Основатель крупнейшего российского банковского портала «Банки.ру» Филипп Ильин-Адаев сейчас так же полон предпринимательских амбиций, как и десять лет назад, на старте проекта. Однако повышенной склонности к риску у нашего героя нет, — он больше консерватор. О планах он говорить не любит: «Давайте мы сначала сделаем, а потом расскажем». Ильин-Адаев — реалист, знающий о том, что воплотить задуманное удается не всегда. К своей заветной цели — миллиардной капитализации — он движется не спеша, без резких движений, и не называя предполагаемую дату прибытия. Однако не сомневается, что рано или поздно окажется там.
Беседовал обозреватель «Своего Бизнеса» Алексей Упатов
«Мне всегда было важно доказать, что я на что-то способен»
Что для вас предпринимательство?
Предпринимательство — это не только про деньги. Главное – создавать определенную ценность, которая приносит пользу обществу, пусть это звучит несколько банально. Самое большое счастье для предпринимателя – создавать что-то своими руками. Ты находишь чистое поле и начинаешь его застраивать. Процесс рождения чего-то нового крайне захватывающий, на мой взгляд, это высшая степень самореализации.
А деньги, значит, вас не интересуют?
Тут нет никакого противоречия. Если ты создал действительно востребованный продукт, люди будут за него платить. Деньги дают ощущение свободы, а когда ты понимаешь, что они появились у тебя не от папы по наследству, а исключительно благодаря твоим собственным усилиям, это особое удовольствие. Ты имеешь полное моральное право их тратить.
Какова ваша главная мотивация в бизнесе?
Мне всегда было важно доказать, что я на что-то способен.
И до сих пор нет ощущения, что уже доказали?
Это бесконечный процесс. Если я остановлюсь и перестану развивать Banki.ru, про меня скажут: «Да, в прошлом у тебя был отличный бизнес, а чем ты примечателен сегодня, что представляешь из себя сейчас?». Почему предприниматели не уходят на пенсию? Потому что участвуют в гонке. Это как наркотик – необходимость постоянно подпитывать себя новыми идеями, проектами, победами. Бесконечный процесс созидания.
Раньше я хотел доказать самому себе и своей жене, что я на что-то способен. Сейчас у меня другая целевая аудитория – инвесторы. Я должен им доказать, что они не зря поверили в меня, вложили деньги. Сейчас, когда проекту десять лет и многое уже достигнуто – компания прибыльна, выручка $15 млн, – может появиться соблазн остановиться и почивать на лаврах. Но я считаю, что мы находимся в самом начале пути и сделали только одну десятую того, что можно сделать. Если мы остановимся, нас догонят. А я хочу, чтобы через какое-то время инвесторы зафиксировали успех и смогли выйти из проекта с хорошей прибылью.
Какова ваша стратегическая цель?
Довести капитализацию компании до $1 млрд.
А сейчас у Banki.ru какая капитализация?
О капитализации говорить сложно. Когда мои инвесторы изучили рейтинг Топ-20 интернет-компаний по капитализации, подготовленный одним известным бизнес-журналом, то долго смеялись – настолько далеки были, по их словам, заявленные оценки от реальности. Капитализация — это не экспертное мнение журналистов, а реальные сделки, оценка, по которой покупают акции. Про Banki.ru могу сказать, что во время последних сделок компания оценивалась в несколько десятков миллионов долларов.
А у ближайших конкурентов?
Мне трудно сравнивать нас с конкурентами, потому что меня всегда больше интересовало, что происходит в моем доме. Следить за рынком в целом, честно говоря, у меня нет ни времени, ни желания. В первую очередь, это относится к зарубежным проектам. О том, что мы не одиноки во Вселенной и что в США есть Bankrate.com, в Великобритании – Moneysupermarket.com, в Германии – Check24.de, мы узнали спустя пять лет после запуска, когда готовили презентации для инвесторов. У всех перечисленных проектов капитализация сегодня превышает миллиард долларов. Когда мы создавали Banki.ru, то ни на какие аналоги не смотрели, строили бизнес, исходя из потребностей своих посетителей и своих же рекламодателей. Такой подход пугает многих инвесторов, особенно западных, которым для подстраховки нужно понимать, что ты не создаешь что-то с нуля, а копируешь существующую историю успеха, но это не про нас. К примеру, несколько лет назад в России был бум на купонные сервисы, проекты копировались по одному шаблону. Сколько из них в результате выжило? У нас есть известный венчурный фонд, чья стратегия заключается в копировании успешных западных проектов. Но это далеко не всегда работает.
«Мне не важно, сколько мы заработаем и сколько потратим в 2015 году»
Вы десять лет развивали портал о банковских услугах, а сейчас открыли на сайте раздел, посвященный страхованию. Это для вас смежная ниша?
Да, проект Banki.ru неожиданно для себя вышел за рамки банковского рынка и выступает уже в роли мультипортала. Первым небанковским направлением стало страхование. Дальше мы будем двигаться в новые вертикали, в том числе не связанные с финансами. Сейчас в наших руках много козырей. Во-первых, это аудитория. В конце 2014 года у нас было 11 млн уникальных посетителей. Понятно, что такой всплеск был связан с падением рубля. В этом году показатель снизился до 7 млн «уников», но рост все равно есть.
Половина аудитории, которая к нам приходит, становится постоянными посетителями. Мы заказали исследование бренда, которое показало, что знание Banki.ru по России составляет 45%, а 21% из них – лояльная аудитория. То есть каждый второй, кто к нам заходит, потом остается с нами. Это потрясающий результат.
Кроме аудитории, какие еще у вас козыри?
Мы прибыльная компания, у нас есть деньги на новые направления. Нам не требуются сторонние инвестиции. Есть сработавшаяся команда, способная решать любые задачи. В общем, есть все составляющие, чтобы выходить в новые ниши, где нет сильных игроков.
Если вернуться к страхованию, то единственная проблема в том, что у нас сейчас нет серьезной экспертизы в этом направлении, мы ее только собираем. Но к концу 2015 года мы станем и экспертами, и главным страховым порталом.
Почему вы в этом уверены?
Мы знаем, что нужно людям. Им нужен сервис сравнения страховых услуг от разных компаний. Такой сервис дает ценную информацию для размышления – разница в ценах на полис автокаско может быть значительна. Но это будет неполная картина мира. 70% страхового рынка занимают посредники. Они предлагают лучшие условия, так как могут делиться с клиентами скидкой. Значит, нам нужна еще информация про посредников. В прошлом году мы приобрели долю в компании, у которой собрана база из нескольких тысяч агентов и брокеров. Итак, есть страховые компании, есть страховые агенты, есть калькулятор. Люди могут быстро получить расчет по стоимости ОСАГО или каско. Но это все равно будет неполная картина. Потому что главное для клиента – получить деньги от страховой компании при наступлении страхового случая. Никакая официальная статистика Центробанка, которая есть в открытом доступе, не сравнится с пользовательским опытом. Мы делаем народный рейтинг, аналогичный банковскому. Тогда мы получим полную и объективную картину мира на рынке страхования, которая будет давать представление и о цене, и о репутации компании.
Как работает народный рейтинг?
На Banki.ru приходит больше 200 отзывов в сутки, и мы с каждым из них работаем. Каждый отзыв обрабатывается на предмет правдивости и адекватности. Если нам он кажется подозрительным, мы связываемся с автором и задаем дополнительные вопросы. Если отзыв отрицательный, нашу функцию выполняют сами банки. Сами проводят расследование, вплоть до того, что присылают видеозапись или звуковую дорожку записи разговора, чтобы доказать, что правда в конфликтной ситуации на стороне банка.
То есть банки всерьез озабочены тем, какую репутацию вы им создаете?
Да! В первый год банки вообще на нас не обращали внимания. Потом стали ругаться с нами: «Как же так, вы публикуете негативные отзывы, это черный пиар!». Некоторые банки из-за негативных отзывов снимали свою рекламу с сайта. Но потом осознали, что это история не про черный пиар, а про новый канал общения с клиентами. Если не работать с этими отзывами, то ты просто потеряешь клиента. А если на одну и ту же проблему жалуется много людей, значит, в банке существует какая-то системная ошибка, и это возможность улучшить работу. Поэтому теперь народный рейтинг воспринимается банками как инструмент улучшения качества услуг. Такой же путь предстоит пройти и страховым компаниям.
Кстати, к вопросу о созидании. Страхование – чистое поле. Там никого нет. Мы уже заложили фундамент, а потом построим на нем целый город – архитектурный план уже есть.
Почему там чистое поле? Кажется, недостатка в онлайн-сервисах для выбора страховщиков нет.
Игроков на рынке много, но никто не зарабатывает. Основная проблема – стоимость клиента. Есть десяток сайтов, но все они создаются с нуля, за клиента идет борьба, привлечение клиента стоит очень дорого. А у нас уже есть бизнес-модель и несколько миллионов уникальных пользователей в месяц. Но вообще, меня мало интересует, почему на этом рынке так и не появился сильный игрок. У конкурентов было на это 10 лет. Сейчас выходим мы. Кто не спрятался, я не виноват.
Какие у вас планы по новому направлению?
Мы запускаем проект без четкого бизнес-плана. Мне не важно, сколько мы заработаем в 2015 году и сколько потратим. Нам нужно сделать хороший продукт, который будет наполнен страховыми компаниями, страховыми брокерами, народным рейтингом, аналитическим контентом. Когда разделом начнут пользоваться, его монетизация станет делом техники. Но прежде, чем идти к страховым компаниям с коммерческим предложением, нужно создать качественный продукт.
Расскажите про вашу бизнес-модель.
У нас очень много особенностей, из-за чего к нашей бизнес-модели зачастую относятся скептически. Например, базу данных по вкладам и кредитам мы собираем руками. У нас команда из 25 контент-менеджеров, которые каждый день ходят по сайтам банков, анализируют и обновляют данные. В век IT держать в штате 25 контент-менеджеров многим кажется кощунством. Но вот «Яндекс», например, пытался выйти на наш рынок. И предложил банкам заполнять анкеты самостоятельно. А кто там заполняет анкеты? Менеджеры, у которых полно других дел. Или люди, которые толком не знают, что делать с XML-файлами. Последний раз, когда я заходил на «Яндекс.Услуги», там были данные по восьмидесяти банкам, многие устаревшие. Чтобы не портить себе репутацию, «Яндекс» закрыл проект в конце прошлого года.
А у вас нет соблазна внедрить какую-нибудь автоматизацию, интеграцию с банками?
У нас четкая позиция – ни у кого ничего не просить. Автоматизация дело непростое. Пока один банк согласует, пока другой. Все это очень долго и не очень надежно. Мы предпочитаем приходить с готовым продуктом и давать банкам готовое решение, ничего не прося. Года два назад мы пытались развернуть компанию в сторону новых технологий, «больших данных» и т.п. Но надежды на то, как хорошо мы заживем с новыми технологиями, так и не воплотились. Есть только сырые разработки. Как только появится что-нибудь стоящее, мы обязательно будем это использовать. Сейчас есть риск зайти в тупик с новыми технологиями и потерять на этом много времени и денег.
«Я не знаю, что делать с деньгами инвесторов»
Вы осторожный предприниматель?
Да. И привык рассчитывать только на себя. Мне очень важно, чтобы была финансовая подушка безопасности. Первые пять лет у нас ее не было, и это было психологически тяжело – работать, не зная, хватит ли денег на ближайшую зарплату, или нет. Я по кирпичику выстраиваю свой бизнес. Никуда не спешу, я стайер. Это стиль жизни и работы.
У вас консервативный подход. А многие стартапы хотят всего и сразу.
Да, и зачастую их к этому подталкивают инвесторы, которые хотят вложить сто тысяч и через год получить миллиард. Но таких историй одна из тысячи. В случае с нашей компанией инвесторы понимают, что никакого вау-эффекта здесь не будет. При этом я допускаю, что если бы Banki.ru делал другой человек, более рисковый, то компания была бы на несколько шагов впереди. Но это сослагательное наклонение. Banki.ru строю я и именно так, как умею.
Какие уроки вы извлекли за годы занятия бизнесом?
Жизнь иногда преподносит сюрпризы. В 2009 году мы договорились о продаже миноритарной доли Banki.ru Альберту Попкову, незадолго до этого вышедшему из «Одноклассников». Подробно рассказали, как устроена наша кухня и куда будем развиваться, договорились об оценке, наняли юристов в Лондоне для оформления сделки. Ударили по рукам. А потом Альберт пропал. Просто перестал выходить на связь и брать трубку. Месяц или два я еще бегал за ним, не веря, что такое возможно, но потом бросил это занятие. Через полгода Альберт запустил Сравни.р Обида на такой нестандартный ход у меня давно прошла, но определенное удивление не покидает до сих пор. С Альбертом Попковым мы по-прежнему нормально общаемся. А во втором случае я в одночасье остался без ключевого менеджера по продажам, у которого были все контакты. Он ушел делать свой проект – конкурента Banki.ru. У него так ничего и не получилось. А тогда за выходные мне пришлось просмотреть несколько десятков резюме, и уже в понедельник-вторник к нам вышли два новых менеджера. Не страшно, рабочая ситуация.
А если эти два менеджера оказались бы такими же?
Ну и что? Нашел бы новых. Вообще я довольно долго сам занимался наймом – HR-директор у нас появился три года назад. Раньше я считал, что в небольшую компанию нанимать директора по персоналу – непозволительная роскошь. Но потом компания стала расти, и я почувствовал, что торможу процесс подбора.
Расскажите о ваших ошибках.
Я не всегда прислушиваюсь к чужому мнению, считая себя выдающимся предпринимателем. Например, еще первые инвесторы, которые выходили на нас в 2008 году, говорили мне, что нужно делать ставку на лидогенерацию. Эта модель используется во всем мире и на ней можно очень неплохо зарабатывать. Меня пришлось уговаривать четыре года, а сейчас лидогенерация – 30% нашего дохода. Если бы не она, компания не была бы такой сбалансированной.
Почему вы были против?
Я сопротивлялся, так как говорил, что не хочу зарабатывать на пользователях, считая это некорректным. Как же так: они нажимают на ссылку, подают заявку на кредит, а мы на этом зарабатываем. Но оказалось, что лидогенерация, наоборот, очень удобна для пользователей, которые одним нажатием кнопки передают инициативу на сторону банка. Похожая ситуация была со страхованием. Мне говорили с 2011 года, что нужно туда идти. А мы вышли только теперь. Но я считаю, что все сложилось удачно, мы ничего не пропустили, а сейчас у нас есть ресурсы и команда для создания хорошего проекта.
Вы говорите, что у вас много идей по разным направлениям. Почему бы не взять инвестиции и не позволить компании быстро вырасти?
А я не знаю, что делать с деньгами. Бизнес не сможет их переварить. Что делать с $10 млн? Бизнес должен развиваться поступательно, шаг за шагом. Фундамент, который мы построили, позволяет постепенно надстраивать и укреплять новые этажи. Но если на этот фундамент вдруг нахлабучить целый небоскреб, то он не выдержит. Мы не сможем переварить инвестиции, а если не сможем, то бизнес закроется. Во всем должен быть баланс.
Филипп Ильин-Адаев
Окончил факультет журналистики МГУ им. М.В. Ломоносова. До того, как стать предпринимателем, работал в информационном агентстве и банковским служащим. В 2005 году основал Banki.ru.
«Банки.ру»
Крупнейший российский банковский портал, основан в 2005 году. Ежемесячная аудитория сайта составляет 11 млн уникальных посетителей. В 2011 году компания приобрела украинский портал Banki.ua, а в 2012 году – белорусский Infobank.by. Позднее были поглощены российские конкуренты Finparty.ru и Bankir.ru. В 2013 году инвестиционный фонд Russia Partners Technologies выкупил блокирующий пакет акций у FINAM Global. Годовая выручка «Банки.ру» — $15 млн (данные за 2014 год).
