8 ключевых ошибок предпринимателей

Даррен Харди

Издатель журнала Success, автор книг «Составной эффект» (The Compound Effect) и «Американские горки предпринимателя» (The Entrepreneur Rollercoaster).

Итак, у вас появилась идея нового бизнеса. Вы перевозбуждены и начинаете рассказывать о ней своим друзьям и родственникам (напрасно). Вы уверены, что ваш продукт решит серьезную проблему на рынке (напрасно). Вы спешите составить бизнес-план (напрасно). Вы берете в свою команду членов семьи или заряженного энтузиазмом приятеля, который согласился поработать с вами (напрасно). Вы уверены, что достаточно подкованы и готовы стартовать (напрасно) и готовы на все ради осуществления своего плана (напрасно).

Вообще-то, все перечисленное звучит неплохо, но плохо другое: заимствуя формулу предпринимательского успеха из книг, вы рискуете совершить самую большую ошибку. Знаете ли вы, что срок жизни 66% предприятий не превышает 8 лет? Почему людям, которые всей душой стремятся к тому, чтобы у них все получилось, так трудно реализовать свою мечту? Я решил это выяснить, и полученные ответы меня поразили. Все стандартные предположения о причинах провалов — недостаток инвестиций, неудачное расположение, отсутствие доступа к кредитам, плохое управление складскими запасами, сильная конкуренция — оказались неверными. Невероятно, но чаще всего бизнес терпел неудачу не из-за всех этих внешних факторов, а из-за одного внутреннего. Причем этот фактор даже не экономический, а эмоциональный. Неожиданный и деструктивный вихрь в жизни предпринимателя — это главная причина, по которой владельцы бизнеса решают свернуть деятельность или разоряются. Но это не обязательно должно произойти с вами. Изучите и внедрите предупредительные меры, которые позволят вам реализовать весь потенциал того озарения, которое побудило вас стать предпринимателем.

Ошибка №1: Вы — великий визионер, знающий как «изменить мир»

Ричард Брэнсон, признанный преобразователь мира, признается, что у него не было грандиозного плана, когда он начинал первый бизнес под брэндом Virgin 40 лет назад. Он и предположить не мог, что однажды будет управлять группой компаний со штатом 50 тыс. человек по всему миру. «Если бы мы планировали такое будущее, — говорит Брэнсон, — мы бы точно накосячили».

Я охотно в это верю. Имея гипертрофированные амбиции, вы либо никогда не решитесь стартовать, либо накосячите. Вы составите нереалистичный план продаж, угрохаете кучу денег на создание совершенной «масштабируемой структуры», и, увлекшись влиянием на ход мировой истории, останетесь без штанов. На этом можно ставить точку.

Чтобы этого не случилось, начинайте с малого. Продавайте то, что у вас есть сегодня. Потом усовершенствуйте свой продукт. Сосредоточьтесь на микроскопических улучшениях, которые вы можете делать каждый день, а не на воображаемой гигантской цели. Я вовсе не пытаюсь сказать, что цели не нужны в принципе. Если вы не зададите себе направление развития, то ваш путь получится извилистым и ведущим к краху. Но когда вы мыслите слишком масштабно изо дня в день, это парализует вас и мешает делать хоть что-нибудь. Когда вам кажется, что ваш продукт еще недостаточно революционный и вам не удается изменить мир, у вас есть удобное оправдание, чтобы ждать, откладывать и целиться, целиться, целиться вместо того чтобы работать, работать, работать.

Ошибка №2: Вы воодушевлены и ожидаете, что все вокруг вас тоже воодушевятся

Нравится вам это или нет, люди постоянно сравнивают себя друг с другом. Все хорошее и плохое они оценивают на контрасте. Читая про знаменитостей, они вполне логично заключают, что такой успех недостижим для простых смертных. Но если кто-то из их ближайшего круга общения вырывается из стада посредственности, то никакие отговорки уже не работают. А ведь люди сильно привязаны к своим отмазкам! Когда вы преодолеваете те же самые препятствия, которые мешают им преуспеть, они начинают выглядеть невзрачно и чувствуют себя неуютно. Ваш успех подрывает их эго, и их эго становится мстительным.

Конечно, они скажут, что рады за вас и поддерживают ваши устремления. Но втайне (возможно, даже подсознательно) они надеются, что вы потерпите неудачу. Они надеются, что ваше поражение подтвердит обоснованность их страхов, помешавших им стать предпринимателями. Возможно, они даже начнут саботировать ваши амбиции, используя сомнения, издевку, сарказм и прозрачные намеки — ради того, чтобы их эго вновь оказалось в безопасности.

Это естественно, что вас воодушевляет осознание ваших возможностей и способностей, но держите себя в руках. Приготовьтесь к эмоциональной турбулентности, включая негативную реакцию окружающих вас людей.

Ошибка №3: Вы влюблены в свой продукт, но не в клиента

Вы по-настоящему увлечены своим продуктом. Вы провели бессчетное количество часов, улучшая его — делая самый лучший из известных вам. К сожалению, лидер продаж в любой категории предлагает не самый лучший продукт. Просто оглянитесь по сторонам. Какой ресторан занимает первое место в мире по объему продаж? Какой автомобиль лучше всего продается? Что там насчет вин, финансовых услуг или средств гигиены? Самые раскупаемые брэнды крайне редко совпадают с самыми лучшими продуктами. Продукты, являющиеся лидерами продаж в каждой категории, являются детищами тех, кто лучше всех разбирается в маркетинге. Хотите вы того или нет, от вашего продукта зависит не больше 10% успеха вашего бизнеса, а 90% зависит от организации продаж и маркетинга.

Поэтому позвольте сказать вам: вы не работаете в отрасли бытовых услуг, грузоперевозок, мобильных приложений, или любой другой, к которой относится ваш потрясающий продукт. Вы работаете в сфере продаж и маркетинга — и точка. Так что вам придется стать спецом по продажам и маркетингу. С чего начать? Полюбите своего потенциального клиента. Вы должны понять, как вам проникнуть в сознание и сердце вашего будущего потребителя — почувствовать его желания, надежды, страхи и проблемы. Научитесь транслировать любовь посредством маркетинговых коммуникаций. Тогда клиенты протопчут дорожку для вашего революционного продукта и профинансируют ваши масштабные планы.

Ошибка №4: Вы слишком прижимисты и недостаточно инвестируете в людей, маркетинг и обучение

Как говорится, деньги делают деньги. Чтобы что-то заработать, сначала надо потратить. Есть тысяча способов вложить деньги, чтобы стимулировать рост бизнеса, но три самые главные — это люди, маркетинг и ваш личный рост (обучение). В этой главе я сосредоточусь на людях.

Джек Уэлч, бывший CEO GE, сказал мне во время интервью: «Какие бы инновации не появлялись и как бы не видоизменялись рынки, одно осталось неизменным — побеждает та команда, которой удалось привлечь лучших игроков». На сегодняшнем динамичном и высококонкурентном рынке самая ожесточенная битва — за таланты. Вы не можете переплатить за самых лучших людей. В действительности, профессионалы высшего уровня обходятся очень недорого, поскольку такой игрок по определению окупает свою зарплату с лихвой. Игроки второй и третьей лиги, напротив, оказываются слишком затратными сразу в нескольких отношениях. Если исходить из того, что наибольшая доля ваших операционных расходов будет приходиться на фонд оплаты труда, вам крайне важно выработать правильный подход к формированию команды. Затраты на неэффективных работников не исчерпываются деньгами, которые вы им заплатили. Они гораздо выше. Если принять во внимание время и ресурсы, которые вам придется потратить, чтобы найти замену, а также посчитать упущенную выгоду и расходы на «химиотерапию», которая потребуется, чтобы остановить распространяющуюся по организации раковую опухоль, то может оказаться, что стоимость второсортного сотрудника будет в 15 раз выше его годовой зарплаты. Поэтому сразу инвестируйте в игроков высшей лиги.

Ошибка №5: Вы — сторонник старой школы менеджмента и повторяете управленческие ошибки прошлого

Если вы не следили за тем, что происходит в мире в последнее время, вы могли упустить быстрые, радикальные изменения. Благодаря тому, что в процессе развития технологий были преодолены некоторые барьеры, прогресс из линейного стал экспоненциальным. Футуролог Рэй Курцвейл описал этот феномен так: «В XXI веке нас ожидает не 100 лет прогресса — это будет больше похоже на 20 тыс. лет прогресса (если измерять прогресс сегодняшними темпами)».

Патриархальное лидерство, приказы сверху вниз, стиль управления в духе «делай так, потому что я сказал» не будут работать в этом веке. Впервые в истории человечества на рынке труда одновременно окажутся представители пяти разных поколений. Сейчас работает гораздо больше женщин, чем раньше. «Этнические меньшинства» скоро станут большинством. Во времена, когда авторитетные классики менеджмента формулировали свои принципы управления, ситуация была совершенно иной. Тогда самым важным навыком предпринимателя была экономическая компетентность. Сегодня ее заменил эмоциональный интеллект. Человеческий капитал заменил финансовый капитал. Там, где лидеры прошлого использовали рычаги управления, теперь надо поощрять совместную работу и проявление инициативы. Когда-то целью лидера было формирование армии последователей. Нынешняя цель — развитие лидерских качеств в каждом из подчиненных.

Ошибка №6: Вы невероятно продуктивны и пытаетесь сделать все сами

В нашей культуре принято считать молодцом того, кто ежедневно вычеркивает множество пунктов из обширного списка дел. Мы подчеркиваем, насколько мы заняты, замучены и перегружены, как будто это добавляет нам почета. Хотя в действительности гордиться тут нечем.

Такой подход будет стоить вам всего: вы жертвуете своей личной жизнью, бизнесом и своими мечтами. Чтобы ваш бизнес рос, вы должны позволить ему перерасти вас. Воспринимайте себя как спортивного тренера. Ваша задача — придумать план, набрать команду игроков, натренировать их так, чтобы они раскрыли весь свой талант. А потом наблюдайте за игрой, сидя на трибуне. Если вы выскочите на поле и начнете бросать мяч и ловить его, ваш бизнес никогда не победит на чемпионате мира. Когда вы пытаетесь делать все самостоятельно, вы становитесь самым узким местом своей компании и сдерживаете ее рост.

Ошибка №7: Вы успешны и никогда не ошибаетесь

Дуализм — это принцип устройства всей вселенной. Не бывает дня без ночи, подъема без спуска, хорошего без плохого. Точно так же не бывает успеха без неудачи. На самом деле, процесс превращения в успешного человека — это процесс прогрессирующих неудач. Если вы становитесь более успешным понемножку, это означает, что вы не пытаетесь пробить свои ограничения.

Когда мне было 8 лет, я однажды прибежал к своему отцу и с гордостю отчитался: «Папа, я целый день катался на лыжах с горки сам, и ни разу не упал!» Он глянул на меня равнодушно и заметил: «Ну, значит сегодня ты не улучшил свою технику катания». Почувствовав, что такой ответ меня разочаровал, он объяснил: «Если хочешь стать лучше, ты должен выходить за пределы того, что уже умеешь. Когда ты выходишь за свои пределы, то обязательно падаешь. А если не падаешь, значит, щадишь себя. Без падений ты не научишься лучше кататься».

Единственный способ форсировать свой успех — терпеть больше неудач в единицу времени. Празднуйте каждый провал: вы выросли, чему-то научились. Единственное, что удерживает вас от раскрытия своего полного потенциала и достижения любой цели, которую способен поставить ваш разум — это страх. Если вы научитесь не прятаться от того, что вас пугает, ваш потенциал начнет бить ключом.

Ошибка №8: Вы самый умный и не нуждаетесь в помощи

Я не сомневаюсь в том, что вы уже хороший бизнесмен. Но если вы хотите стать выдающимся, вам не обойтись без наставников. Инвестируйте в свое обучение и рост. Великолепные идеи окружают вас ежедневно. Вам не нужно придумывать их. Вам нужно лишь ухватить их и применить к своей текущей ситуации. Стив Джобс не изобретал компьютерную мышь, графический пользовательский интерфейс, mp3-плеер или смартфон. Но он сделал все эти вещи лучше.

Какую бы проблему вы не пытались решить, в мире есть эксперт, который посвятил этому свою жизнь. Чем больше времени вы пытаетесь самостоятельно изобрести новое решение вашей проблемы, тем меньше времени у вас остается, чтобы решать другие проблемы и растить свой бизнес. Мой отец учил меня: «Никаких денег не жалко, чтобы позаимствовать чей-то ум и опыт». В жизни нет коротких путей, но в бизнесе они есть. Люди, которые уже побывали там, куда вы только направляетесь, знают, где можно срезать путь, и готовы дать вам карту самого безопасного и протоптанного маршрута. Эта информация сбережет вам время, силы, деньги, позволит избежать боли и страданий. И в конечном счете может спасти ваш бизнес.