Когда три года назад Михаил Сутовский, основатель компании Group LB, специализирующейся на производстве и внедрении систем безопасности, решил посвятить часть времени новому проекту в модной нише — разработке мобильных приложений, он не предполагал, что этот проект станет для него приоритетным. За эти три года произошло многое: приложение Snaappy, которое задумывалось как агрегатор соцсетей, превратилось в коммуникационную платформу, пережило неожиданный взлет в странах Ближнего Востока и продолжило экспансию в новые регионы. В интервью, данном издателю «Своего Бизнеса» Дмитрию Агарунову, Михаил Сутовский заостряет внимание на том, что Snaappy не является еще одним мессенджером, а занимает свою особую нишу на стыке дополненной реальности, цифровых развлечений и общения. Причем эта концепция не является окончательной — команда Snaappy все еще находится в поисках тех десяти уникальных особенностей, которые позволят приложению привлечь массовую аудиторию, прочно засевшую в скучных мессенджерах.
Миша, привет. Ты – серьезный предприниматель, делаешь системы безопасности для аэропортов, нефтяных терминалов, поставляешь технологии контроля утечек в трубопроводах. А оформление твоего офиса серьезным не назовешь — вокруг какие-то мишки, забавные рожицы. Как ты дошел до такой жизни?
Понимаешь, Group LB, наш основной бизнес — это зрелый, устоявшийся проект. Он очень успешен, но такого риска и азарта, как во времена, когда мы завоевывали рынок, уже нет. У нас были деньги и желание инвестировать их в новый проект, чтобы диверсифицировать бизнес. Направление было выбрано совершенно случайно, и так у нас появился маленький стартап Snaappy, мобильное приложение для общения. И за эти три года он поглотил меня практически полностью. Сейчас я уделяю основному бизнесу процентов двадцать своего рабочего времени. Я не ожидал, что стартап меня так увлечет. Правда, для Group LB никаких негативных последствий моего увлечения нет — там у меня опытная, зрелая команда, которой не требуется моя постоянная опека. Я участвую в принятии всех важных решений, участвую в совещаниях, постоянно в курсе всех дел, но необходимости заниматься оперативным управлением у меня нет.
Какой была идея, замысел приложения?
Началось все с того, что я испытывал дискомфорт при общении в социальных сетях. У меня были аккаунты в Facebook, «ВКонтакте», «Одноклассниках», я общался с разными людьми тут и там, и пришла мысль сделать агрегатор социальных сетей. Сама по себе идея не нова, но я хотел это сделать немножко по-другому, чтобы было красиво и удобно. И мы, даже не снимая нового помещения для стартапа, выделили проект внутри Group LB, наняли трех программистов, и стали делать свой агрегатор, потом решили добавить в него мессенджер. Пока мы работали, появлялись все новые идеи, и функционал претерпевал изменения. В итоге от первоначального замысла — агрегатора — ничего не осталось. И очень жаль, потому что мы сделали великолепный дизайн интерфейса, очень необычный, выполнили интеграцию со всеми соцсетями, вели разработку приложения для двух основных мобильных платформ — Android и iOS. И в один прекрасный день Facebook изменил свой API, фактически сделав бессмысленной разработку любых агрегаторов. Нам было очень тяжело признать, что год мы работали впустую, ведь основные усилия были брошены на разработку функционала и интерфейса агрегатора, а все остальное для нас на том этапе было вторично. Бросать проект было жалко, потому что сформировалась хорошая команда и было много наработок, которые можно было применить иным способом. Поэтому мы решили сконцентрироваться на Snaappy как на персонаже и стали думать, что можем вокруг него построить.
И поскольку уже начали разрабатывать свой мессенджер, то решили развивать его…
Нет, не совсем так. Мы не являемся классическим мессенджером, не конкурируем с WhatsApp, Telegram, Viber и прочими, у нас совсем иная концепция и ниша. Мессенджер — это просто инструмент для передачи сообщений. Snaappy — это из области развлечений. Когда смотришь на людей, которые впервые устанавливают Snaappy, их первая реакция – улыбка, смех. Значит, мы сразу начинаем вызывать эмоции, которых людям так не хватает в повседневной жизни.
Как эта концепция была принята рынком?
Мы только год назад вышли на рынок, без особого шума. Сначала мы рассматривали Россию как основной рынок, но сейчас поняли, что здесь сложно работать, поскольку изменилось законодательство, регулирующее деятельность мессенджеров, всем требованиям закона очень сложно соответствовать. За год выяснилось, что на России свет клином не сошелся, у нашего приложения хороший органический рост в мире. Сейчас у приложения около полутора миллионов установок приложения и от 50 до 70 тысяч активных пользователей ежедневно, это достаточно хороший показатель с учетом того, что мы не занимаемся агрессивным продвижением. Уже ясно, что продукт «пошел».
Ты говоришь, что вы с мессенджерами не конкурируете. А хоть с кем-то конкурируете?
Единственное приложение, которое мы воспринимаем как своего конкурента — это Snapchat. Если спросить у пользователей, что такое Snapchat, многие скажут, что это приложение камеры. То есть функция мессенджера воспринимается как вторичная, а возможность сделать креативный портрет — ключевая вещь.
Приложение Snaappy сделано для тех людей, которые общаются на определенном уровне, как в Snapchat. У всех пользователей Snapchat наверняка есть мессенджер Facebook или WhatsApp, но там сидят их мамы, бабушки. Почему молодежь полюбила Snapchat? Там нет их родителей, нет их учителей, там нет ограничений, там можно делать все, что угодно. Мы сделали мессенджер, в котором можно пересылать 3D-стикеры, таких ни у кого кроме нас нет, аудио-стикеры, текстовые. Мы умеем делать быстрые ответы. Наше приложение самообучается, и будет тебе предлагать те стикеры, которые ты посылаешь чаще. Весь этот функционал сделан для того, чтобы людям было легче общаться с помощью эмоций.
Представь, вот мы с тобой общаемся, и ты меня не понял. Мне ведь будет некомфортно тебе сказать: «Дима, ты чего, тупой?» А послать тебе шутливый стикер — «башку включи» – легко. Ты увидишь, засмеешься, — и я свою мысль передал максимально прямолинейно, и тебе не обидно. Это и есть общение эмоциями. Или ты с женой поругался и теперь не хочешь с ней разговаривать — отправляешь ей стикер, где Snaappy сердито бьет по телефону. Это намного комфортнее, чем не отвечать на звонок или прямо заявить «не хочу с тобой разговаривать». Во многих ситуациях стикеры способны сгладить неловкие моменты в общении, заполнить ту нишу, в которой мы испытываем дефицит способов выразить свои эмоции на расстоянии.
Понятно. Но стикеры ведь есть и в других приложениях, в том числе анимированные. Вы добавили 3D-анимацию, но достаточно ли этого, чтобы пользователи с других платформ почувствовали явное преимущество Snaappy?
Есть такая теория — чтобы люди перешли с одного мессенджера в другой, нужно как минимум десять каких-то существенных отличий или новшеств. Пользователи сегодня уже не те, как в период, когда появился WhatsApp. Тогда была просто смена парадигмы: мы уходим от SMS к передаче сообщений через интернет. У нас та же самая технология передачи данных, но при этом мы сделали свое приложение более эмоциональным, веселым, смешным. Но этого недостаточно, нам нужно больше новых «фич», чтобы пользователи других платформ начали массово переходить на Snaappy. Мы сформировали внутри компании подразделение Snaappy Lab для экспериментирования с новыми технологиями — ищем то, что взорвет рынок. Можно идти самым простым путем – тупо рекламировать свой продукт, сжигать деньги и таким высокозатратным способом наращивать базу пользователей. У нас свой путь — мы ищем ту «фичу», которая радикальным образом изменит положение Snaappy на рынке. Мы уже сделали очень интересный 3D-редактор, у нас есть фото-редактор, видео-редактор, люди могут создавать клипы, почувствовать себя режиссерами. А сейчас интенсивно занимаемся разработкой эффектов дополненной реальности. Из ближайших аналогов – Pokemon Go. Мы не копируем Pokemon Go, а делаем оригинальный симбиоз социальной игры и платформы общения с помощью 3D-графики и дополненной реальности.
Тебя не смущает, что популярность Pokemon Go очень быстро сошла на нет?
Кажется, что про Pokemon Go сейчас все забыли, но эта игра имеет огромный успех, ее создатели продолжают зарабатывать десятки миллионов долларов каждый месяц.
Но это игра, а мессенджеры все бесплатные. Как вы-то зарабатывать собираетесь?
Мы не торопимся с монетизацией. Понимаем, что надо сначала собрать базу пользователей на один-два порядка больше, чем та, что у нас есть сейчас. В перспективе планируем зарабатывать на рекламе, которая не раздражает пользователей. Snaappy идеально подходит для продакт-плэйсмента. Никого не раздражает, что в фильмах про Джеймса Бонда появляются автомобильные бренды. Таким же образом наш персонаж Snaappy может бегать в кроссовках Adidas, например.
Итак, все упирается в рост базы пользователей. С точки зрения пользователя мессенджер совершенно бесполезен, если в нем не с кем общаться, то есть если у него уже нет большой базы. Получается замкнутый круг.
Рынок мессенджеров имеет сложную структуру. На самой вершине есть недосягаемые лидеры, WhatsApp и Facebook Messenger, которые захватили почти весь мир. На второй ступеньке оказались Viber, Telegram и т. д. Но есть особые случаи, когда мессенджер, имеющий скромные позиции на мировом рынке, полностью контролируют рынок в своей стране или регионе. Яркие примеры — Line в Японии, WeChat в Китае, KakaoTalk в Южной Корее. В своих регионах эти мессенджеры имеют гораздо большую значимость, чем, скажем, имеет WhatsApp для своих пользователей. Line и WeChat — это практически официальный канал общения для японцев и китайцев. Через национальный мессенджер заказывают такси, совершают платежи, общаются с администрацией учреждений, записываются на прием к врачу – люди уже никогда не уйдут с этой платформы, потому что они стали полностью зависимы от нее. Мы были сейчас на конференции в Гонконге, и нам сказали: для того, чтобы общаться с китайцами, скачайте WeChat. Никаких иных мессенджеров они не признают.
Для Snaappy такой вариант развития выглядит нереалистично, но нам очень интересно наблюдать, как в разных странах по-разному реагируют на приложение. Например, пользователи из Индии и с Ближнего Востока, установившие приложение, практически никогда его не удаляют. В Голландии, Англии и Германии тоже не удаляют наше приложение. В США был период, когда многие пользователи сразу же удаляли наше приложение, но этот период закончился и вдруг начался рост. Я сейчас говорю про «органику», без всякой связи с рекламой. А есть страны, в которых до сих пор устанавливают приложение и тут же сносят. Вот в Корее, например, негативное отношение. Может, синий медведь у них с чем-то ассоциируется, я не знаю. Еще был интересный случай в Индонезии, у нас вдруг начался резкий рост, и эта аудитория до сих пор сохраняется – как выяснилось, это члены объединения глухонемых. Дальше этого сообщества распространение не пошло, но в этой узкой нише какие-то возможности Snaappy явно оценили. И заранее предугадать, что именно спровоцирует взрывной рост, просто невозможно.
Как ваши пользователи сейчас распределены по странам?
Как ни парадоксально, у нас больше всего пользователей в ОАЭ. Дальше весь арабский мир, включая Марокко, Алжир, Тунис, Египет, Саудовскую Аравию. И как только в Эмиратах мы перешли через определенный рубеж, начался экспоненциальный рост в Индии. Мы это связали с тем, что в Эмиратах очень много мигрантов из Индии.
Где-то два с половиной миллиона. И они используют ваше приложение для общения с родными?
Когда мы только начали анализировать их поведение, мы увидели, что они в основном пользуются звонками. В Эмиратах запрещена IP-телефония, но наше приложение не заблокировано. Ну, мы все равно ожидали, что нас заблокируют – и тогда число пользователей в этом регионе резко упадет. Но в реальности они стали пользоваться остальными функциями Snaappy – больше, чем где-либо еще в мире. Вовлеченность сумасшедшая.
Звонки в итоге заблокировали?
Формально да, но блокировка реализована не слишком жестко. Ты можешь сделать пять попыток, чтобы один раз дозвониться. Так что пользователи из ОАЭ звонить продолжают, но если раньше их интересовали только звонки, то сейчас они пересылают стикеры, сообщения, фотографии, создают клипы, то есть используют функционал приложения практически полностью.
Мы смотрим на количество друзей, у некоторых пользователей из ОАЭ уже набралось по сотне контактов, и нам совершенно ясно, что они уже не убегут в другой мессенджер. Таких активных пользователей мы видим и в Египте, в Алжире.
В каждом случае, когда мы видим всплеск пользовательской активности в какой-то новой стране или регионе, мы тут же делаем локализацию для этого рынка. Скажем, когда мы увидели рост в Тунисе, Марокко и Алжире, мы моментально сделали перевод приложения на французский. В итоге мы уже неделю находимся в общем топе приложений в каждой из этих стран. Кстати, все разговоры о том, что если ваше приложение попадет в топ, у вас сразу начнется органический рост, — вранье. Сегодня это уже не работает.
Так вот, мы перевели приложение на французский и выяснили, что половина устройств в Алжире, Тунисе и Марокко использует французский язык. Как только наше приложение стало поддерживать французский язык, у нас вдруг рост во Франции. А популярность во Франции – это абсолютно другой имидж.
На какие еще языки вы успели перевести приложение?
Кроме французского у нас есть английский, индонезийский, иврит, корейский, немецкий, русский, арабский, испанский, португальский, турецкий и азербайджанский.
А были случаи, когда вы делали локализацию и не получали ожидаемого эффекта?
Неудачно пошло в Бразилии. У меня есть подозрение, что перевод был кривой, неудачный. Мы этим займемся, сейчас просто времени на все не хватает. И в Корее не слишком успешно, наше приложение удаляют чаще, чем в других странах. Но общую картину все это не сильно портит (изменить окончание) — если ты посмотришь на наш рейтинг, почитаешь отзывы, то будешь приятно удивлен. Практически все хвалят приложение. У нас сейчас от полутора до двух миллионов установок, и нет ни одного подставного отзыва — мы никогда не покупаем отзывы, потому что хотим получать настоящую обратную связь от пользователей и совершенствовать продукт на основе их замечаний. Был период, когда пользователи жаловались на «баги», и до сих пор некоторые возмущаются, недовольны какими-то обновлениями, просят что-то поменять, в общем достаточно активны. Мы коммуницируем буквально с каждым пользователем, написавшим отзыв, для этого специально нанимаем людей, владеющих языками — арабским, португальским, испанским, французским. Я не знаю, кто еще из разработчиков настолько внимателен к своей аудитории, по-моему, мы одни такие.
Расскажи про визуальное оформление. Откуда такая любовь к синим медведям?
Логика очень простая: в детстве у каждого был плюшевый мишка. В самый счастливый период своей жизни мы все спали в обнимку с медведем. У всех он был разный, не обязательно синий. Цвет — это скорее уже выбор наших дизайнеров. Может, кому-то больше нравится бурый мишка или бежевый, но, по крайней мере, вряд ли Snaappy у кого-то вызывает полное неприятие. Кстати, у нас много разных персонажей: например, есть кот по имени Скот, циничный и брутальный — как раз для тебя.
Персонажи не только оживляют приложение и наполняют общение эмоциями, но и дают возможность для мерчендайзинга, которой мы планируем воспользоваться когда-нибудь в будущем. Есть блестящие примеры, например, сеть магазинов Line Friends в Японии. Все персонажи, ставшие знаменитыми благодаря мессенджеру Line, сейчас имеют воплощение в виде физических товаров, на которые сохраняется огромный спрос. У нас это пока на стадии эксперимента: мы сделали тестовую партию туфель, маек и других вещей со Snaappy, чтобы посмотреть, как люди на все это реагируют. В этом главная фишка — создать нечто, вызывающее эмоциональный отклик. И с этой стратегией мы оказываемся в совершенно иной конкурентной среде. Если попытаться представить, что WhatsApp или Facebook Messenger решили заняться мерчендайзингом, что они смогут предложить? Синий кружок, зеленую эмблему? Люди не захотят ассоциировать себя с сухими логотипами.
Я тебе открою нашу отдаленную цель. Ты будешь смеяться, потому что она выглядит совершенно нереалистичной сейчас, но мы мечтаем когда-нибудь построить свой аналог «Диснейленда». С нашими персонажами, разумеется.
