети постоянно находятся на связи с корпоративным сервером компании, обновление базы происходит в режиме реального времени.
Первый магазин Uptown Cheapskate, открывшийся в 2009 году, позволил Челси и Скотту отработать бизнес-модель, которая позднее была «упакована» в предложение для франчайзи. «Поначалу я работала в своем магазине 80 часов в неделю, так продолжалось года полтора, — вспоминает Челси. — В первые полгода я вообще не посещала занятия в университете. Я смогла окончить университет весной 2012 года, но в последний семестр мне пришлось пропустить примерно половину занятий. И времени на сон, конечно, тоже не хватало».
Магазин Челси вышел на операционную прибыль в первый же месяц. «Ведь я столько работала сама и поначалу не платила себе зарплату», — замечает предпринимательница. Прибыль магазина по итогам первого года работы составила $90 тыс. Компания продолжает выплачивать кредит, взятый на запуск бизнеса, до полного погашения остается год. Программа франчайзинга Uptown Cheapskate была запущена в том же 2009 году, для чего была оформлена кредитная линия на $100 тыс. К концу 2010 года сеть насчитывала уже шесть магазинов (пять из них — по франшизе), в 2011 году открылось еще восемь точек, а в 2012-м — двенадцать. Челси Слоан говорит, что быстрый рост стал возможным благодаря рекламе (компания тратит около $5000 в месяц на онлайн-продвижение своей франшизы), сотрудничеству с франчайзинговыми брокерами (примерно в половине случаев выплачивались комиссионные посредникам, способствовавшим заключению сделок с франчайзи) и участию в отраслевых выставках. Хотя бизнес-модель Uptown Cheapskate проста и легко может быть скопирована, Челси утверждает, что франшиза окупается: «Если вы посмотрите на магазины, занимающиеся перепродажей подержанной одежды, то обнаружите, что 85% из них имеют годовой оборот менее $250 тыс. У наших магазинов оборот в среднем составляет $750 тыс., а прибыль — $190 тыс. в год. Наша система позволяет владельцам магазинов сосредоточиться на простых вещах — покупке и продаже одежды, повышении качества обслуживания. Мы со своей стороны обеспечиваем весь маркетинг, рекламу на ТВ, радио, биллбордах, в соцсетях. Мы также ведем мониторинг закупок и продаж в каждом магазине и даем клиентам рекомендации. Например, если в этом месяце вы закупили много джинсов, а продали мало, то, возможно, имеет смысл устроить распродажу джинсов или пройти онлайн-тренинг по их продаже». Владельцы франшиз платят Uptown Cheapskate роялти 5% от оборота (в дополнение к единовременному паушальному взносу $25 тыс.). «Взамен они получают гораздо больше, — уверена Челси. — Мы существенно сокращаем операционные издержки, что позволяет франчайзи не слишком напрягаться в своем магазине либо управлять сразу несколькими магазинами». В 2013 году Uptown Cheapskate планирует открыть еще 20 магазинов (в том числе в четырех новых штатах). «Двадцать — это мой прогноз, но мы уже успели продать 11 франшиз», — говорит Челси. Она добавляет, что ведет переговоры с мексиканским бизнесменом, желающим купить мастер-франшизу для своей страны, общается с потенциальным партнером в Ирландии, а в перспективе хотела бы выйти и на рынок Канады.
Челси Слоан
В 2009 году, будучи студенткой Университета Юты, основала компанию Uptown Cheapskate в партнерстве с братом Скоттом. По состоянию на конец 2012 года сеть Uptown Cheapskate насчитывала 25 магазинов, из которых 23 открыты по франшизе, а два принадлежат основателям.
Награда
Победительница GSEA-2012 получила в качестве приза $150 тыс. — часть наличными, часть в виде услуг, направленных на стимулирование дальнейшего роста бизнеса.
Текст: Артем Пащук
Фото: kemplemedia.com