«Заткнись и слушай»

«Заткнись и слушай» — именно так должен вести себя хороший наставник. Предпринимательский коуч Эрнесто Сиролли на личном опыте убедился, что, прислушиваясь к основателям стартапов, он может помочь им в наибольшей степени.

Эрнесто Сиролли уже 30 лет помогает людям найти ресурсы, чтобы начать свой бизнес и добиться процветания. Он и его ученики содействовали запуску более 40 тыс. предприятий в 25 странах. Любознательность, увлеченность и готовность проводить время в самых отдаленных уголках планеты помогали ему узнать много необычного о том, что умеют успешные предпринимателям. Его главный совет бизнес-лидерам — заткнуться и слушать.

«Хочешь кому-то помочь? Заткнись и слушай» — название презентации Сиролли на региональной конференции TED в 2012 году, в одном из аграрных районов Новой Зеландии. Когда запись этого выступления разместили на главном сайте TED, она собрала 2 млн просмотров, и о деятельности Сиролли узнал весь мир. В этой речи, произнесенной с сильным итальянским акцентом и характерной иронично-отрывистой интонацией, Сиролли рассказал о начале своей карьеры — работе в итальянской неправительственной организации, которая специализировалась на экономическом развитии. В начале 1970-х он получил диплом политолога в Римском университете и, исполненный идеализма, отправился трудиться в беднейших регионах Алжира, Кот-д’Ивуара, Кении, Сомали и Замбии.

«Мы губили все, к чему прикасались, — признался он, вызвав у гостей TED нервный смешок. — Все наши проекты до единого оказались провальными».

Для примера он рассказал, как его команда учила замбийцев выращивать овощи в плодородной долине, которую они использовали исключительно как пастбище. Привезенные из Италии семена помидоров и кабачков не соблазнили местных жителей. Команда Сиролли попыталась мотивировать их деньгами, но в долине было почти нечего покупать. В конце концов неправительственная организация начала ввозить виски и пиво, чтобы заманить местных мужчин на поля.

«Мы никак не могли понять, почему эти люди нас не слышат».

Все разъяснилось, как только подоспел урожай — огромные сочные томаты, рядом с которыми лучшие плоды итальянских полей смотрелись бы неказисто. Увидев их, соратники Сиролли были вне себя от радости. Но на следующее утро обнаружилось, что от растений ничего не осталось. Из реки явилось стадо бегемотов и слопало весь урожай. Итальянцы бросились к местным и рассказали им, что случилось.

«А как же, — сказали те. — Мы потому и не сажаем ничего в долине».

«А почему вы нам не сказали?» — изумились итальянцы.

«Так вы не спрашивали», — ответили им.

Это был болезненный опыт.

«Я думал, что мы, итальянцы, молодцы. И никак не ожидал такого провала, — вспоминает Сиролли. — Разве стоило ради таких результатов подсаживать местных на виски и пиво? И тогда я начал изучать другие проекты, запущенные в Африке англичанами, американцами, французами, надеясь ухватить более удачные идеи. И понял, что мы-то хоть бегемотов накормили. От других проектов, обошедшихся в миллионы долларов, остался один мусор. Везде повторялась одна и та же история. Наши лучшие намерения приводили к провалу, потому что мы не слушали тех, кому пытались помочь».

Как привести предпринимателя к успеху

Свой опыт работы в Африке Сиролли изложил в книге «Рябь на Замбези: страсть, предпринимательство и возрождение местной экономики» (Ripples from the Zambezi: Passion, Entrepreneurship, and the Rebirth of Local Economies; издательство New Society Publishers, 1999 год). В этом произведении, которое часто используется как учебное пособие по социологии и экономике, изложены три важнейших идеи Сиролли об экономическом развитии. Во-первых, эффективными оказываются те направления развития, которые предлагают местные жители, а не заезжие «эксперты», даже самые сведущие и благонамеренные. Во-вторых, попытки мотивировать людей работать чаще всего ни к чему не приводят. Правильный способ помочь местному предприятию — дождаться, пока предприниматели сами попросят о помощи, а затем помочь им получить нужные ресурсы. В-третьих, предпринимателей не нужно настраивать на работу в одиночку. Так им будет сложнее реализовать свои мечты, а вот шансов потерпеть поражение и засомневаться в своих силах у них станет больше.

Последняя идея очень важна, так как отражает представление Сиролли о природе предприятия. Его метод, отточенный за годы работы в экстремальных условиях, основан на опровержении расхожего мнения, что знаменитый предприниматель — это всегда одиночка, который может все сделать сам. С точки зрения Сиролли, это не более чем распространенный миф. «В деловых журналах часто публикуют биографии бизнесменов — будь то Стив Джобс, Билл Гейтс, Сэм Уолтон, Томас Эдисон или какой-нибудь владелец сети химчисток, — написанные по образцу житий святых. Судя по этим статьям, успешные предприниматели всего добились в одиночку. Но у всех у них были соратники, делавшие то, чего не могли они сами. Умалчивать об этом нечестно. Моя задача — опровергнуть эти лживые мифы и показать, что преуспевают только те предприятия, которыми управляет правильно подобранная команда».

С этой целью Сиролли основал Институт Сиролли — международное социальное предприятие со штаб-квартирой в Сакраменто (штат Калифорния, США). Его цель — возрождение местных сообществ за счет оказания поддержки предпринимателям. С точки зрения Сиролли, это очень важная цель. Безработицу, характерную для регионов, пострадавших от упадка промышленности или экономически неразвитых из-за отдаленности от международных цепочек поставок, смогут победить только местные жители, ставшие успешными предпринимателями. По его наблюдениям, молодежь заинтересована в ответственно развивающемся бизнесе, инициированном снизу; в том, чтобы начинать с посильных небольших инициатив и постепенно создавать товары и услуги, обладающие настоящей ценностью. Поддержать их, помочь им найти все нужное для того, чтобы добиться успеха, — первый шаг к исцелению такого рода сообществ и его необходимое условие.

Сиролли разработал для этого метод поддержки и сопровождения бизнес-инициатив, подразумевающий обучение «бизнес-фасилитаторов» (БФ) из числа местных жителей. Затем эти специалисты работают либо на местное сообщество, либо на агентство по его развитию. У них всего одна миссия — помогать предпринимателям определиться, какие ресурсы им нужны, и найти их. Уже обучено порядка 185 БФ во всех концах света. «Эти люди работают не на меня и даже не на тех, кому помогают», — сообщает Сиролли. Они работают на правительственные агентства или компании, озабоченные развитием родных регионов. И именно от них получают вознаграждение. «Для большинства из них это основная работа, на полный рабочий день».

Как сделать бизнес красивым

В один погожий день мы с Сиролли встретились в кофейне на выезде из Сакраменто — города, в котором он живет с женой Мартой Сиролли. Она также является его деловым партнером и исполнительным директором созданного им института. У него назначена встреча с одним предпринимателем. Теперь Сиролли редко приходится работать непосредственно с бизнесменами, и он, похоже, рад случаю отправиться на боевое задание, как ректор университета может обрадоваться возможности прочесть лекцию.

«Бизнес-фасилитаторы должны соблюдать два правила, — сообщает Сиролли. — Во-первых, отношения с клиентом священны и строго конфиденциальны. Во-вторых, с клиентом нужно обращаться как со взрослым человеком. Значит, клиент сам решает, предпринимать ли что-то по следам разговора с БФ и когда это делать. БФ не уполномочен следить за тем, как продвигается работа, или назначать какие-то сроки. Поэтому он никогда не звонит клиенту, только перезванивает. Пассивность — основное условие этой работы, вот почему она так трудна. Чтобы побороть в себе импульс сделать, посоветовать, решить проблему, вмешаться, нужна дисциплина».

Он добавляет, что учит БФ внимательно относиться к каждому жесту. Все они должны сигнализировать о том, что БФ можно доверять, что он помощник, а не надсмотрщик. «Ты встречаешься с клиентом в кафе, а не в офисе. Во время разговора не делаешь никаких заметок. Ты сидишь бок о бок с клиентом, пока он рисует что-то по твоей просьбе, а затем вы рассматриваете его рисунок вместе. Эти сигналы создают атмосферу сотрудничества».

Отец Сиролли работал врачом — сначала в итальянской деревеньке, потом в Риме. С точки зрения Сиролли, у этих профессий много общего. «Мне кажется, что БФ — семейные врачи для предприятий. Прежде всего, диагносты. Их задача — диагностировать, что нужно предпринимателю, и предложить возможности для поиска ресурсов. А следить за выполнением рекомендаций не входит в их обязанности. Если мой отец заставал своего пациента курящим во дворике на следующий день после консультации, на которой обсуждался вред курения, он делал вид, что ничего не заметил. Пациент должен сам захотеть изменить свое поведение».

Вот и предприниматель. Бен Аллер — привлекательный молодой человек атлетического телосложения. Он выглядит слегка обеспокоенным. Он благодарит Сиролли за согласие встретиться с ним и рассказывает о своей компании, которая занимается производством предметов интерьера для зоопарков по индивидуальному заказу. Это позволяет ему реализовать страстное увлечение дизайном и интерес к зоологии. Почти десять лет Аллер работал в Аризоне — управлял производственным цехом в крупной фирме, поставлявшей оборудование для зоопарков. Ему часто говорили, что он слишком увлечен своей работой. «Мне все время твердили: ты справишься с этим проектом, даже если не будешь вникать в то, как спариваются землеройки. От моего энтузиазма не было никакой пользы. В 2004 году Аллер вернулся в Сакраменто и открыл собственную декораторскую фирму с производственным цехом, который разместил на ранчо друга.

«Это трудное дело, — признается он. — Продажи отнимают время от проектирования и строительства. А еще между выходом на клиента и получением с него денег иногда проходит года два». В прошлом году Аллер заключил контракт с Pixar Animation Studios на изготовление искусственных веток для террариума. Этой сложной работе пришлось полностью посвятить четыре месяца. Аллер не мог отвлекаться ни на какие другие заказы. А потом полгода сидел без работы. «Клиентам нравится моя продукция, но мой бизнес как будто построен на песке».

Сиролли спросил Аллера, что у того получается, а что нет. «У меня отличные идеи, я делаю уникальную продукцию высочайшего качества. Но в маркетинге я плаваю и не умею управлять деньгами. Я не люблю деньги, но они нужны мне для достижения моей цели. То есть для создания аксессуаров для зоопарков, помогающих людям общаться с животными».

«Расскажите, кто вам помогает. С кем вы работаете? Сядьте со мной рядом и нарисуйте схему вашей команды».

Аллер достает ручку. «Мне помогает мама, но у нее нет денег. У меня есть друг Джей — он мне как отец. Я работаю на его ранчо. Он предоставил мне свое оборудование и очень поддерживает меня. Есть еще ландшафтный дизайнер и художник-анималист. Они оба отличные специалисты, но мне пока пришлось прервать сотрудничество с ними».

«Чтобы вести бизнес, нужны трое, — замечает Сиролли. – Первый должен все знать о продукте, второй — о маркетинге, третий — об управлении финансами. Это триединство бизнеса. В вашей команде есть такие люди?»

«Если можно так выразиться, почти все мы — специалисты по продукту. Для управления финансами у меня никого нет. Маркетингом занимается парень-фрилансер. Мы общаемся только через интернет».

Сиролли отмечает, что мало кто из специалистов по продуктам может успешно заниматься и маркетингом. «Продуктовики полагают, что смогут продавать свой товар за счет своей страсти к нему, которой просто сразят покупателя, как только окажутся перед ним. Но нескольких сраженных покупателей мало для того, чтобы построить бизнес. Нужен кто-то, кто выйдет на 100 потенциальных и выяснит, кого из них можно вот так сразить. Не стоит заниматься продажами, пока специалист по маркетингу не создаст для этого условия».

«Но мне не по карману платить зарплату специалисту по маркетингу», — отвечает Бен Аллер.

«А не надо платить ему зарплату. Стив Джобс платил Стиву Возняку? А Билл Гейтс Полу Аллену? Нет. Они вместе начали бизнес. Бизнес строится на отношениях, а у вас нет отношений, которые для этого годятся. Ваша задача — найти людей».

«Проблема в деньгах».

«Ваша проблема в том, что вы пытаетесь все сделать сами. Скажите себе: «Я повелитель искусственных веток, и мне надо создать команду, которая распространит плоды моих трудов по миру и сделает так, чтобы за них заплатили». А потом найдите девушку, которая так хороша в маркетинге, что согласится работать за комиссионные, твердо веря, что найдет клиентов. Такой человек есть. Может быть, у нее ужасная работа, или она временно сидит без дела. Может быть, она только начинает карьеру. Дайте ей список всех людей, на которых вам удалось выйти, и предложите ей хорошую комиссию и 30% от вашего бизнеса. А потом таким же образом обзаведитесь финансистом».

«А где мне их искать?»

«О, это вам понравится! Спецы по маркетингу и финансам как животные — водятся в определенных средах обитания. Идите на охоту. Переворачивайте камни, как будто ищете ящериц. Подумайте, какие среды обитания надо прочесать. Обзвоните своих друзей, которые работают в зоопарках. Пусть каждый назовет лучшего из всех известных ему специалистов по маркетингу. Идите в волонтерские организации по защите животных и ищите там людей с опытом работы в маркетинге. Финансиста ищите в банке. Или поспрашивайте своего друга Джея. Вдруг он играет в гольф с каким-нибудь пожилым бухгалтером, который сможет встречаться с вами несколько раз за год. Когда будете говорить с этими людьми, покажите им, как страстно вы увлечены своим делом. Это вдохновит их работать с вами».

«Мне нравится идея об охоте. И как я раньше не додумался звонить в зоопарки?»

«Вы не понимали, что ваша задача — завести друзей, чтобы перестать биться в одиночку».

Аллер отвечает, что безденежье все еще кажется ему серьезной проблемой.

«Будь у вас деньги, — отвечает Сиролли, — они бы вам помогли только в одном — быстрее разориться. Образно выражаясь, ваша компания должна быть так же красива, как ваша продукция. Сейчас у вас отличные товары, но слабая компания. И она останется такой, пока вы не найдете своих людей».

Австралия: из Перта в Эсперанс

В 1970-х годах Сиролли ушел из итальянской неправительственной организации и отправился в свободное плавание. На него серьезно повлияла вышедшая в 1973 году книга Э.Ф. Шумахера «Малое — прекрасно: экономика, в которой люди имеют значение». В этой работе, которая стала классикой деловой литературы, впервые затронут вопрос об использовании экологически чистых технологий и впервые поставлена под сомнение идея, что чем больше, тем лучше, и что развитие предприятия всегда выражается в увеличении численности его сотрудников.

На него также повлиял труд Абрахама Маслоу о психологически здоровых людях. Маслоу — один из первых психологов, убежденных в пользе психологии в том числе и для здоровых людей, — отметил, что самые мудрые из его знакомых следуют ницшеанскому принципу «ты должен стать тем, кто ты есть». Маслоу назвал это стремлением к самоактуализации и поставил его на вершину своей знаменитой «иерархии потребностей». Стремление реализовать свой потенциал оказалось более важным, чем потребность в еде, крыше над головой и любви. Идеи Маслоу утвердили Сиролли во мнении, что самая важная мотивация — внутренняя. Что лучший способ содействовать социальному благополучию и экономическому росту — помогать людям делать то, что они хотят, вместо того, чтобы предлагать им заранее разработанные проекты, обещая материальную выгоду.

В 1979 году Сиролли переехал в Перт, Австралия, стремясь воплотить идеи, которые тогда вынашивал. Концепция самоактуализации побудила его выучиться на кандидата наук в Университете Мердока. Он изучал возможности применения принципов гуманистической психологии к экономическому развитию. В качестве учебной практики он организовал проект по созданию рабочих мест, убедив городок Фримантл, расположенный к югу от Перта, выделить на это 900 австралийских долларов.

Анализируя местный ремесленный рынок, он обратил внимание на нескольких молодых людей, «тративших очень много сил на то, чтобы делать жутко уродливые сандалии, которые никто не хотел покупать». Он решил найти поблизости кого-нибудь, кто помог бы им усовершенствовать свои навыки, и познакомился с подходящим иммигрантом из Сицилии — сапожником, впервые взявшим шило в 14 лет. Он изготавливал для местной больницы ортопедические ботинки для людей с деформацией стопы и последствиями серьезных травм. Сиролли познакомил маэстро с пятью самыми увлеченными производителями сандалий. А затем помог им арендовать зал в подвале мебельной фабрики и потратил оставшиеся средства на покупку инструментов. Так родился Фримантлский обувной кооператив. Предприятие проработало 10 лет и превратило городок в центр производства ортопедической обуви, а также модных туфель из шкур кенгуру, которые раньше продавали в Италию — люксовым брэндам.

Об этой истории успеха сняли документальный фильм, который заинтересовал министра регионального развития Перта. Он хотел позаботиться о процветании Эсперанса — близлежащей прибрежной деревни. Местная рыболовная промышленность переживала черные дни после того, как правительство ввело квоты на отлов тунца в ответ на чрезмерный промысел. Министр предложил Сиролли билет на самолет и ключи от казенной квартиры.

В Эсперансе Сиролли начал встречаться с местными за чашкой кофе. Каждому задавал один и тот же вопрос: «А здесь никто не хочет начать свое дело?» Все отвечали: «Нет». Все жаловались, что жители Эсперанса слишком ленивы. Правительство о них слишком хорошо заботится. Поэтому им незачем работать на себя. Многие из рыбаков, которым пришлось повесить сети на гвоздь, довольствовались пособием по безработице. Но наконец к Сиролли пришла группа рыбаков с просьбой помочь им дороже продавать улов тунца. После введения квот стало невозможно прокормиться, продавая рыбу по прежней цене.

Сиролли убедил пятерых рыбаков скинуться по $228 на запуск исследования возможностей для более выгодной продажи тунца. Они узнали, что местные японские рестораны покупают тунца для сашими по $6,8 за килограмм — в два раза дороже, чем другие закупщики. Потом Сиролли помог своим подопечным получить ссуду в размере $1140 на обучение точным методам приготовления тунца для сашими. Он познакомил их с директором местного технического колледжа, который провел для них демонстрации по подготовке рыбы. А оставшиеся деньги заплатили за обучение приглашенному из Перта японскому шеф-повару.

В результате жители Эсперанса развили бурную деятельность и сделали свою деревню первоклассным поставщиком отменного сашими. Рыбу начали продавать не только в японские рестораны Австралии, но и в Японию. Японцы платили за килограмм тунца целых $17 долларов, и рыбаки стали зарабатывать больше, чем до введения квот.

Их успех вдохновил группу фермеров. Те решили, что «если даже эти идиоты-рыбаки справились», то им-то точно удастся решить свои задачи — больше выручать с разведения овец и остановить эрозию почвы. Сиролли собрал с каждого из них по $114 и на эти деньги нанял двух молодых агрономов, чтобы те нашли способ более выгодно продавать продукты овцеводства. Команда предложила экономичный способ выделки овечьих шкур. Кроме того, Сиролли организовал встречу с местными экологами — бывшими «врагами» фермеров. «Зеленые» подсказали способы коммерческого использования кустарника, растущего на непригодных для сельского хозяйства землях, а также помогли найти преподавателя, который начал вести в местном колледже курс по восстановлению плодородия почв. Вскоре фермеры и бизнес расширили, и эрозию почв остановили.

Бизнес-центрированная терапия

Сиролли добился такого успеха благодаря тому, что адаптировал к своим задачам методы, изобретенные Карлом Роджерсом — основателем «личностно-центрированной терапии», заметно повлиявшей на теорию развития организаций. Клинический опыт Роджерса показал, что терапевт может помочь человеку исцелиться просто за счет своего присутствия рядом, обратной связи и поддержки. «Фактически Роджерс изобрел фасилитацию, — утверждает Сиролли. — Он полагал, что задача терапевта — устранить препятствия, мешающие клиенту нормально развиваться. Он говорил своим ученикам: «Вы не работаете, а помогаете работать пациентам. Ваша задача — уважать их внутреннее стремление к росту».

Специалисты по содействию развитию бизнеса обычно применяют инструменты, совсем не похожие на технику Роджерса. «С одной стороны, — отмечает Сиролли, — лишь немногие программы выстроены вокруг работы один на один с предпринимателем. В большинстве случаев делается акцент на инфраструктурной поддержке — микрокредитах, ликвидации безграмотности и обучении. Кроме того, большинство программ подразумевает составление бизнес-плана до подачи заявки на финансирование, тогда как способность составить бизнес-план далеко не всегда означает, что человек в состоянии управлять бизнесом. И наконец, многие программы подразумевают предоставление денег. Мы никогда их не даем, так как считаем, что предприниматель с хорошим планом и достойной командой сам без проблем найдет деньги». Самое сложное в этом методе, по словам Сиролли, «суметь дождаться, преодолеть соблазн вступить в игру. Это трудно в нашей культуре, помешанной на действии».

Успех Сиролли заметила вся страна. Правительство Австралии выделило деньги на то, чтобы обучить «еще одного Эрнесто» и отправить его в Эсперанс. Тогда сам Сиролли смог бы отправиться дальше и запустить новые проекты. «Мне прислали чудесного юношу, и я учил его в салоне микроавтобуса. Я ему сказал: «Никогда не делай две вещи. Ничего не инициируй сам и не пытайся мотивировать людей». Новоиспеченный БФ возразил, что ждать идей от местных — дохлый номер, но обещал ничего не делать, пока не получит других инструкций. За два месяца он начал 46 проектов.

Нефтедобыча и сообщества

К концу 1990-х Сиролли был нарасхват по всей Австралии и Новой Зеландии. Помогал рождаться идеям, знакомил нужных людей друг с другом, обучал фасилитаторов и заканчивал книгу. Примерно в то же время он познакомился со своей второй женой Мартой, и они начали работать вместе. Сиролли работал сначала на агентство по развитию предпринимательства в Миннесоте, затем в федеральной зоне свободного предпринимательства в Южной Дакоте. Наконец он перебрался в Сакраменто вместе с Мартой, и они основали собственный институт. На каждом поприще он пил «бездонные чашки кофе» с местными и помогал тем из них, у кого была мотивация работать, найти ресурсы, чтобы начать жизнеспособный бизнес.

Книгой «Рябь на Замбези» зачитался Брюс Харви — геологоразведчик, получивший земельные права для мельбурнского горнодобывающего гиганта Rio Tinto. «Эта книга заинтересовала меня, потому что горнодобывающим компаниям приходится заботиться о долгосрочной жизнеспособности местных сообществ, в которых мы начинаем добычу полезных ископаемых. Между тем там, как правило, плохо развиты физическая и социальная инфраструктуры», — сообщает Харви. Другими словами, горнодобывающий гигант, открывающий производство в очередном регионе, может научиться чему-нибудь полезному у такого катализатора социального предпринимательства, как Сиролли.

«Раньше мы обещали сообществам, что они получат выгоду от того, что пустят нас на свою территорию и позволят создать там современную экономику, — сообщает Харви. Но это не срабатывало. — Добыча и переработка нефти — капиталоемкие отрасли, не позволяющие создать много рабочих мест. Кроме того, нам нужны рабочие, обладающие конкретными навыками, поэтому мы нанимаем их из других мест. А значит, нам нужен другой способ помочь зарабатывать деньги людям, живущим поблизости от наших месторождений. Если мы этого не сделаем, они в конце концов нас прогонят — если не они сами, то их дети или внуки. То, что Эрнесто рассказал о своей работе в Эсперансе и Фримантле, как раз и было тем другим подходом — новым подходом, основанным на использовании талантов, идей и амбиций местных жителей».

В 2007 году Харви предложил Сиролли выступить на ежегодной конференции Совета по ископаемым ресурсам Австралии — важнейшей австралийской отраслевой ассоциации. Задача этого доклада заключалась в том, чтобы представить новый подход, альтернативный директивной модели развития, основанной на инженерно-технических разработках, которую традиционно используют добывающие компании. Эта модель подразумевает привлечение высокооплачиваемых консультантов, которые учат обделенных ресурсами местных жителей, каким бизнесом им следует заняться (с точки зрения консультантов). «Эрнесто показал нам, как помочь местным понять, каким бизнесом они хотят заниматься. Он посоветовал нам выслушать их, вместо того чтобы начинать исследования».

Сиролли, в свою очередь, увидел огромные возможности для того, чтобы помогать добывающим компаниям становиться настоящими партнерами по экономическому развитию. В своем выступлении на этой конференции он предложил слушателям: «Представьте, что люди хотят работать с вами, так как знают, что вы сделаете их жизнь лучше. Вы будете получать приглашения от местных сообществ. Никто больше не станет объединяться против ваших проектов». Эта речь стала поворотным моментом. До нее Сиролли работал в основном с правительствами, агентствами по развитию и некоммерческими организациями. После нее сотрудничать с ним захотели промышленные компании. Он начал серию семинаров для руководства добывающих предприятий и принял приглашение Квинслендского университета преподавать корпоративную социальную ответственность в ресурсоемких отраслях. Благодаря спонсорской помощи добывающих и энергетических компаний он организовал обучение бизнес-фасилитаторов для регионов, экономика которых держится на разработке природных ресурсов, — от канадских племенных земель до отдаленных деревень Индонезии и Уэльса, а также сельских общин США, где добывается сланцевая нефть.

Брюс Харви, который к тому времени получил должность руководителя международной службы социальной эффективности и взаимодействия с местными сообществами Rio Tinto, пригласил Сиролли на работу в Южную Монголию, на месторождение Ою-Толгой — один из крупнейших в мире медных рудников. «Местные неправительственные организации пытались помочь местным, — вспоминает Харви, — но предлагали что-то совершенно чуждое культуре Гоби, вроде птицеферм. Эрнесто пришел и сказал: «Не предлагайте ничего, прислушайтесь к людям. Тогда они могут разобраться, как зарабатывать деньги тем, чем они хотят заниматься».

Как и следовало ожидать, возможность нашлась. Местные были заинтересованы в поиске рынка для сбыта шерсти двугорбых верблюдов. Этот материал славится мягкостью, теплоизолирующими свойствами, износостойкостью и прочностью. «Этот товар — настоящее сокровище, — отмечает Харви. — Но с ним обращались как с сырьем, как с обычной шерстью. Местные просто срезали грязную шерсть с верблюдов, собирали ее в тюки и продавали валом китайским скупщикам. Ценность товара оставалась почти нереализованной». Бизнес-фасилитаторы помогли местным фермерам найти способ увеличивать ценность товара на каждом этапе его обработки. Научили их срезать шерсть специальными инструментами, не путающими волоски. Затем мыть, сортировать, вычесывать ее, а также ткать из нее роскошные ткани, востребованные модельерами по всему миру.

Деликатное вмешательство

Одна из текущих задач Сиролли — сотрудничать с бизнес-школами, чтобы скорректировать характер предпринимательского образования. «В большинстве учебных заведений предпринимателей уверяют, что им надо разбираться во всем — производстве, маркетинге, управлении финансами. Они поощряют студентов за составление сольных бизнес-планов. А надо призывать их сотрудничать с людьми. Определяться, кто им нужен, чтобы начать дело. Таким образом бизнес-школы часто готовят неудачников. Если бы вместо этого такие учебные заведения приглашали бизнес-фасилитаторов, те могли бы помочь студентам понять, что им нужно, чтобы открыть свой бизнес».

До выступления на конференции TED в 2012 году Сиролли не знал, что его методы могут представлять ценность для успешных организаций. «Теперь на меня выходит столько бизнесменов! Один предприниматель из Флориды прилетел в Сакраменто специально, чтобы со мной увидеться. Он сказал: «Дела у меня шли отлично, но я не знал, чего могут добиться сотрудники моих компаний». Я ответил: «А вы знаете, что у некоторых из них есть прекрасные мечты, в которые вы можете вложить деньги? Это был бы естественный путь развития бизнеса».

Сиролли считает, что бизнес-фасилитаторы всегда будут превосходить специалистов по планированию и развитию, так как они избегают излишних вложений и не выбирают, какие проекты поддерживать. Вместо этого они помогают людям выявлять препятствия на пути к претворению их мечты в бизнес. Деликатно вмешиваясь в ход сотен проектов, БФ избегают соблазна выбирать победителей. Никто не может предсказать, каким рынок будет завтра. По мнению Сиролли, «экономики, которые делают ставку на ограниченное количество новых компаний и продуктов, всегда будут очень уязвимыми. Лидерство будет за странами с самым широким кругозором».

Или, по словам Питера Друкера, «инновационные возможности не заносятся ураганом, их приносит дуновение бриза». Помощь малым предприятиям — один из способов пробудить этот бриз.

Текст: Салли Хелгесен;
Перевод: Юлия Сырбу