В поисках лучших новых кейсов молодых российских компаний обозреватель «СБ» Алексей Упатов пообщался с финалистами и победителями премии «Стартап года», которая уже в шестой раз проводилась бизнес-инкубатором НИУ ВШЭ.
RoboCV
(победитель в номинации «Лучший технологический стартап»)
Суть проекта: автопилот для складской техники
Основатель: Сергей Мальцев
Cергей Мальцев серьезно занялся робототехникой еще несколько лет назад, за его плечами разработка системы автономной навигации для лунохода. Но только в 2011 году он основал собственную компанию RoboCV, а в 2012 году она стала резидентом «Сколково» и получила грант в размере 5 млн рублей. Тогда и сформировался костяк команды стартапа. Коммерческий директор Дмитрий Смирнов рассказывает, что на разработку прототипа ушел весь 2012 год (а также были потрачены все стартовые инвестиции). В конце года по «Сколково» уже ездил автономный робот, используя технологию X-Motion — разработку компании. Благодаря работающему прототипу RoboCV смогла привлечь еще $500 тыс. от Leta Group — эти инвестиции пошли на доработку продукта для коммерческого использования. «Мы сконцентрировались на рынке складской техники, — объясняет Смирнов. — Это очень важно — не распылятся». Уже в конце прошлого года компания оснастила шесть единиц техники на калужском заводе Samsung. Получить заказ от крупнейшей и высокотехнологичной международной компании оказалось в каком-то смысле просто: конкурентов у RoboCV просто нет. В мире подобных компаний 2-3, и все заняты в своих сегментах. «Мы предлагаем программный комплекс, который устанавливается на машину, подключается к ее органам управления и полностью заменяет человека-водителя. Система оснащена лазерными датчиками технического зрения, с помощью которых выстраивается карта территории. После загрузки карты машина может сравнивать ее с окружающим пространством и строить траекторию движения, учитывая новые препятствия. Мы полностью устраняем необходимость в водителе, при этом вся техника, все бизнес-процессы остаются теми же, клиенту не приходится ничего менять», — говорит Смирнов. В компании гарантируют окупаемость внедрения максимум за два года: по эффективности автопилот не уступает водителю-профессионалу, но роботам не нужно платить зарплату. В RoboCV уверены, что у потенциальных клиентов не может быть ни одного рационального аргумента против внедрения их систем. «Обычно возникает два вопроса: эффективность и безопасность. Об эффективности я уже рассказал. Что касается безопасности, то она отвечает международным стандартам. Есть отдельная подсистема, независимая от основной, которая гарантирует остановку машины в случае нештатной ситуации. То же самое касается погрузки грузов», — рассказывает Смирнов. Соответствовать международным стандартам компания стремится не просто так: она нацелена на завоевание мирового рынка. К середине 2014 года RoboCV планирует выполнить контракты еще для двух-трех компаний масштаба Samsung, а к концу года предполагается установить автопилоты на несколько десятков машин и получить выручку в размере нескольких миллионов долларов. «Мы абсолютно уверены, что через четыре года автопилоты для складской техники станут мейнстримом, и хотим занять 30-40% мирового рынка», — не скромничает Дмитрий Смирнов. При этом он даже не указывает получение существенного объема как непременное условие для реализации упомянутого плана, поскольку RoboCV уже сейчас прибыльна. Старт международной экспансии намечен на вторую половину 2014 года — компания собирается приступить к поиску зарубежных партнеров, которые будут заниматься внедрением и обслуживанием клиентов. Тогда же предполагается анонсировать новую разработку RoboCV — автопилот для автомобиля в ограниченном пространстве (например, для карьерного грузовика). В 2017-2018 годах можно ожидать, что автопилоты RoboCV освоятся и в городском дорожном потоке. «Мы уже сейчас начали разработку такой технологии, но пока рано еще говорить о чем-то конкретном: мы не знаем ни технических возможностей, ни потенциальных потребителей, ни партнеров», — замечает Смирнов.
SkyDNS
(победитель в номинации «Глобальный стартап»)
Суть проекта: облачный сервис DNS с защитой от сетевых угроз
Основатель: Сергей Гоцуляк
Сергей Гоцуляк еще в школе решил, что будет программистом, а в бытность студентом разработал программный органайзер, нацеленный на западный рынок. В 2007 году он устроился работать в екатеринбургскую компанию Ideco, разрабатывающую интернет-шлюзы для организаций. Там Сергею поручили заниматься продажами ПО на зарубежных рынках, но к 2010 году будущий предприниматель осознал, что карьера зашла в тупик, его профессиональное развитие остановилось. «Мне захотелось попробовать сделать собственный проект в области облачных сервисов», — говорит Гоцуляк. Ради этого он думал переехать из Екатеринбурга в Москву, однако таких радикальных изменений в жизни делать не пришлось: заручившись поддержкой основателя и CEO Ideco Руслана Хафизуллина, он запустил спин-офф внутри компании.
Продукт SkyDNS — это собственный протокол DNS (используемый для получения сетевого адреса компьютера по доменному имени), который вдобавок обеспечивает защиту от сетевых угроз и фильтрацию контента. «Мы не изобрели этот продукт, его придумали в США — есть такая компания OpenDNS, — говорит Гоцуляк. — Но мы не занимаемся тупым клонированием, у нас есть свои ноу-хау. В мире всего несколько глобальных провайдеров DNS, и мы планируем стать одним из них».
Глобальная экспансия была намечена в «дорожной карте» стартапа с самого начала, но планы поменялись, когда проект не смог привлечь тот объем инвестиций, на который рассчитывал, — $2 млн. В 2010 году Гоцуляк не видел смысла обращаться в венчурные фонды, поскольку у него не было ни прототипа, ни клиентов — лишь голая идея. Не называемый частный инвестор вложил в проект $500 тыс., на эти деньги команда за три года создала готовый продукт, выстроила систему продаж в России и вышла на самоокупаемость. «Теперь мы не рухнем, — уверен Гоцуляк. — Но на свои средства мы будем развиваться слишком долго, нужны новые инвестиции».
Сейчас выручка компании составляет 1 млн руб. в месяц. У компании 600 клиентов среди образовательных учреждений и коммерческих предприятий и еще примерно 70 контрактов с интернет-провайдерами. Например, северо-западный филиал компании «Ростелеком» использует решение SkyDNS.
Сергей Гоцуляк считает, что в России нет аналогов технологии SkyDNS, а в мире из известных — только OpenDNS, которая работает с 2006 года. «До тех пор, пока в них не инвестировал фонд Sequoia Capital, они особо не занимались монетизацией. Их цены были выгодны малому бизнесу, но пару лет назад ситуация изменилась, и небольшие компании больше не могут себе позволить воспользоваться их услугами», — рассказывает Гоцуляк. SkyDNS предлагает для бизнес-сегмента годовой тариф 365 рублей за обслуживание одного компьютера — в два раза дешевле, чем у OpenDNS. Кроме выгодной цены Гоцуляк выделяет еще несколько преимуществ своего продукта: масштабируемость и качество фильтрации трафика (компания намеренно сделала это своим конкурентным преимуществом), а также простота установки и настройки (облачный сервис).
Осенью 2013 года основатель SkyDNS вспомнил о своих планах покорения мирового рынка и начал вести переговоры с инвесторами. Ему нужно еще $2 млн, которые позволят за два года построить техническую инфраструктуру в Азии, США и Европе. Большая часть денег уйдет на офисы продаж в США и Германии. «США мы выбрали, потому что там развит этот рынок и мы понимаем, как и что там делать, а Германия является локомотивом европейской экономики», — объясняет Гоцуляк. Если сделка состоится, то через два года оборот компании будет составлять несколько миллионов долларов, рассчитывает Сергей: «Мы выходим на западный рынок с готовым, масштабируемым, проверенным продуктом, так что рост должен быть быстрым».
Miiix
(победитель в номинации «Лучший интернет-стартап»)
Суть проекта: каталог предложений от поставщиков для интернет-магазинов
Основатель: Сергей Рябов
Cергей Рябов начал заниматься интернет-бизнесом в 19 лет, разрабатывая сайты на заказ и регистрируя домены. Один из его многочисленных проектов — собственная рекламная партнерская программа с оплатой за клик. «До 2007 года я работал только с европейским и американским трафиком, у меня даже не было российского юрлица. Все мои проекты на пике приносили мне $150 тыс. в месяц», — говорит Рябов.
В конце 2007 года он загорелся идеей построить в Питере самый крупный скалодром в Европе стоимостью $30 млн и даже успел найти инвестора, но осенью 2008-го проект свернули из-за кризиса, успев потратить $350 тыс. Рекламная сеть тоже перестала приносить доход под влиянием кризиса и конкурентов, так что и ее пришлось закрыть. Рябов и его партнер решили заняться электронной коммерцией и открыли пять интернет-магазинов, где продавались мониторы, мобильные телефоны, кондиционеры, спортивное снаряжение и автомобильные шины и диски. Из пяти направлений наиболее доходными оказались шины и диски. У подросшего магазина появился собственный склад. «Когда поставщиков стало много, мы поняли, что нужно как-то автоматизировать работу с ними, потому что у всех своя номенклатура, все записывали свои товары как хотели, так что найти что-то быстро было просто невозможно. Мы привели все прайс-листы к единому виду, создали единую номенклатурную сетку и таким образом свою проблему решили. Но оказалось, что такие проблемы есть у всех. Наши знакомые владельцы магазинов захотели себе точно такой же сервис», — рассказывает Рябов. Так родилась идея платформы Miiix, первая версия которой была запущена летом 2012 года и была предназначена для владельцев магазинов, продающих шины и диски. База данных товаров включала все позиции из прайс-листов шести поставщиков в унифицированном формате. Надеясь получить ценные рекомендации и финансирование, Сергей обратился в стартап-школу и бизнес-акселератор. Там посоветовали агрегировать предложения и в других сегментах и дали $20 тыс. С такими деньгами на быстрое масштабирование рассчитывать было нельзя, поэтому компания еще год оттачивала бизнес-модель в уже занятой нише. Сумев привлечь дополнительные частные инвестиции на сумму $70 тыс., стартап взялся за поставщиков из других сегментов, в первую очередь спортивного снаряжения. «В каждом сегменте нужно создать единую номенклатурную сетку, этого нигде нет. Поставщики пишут и каталогизируют свою продукцию как хотят, для магазинов это очень большая проблема, так как им приходится выполнять много ручной работы», — говорит Сергей. В этом году компания готова освоить ряд новых направлений (детские товары, корма для животных, парфюмерия и косметика, спортивное снаряжение, электроника и бытовая техника, строительные материалы, мебель, сантехника), если сможет привлечь еще минимум $450 тыс. инвестиций. «Мы проанализировали рынок электронной коммерции и выбрали самые маржинальные и быстрорастущие ниши, в которых наш продукт будет востребован и где достаточно велик объем рынка», — объясняет Рябов. Для каждого направления требуется собственная команда из трех человек: контент-менеджер, разработчик и продавец. Поставщики могут сами выбрать, в каких сегментах они хотят быть представлены. Например, один и тот же бинокль можно продавать как оптический прибор, а можно — как снаряжение для охоты и рыбалки.
Сейчас услугами Miiix пользуются 400 поставщиков и 300 магазинов, включая офлайновые. Подключившись к системе, администратор магазина может бесплатно искать нужный продукт по базе поставщиков одной отрасли. За плату можно подключить другие сегменты. Также платными являются дополнительные услуги: клиент может сузить критерии поиска (например, искать только на складах, расположенных в определенном районе) или видеть стоимость товаров сразу со своей наценкой. Также у интернет-магазинов есть возможность настроить автоматическое обновление цен на сайте, подкачивая данные из базы Miiix, так что покупатели будут видеть актуальную информацию о доступности товаров и актуальную стоимость. Без подобной автоматизации магазинам приходится обновлять информацию об ассортименте вручную и далеко не в режиме реального времени — ведь большинство магазинов не держат товар на собственном складе, а работают со сторонними поставщиками. Клиентов Miiix, которые платят за те или иные услуги, около 20% от общего количества. Через два года, если удастся воплотить план по привлечению инвестиций, Miiix планирует выйти на оборот $2 млн в квартал.
Отследи-посылку.рф
(победитель в номинации «Открытие года/Быстрый старт»)
Суть проекта: сервис трекинга почтовых отправлений для интернет-магазинов
Основатель: Дмитрий Барычев
Дмитрий Барычев занимается предпринимательством с 19 лет. Начинал с киберсквоттинга, затем стал одним из первых, кто додумался зарабатывать на раскрутке групп «ВКонтакте». Когда социальная сеть решила сама зарабатывать на этом, раскруткой стало заниматься не так выгодно, и Дмитрий занялся разработкой приложений для «ВКонтакте», впрочем, по собственному признанию, не очень успешно: «Колесо Фортуны» (так называлось приложение, на деле — обычная игра в рулетку) разработчики не смогли сделать известным. «У меня было много разных идей, и в 2010 году я запустил интернет-магазин виниловых наклеек для телефонов и ноутбуков «Винил с Корицей», — рассказывает Дмитрий. У проекта было собственное производство, точки продаж в торговых центрах и не менее тысячи заказов в месяц. «Два года я работал над этим проектом, делал его с друзьями — и это было ошибкой. С друзьями, возможно, легко начинать, но вряд ли это будет самая эффективная команда», — говорит Барычев. Сейчас он уверен, что смог бы добиться гораздо большего, если бы подход к формированию команды был другим. «Винил с Корицей» Дмитрий продал в конце прошлого года по цене «не самой дорогой московской квартиры» — очевидно, речь идет о нескольких миллионах рублей. С учетом стартовых вложений в 200 тыс. рублей (четыре партнера вложились равными долями) доход неплохой, но Дмитрий не считает сделку удачной.
Для реализации своего следующего проекта он друзей уже не приглашал, а взял в долю профессионального программиста Александра Дубинина, которого ранее нанимал для выполнения отдельных задач. Идея сервиса «Отследи-посылку.рф» пришла к Дмитрию, когда он внедрял новые «фишки» для своего интернет-магазина, в том числе дал возможность клиентам отследить движение заказанного товара. Убедившись в том, что клиенты такую возможность ценят, Барычев решил сделать тот же сервис доступным для других интернет-магазинов — за плату. Все аналоги на российском рынке ориентированы на покупателей и существуют в виде отдельных сайтов, а не интегрируются с интернет-магазином.
Трекинг-сервис работает по простой схеме: магазин передает полученные на почте идентификаторы отправленных заказчикам посылок в «Отследи-посылку.рф», и та рассылает клиентам SMS с информацией об изменении статуса доставки (прием почтой, сортировка и т.д.). «Один крупный интернет-магазин с помощью нашего сервиса сократил количество возвратов с 12% до 8,35%, — утверждает Дмитрий. — И нам они заплатили за это всего 50 тыс. рублей». Отслеживание каждой посылки стоит от 4 до 6 рублей в зависимости от количества отправлений в месяц. Для новых клиентов предусмотрен бесплатный пробный период (три недели). На момент подготовки этого материала у стартапа было 200 клиентов, платящих за услуги. По словам Барычева, выручка составляет около 200 тыс. рублей в месяц. К лету он планирует вырасти в пять раз — причем без дополнительных внешних инвестиций, а лишь благодаря уникальности предложения. «В топ-100 российских интернет-магазинов только три имеют трекинг собственной разработки, у всех остальных вообще нет такой услуги», — уверяет он. Долгосрочная цель Дмитрия — превратить сервис в надежный источник пассивного дохода. Он рассчитывает, что через пять лет компания будет генерировать ежемесячную прибыль 1 млн. рублей и половину этих денег основатель будет класть себе в карман. «Я музыкант, меня больше привлекает творчество, — говорит он. — Я хочу заработать денег, чтобы потом уже не думать о них и заниматься любимым делом».
Том-ПЭТ
(победитель в номинации «Социально-значимый стартап»)
Суть проекта: пункты сбора вторсырья, в перспективе — переработка пластиковых отходов
Основатели: Яна и Денис Корниенко
Наведя однажды порядок на дачном участке родителей, супруги Денис и Яна Корниенко решили проявить гражданскую сознательность и утилизировать пластиковые отходы как положено — сдать в переработку, а не выбросить на свалку. К их разочарованию, в Томске и области не нашлось ни одной организации, готовой принять вторсырье. Яна не связала отсутствие предложения с отсутствием спроса и увидела пустую рыночную нишу. К этому времени у нее уже был небольшой предпринимательский опыт: она зарегистрировала ИП и занималась издательским бизнесом и консалтингом в области маркетинга. В 2012 году с ее подачи появилась компания «Том-ПЭТ», занимающаяся сбором мусора, а в будущем — его переработкой и производством товаров из вторсырья. «Мы с самого начала выбрали поступательный путь развития, — рассказывает Яна Корниенко. — Можно было сразу инвестировать в перерабатывающий завод, но мы не смогли бы его обеспечить достаточным количеством сырья. Чтобы оборудование не простаивало, необходимо 60 тонн мусора в месяц». В «Том-ПЭТ» пока собирают в три раза меньше, но в скором времени надеются довести сбор отходов до требуемого объема.
Первым шагом стало открытие шести пунктов приема мусора. По словам Яны, только один из них покрывал собственные затраты, остальные были убыточными. «Сотрудники в пунктах приема получали по 12 тыс. рублей в месяц — по томским меркам это неплохо, с учетом того что они работали практически у себя дома, возле своих гаражей. При этом один пункт приема в среднем принимает в месяц отходов на 7 тыс. рублей», — говорит Яна. За сданную в «Том-ПЭТ» стеклянную бутылку платят 50 копеек, за пластиковую — от 15 до 30 копеек. «За килограмм пластиковых бутылок мы платим 5 рублей, за килограмм другого пластикового мусора — 3 рубля». Стеклотару, которой примерно 60% в общем объеме отходов, супруги Корниенко отправляют на перерабатывающий завод в соседний поселок Самусь, пластиковые бутылки оставляют себе, а остальной пластик перепродают. Пластиковые бутылки Корниенко хранят в гараже и на собственном земельном участке — чтобы было чем загрузить будущий перерабатывающий завод. По их подсчетам, накопилось не более 30 тонн.
Чтобы ускорить наращивание объемов, компания стала договариваться с организациями о вывозе мусора. Сейчас «Том-ПЭТ» сотрудничает уже с 66 компаниями, в основном кафе и ресторанами. «Сначала мы покупали у них отходы, но потом узнали, что прежде им приходилось платить за вывоз мусора. Теперь 70% отходов забираем мы, бесплатно, благодаря чему предприятия сократили свои расходы на вывоз мусора на те же 70%», — говорит Яна Корниенко. Однако до заветных 60 тонн в месяц все еще далеко — и поэтому компания устанавливает баки для раздельного сбора мусора в школах и ТСЖ, а также ввела услугу бесплатного вывоза мусора от частных лиц — по поступающим от них SMS-заявкам. С ТСЖ договариваются на платной основе — с одного дома предприниматели рассчитывают получать 4-5 тонн пластиковых бутылок в год, платя за них 20-25 тыс. рублей.
Основные расходы «Том-ПЭТ» — логистические: свезти мусор со всего города и отправить его на переработку в Новосибирск. Запуск собственного производства позволит снизить эти расходы. Для закупки оборудования понадобится 3 млн рублей. На заводе ПЭТ-бутылки будут перерабатываться в гранулят (очищенную смолу), с помощью которого планируется производить композитные материалы: от строительных до тканей. «На один полиэстеровый пиджак уходит семь полуторалитровых бутылок», — со знанием дела говорит Яна. Планов у предпринимателей много: например, делать пластиковые строительные блоки с креплениями как у Lego, из которых дети самостоятельно смогут строить себе детские площадки на улице. «Мы хотим перерабатывать все, что только можно и что еще не перерабатывается в нашей стране, — говорит Яна Корниенко. — Даже опавшие с деревьев листья, из которых можно делать брикеты для костров». Через пять лет компания рассчитывает на выручку 3-5 млн рублей ежемесячно.
Впрочем, до реализации этих грандиозных планов компания запросто может не дожить: сейчас она работает в убыток, до окупаемости еще далеко, при этом у «Том-ПЭТ» уже есть долги — а до запуска собственного производства пройдет еще не меньше двух лет. Основатели рассчитывают на государственные субсидии, отмечая социальную направленность бизнеса. «Мы хотим не только заработать деньги, но и сделать город чистым», — заявляет Яна. Правда, большинство жителей Томска не разделяют ее энтузиазм: они считают, что сдавать бутылки за деньги — удел бомжей и алкашей. Но основателей стартапа это не останавливает: они обещают установить по всему городу баки для раздельного сбора мусора и приучить население утилизировать бытовые отходы по-европейски.
Sybo Robotics
Суть проекта: навигационное программное обеспечение для роботов
Основатель: Максим Кольин
Когда Максим Кольин поступал в МГТУ им. Н.Э. Баумана на факультет робототехники и комплексной автоматизации, он не задумывался о том, что с его дипломом будет довольно проблематично найти работу в России. Понимание того, что разработкой и производством робототехники в нашей стране практически никто не занимается, пришло уже в процессе учебы. Перед Максимом встал выбор: либо работать не по специальности, либо становиться предпринимателем и самому формировать рынок. Компания Sybo Robotics, основанная Максимом, в 2011 году получила грантовое финансирование от фонда Ивана Бортника (фонд специализируется на поддержке малого бизнеса в научно-технической сфере). Грант предусматривает ежегодные выплаты по 1 млн рублей в течение трех лет. Получив первый транш, Максим поверил, что сможет не только провести теоретические изыскания, но и запустить коммерческий продукт. Инвестор был найден в лице компании T-Nano, являющейся подразделением «РосНано». «Сейчас в России найти инвестора нетрудно, так как государство уделяет этому много внимания. Кроме фондов есть компании, которые занимаются консалтингом для стартапов: помогают подготовить бизнес-план, проводят анализ рынка и т.п. Так что с подготовкой документации у нас проблем не было», — говорит Максим. В рамках сделки с T-Nano предусмотрено несколько раундов инвестиций на общую сумму $400 тыс.
Sybo Robotics разрабатывает программное обеспечение, позволяющее роботам ориентироваться внутри помещений. «Наш софт решает все навигационные задачи, включая создание карт помещений, определение координат робота в них, планирование маршрутов, объезд препятствий и т.д., — объясняет Максим. — Таким образом производители роботов получают возможность сократить затраты на разработку и время вывода на рынок, снизить стоимость системы управления, расширить функциональные возможности. Если какая-то компания решит самостоятельно писать софт для роботов, на это у нее уйдет полгода или год. У нас есть готовое решение, которое можно внедрить за несколько дней». Программный продукт Sybo Robotics, по утверждению основателя компании, имеет расширенный функционал по сравнению с конкурентами и может работать как на совсем дешевых роботах с недорогими камерами в качестве сенсоров, так и на очень дорогих. Соответственно поддерживаются разные аппаратные платформы — и архитектура x86, и ARM-процессоры.
Сейчас у компании есть договоренности о поставке софта российским и зарубежным заказчикам. В России уже примерно 150 роботов оснащены системой Sybo Robotics, большинство покупателей — образовательные учреждения. Что касается внешних рынков, то там старт продаж намечен на начало этого года. «В России, если возникнут какие-то проблемы, можно всегда оперативно их решить. За границу, конечно, нужно выпускать отлаженный софт», — говорит Кольин. В 2014 году он планирует продавать по 500-600 лицензий в квартал. Стоимость лицензии зависит от модификации системы. Для недорогих роботов она обойдется в 5-7 тыс. рублей, для роботов со сложными датчиками — 15-20 тыс. рублей. В качестве дополнительных услуг компания также предлагает кастомизацию и интеграцию ПО. Основными клиентами должны стать производители роботов, дистрибьюторы софта и образовательные учреждения. Поскольку производителей роботов в России практически нет, то проект рассчитан на мировой рынок. После того как будет выстроена система продаж, Максим Кольин обещает заняться разработкой продуктов для других сегментов: софт для роботов-уборщиков, системы технического зрения и управления манипуляторами. «Рынок только формируется, поэтому выделиться среди конкурентов не составляет большого труда: нет крупных компаний, за которыми уже не угнаться», — замечает Кольин.
Eltechs
Суть проекта: серверное программное обеспечение
Основатель: Вадим Гимпельсон
Профессиональный опыт Вадим Гимпельсон получил, работая в российской компании МЦСТ, производящей, в частности, компьютерные чипы для внутреннего рынка. «Понятно, что российские технологические компании не могут конкурировать на мировом рынке, а мне хотелось чего-то большего», — говорит Вадим. Над технологией, которая стала основой стартапа, Вадим и его партнеры начали работать еще в МЦСТ. На рынке стали появляться энергоэффективные серверы, собранные на основе современных процессоров для смартфонов (в них высокая производительность сочетается с низким энергопотреблением и тепловыделением). Проблема была лишь в том, что классическое серверное программное обеспечение не было оптимизировано для новой процессорной архитектуры. Вадим вместе с другими разработчиками решил создать виртуальную машину, которая позволяет быстро и без дополнительных расходов осуществлять миграцию софта. Ради этого он основал собственную компанию Eltechs, причем ее первым инвестором стала МЦСТ. В конце 2011 года стартап стал резидентом «Сколково», после чего было решено подать заявку на грант. «Пришлось доработать бизнес-модель, потому что до этого мы в основном работали над технологиями, — признается Вадим. — Теперь нужно было понять, как и кому продавать эти технологии». С этой задачей команда справилась и привлекла стартовые инвестиции на общую сумму 38 млн рублей.
При разработке своего продукта инженеры Eltechs консультировались со специалистами компании ARM, производителя процессоров для мобильных устройств. Пилотная версия была выпущена в сентябре 2013 года при поддержке компании Boston — британского сборщика ARM-серверов — и была предназначена только для ее клиентов. Гимпельсон рассчитывает, что активное внедрение начнется в первой половине этого года, когда на рынке появится больше новых серверов от разных производителей. «Сейчас идет период адаптации, когда пользователи просто знакомятся с новой технологией, настоящих внедрений еще мало, — поясняет он. — Мы вышли на рынок заранее, потому что, во-первых, технически сделать такой продукт сложно и, во-вторых, мы хотим предлагать готовое ПО сразу же, как только на рынке появляется новая модель сервера».
От знакомства потенциальных клиентов с технологией к реальным продажам компания планирует перейти во второй половине 2014 года. Модель монетизации стандартная для виртуальных машин: ежемесячная подписка, установка ПО на один сокет (процессор) — до $5. В 2015 году компания рассчитывает заработать больше $1 млн, а в 2016 году пройти точку безубыточности. Через пять лет Вадим надеется не уступать в капитализации Parallels (самая известная российская компания на рынке виртуализации). «Рынок виртуализации для ARM-серверов еще не поделен, поэтому мы надеемся стать заметным игроком, — говорит Вадим. — Мы предлагаем не просто виртуализацию, а еще и перевод программного кода из старого в новый, оптимизированный для ARM».
Для дальнейшего развития продукта и каналов продаж основатель Eltechs надеется в ближайшее время привлечь новый раунд инвестиций в размере $3 млн, а во второй половине 2015 года — еще один, в размере $6 млн. «Мы пока многого не знаем: сколько будет стоить маркетинг, поддержка, как будем расти, куда стратегически пойдем, — признается Вадим. — Производители серверов сами не понимают, куда идут. Наш проект отличается от всех, у нас уникальная технология, и мы работаем в уникальном сегменте рынка. С одной стороны, это хорошо, потому что нас легко заметить, но с другой стороны, нужно будет потратить много усилий на то, чтобы в наши технологии поверили». Тем не менее Вадим настроен оптимистично и рассчитывает к 2018 году довести оборот до $180 млн и капитализацию до $1 млрд.
Ingenious Team
Суть проекта: программное обеспечение для прогнозирования спроса на товары
Основатель: Александр Грицай
Александр Грицай стал предпринимателем случайно, когда ему было 24. Все началось с курсовой работы, в которой он решал «реальную задачу местного ларька» в области закупок товаров. Потом пришло понимание, что курсовую можно трансформировать в коммерческий проект. Грицай написал диплом на тему прогнозирования продаж с использованием машинного обучения, а затем решил посвятить этому свою жизнь. «У меня не было никакого опыта, но был напор, и я был уверен в успехе. За полтора месяца я обошел все местные бизнес-икубаторы, обратился во все программы по поддержке предпринимателей, пока не познакомился с директором только что открытого государственного фонда посевных инвестиций в стартапы — у него даже еще вывески не было. Это инициатива администрации нашего Тверского региона, они инвестируют до 1 млн рублей просто в идеи». Так Грицай получил первый миллион на развитие проекта. Летом 2011 года он зарегистрировал компанию Ingenious Team и следующие два года, по его словам, жил фактически без зарплаты, на государственные стипендии и на грант. «Когда закончились деньги, мне помогала жена», — признается он. Неверие окружающих в его проект его лишь подзаводило: «Когда я писал курсовую, то все, кроме научного руководителя, говорили мне, что я ее не защищу, так как все это не работает. Потом мне говорили, что никто не инвестирует в стартап, потом — что никому не продадим, так как это никому не нужно. После первой продажи мне начали говорить, что я не продам продукт по России, а после того, как и это удалось, все были уверены, что наша компания не сможет масштабироваться».
Программный продукт, названный Forecast Now!, представляет собой инструмент прогнозирования спроса на различные товары и предназначен для ритейлеров и дистрибьюторов, то есть для всех, у кого есть товарные запасы на складах. «Штатный закупщик просто не в состоянии следить за всеми изменениями в спросе, тем более если в ассортименте несколько тысяч позиций. Наша программа автоматически рассчитывает потребности в товаре, учитывая большое количество разных факторов, которые человек в голове не удержит. Факторы могут быть любыми, их может загружать сам пользователь. Главное, чтобы они были выражены в цифрах и у них была какая-то статистическая история. Для магазина запчастей это может быть число проданных машин, для продуктового магазина — погода и продажи конкурентов. Все, что влияет на продажи, может быть учтено», — объясняет Грицай. По его уверению, использование программы позволяет сэкономить 10-30% оборотного капитала. «У нас есть крупный клиент, который за несколько месяцев показал 10% экономии — это в 50 раз превышает стоимость нашей программы для них». При этом гарантии в точности прогнозов Грицай не дает: настройка и использование программы целиком зависят от клиента. Кроме того, точность прогноза зависит от вида товара. Так, в некоторых отраслях, например в продажах запчастей для автомобилей, 60%-ная точность является приемлемой — здесь в первую очередь важны уровень сервиса и доступность товара. А для FMCG необходима 95%-ная точность.
Над ранней версией продукта команда стартапа работала полгода. «Мы умели только прогнозировать спрос, ничего не понимая ни в логистике, ни в области управления запасами, — говорит Гриций. — В итоге выяснилось, что мы решали совсем не те задачи, которые нужны пользователям». Теперь компания работает по методике «бережливого стартапа», получая постоянную обратную связь от реальных пользователей. Выяснив, что в родной Твери магазины не проявляют интереса к высокотехнологичному прогнозированию спроса, Ingenious Team поставила цель вывести продажи на федеральный уровень и с этой целью стала участвовать в отраслевых конференциях ритейлеров, предлагая протестировать Forecast Now! Пошли отзывы, потребности клиентов стали понятны, и в декабре 2012 года был выпущен первый официальный релиз.
Клиентов у компании пока мало — всего семь, но и стоимость разработки и поддержания софта невысокая, так что проект, по словам основателя, уже вышел на окупаемость. Текущий объем выручки (1,8 млн рублей за весь 2013 год) слишком мал, чтобы стартап смог заинтересовать институциональных инвесторов: один из венчурных фондов пообещал инвестиции при условии, что оборот достигнет 2 млн рублей в квартал. Грицай полагает, что уже в этом году сможет достичь таких показателей. Помимо России он видит рынки сбыта в странах СНГ (уже есть первый клиент в Казахстане и заявки с Украины), а также не исключает возможность продаж в Азии и Северной Америке. «Зарубежную экспансию надо начинать уже в конце этого года, — добавляет он. — Я знаю, что конкурентами сейчас разрабатываются аналогичные продукты, так что нужно не упустить момент». На внешние рынки планируется выходить через партнеров на местах, которые должны будут заниматься регистрацией компании, маркетингом, локализацией ПО, выявлением потребностей местных клиентов.
Глобальные амбиции Грицая отчасти отражает его решение трансформировать программный продукт, устанавливаемый на компьютер клиента, в облачный сервис. «В России никто не хочет хранить свои данные на удаленном сервере, но в мире это уже общепринятая практика. Плюс web-версию намного легче масштабировать», — говорит он. Цель Ingenious Team — через пять лет быть представленными на развитых рынках и генерировать годовую прибыль 350 млн рублей. Грицай как мастер прогнозов полагает, что к тому времени его компания сольется со стратегическим инвестором и будет выпускать другие продукты для решения задач прогнозирования — например, интернет-трафика.
Sputnik
Суть проекта: онлайн-сервис для бронирования индивидуальных экскурсий
Основатель: Александр Ким
В своем проекте Александр Ким соединил две своих страсти: программирование и путешествия. Сайт Sputnik8.com позволяет российским и иностранным туристам находить персональных гидов в нескольких популярных у путешественников городах — Санкт-Петербурге, Москве, Киеве, Львове, Одессе и др. Партнером Кима стала его единомышленница Александра Скоробогатова. В первый год они развивали проект как хобби: работали на единственном рынке (Санкт-Петербург), не вкладывали деньги и параллельно продолжали учиться. Но зимой 2012 года основатели подали заявку на грант Юрия Мильнера (основателя фонда DST) и Павла Дурова (основателя «ВКонтакте») и получили $25 тыс. Инвестиции позволили выйти на новые рынки: к лету 2013 года на сайте стали доступны индивидуальные экскурсии в Москве и Киеве. На данный момент в базе Sputnik 450 гидов из 18 городов, в том числе из дальнего зарубежья. В трех основных городах (Москва, Питер и Киев) работают представители компании, являющиеся сотрудниками Sputnik. В других местах содержать штатных представителей пока нерентабельно, поэтому «послами» компании становятся местные гиды. «Привлечение гидов — довольно сложная задача, — сетует Александр. — Многие из них не привыкли работать через интернет. Прежде чем стать нашими партнерами, они проходят собеседование. Мы смотрим на то, как человек говорит, насколько хорошо он знает достопримечательности, есть ли у него харизма». Принятые гиды обладают достаточной самостоятельностью: сами назначают цены, готовят описания своих экскурсий. За каждого привлеченного клиента Sputnik удерживает комиссию 18% от стоимости экскурсии. По словам Кима, за последний сезон (с конца апреля по конец сентября 2013 года) в системе было забронировано около 5 тыс. экскурсий. Оборот он не раскрывает, но мы можем предположить, что совокупная выручка составила от 3 до 5 млн рублей (большинство экскурсий на сайте — дешевле тысячи рублей), а доход Sputnik — в пределах миллиона рублей.
Чтобы сервис не простаивал с октября по апрель, Александр Ким уже в 2014 году собирается выйти на рынки Таиланда, Сингапура, Малайзии и Китая, а в 2015-м планирует начать покорение Западной Европы. В ближайшие два года ядром целевой аудитории Sputnik будут по-прежнему оставаться русскоязычные туристы, но когда компания окрепнет, она рассчитывает побороться за место под солнцем на глобальном рынке.
Текст: Алексей Упатов
