Кофе без булочки

Анна Цфасман, основательница сети кофеен «Даблби», решилась на запуск собственного бизнеса после ухода с должности гендиректора компании «Кофеин». В своем новом проекте она делает ставку на гурманов, бескомпромиссно сравнивая весь кофе, который подают в ресторанах, с помоями. По замыслу Цфасман, напитком надо наслаждаться, а не запивать пирожные и бутерброды. Чтобы эстетствующую публику ничто не отвлекало от кофе, в заведениях «Даблби» вообще не предлагают съестное. Такой формат, называемый brew bar, Анна Цфасман надеется экспортировать в Европу — уже этой осенью российские кофейни откроются по франшизе в Германии, Чехии, а затем и Великобритании.

«На первом месте в нашем бизнесе стоит продукт, — говорит Анна Цфасман. — Кофе на самом деле очень сложный продукт. Чтобы он был приемлемого качества, нужно сделать ряд правильных шагов, о которых далеко не все знают. Практика показывает, что на бирже хороших лотов (партий кофе) нет, хотя практически все рестораны покупают кофе именно там. Я считаю, что без работы с фермерами и отбора правильно отобранных и заранее забронированных лотов в конце ничего хорошего не получится. Более того, нельзя просто так однажды взять и решить, что ты начнешь работать с фермерами. Это многолетний процесс выстраивания отношений. В каждой стране на каждой ферме есть свои нюансы. Мы работаем с норвежскими партнерами, которые путешествуют по кофейным плантациям триста дней в году и выбирают для нас кофе. Это очень сложная профессия, и в мире очень мало таких специалистов, так что нам очень повезло».

За возможность изучить все тонкости кофейного бизнеса Анна Цфасман должна благодарить своего бывшего работодателя — сеть «Кофеин», где она проработала пять лет. «Пришлось уйти из-за разногласий с акционерами, — признается Анна. — По профессии я финансист и давно заметила в себе тягу к предпринимательству. Даже когда работала по найму, относилась к своим обязанностям не как наемный сотрудник, а как предприниматель. Друзья меня спрашивали, почему я не открою свой бизнес. Возможно, если бы я сделала это раньше, сейчас у меня уже была бы крупная компания».

Покинув «Кофеин» в 2012 году, Цфасман вместе с партнером — шеф-баристой Ольгой Мелик-Каракозовой, четырехкратной чемпионкой России по приготовлению кофе — вложила в бизнес $200 тыс. и привлекла еще $800 тыс. инвестиций от компании «СДС-фудс», дистрибьютора чая Ahmad. Концепция розничного бизнеса была новой для российского рынка: brew bar, кафе, в котором продается только кофе. Вторым направлением бизнеса стали оптовые B2B-продажи кофе ресторанам и кафе.

Первая точка открылась в телецентре «Останкино» в конце 2012 года. Попасть в нее могли только сотрудники телецентра. Вторая точка открылась в партнерстве с баром Mandarin Combustible на их территории. Первое же самостоятельное и общедоступное кафе открылось только в мае 2013 года в центре Москвы, недалеко от Лубянки. В открытие точки площадью 70 кв. м было вложено 3,5 млн рублей. По словам Анны, место пришлось искать долго, так как их компанию никто не знал. Место было выбрано в том числе и в расчете на строящийся рядом бизнес-центр, который должен был быть открыт за два месяца до открытия кафе. Но в итоге бизнес-центр открылся только в сентябре 2014 года. «Пришлось скорректировать планы, но это не стало большой проблемой, — рассказывает Цфасман. — Хотя меня все отговаривали, во-первых, от идеи такого бизнеса вообще, да и от открытия кафе в таком месте, где жилых домов практически нет. Наши основные посетители — это люди, которые возвращаются после работы. Или те, кто знают о нас и специально сюда едут. Зато сейчас мы можем рассчитывать на приток новых посетителей из бизнес-центра».

Чтобы продемонстрировать глубокое знание продукта, на пачке кофе «Даблби» указывают регион, ферму, имя фермера, высоту, сорт, способ обработки, способ высушивания, станцию обработки, год урожая и дату изготовления и упаковки. «Многим кажется, что можно купить кофе на бирже подешевле, а потом с помощью разных фокусов получить хороший продукт. Мы точно знаем, что все, что заложено в зерно природой, улучшить невозможно. Если зерно плохо обработано, или не там выросло, или у него вкус не очень — ничего уже сделать нельзя. Максимальный срок хранения кофе — один год. Более того, после обжарки желательно в течение месяца этот кофе выпить, иначе он стремительно начинает терять свои вкусовые качества», — объясняет Цфасман. Компания импортирует кофе в вакуумных мешках, чтобы зерна лучше сохранялись. При обжарке для каждого лота выбираются свои параметры, зависящие от погодных условий, в которых рос кофе, от размера зерна и т.п. «После каждой обжарки мы проводим тестирование, и если нам что-то не нравится в нашем кофе, мы списываем партию, перенастраиваем ростер и жарим заново. Для нас вкус кофе принципиально важен, потому что вкус — это наше конкурентное преимущество. К нам ходят из-за него», — говорит Анна. Пачки кофе, которые можно купить в тех же кафе, фасуются по 250 граммов — как раз для того, чтобы покупатель успел за месяц ее использовать. «Пачки для розничных продаж у нас тоже специальные, с мембраной, которая выпускает, но не впускает воздух, чтобы кофе меньше окислялся». С недавних пор в кофейнях стал продаваться чай (но только в упаковках «на вынос», в кафе его не заваривают).

В сети «Даблби» уже работает четырнадцать кафе: десять в Москве, два в Санкт-Петербурге и два в Казахстане. Причем только пять из них собственные, остальные открыты по франшизе. «Десять кафе — это максимум, что мне нужно, — скромничает Цфасман. — Несмотря на то что компания растет, я стараюсь сохранить атмосферу маленького семейного бизнеса. Мне кажется это важным. Я занимаюсь всем лично, влезаю абсолютно во все вопросы. Если бы я занималась только финансовыми потоками, компания бы погрязла в бюрократизме и стала бы нестабильной, я в этом уверена. Потому что если руководитель не понимает, как и что работает в его компании, он теряет контроль. Чтобы этот контроль не терять, я немного искусственно сдерживаю рост бизнеса. Когда процесс будет поставлен на рельсы, тогда я смогу его «отпустить». Когда компания становится большой, в ней появляется куча наемных сотрудников, которым наплевать на долгосрочные перспективы, семейственность, идеи — им важен спортивный зал, страховка и зарплата. А компании теряют самое главное — то, благодаря чему они появились». Сдерживание роста, по мнению Анны Цфасман, приводит к потерям в краткосрочной перспективе, но зато компания будет крепче.

Сейчас основной драйвер роста компании — франчайзинг. Паушальный взнос составляет от 300 тыс. до 500 тыс. рублей, при этом компания не берет никаких роялти. «Я понимаю, что роялти могли бы приносить неплохой доход, потому что жидкий кофе — очень высокомаржинальный продукт. Но я считаю такой подход некорректным, потому что мы продаем кофе в зернах, а не жидкий кофе. Да и контролировать партнеров замучаешься, потеряешь на этом много времени и нервов. Для нас очень важно выстроить региональную сеть франчайзи, потому что открывать собственные кафе в регионах мне кажется нецелесообразным. Общепитом невозможно руководить дистанционно, и, повторюсь, я не хочу, чтобы моя компания стала слишком большой, потому что очень страшно потерять суть идеи, благодаря которой возник брэнд».

Своим партнерам-франчайзи Анна обещает окупаемость инвестиций за два года. По ее словам, оборот кофейни не превышает 500 тыс. рублей в месяц. «Вложения в сумме 3,5 млн рублей вы окупите за 24 месяца, легко посчитать, какую прибыль кафе приносит в месяц», — замечает Цфасман. Сейчас оборот компании составляет 9 млн рублей в месяц. На одно кафе приходится 40-50 тыс. рублей ежедневного оборота. Плюс B2B-продажи. Компания в месяц обжаривает 4 тонны кофе, из них 1,8 тонны идет на продажу. «У нас дорогой кофе, от 1300 рублей за килограмм, но по соотношению цена/качество — это лучшее предложение на рынке, — уверена Цфасман. — Какая-нибудь итальянская помойка может стоить и две тысячи. Практически все, что есть на ресторанном рынке, — помои». Чтобы эти обвинения не выглядели беспочвенным «наездом», Анна приглашает всех приходить со своими напитками в «Даблби» для сравнительного тестирования «вслепую».

На осень 2014 года у Анны Цфасман большие планы: открытие франчайзинговых заведений в Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге и Новосибирске. А также в Германии и Чехии. «Везде все упирается в поиск подходящих партнеров. Мы их нашли. На самом деле мы должны были еще раньше открыться в Лондоне, но у нашего партнера возникли форс-мажорные обстоятельства», — объясняет Цфасман. Она убеждена, что продукт конкурентоспособен на мировом рынке: «Возможно, мы в чем-то уступаем в плане опыта, но в плане качестве мы давно обогнали европейцев».

Анна Цфасман

Окончила Международный университет в Москве по специальности «экономика». С 1999-го по 2007 год работала директором по развитию бизнеса в студии Артемия Лебедева. С 2007-го по 2008 год — руководитель отдела интерактивного маркетинга и дизайн-студии Coca-Cola. С 2008 года — гендиректор сети «Кофеин». С 2011 года параллельно занималась проектом «Хлеб и Молоко». В 2012 году основала «Даблби».

Своей главной ошибкой основательница «Даблби» считает смешивание деловых и дружеских отношений. «Очень важно все оформлять на бумаге, — говорит она. — Какими бы доверительными, дружескими отношения ни были, нужно все договоренности фиксировать. А если вы хотите дать кому-то долю в бизнесе, то делайте это только в том случае, если человек приносит реальные деньги. В противном случае доля должна быть от прибыли. Это нормальная компенсация для ключевого сотрудника».

За полтора года существования «Даблби» успела закрыть несколько точек. Для принятия решений хватало пары месяцев — в течение этого срока становилось очевидным, что точка не станет прибыльной.

Текст: Алексей Упатов