До середины «нулевых» Андрей Филев жил в Санкт-Петербурге, где занимался разработкой программного обеспечения на заказ и мечтал создать собственный продукт. В 2006 году он основал в Кремниевой долине компанию Wrike, представившую одноименный облачный b2b-сервис для управления проектами и совместной работы. Продукт успел завоевать популярность и по-прежнему является одним из мировых лидеров в своей нише, несмотря на появление сильных конкурентов.
Предпринимателем Андрей Филев стал в восемнадцать лет, начав предоставлять услуги по разработке ПО. «Я рос быстрее, чем растут наемные сотрудники. Темп их продвижения по карьерной лестнице ограничен. К тому же приходится сдерживать и собственный потенциал: идеи, которые к тебе приходят, могут не вписываться в видение компании, не соответствовать ее специализации и стратегии, быть слишком рискованными или недостаточно масштабными», — говорит он. Андрей признается, что зарплата, которую он сам себе платил на протяжении всей предпринимательской карьеры, была ниже той, на которую он мог рассчитывать в крупной корпорации. «Но я всегда говорил и говорю, что я богатый, потому что у меня есть все, что нужно: крыша над головой, хлеб на столе», — добавляет он. Филев, которому сейчас тридцать, говорит, что успел добиться всего, о чем мечтал в восемнадцатилетнем возрасте, но за прошедшее с тех пор время его амбиции выросли. «Мне никому ничего не надо доказывать, это точно», — заявляет он, но тут же добавляет, что хочет быть лучшим на своем рынке.
Когда в начале 2000-х появилась новая программная платформа Microsoft.NET Framework, Филев понял, что ее надо осваивать, не дожидаясь, пока она станет общепризнанным отраслевым стандартом: «Половину корпоративного рынка обслуживала Microsoft, а, значит, в скором времени эта половина должна была перейти на новую технологию. Мне хотелось быть на передовой этой миграции». Ожидания Андрея оправдались, и в следующие несколько лет его компания Murano Software стабильно росла, а сам он накапливал опыт и ресурсы для создания нового бизнеса. «Когда делаешь продукты на заказ, ты все равно ограничен пожеланиями клиента. Мне хотелось делать собственный продукт», — говорит он. В 2005 году Филев вместе с командой начал разработку облачного сервиса для управления проектами. «Опыт, деньги — это все важно для разработчика нового продукта, но не критично. На самом деле нет каких-то принципиальных условий для того, чтобы начать бизнес. Это вопрос личной готовности», — уверен Андрей.
Бета-версия Wrike появилась в конце 2006 года (к этому времени Филев переехал в Калифорнию), а в 2007 году состоялся официальный запуск сервиса. Андрей считает, что на тот момент на рынке не было удобного инструмента для совместной работы. «Самым популярным инструментом была электронная почта, она и сейчас им остается, — говорит он. — Управление проектами вообще стояло где-то в стороне, люди отслеживали выполнение проекта в таблицах Excel, более продвинутые использовали Microsoft Project, но никто не пользовался облачными сервисами. Получалось непродуктивно. Почему я, менеджер высшего звена, должен опрашивать всех, как продвигается работа? По складу своего характера я не люблю рутинные, неэффективные манипуляции. А в 2006 году технологии уже позволяли автоматизировать эту секретарскую работу».
На первых порах Филев оплачивал труд разработчиков из собственного кармана, ничего не зарабатывая на Wrike: чтобы набрать базу пользователей, продукт сделали бесплатным. Довольно скоро основатель поверил в перспективы монетизации и сделал сервис доступным только по подписке. В таком виде проект просуществовал более трех лет, приобретя за это время несколько тысяч подписчиков (на данный момент — около 4 тыс.).
В 2011 году у Wrike появился сильный конкурент — сервис Asana, созданный сооснователем Facebook Дастином Московицем и бывшим сотрудником Google Джастином Розенштейном. «Благодаря известности основателей этот проект постоянно привлекает внимание СМИ и получает значительно более крупные инвестиции», — говорит Филев. Основатели Asana, приступившие к коммерциализации своего продукта в апреле 2012 года, сейчас говорят о нескольких сотнях платных подписчиков. «Получается, что по этому показателю мы крупнее их раз в десять», — прикидывает Филев.
Чтобы не проиграть по другим показателям, в 2011 году Wrike вернула бесплатную версию своего сервиса. «Мы нетипичная компания для Кремниевой долины, где очень много стартапов, получивших инвестиции в несколько миллионов долларов, прожигают их до следующего раунда. В ДНК нашей компании — нацеленность на платных клиентов», — рассуждает Филев. География подписчиков Wrike — 55 стран, основная часть приходится на Северную Америку. «Клиенты из самых разных индустрий. Много маркетинговых и софтверных команд — это ядро нашей аудитории пользователей. Но есть и строительные компании, образовательные, транспортные, государственные, религиозные. Есть даже клиент, который ловит сомалийских пиратов», — говорит Андрей.
«Наши клиенты — те, кто знает, что им нужно, — развивает он мысль. — Миллиарды пользователей до сих пор используют для совместной работы электронную почту, переучить их очень сложно. Мы изначально решили продавать продукт недорого через интернет, поэтому в нашу цену не заложены расходы на образование пользователей. Мы не рассчитываем, что наши продавцы будут ходить от компании к компании, объяснять преимущества Wrike и брать $1000 за инсталляцию. Мы выбрали бизнес-модель без продавцов и с помощью этой модели планировали построить компанию с узнаваемым брэндом, с большой базой клиентов — и лишь затем добавить отдел продаж, чтобы предлагать наш продукт крупным корпорациям».
Отдел продаж в компании появился в прошлом году. Перейти на следующую ступень развития помогли инвестиции от фонда TMT Investments в размере $1 млн — довольно скромная сумма по меркам Кремниевой долины. «Проект самоокупается, поэтому крупные инвестиции нам не нужны. Но мы хотим расти быстрее. Можно расти за свой счет, но тогда все идеи приходится реализовывать по очереди. С инвестициями получается быстрее», — объясняет Филев. Он отмечает, что получает предложения от венчурных капиталистов в среднем два раза в месяц, и не исключает, что у компании появятся новые акционеры. «Но у нас нет желания поменять бизнес-модель за одну ночь. У конкурентов, которые привлекают больше денег, совсем иная динамика, чем у нас. Они встали на путь привлечения крупных инвестиций, и с этого пути довольно трудно свернуть. Либо ты показываешь высокую динамику, либо будешь вынужден сократить треть персонала. Чтобы поддерживать быстрый рост, приходится привлекать все новых и новых инвесторов. Мы же не хотим сильно зависеть от внешнего капитала».
Отладить все процессы в новом отделе продаж Андрей Филев надеется до конца 2013 года. Дальше в будущее он пока не заглядывает. «Я сторонник гибкого планирования: чем ближе к сегодняшнему дню, тем детальнее план», — говорит он. «Дорожная карта», описывающая стратегию развития продукта, составляется на основании видения самого Филева и пожеланий клиентов. «Поскольку мы делаем продукт для широкой аудитории, нам важно уметь отделять мнение отдельно взятого клиента от мнения большинства клиентов. У нас есть сайт, где пользователи могут предлагать разные функциональные возможности и голосовать за предложенные идеи. Я вообще большой приверженец коллективного разума. Сообща люди могут сгенерировать более правильную идею, причем желательно, чтобы все эти люди были с разным бэкграундом: инженеры, дизайнеры, маркетологи, пользователи и т.п. У всех у них разные требования. Очень важно суметь объединить эти разнородные желания в общую картину».
Философию Wrike основатель компании описывает так: «чем раньше ты замечаешь, что сделал что-то не так, тем меньше тебе эта ошибка будет стоить». Любое, даже самое незначительное обновление дизайна или функциональности продукта стараются тщательно протестировать, прежде чем представить на суд клиентов. Филев ссылается на Джона Маллинса, автора книги «Поиск бизнес-модели: как избежать гибели бизнеса в юном возрасте, вовремя проявив гибкость». «Основная мысль такая: когда ты делаешь что-то новое, например, запускаешь стартап, у тебя очень много неопределенностей, и все они разного характера, — говорит он. — Некоторые из них очень критичны для бизнеса. Задача предпринимателя — как можно раньше их протестировать и сделать их определенностями. Например, вы разрабатываете устройство для телепортации. Ясно, что проблем с продажами такого устройства не будет, потому что оно нужно всем. Поэтому вам не нужно думать о том, как выстроить систему продаж, а нужно сосредоточиться на техническом аспекте: можно ли вообще создать такое устройство и сколько это будет стоить?»
Андрей Филев вспоминает, как на ранней стадии существования компании лично занимался обслуживанием клиентов, отвечал на их звонки и на письма: «Я не верю в компании, в которых основатели не общаются с клиентами. В Amazon была практика, когда каждый сотрудник несколько дней должен был проработать в клиентском сервисе. Так что у вас был шанс позвонить в службу поддержки и попасть на основателя Джеффа Безоса. Подозреваю, что эта практика осталась до сих пор. Я уверен, что чем больше людей в компании поучаствовало и участвует в клиентском сервисе, тем лучше. В таком случае сотрудники по-настоящему чувствуют и знают проблемы и потребности клиентов».
Основатель Wrike — закоренелый трудоголик. «Для меня работа — это интересный способ проводить время. Возможно, это звучит немного странно, но так и есть. Работу надо любить. Если она тебе нравится, то ты тратишь на нее все больше времени, и у тебя все больше получается, и ты тратишь еще больше времени. Получается такая позитивная спираль. Это не значит, что работа должна даваться легко. Она иногда может быть и тяжелой, и скучной. Работа разнообразна, и не обязательно любить ее в каждый конкретный момент», — говорит Андрей. Один из вызовов для него — «подрезать» собственные идеи, фонтанирующие как из рога изобилия: «У меня всегда было идей больше, чем ресурсов на их реализацию. Чем крупнее бизнес, тем время становится все более важным ресурсом. Предприниматель должен понимать, насколько новая идея отвечает его личным целям и целям бизнеса. Если идея очень нравится, но не помогает добиваться поставленных целей, то нужно от нее отказаться. Иногда полезно напоминать себе о своих целях, о стратегии компании».
Задачу руководителя Филев видит в том, чтобы мотивировать людей и вести их в правильном направлении. «Вы можете говорить о грандиозных планах, о том, как ваши космические корабли будут бороздить просторы вселенной, но ваши люди могут не понимать, что в этом грандиозного. Ваша задача — объяснить, почему это так важно для них, для компании и для общества. Если руководитель не хочет постоянно принимать решения за свою команду, то он должен ей объяснить, почему он принимает такие решения, и тогда команда сможет принимать решения самостоятельно. Лучшие лидеры создают условия, в которых сотрудники могут полностью себя проявить».
На рынке «софта» Филев выделяет два глобальных тренда. Во-первых, переход на облачные технологии: «Набралась критическая масса пользователей, которые перешли в «облака». Десять лет назад, создавая небольшой бизнес, вы бы купили сервер, наняли системного администратора, а сейчас в этом нет необходимости. Произошел сдвиг как в технологиях, так и в сознании — по крайней мере, в США. Скоро этот тренд распространится на весь мир».
Второй ключевой тренд — мобильность: бизнес-приложения должны быть доступны не только в офисе на компьютере, но и в любом месте, на смартфоне или планшете. «Самое интересное, что нас ждет впереди. Сейчас мобильные технологии не стоят на первом месте. Пользователи все еще выполняют большую часть работы на десктопах или ноутбуках. Но есть огромное количество людей, которым на самом деле не нужен ни офис, ни компьютер — и технологии будут развиваться в том числе и в сторону удовлетворения потребностей таких пользователей», — прогнозирует Филев.
Андрей Филев
Окончил Санкт-Петербургский государственный университет (математико-механический факультет), а также Стокгольмскую школу экономики. Основатель компаний Murano Software (по-прежнему является ее акционером) и Wrike (занимает в ней должность СЕО). Также является советником и инвестором в Ditto.com, Appulate, Cloudmach, Kountermove.
Текст: Алексей Упатов
