Верн Харниш
Основатель всемирной предпринимательской организации EO (Entrepreneurs’ Organization), руководитель учебных программ для предпринимателей в Массачусетском технологическом институте (MIT), основатель и CEO компании Gazelles Inc.
vharnish@gazelles.com
10 СПОСОБОВ ПРЕОДОЛЕТЬ НЕЗЫБЛЕМЫЙ ЗАКОН ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
Рост бизнеса поглощает деньги — многие принимают это как аксиому, неоспоримый закон предпринимательства. В этой статье я собрал для вас 10 способов, позволяющих сократить цикл оборота денежных средств. Среди них вы наверняка найдете пяток тех, которые сможете применить в своей компании в ближайший год — и поддерживать рост, не проедая запасы кэша.
1. Во-первых, перестаньте говорить «Так сложилось в нашей отрасли».
2. Наладьте обработку ежедневной отчетности о количестве кэша с коротким объяснением, почему оно изменилось за последние 24 часа, — и сопоставляйте с кредиторской и дебиторской задолженностью раз в неделю. Вы узнаете больше о своем бизнесе, когда увидите, как денежный поток изменяется изо дня в день.
3. Если вы хотите, чтобы вам заплатили быстрее, попросите об этом. Маленькие фирмы обнаруживают, что крупные компании (и даже государственные организации) заплатят гораздо быстрее, а иногда и авансом, если их просто попросить, снова попросить и еще раз попросить.
4. Предложите бонусы клиентам, которые платят заранее или вовремя (см. пример компании Wild Birds Unlimited ниже).
5. Выставляйте счета быстрее — наймите еще одного человека в бухгалтерию, который будет заниматься только своевременным выставлением и отслеживанием счетов.
6. Поймите, почему клиенты платят позже — часто выясняется, что в счетах есть повторяющиеся ошибки или счета структурированы так, что клиентам непросто их оплачивать.
7. Выясните, как организованы циклы оплаты счетов у ваших клиентов, и выставляйте счета в такое время, чтобы их быстрее оплатили.
8. Сократите циклы поставки продуктов и услуг. У всех есть что-то подвисшее «в процессе работы». Чем быстрее вы закончите проекты, тем быстрее вам заплатят.
9. Повышайте ценность продуктов или услуг — когда клиенты вас по-настоящему ценят, это заставляет их оплачивать счета быстрее.
10. И, естественно, повышение маржи и прибыли позволяет вам иметь больше кэша.
Пример компании Wild Birds Unlimited показывает, как можно создать преимущество для потребителей, чтобы они платили авансом. Стабильно признаваемая одной из лучших франшиз в США, WBU продает корм для птиц, кормушки и другие товары для тех, кто интересуется птицами. Джим Карпентер, основатель компании, осознал, что его клиенты хотели бы покупать корм оптовыми партиями, но им неудобно такую партию перевозить и хранить. Два раза в год он предлагает своим покупателям возможность купить годовой запас корма со значительной скидкой, но соглашается держать его на складах компании в рамках «Бесплатной программы хранения корма». После этого один или два раза в месяц клиенты могут приезжать и забирать корм, который им нужен. Это не только генерирует большое количество наличности сразу, но и делает это не в ущерб количеству посетителей в магазинах — выигрывают все.
PPR Travel, успешная компания на рынке здравоохранения, наняла дополнительного человека, задача которого состояла в том, чтобы выставлять счета без ошибок, звонить в больницы и уточнять, хотят ли они, чтобы счет был структурирован определенным образом, а также совершать контрольные звонки после того, как счет выставлен. Кроме того, они придумали изменить цвет своих счетов — стандартом в их отрасли является белый, они же сделали счета голубыми, чтобы они выделялись в стопке на столе сотрудника бухгалтерии, оплачивающего их. Дуайт Купер, CEO компании, получил много отзывов от контрагентов: «Так как мы знаем, что ваш счет правильный и его легко оплатить, и мы знаем, что он на голубой бумаге, мы вытаскиваем его из середины стопки и обрабатываем в первую очередь».
Я еще не встречал компании, которая не могла бы улучшить ситуацию с кэшем. И то, что требуется для уменьшения цикла оборота денежных средств, почти всегда ведет к улучшению операционных процессов и обслуживания клиентов. Не нужно обманывать клиентов и поставщиков, чтобы улучшить поток наличности. А имея больше наличности, вы будете крепче спать по ночам!
Перевод с английского: Ирина Сергеева
, руководитель учебных программ для предпринимателей в Массачус){kind=link}