В современном мире DDoS-атаки на сайты стали инструментом нечестной конкурентной борьбы, способом давления на политических оппонентов и орудием личной мести. В ходе этих атак веб-сервер получает до нескольких десятков миллионов запросов с компьютеров , разбросанных по всему миру. Не справляясь с такой нагрузкой, сервер «виснет», и размещенный на нем сайт становится недоступным для пользователей. Проект Qrator Labs, зародившийся в 2008 году в недрах МГУ, предложил рынку бесплатное средство защиты от DDoS-атак. Получив множество позитивных отзывов, в 2010 году основатель проекта Александр Лямин решил, что пора переходить к монетизации, однако неверно определил рыночную нишу, из-за чего клиентов оказалось в десять раз меньше, чем предполагалось. Быстро исправив ошибки, компания вышла на точку безубыточности к 2011 году, и с тех пор Qrator Labs ежегодно удваивает оборот. Прогноз продаж на 2014 год — около 150 млн рублей. Новая цель Лямина — за несколько лет создать глобальный брэнд в своей узкой нише.
В 2007 году Александр Лямин работал IT-специалистом в МГУ, где занимался сетевой инфраструктурой и консультировал компании по созданию производительных приложений. Когда один из клиентов Александра подвергся DDoS-атаке во время запуска продукта, Лямин не спал целую ночь: вместе с коллегой перестраивал архитектуру приложений, так что утром все заработало. Однако после этого злоумышленники в несколько раз увеличили количество запросов к серверу, в результате чего компания на две недели оказалась отрезана от 30% своей аудитории. «В этот момент я увидел, что есть нерешенная проблема и потенциальный спрос на средства защиты от DDoS. Я понимал, что можно сделать продукт гораздо лучше тех, что были на рынке», — говорит Александр.
В 2008 году начался кризис. Один из проектов, в котором Лямин занимал должность технического директора, закрылся. Это позволило будущему предпринимателю сосредоточиться на проекте, в рамках которого он исследовал DDoS-атаки и разрабатывал защиту от них. Проект делался совместно с МГУ и поначалу не генерировал никаких доходов: Александр предлагал компаниям бесплатно защищать их от DDoS-атак, что позволило нарастить базу пользователей, а также изучить разновидности атак, отражая их.
В сентябре 2010 года компания переехала в собственный офис и наняла нескольких сотрудников, в основном выпускников МГУ (до этого в проекте участвовало всего четыре человека). Александр Лямин вложил в бизнес 5 млн рублей из личных средств, надеясь выйти на операционную безубыточность через 3-4 месяца. Система Qrator на тот момент защищала около 600 сайтов, и Лямин рассчитывал, что владельцы хотя бы 10% из них согласятся заплатить за лицензию. На деле их оказалось меньше 1%. Анализируя свои ошибки, Александр понял, что переоценил рынок. Будучи уверенным в том, что рынок средств защиты от DDoS-атак давно сформирован, он разработал тарифную сетку, рассчитанную на массовый спрос: предполагалось, что владельцы сайтов будут просто оплачивать подписку на сервис. Однако первыми клиентами оказались представители малого и среднего бизнеса — сегмента, в котором клиенты привыкли к другому уровню цен, а также имеют свои требования, касающиеся документального оформления сделок. «Мы даже не могли нашим клиентам предложить нормальный полноценный договор, у нас была оферта, которая их совершенно не устраивала», — вспоминает Лямин.
Вторая ошибка была кадровой — на должность менеджера по продажам назначили неподходящего человека. «Мне казалось, что это был отличный выбор. Университетский человек с опытом собственного бизнеса. Я даже думал, что в будущем он сможет стать партнером по бизнесу», — говорит Лямин. По его словам, «продажник» прекрасно знал теорию вероятности и мог просчитать шансы в уме. Благодаря этому таланту он даже заработал себе на квартиру, играя в покер. «Я не учел одной вещи: люди, играющие в покер, привыкли к быстрым деньгам. За полгода наш «сейлз» утратил мотивацию и ушел из компании», — добавляет Александр. Теперь в компании за продажи отвечает другой человек, который раньше занимался продажей суперкомпьютеров. «Суперкомпьютеры — сложный продукт для продажи. У нас тоже сложный продукт. У нового сотрудника стало получаться, и через девять месяцев мы вышли на операционную безубыточность». Для своего «сейлза» Лямин разработал специальную программу мотивации. По статистике, заказчик Qrator становился постоянным подписчиком, если пользовался услугами компании как минимум три месяца. Поэтому менеджер получал бонусы, если клиент продлевал подписку после первого месяца пользования сервисом. «Это мотивировало его все время держать руку на пульсе, интересоваться проблемами клиента, быть с ним в тесной связи. Для молодой неизвестной компании очень важно поддерживать такую связь с клиентами», — уверен Лямин. Кроме того, в компании принципиально не стали формировать выделенную службу техподдержки, возложив эту функцию непосредственно на программистов. «Если разработчик допустил ошибку, то он тут же чувствует на себе гнев клиента. Довольно быстро такой подход позволил нам выйти на уровень, когда все атаки отражаются автоматически, без участия человека», — радуется основатель Qrator.
Ошибки на старте обошлись Лямину довольно дорого. «Собственные средства у меня закончились, компания приносила ежемесячный убыток 500 тыс. рублей, я стал влезать в долги, — вспоминает он. — Выработка новой стратегии сопровождалась бурной дискуссией, но мы достаточно быстро поняли, что продаем не защиту от атак, а гарантию доступности сайтов. И покупаем трафик, чтобы продать доступность». Клиентам предложили новые тарифы и уточнили, какие именно гарантии они получают (сейчас пользователям разных тарифных планов обещана доступность сайтов от 95% до 99,5% — чем дороже, тем выше). «Если мы не сумели обеспечить доступность, то возвращаем месячный платеж клиенту и делаем это безусловно, то есть расстаемся с деньгами. Это значит, что мы не просто отработали месяц бесплатно, но и заплатили за трафик. Хорошая мотивация, чтобы работать на высоком уровне», — говорит Лямин.
Со второй попытки компания не промахнулась мимо рынка, и в 2011 году Qrator вышел на операционную безубыточность. Впрочем, тогда не обошлось без толики везения — существенную долю выручки обеспечил один крупный клиент из турбизнеса, годовой оборот которого исчисляется миллиардами долларов. Имен Лямин не называет — дескать, услуга деликатная: «О DDoS-атаках не принято говорить, поэтому наши клиенты не хотят «светиться». Из-за этого нам очень сложно пиариться». Так что пользователей Qrator он определяет широкими категориями: «все крупные российские игроки e-commerce, а также крупнейшие банки и СМИ». Однако, радуясь этому факту, Лямин не перестает грустить по масс-маркету, поскольку «там настоящие деньги». Уже в этом году компания выйдет на рынок с предложением для малого бизнеса. «Начинающий предприниматель запускает рекламу в интернете и в тот же момент получает DDoS-атаку. Как правило, своих технических специалистов у него нет. Сайт находится на самом дешевом хостинге, который его тут же отключает, потому что не может позволить себе противостоять такой атаке. Бизнес останавливается на пару недель. Склад, курьеры — все это простаивает, новых заказов не поступает. И все, конец. На самом деле это распространенный сценарий», — стращает Александр.
На протяжении трех лет подряд компании удавалось поддерживать ежегодный двукратный рост выручки. Сейчас компания зарабатывает 12 млн рублей ежемесячно. Лямин сперва уверяет, что не измеряет успех деньгами, поскольку для него «намного важнее глубина проникновения услуги», но тут же добавляет, что предпочел бы наблюдать экспоненциальный рост доходов. Впрочем, хотя текущий темп развития бизнеса кажется основателю Qrator недостаточным, поддерживать его тоже сложно. «Я точно не бизнесмен, и поэтому мне приходится учиться многим вещам, прежде всего управлению людьми, — признается Лямин. — Плоская управленческая структура раньше работала великолепно, а теперь, когда нас стало 40, она порой дает сбой. Вертикаль — самая простая модель, но не подходит для компаний, в которых больше половины сотрудников работают в R&D. Есть очень интересные методы с саморегулирующимися рабочими группами. Однако оба этих метода — крайности, из которых можно почерпнуть что-то полезное, но не использовать постоянно». Главная задача сейчас — выстроить структуру, которая будет работать при численности персонала до 150 человек. «Однажды ко мне пришли программисты и сказали, что им нужен проджект-менеджер. Но я видел проблему в другом. В результате мы выработали два регламента. Во-первых, мы работаем в режиме спринт-циклов, когда продукт обновляется два раза в неделю. Во-вторых, мы решили проблему коммуникации. У нас свободный график работы, по крайней мере до тех пор, пока она выполняется. Но в какой-то момент я почувствовал, что в коммуникациях есть разрыв. Мы нашли для себя подходящую программу, даже не менеджер задач, а чат по интересам. После принятия этих двух регламентов у нас все резко заработало». До такой степени, что перспективный претендент на вакансию проджект-менеджера остался невостребованным: «Это был очень талантливый человек, к которому я питаю искреннее уважение. По образованию физик, всю жизнь занимался в науке моделированием лазерной сварки в газовых сферах. А потом переквалифицировался в очень хорошего управленца. Но мы поняли, что проджект-менеджер нам не нужен, так как он только создает дополнительную стоимость».
Лямин опасается того, что любая компания по мере роста начинает «мертветь». Поэтому свою миссию основателя он видит в том, чтобы сохранить компанию живой, без бюрократии — чтобы любой сотрудник мог поговорить с первым лицом компании и сделать это в течение одного дня. «Нужно, чтобы сигналы внутри компании не терялись не только сверху вниз, но и снизу вверх. Для современных компаний коммуникации — это все», — уверен Александр.
Проблема быстрого роста отчасти актуальна для Qrator в связи с тем, что компания готовится к экспансии в новые регионы — США, Европу, Юго-Восточную Азию. По словам Лямина, европейский офис откроется уже в этом году. В ряде других стран, например США, у компании есть местные представители, но этого недостаточно — вместо них должны будут появиться офисы с местной управленческой командой, местным маркетингом и продажами.
Лямин считает, что без глобальной экспансии не обойтись, поскольку риски российской экономики слишком высоки: «Падение курса рубля серьезно осложняет бизнес, ведь мы покупаем оборудование за доллары, а свои услуги продаем за рубли. Поэтому мы и хотим диверсифицироваться в других регионах. Наша цель — стать глобальным «микробрэндом».
Александр Лямин
Окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана, а также МГУ им. М.В. Ломоносова. Имеет более чем 20-летний опыт работы в сфере информационных технологий. Принимал участие в запуске ряда российских интернет-провайдеров (Comstar, Teleport TP, Cityline), работал над первой в России мультисервисной ATM-сетью МГУ им. Ломоносова. Был руководителем проектов в компании Astrum Online, где отвечал за архитектуру платформы веб-приложений и консультировал группы внешних разработчиков. Среди исследовательских проектов, в которых участвовал Александр: Mirnet, Net Surveyor, полигон IPv6, исследовательские гранты РФФИ IP QoS, ReiserFS (грант DARPA). С 2008 года — гендиректор Qrator Labs (ранее Highload Lab).
Текст: Алексей Упатов
