Станислав Баранов
В начале 2000-х начал работать в первом в Москве магазине по продаже эспрессо-машин, затем на разных должностях в вендинговых компаниях-операторах. С 2008 года работает в компании «Профессиональные и торговые автоматы», с 2010 года в должности генерального директора.
Вендинг — один из самых демократичных видов бизнеса. В него приходят как начинающие предприниматели, так и инвесторы с намерениями создать крупную торговую сеть. Простота бизнес-модели, малое число параметров, от которых зависит успех предприятия, и относительно низкие риски — это особенности, которые отличают вендинг от большинства других видов реального бизнеса. И в Москве, и в регионах рынок очень далек от насыщения. Не менее важно и то, что цена ошибки невысока: автомат, не приносящий прибыли, легко можно перенести в другое место. Затраты на это не идут ни в какое сравнение с убытками от неправильного выбора места традиционной розничной точки. Все это ускоряет окупаемость и упрощает масштабирование вендингового бизнеса.
Один человек легко может обслуживать сеть из нескольких автоматов, совмещая это с работой или учебой. Поэтому трудный для любого стартапа переход к использованию наемного персонала здесь откладывается до момента, когда предприниматель полностью осваивает все немногочисленные премудрости вендинга и получает от своей сети из нескольких автоматов достаточно стабильный доход. Большинство крупных современных сетей выросло из индивидуальных или семейных стартапов, развивавшихся без внешних инвестиций.
1. Начинай с двух аппаратов и ищи для них новые места
Вендинг имеет свою специфику, о которой лучше знать заранее. В первую очередь это относится к постоянному поиску новых мест установки и непрестанному контролю работоспособности оборудования и уходу за ним. Всю прелесть вендинга трудно оценить, имея только один автомат, поскольку у вас не будет возможности оценить и сравнить прибыльность точек и колебания спроса. Наиболее полная картина складывается, а риски снижаются при оперировании большим количеством аппаратов. Это позволяет сравнивать прибыльность разных точек и на основе этих данных делать выводы о необходимости поиска новых мест установки или изменения ассортимента. При ограниченных средствах мы рекомендуем купить два автомата. Это уже избавляет от неверного впечатления, которое может сложиться, если начинать с одним автоматом.
2. Не экономь на оборудовании
Из-за своей технологичности вендинг — один из тех видов бизнеса, где работает известное правило «скупой платит дважды». Типичная ошибка — покупка автомата на вторичном рынке. Если вы не являетесь профессионалом, способным оценить степень изношенности устройства и диагностировать возможные неполадки, вы сильно рискуете. Даже на самом удачном месте автомат, который необходимо часто ремонтировать и настраивать, будет приносить меньше выручки из-за периодов простоя, а затраты на ремонт могут быстро «съесть» первоначальную экономию. Кроме того, старые автоматы зачастую имеют непривлекательный внешний вид, что тоже сильно сказывается на продажах.
3. Продавай там, где есть клиент
Эффективность вендинга, как и любой другой розничной торговли, напрямую зависит от удачного расположения точки продаж. Для торгового автомата удачным является расположение в людном месте, где большая часть людей психологически готовы воспользоваться услугами железного продавца. Это учебные заведения, бизнес-центры, вокзалы и аэропорты, автомойки и автомастерские, присутственные места и т.п. При правильно выбранном месте установки автомата срок окупаемости может сократиться до 6 месяцев — и это при покупке нового оборудования высшего качества.
4. Конкурируй за счет качества
Все больше вендинговых предпринимателей начинают понимать, что цена не может быть единственным конкурентным преимуществом, лучше продавать продукт немного дороже, но обеспечить более высокое качество. Такая стратегия, в частности, позволяет повысить уровень доверия потребителя к покупке в торговом автомате.
5. Повышай рентабельность
Рентабельность можно повысить за счет программ лояльности, скидочных ключей, постоянной смены ассортиментного ряда. Кроме того, сегодня многие операторы активно используют систему удаленного управления торговыми автоматами. Телеметрия дает возможность получать финансовый аудит, информацию о состоянии торгового автомата и платежных системах, об остатках товарных и денежных средств. Можно прогнозировать операторское и сервисное обслуживание, вести полный управленческий учет деятельности всей компании, интегрировать обмен данными с другими информационными системами и т.д. Все это приводит к повышению рентабельности вендинга.
